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2015年09月28日

お客様が「今」欲しいものって何だろう?商品・トレンド,集客・マーケティング,経営・人材育成

こんにちは!ナックの長(ちょう)です。
9月ももう終わろうとしていますが、今月は大雨の多い月だったなと感じています。関東でも街や駅が雨水であふれている様子が、ニュースで繰り返し流れました。特に鬼怒川やその他河川の決壊、溢水により被災者された方には、心よりお見舞い申し上げます。

そのニュースの中で、私たち建築業界からも注目を集めたのが、洪水の中、流されずに残った家でした。今週は、そのニュースなどから、私たちの今後の展開のヒントを考えてみたいと思います。

■ 水害ニュースで感じたこと
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といっても、

「これからは『災害に強い住宅商品』を作っていきましょう」

ということではありません。


このニュースから、

「お客様のニーズを把握して、お客様に提案する」

ということを考えたいんです。

ちなみに、ご存知の方も多いかと思いますが、
ニュースなどを見てみると、

水害に耐えたこの住宅、3年前に新築された、
鉄骨2階建てで、コンクリートの基礎の他に
18本の杭が地中に打ち込まれている設計、

これが水害に耐えきったポイントの一つだとのことでした。


では実際、このような造りの家が、
水害地域に1棟しかなかったのかというと、

決してそうではないと思います。


逆に、あの住宅会社の家が全て流されなかったかというと、
それも考えにくいです。

ただ、あのニュースを見た多くの人々が、


「災害は怖い」

「家ごと流されることだってある」


と改めて認識し、その上で


「あの会社の作った家は安心だ!」

と思ったのではないでしょうか?


実際、直後に株価も急騰しましたよね。


■ なぜ注目された?
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もし何もない普通の日々に、
水害に対してとても強い家を作って、
それを思いっきりアピールしたとしても、

あそこまで注目を集めることはなかったと思うんです。

逆に水害の時に、あの地域に建っている
全ての家がビクともしていなかったとしたら、

人々があの会社に注目することはなかったと思うんです。

今回は、

「水害で家は流される」

ということが、

ニュースでリアルに衝撃的に分かった上で

 ↓

「流されない家」

が映されたので、人々は注目したのではないでしょうか。

言いかえると、
「流されている家々」を見ることで、

人々のニーズが
「水害に強い家」になったから注目されたのです。


■ 猛暑の床暖房、雨期の屋上庭園
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例えば、ニュースで、

「今年の夏は猛暑です!」

と報じられた年に

「床暖房で暖かい家にしませんか?」

とお客様に提案しても、

なかなか響かないですよね?


また、
大雨の日に、

「解放感溢れる屋上庭園はいかがでしょう?」

と提案しても、同じように、
なかなか響かないのではないでしょうか?

大事なことはお客様のニーズを汲むことなんです。
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中でも今週は「短期的」なニーズに注目します。


■ 長期的なニーズ、短期的なニーズ
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通常家づくりの際に、

特に住宅商品を作る場合には、
地域のお客様のニーズを探って、

・自然素材
・パッシブ
・デザイン性
・高気高断熱
・耐震性能

などなどをアピールすることが多いかと思います。


実際にナック会員様の中でも、

そういったニーズに対して住宅商品のコンセプトを
構築していったり、
接客時にアピールポイントにしたりする方は多いです。

もちろんそれは非常に大事なことです!

ただ、今回のニュースなどから感じたのは、
それらの「長期的」なニーズだけでなく、

”お客様がテレビを見て、ふと感じた”ような
「短期的」なニーズに目を向けていくことも大事だってことです。

例えば、
寒くなってくる時期のチラシなどには
さりげなく「この時期弊社で人気のオプション:床下暖房もできます!」
というような内容を謳ってみたりですとか、


梅雨の時期に接客する際には、
室内用の物干しをオプションとしてオススメするですとか。

もちろんこれらはあくまでも
「短期的」なニーズへの対応になりますので、

打合せを重ねていくうちに
「やっぱりいらない」
ということも出てくるかもしれません。

ただ、お客様との関係を築いていく
最初のフックとしては、他社との差別化になる
効果が期待できるのではないでしょうか?

暑い日に店の前に
「冷製パスタ」の看板が出ているレストランと
「あったか鍋」の看板が出ているレストラン。


あなたならどちらのお店に入りますか?

テレビやニュースなどから、
お客様の短期的なニーズを作る情報を
しっかりキャッチして、
お客様をどんどん自社に惹きつけていきましょう!

☆オマケ☆

良く言われている、1戸建て住宅の、
「付けてよかったオプション」
「付けて後悔しているオプション」
の一例を集めてみました。

お客様とのお話のネタなどとしてご活用ください♪


工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)

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