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2015年08月31日

高くしても売れる!?商品・トレンド,集客・マーケティング

こんにちは!ナックの長です。
明日から9月。ほとんどの学校は夏休みが終わり、もう夏も終わりますね。。。

全国的にも納涼の花火大会が行われていましたが、この時期になると、私はかつての飲食店での
とあることを思い出します。それは・・・


■ 値段を1.5倍にしたのに、それでも飛ぶように売れた!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

値段を1.5倍にしたのに、
それでも飛ぶように売れたビールのことです。

前にもお伝えしたことがありますが、
私以前、横浜で飲食店を経営していたことがありました。


ビールが1杯850円〜だったのですが、
それが、約1.5倍の
1杯1200円〜になる日があったのです。

しかもその日は、それでも飛ぶように売れるんです。

その日とは、、、


横浜の花火大会の日!


うちのお店は駅に近く、
周りはコインパーキングが多かったので、

花火大会に行く人帰る人、
駐車場から花火を眺める人で
周囲はあふれかえっていたのです。


そのため、人々が花火大会から帰る時間帯には、
そんな価格帯でも飛ぶように売れたんです。


例えば、カップルが来て、
ビール1杯とカクテル1杯と軽食を注文し、
1杯ずつ飲んで帰る・・・

その会計がサ税込みで4000〜4500円、
そんな感じです。


ちなみに、
なぜそうしたかというと、
周囲のイケてるお店はすでにやっていたからなんです!

なぜならば・・・


■ お客様が求めていたのは・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

お客様の求めているものがそこにあったから、なんです。

以前のメルマガでご紹介しましたが、
私が店を持った時、その店は立て直しが必要で、
当時掲げた目標は、

良いものを適正価格で
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということでした。


最初はそれって、
とにかく安くすることが正しいと思ってたんです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

「お客様は
『おいしいお酒をより安く飲みたい』
 と思ってるはずだ。

 だからとにかく安くすることは正しい!」

って、です。


確かに、普段であればそうかもしれません。


ただ、花火大会の日にどっと押し寄せた
お客様が求めていたのは、価格ではなかったのです。


価格よりも質、特に、

「いち早く飲み物を飲みたい」という、
いわばサービスの質を求めていたんです。


実際、価格を850円から1200円に変えても
客足は全く変わりませんでした。


ということは、単価を変えただけで粗利を40%アップできたんです。


■ 安くする = 良いこととは限らない!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

こういう表現をすると誤解を招くかもしれませんが、


安くすることが必ずしもいいこととは思わないんです。

ちゃんとお客様に満足をしてもらいながら、
自社の利益を追求しなきゃいけないと。。。


じゃあ、
安くすればみんなが満足してくれるのかっていうと、
そうとは限らないと思うんです。


価格を変えても客足が変わらなかったことから、
私はそれを実感しました。

私たちの住宅業界では、
特に販売価格を下げることに注力しがちです。


でも、お客様があなたの会社の住宅に満足していれば、
それ以上価格を下げても競合との差別化には
ならないと思います。


もし競合他社が坪単価50万円で建てているのと
同じような住宅を、
あなたの会社では坪単価45万円で建てていたとします。


そんなときは、
それ以上坪単価を下げても差別化にはなりにくいです。

むしろ坪単価を2万円くらい上げてもいいと思います。

その坪単価を上げた分の数十万円は、
そのままあなたの会社の利益になります。


その利益をお客さまに対するアフターメンテに回したり、
自社の魅力をもっと地域に知ってもらうための
販促費に回したりすることが、

次の受注につながる
さらなる一手になるのではないでしょうか?


一度、競合と自社を比べてみて、
自社の販売価格が必要以上に安くないか
考えてみるのもいいですよ(^^)

余談ですが、
翌年の花火大会の日、
店の前でビールを1杯1000円で販売してみたところ、
これまた飛ぶように売れました(^^;

  


工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)

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