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2015年10月26日

専業系リフォーム会社の営業戦略(前編)市場動向,リフォーム・リノベーション

全国で7万社を超えるとも言われるリフォーム事業者。その大多数を占めるのが、専業系・独立系と呼ばれる、リフォーム専門会社です。

小規模事業者が多い一方で、売上100億円超、もしくは100億円に迫る会社もいくつか存在します。これら専業系リフォーム会社がリフォーム市場全体に占めるシェアは50%近いという推計もあり、リフォーム市場の主役であると言えるでしょう。専業系のリフォーム会社は、、、


大手ハウスメーカー・ビルダーと比較すると、
リフォーム特化型であることに加え、
比較的小規模で小回りの利く組織であることが多いです。


そのため、ユニークな営業戦略で成果を挙げている会社が
多く存在します。


成功例に基づいた営業スキームがリフォーム市場全体に波及する
というケースも少なくありません。


今週と来週は、専業系リフォーム会社の動向と、
最近の営業戦略について解説します。


■ 2014年度は各社苦戦、2015年度で巻き返し図る
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

読者の皆様もご存知のとおり、
2014年度は新築・リフォームとも非常に厳しい1年でした。


これは専業系リフォーム会社も例外ではありません。


年商30億円以上の専業系リフォーム会社およそ20社の
2014年度の業績を見ると、半数近くの企業が減収減益となっており、
赤字となった企業も見受けられます。


増収を確保した企業においても、成長率の鈍化が目立っているほか、
「増収減益」という企業も散見されます。


苦戦の最大の要因は、消費増税の反動減です。


修繕・メンテナンスなど小規模案件の引き合いは
さほど減少していないのですが、
大規模案件の引き合いが激減したようです。


大規模案件を得意とする企業ほど引き合い減少の影響を
大きく受けており、穴埋めとして小規模案件の獲得に
注力したのですが、前年並みの売上確保には至らず、
かつ収益の低下も招きました。


このような企業では顧客単価が大幅に下落しており、
中には前年比で50万円近く下落したケースも見られます。


一方で、外壁塗装など修繕系の案件を主力とする企業においては、
反動減の影響は小さく、2014年度決算も比較的堅調です。


すべてのリフォームが低迷したわけではなく、
大規模増改築など「いま工事を行う」理由に乏しいリフォームが
敬遠されており、各社の得意分野によって
業績に明暗が分かれたといえます。


2015年度に入り、引き合いは回復しつつあるようですが、
駆け込み前の水準には戻っていないという指摘も少なくありません。


市場が急激に回復する要因も少ないため、
当面は、限られた見込み客を確実に捉えるための、
集客や商談の工夫が必要になりそうです。


また、専業系リフォーム会社はここ数年で大きく伸びた企業が多く、
受注獲得や認知拡大を大規模な広告宣伝に頼るケースが
少なくありません。


市場の足踏みによってこれらの経費が足かせとなり、
大幅な減収を招いたというケースが散見されます。


収益構造の改善は、専業系各社に共通する今後の課題と言えそうです。


足元の業績は苦戦が見られるものの、専業系の大手各社は、
さらなる成長のためにさまざまな取り組みを続けており、
彼らの動きがリフォーム市場の活性化に一役買っていることは
間違いありません。

(情報提供:住宅産業研究所)

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