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2015年08月03日

誰がどうなる!?この商品商品・トレンド,集客・マーケティング,営業・接客,コミュニケーション

こんにちは!ナックの長です。
前回前々回と、MBAメルマガの中で、ナック会員様とお客様とのやり取りに学ぶ、「心掛け」や「褒め方」についてお伝えしました。☆詳細はバックナンバーをご覧ください☆

その、前回のメルマガをご覧になったナック会員様から、「長君、まさか(社長に)それだけ伝えて帰ったわけじゃないよね〜?他にも何か話したんでしょ〜?それも教えてよ〜」と言われました。(^^)
実はあの後少しだけ「伝え方」について社長と話したので、今回は、その内容をお伝えしますね。


■ 奥様のためのキッチンを作りたい社長
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長:「そういえば社長、料理と言えば、キッチンって、
   家族の中で一番奥様がいる場所ですよねぇ。
   社長は家で料理する方ですか?」


社長:「俺は!・・・全然やらない(笑)
    そう言う長君はどうなのさ?」


長:「社長〜〜
   僕が前に何の仕事やってたと思ってるんですか〜!?
   そりゃもうバッチリ!」

  「・・・と、言いたいところですが、実は家では全然(^^;)」

  「特に結婚してからは、
   1ヵ月以上キッチンスペースに立ち入らないなんてことも
   ザラですよ。。ねぇ?」(妻の顔を見る)


長嫁:「『ねぇ』ってドヤ顔で言われても・・・(^^;)」

   「確かにうちは2DKで奥の方にキッチンがあるので、
    料理か洗い物する時しかキッチンスペースに
    行かないんですよね。」

   「かと言って、どこに何を置くか私が決めてるので、
    ヘタに調味料や食器の置き場所を変えられちゃうと、
    次に私が使う時に困っちゃうんですよ〜」


社長:「これは貴重な子育てママの意見だね!」


長:「確かに・・・僕の友達の奥さんも言ってましたよ!」

  「引っ越した時に一番ストレス感じるのは
   『どこに何があるのか一瞬分からなくなること』だって。
   『それがほとんど自分だけが使うキッチンだと
    なおさら』だって。』」


社長:「だよね〜。
    でも俺もそんな話は聞いたことがあって、
    だからこそキッチンは『奥さんのため』っていう考えで
    作りたいんだよね。」

   「新しい家で、
    キッチンに奥さんが合わせるんじゃなくて、
    奥さんに合わせてキッチンを作れんのも、
    注文住宅での醍醐味だしね!」


長嫁:「社長さん素敵ですね!」

   「家を建てるときに、
    そんな風に思ってくれてる人と相談しながら
    家を作れたら嬉しいなぁ(^^)」

   「ちなみに社長さんのところでは
    どんなキッチンをオススメしてるんですか?」


■ 社長の勧めるキッチン
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社長:「奥さん、嬉しいこと言ってくれるねぇ!」

   「うちでは奥さんが料理をしながらも家族との
    団欒を楽しめるように、
    対面型やアイランド型でのキッチンをお勧めしてるんだよね」

   「こんな感じのキッチンね」(図を描いてくれる)


長嫁:「いいですねぇ!
    このキッチンの両隣って通り抜けられるんですか?」


社長:「そうだよ〜
    グルっと回遊できるつくりだと、
    子供がお手伝いしやすいでしょ?」

   「お嬢ちゃんはママのお手伝いしますか〜?」(娘を見る)


長娘:「あ〜い」(意味も分からず手を挙げる2歳児)


社長:「あとは、見た目的にも料理が楽しくなる人工大理石。
    しかもシンクが丸いとかわいいでしょ?
    色も選べるんだよ〜」


長嫁:「すごーい!」
 ・
 ・
 ・
(以下、延々とキッチントークが続くので省略(笑))


長:「社長!キッチンだけで、
   これだけうちの嫁さんが喜ぶんだから、
   うちと同じような家族や夫婦に
   大人気なんじゃないですか!?」


社長:「それがそうでもないんだよねぇ・・・」

   (長君たちとみたく)
   「これだけ話しこんだら盛り上がるんだけど、
    そもそもキッチンに魅力を感じて問い合わせてくる人や、
    キッチンの話にまで進む人は、
    あまり多くはないんだよねぇ・・・」


