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2015年09月14日

あなたの会社で家建てたらいくらですか?商品・トレンド,営業・接客,経営・人材育成,資金計画

こんにちは!ナックの長(ちょう)です。
8月31日のメルマガで、「普段850円のビールが1200円で売れた!」というお話をしました。☆詳細はバックナンバーをご覧ください☆

先日、このメルマガを読まれたナック会員様とナックの研修でお会いした際に、「長君!普段850円のビールを1200円にするってすごいねぇ! ちなみに、一体原価いくらで仕入れてたの!?」「それじゃぁ、粗利25%でやってるうちの会社なんて、超親切じゃん!!」って、話をしました(^^:)
・・・うちの仕入れ値は企業秘密なので(笑)、一般的な原価をお伝えすると、、、

350mlのビールの製造原価は30〜40円です。

それに、メーカーは酒税と利益を乗せて150〜160円で出荷します。

そこに流通マージンが乗って、
販売価格が200〜220円くらいになるのです。

それを、ちょっとこじゃれた飲食店は70%以上の粗利を乗せて、
800円以上で提供するのです(!)


さぁ、いかがでしょう。。ビール党なアナタ!

・・・恐るべき原価!

・・・と、今週は衝撃的なビールの原価について
お伝えしたい・・・のではなく、


立場によって変わる価格、

言い換えると、

「○○さんにとっての価格」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということについて考えたいのです。

というのも、お客様と家づくりについて話す際に、
「住宅の話」と「お金の話」

この2つは切っても切れません。


そして今は、
シルバーウィーク商戦目前の時期だからこそ、
特に「お金の話」について押さえておきたいのです。


■ 「○○さんにとっての価格」とは?
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


例えば、上のビールの話。


メーカーにとってのビール一杯の価格(買値)は30〜40円。
 ↓
販売業者にとってのビール一杯の価格(買値)は150〜160円。
 ↓
飲食店にとってのビール一杯の価格(買値)は200〜220円。
 ↓
お客さんにとってのビール一杯の価格(買値)は400〜850円。

こんな風に違うんです。

さぁ・・・ここで考えてみてください。

これって、私たちの業界でもありませんか?

イメージしてください。


イベント(事務所)にフラっと子育て家族がやってきました。


そしてあなたに質問するんです。


「今度家を建てて引っ越そうと思ってるんですが、
 いくらしますか?」


・・・あなたは何て答えますか?


■ えっ?うちで建てた場合??
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

実はこの話、冒頭にお伝えしたナック会員様との
会話の一部なのですが、

その会員様は、

「本体工事費なのか、付帯工事も入れるのかによって
 金額は変わってくるよねぇ。」

と、おっしゃってました。

しかし、その考え方自体がアナタの目線なんです。。。


「○○さんにとっての価格」
という表現を使うと、

「住宅会社にとっての価格」
なんです!

これは、実際に私がアンケートで調べた結果なのですが、

「今度家を建てて引っ越そうと思ってるんですが、
 いくらしますか?」

 ↑
こういう風な聞き方の場合、

多くの方が聞きたいのは

「家づくりに必要なすべてのお金の合計金額」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
だそうなんです。


場合によっては引っ越し費用などまでも
含めての金額を知りたがる方もいます。


理由としては、

「今までに使ったことも見たこともないような金額なので、
 不安だからはっきりとした金額を知りたい」

だそうです。


■ お客様にとっての価格を把握しましょう♪
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

良くナック会員様から頂く質問の中に、

「建物の価格をお客様に伝える時って、
 どの工事までを含めて伝えればいいかなぁ?」

という内容があります。


この質問の答えはなかなか難しく、

「これが必ず正解」

というものは無いかもしれません。


でも、私が調べたところでは、

「家づくりに必要なすべてのお金の合計金額」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
全てを知りたがっている方が多いようです。

ですので、一度、
家づくりにかかる全体的な金額から、

お客様の知りたがっている範囲の金額に
絞っていってみるのも手かもしれません。


例えば、家づくりに必要な金額の
書かれた資料などを使いながら、

お客様の知りたがっている価格の範囲を
探ってみてもいいかもしれませんね。


よろしければ、こちらも自社風にアレンジして、
参考にしてみてください(^^)


☆家づくりに必要なお金 チェックシート☆

繰り返しになりますが、住宅は高額なものなので、
お金に関する話はデリケートな部分です。


是非ここから、お客様との距離をグッと近づけましょう♪


それではまた来週!

オマケ♪
冒頭でお伝えしたビックリ原価のその他です。

会話の小ネタにでも・・・
☆世の中のビックリ原価☆

  


工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)

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