長:「そうなんですか!?」

  「ちょっとHPかチラシか何か見せてくださいよ〜」


社長:「これならあるけど・・・」(商品カタログを持ってくる)


■ 社長の商品カタログ
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(長、商品カタログを読む)

長:「社長・・・チラシやHPとかもこんな感じですか?」


社長:「え?うん、そうだけど・・・」


長:「なるほど、、ちょっと分かっちゃった気がします・・・」

  (長嫁に見せる)「どーぉ?」


長嫁:「あれ?
    さっき社長さんが話してくださった内容が
    載ってない・・・??」


長:「そうなんです、社長。
   さっきあれだけ嫁がワクワクした内容が、
   ちっっとも載ってないじゃないですかぁ(-_-;)」

  「システムキッチンも、
   『○○メーカー製の△△』としか載ってないですし、
   お手伝いしやすい、回遊性のあるくつくりの話なんか
   全く出てこないじゃないですか〜(-_-;)」

  「参考プランにも何も説明が無いですし・・・」


■ 誰がどうなる!?この商品
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社長:「確かに・・・」


長:「さっき(先週の内容)、
   話し相手を褒める時には
   『主体(誰)が言ってるのかが大事』
   って話しましたよね?」


社長:「うんうん。」


長:「実はその考え方の応用で、
   人に何かを売る・紹介する時には『誰が』だけじゃなくて
   『どうなる』って説明することも重要なんですよ。」

  「例えばこの『黒ウーロン茶』ありますよね?」
  (手に持っている黒ウーロン茶を見せる)

  「これ、ただ『黒ウーロン茶』として
   お店に置いてても売れませんでした。」

  「それが『”(あなたに)脂肪がつきにくい”ウーロン茶』
   というように、
   『誰がどうなる』って説明書きが加わったので、
   脂肪を付けたくない人が買うようになったんですよ。」


社長:「確かに、ただ売られてても、
    ちょっと値段の高いウーロン茶だもんね。」

   「じゃぁ、うちだったらどういう風にすればいいのさ?」


長:「社長、実はもう答えは出てるんですよ(^^)」

  「社長がさっき話してたことをそのまま載せればいいんです。」

  「さっきの例ですと、
   『奥様の料理が楽しくなる、まぁるいシンク』

   『子供がお手伝いできる、回遊性のあるキッチン』

   たったこれだけでもだいぶ変わってきますよ」


社長:「確かに!なんか奥さんとお嬢ちゃんが
    楽しそうに料理やお手伝いしてる姿が目に浮かぶよ!」


長嫁:「私も自分でキッチン使ってる様子がイメージできる♪」


社長:「これ、カタログやチラシやHPなんかだけじゃなくって、
    お客様との接客時にも使える話し方だよね?」


長:「さすが社長、飲み込みが早いです!!
   是非ガッツリ使ってください!」

  「ちなみに、今思い出しましたが、
   『3つのメッセージ』の話に引き続き、
   この話も僕、前にしましたよ〜〜」


社長:「えぇぇ〜〜!」


さて、今週も、
ナック会員様社長とのやり取りの続きを
ダイジェストでお伝えしました。

ふと思い出したのですが、
私が学生の頃住んでた町の定食屋さんには

「”君の空腹を必ず満たす”カツカレー」

というメニューがありました。


見た目的には、
隣に並んでるカツ丼の方が絶対にボリュームがありました。
しかも味噌汁+逸品付きでしたし。

なのに、男子大学生は、カツカレーばっかり注文してました。
今思えば、あの定食屋さんは
マーケティングを学んでいたのかなぁと(笑)


同じものを売る・勧めるにあたっても
「伝え方」によってお客様の行動・反応は変わってきます。

そのモノを買う・使うことによって、

「誰がどうなるか」

この表現を、
是非皆さまも心掛けてみてください♪

工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)

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