こんにちは。 ナックの冨田です。 「そういえば、この店、よく行ってたなぁ・・・」 つい先日、 ある居酒屋の近くを通りがかった時のこと。 ふと、昔のことを思い出しました。 思い返すと大学時代。 バリバリの体育会でバレーボールをやっていた私ですが、 過酷な練習よりもキツかったのが、そう・・・ 『飲み会』です。 普通の飲み会と違いますよ。 体育会の飲み会です。 同じ体育会出身の方なら、 どんな飲み会になるのかは ある程度想像がつくと思いますが。。。 まぁ、詳細については、 この場で言うにはためらう内容、 とでも言っておきます（笑） そんな、大変お世話になったお店ですが、 そういえば、大学以来、行ってないなと気づきました。 行く機会が全く無くなったというわけでもないし、 料理が美味しくないというわけでもないし、 接客が悪い、というわけでもありません。 でも、あれだけ繰り返し通っていたお店に、 行かなくなっているのは事実です。 どうして行かなくなったのか・・・。 そこで、今週は、 『リピート客』 について少しお話をしようと思います。 見学会に一度参加したっきり、 全くアクションを起こしてくれないお客様が多い。 と言う方にとっては、 是非参考にしていただければと思います。 ■ 私が嫌われているから？ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ リピート客が少ない ~~~~~~~~~~~~~~~~~~ これは居酒屋などの飲食店に限らず、 どの業界でも共通の悩みとしてよく挙げられます。 当然、住宅業界についても、です。 特に住宅となると、 一度お客様と会っただけで契約になる、 なんてことは、よっぽどのことがない限り、 ほぼありませんよね。 ですので、 いかに繰り返しお客様に会えるか。 見学会などのイベントに誘導するのであれば、 いかにリピート（再来場）してもらうか、 ということが非常に重要になってくるわけです。 でもあなたのお客様の中には、 「再来場してくれない・・・」 「次に何の行動を起こしてくれない・・・」 というお客様も、中にはいることでしょう。 実は、この、リピートしないお客様には、 明確な理由があるんです。 これを言うと、もしかするとあなたは、 大きなショックを受けるかもしれません。 もしくは、あなたから 怒りを買ってしまうかもしれません。 それを覚悟で、お伝えしたいと思います。 ■ 再度行かない理由 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ その理由とは、ズバリ！ 「特に理由がないから」 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ です。 見学会に再度参加したり、あなたに再度会う理由が、 特に無いからなんです。 「そんなことはない！ いくらでも理由はある！」 とお思いの方もいるかも知れません。 ただ、ここで少し振り返ってみてください。 冒頭に挙げた飲食店のように、 何度も繰り返し通っていたお店があったけど、 気づいたら行かなくなっていた。 あなたにも、こんな経験はありませんか？ そして、行かなくなった理由を 考えてみてください。 ・・・ ・・・ 「特に理由はないな・・・」 というお店もあるのではないでしょうか。 つまり、 あえて行かない、と言うわけではなく、 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 特に理由がないから行ってないだけ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ということです。 あなたのことを嫌いになったからリピートしない、 というわけではありません。 むしろ好印象をもっている状態かもしれません。 では、このお客様に対して、 何をすればいのでしょうか。 ■ この一点を伝えるだけ・・・ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 答えはシンプルです。 「理由を伝える」 ~~~~~~~~~~~~~~~~ コレに尽きます。。。 ・あなたと会いたくなる理由 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ・見学会、イベントに参加したくなる理由 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ これをしっかりと伝えることで、 リピートしないお客様を動かすことにつながっていきます。 当たり前のことを言っているようですが、 意外と「理由」については伝えていないことがあります。 ですので、 ダイレクトメールやニュースレター、Eメール、電話など。 さまざまな手段を駆使して、「理由」を伝えていきましょう。 「会いたくないわけではない。 嫌いになったわけではない。 ただ理由が無いだけ」 このお客様をそのままにしておくのは 非常にもったいないですから。 「お客様に、再来場する理由、会う理由を伝えているか？」 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ いま一度、問いかけてみてください。 何かの気づきとなれば嬉しいです。
追伸
理由がなくても、言われるがままに
飲まなければいけない「飲み会」はさておき、
どうして住宅を提供しているのか？
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工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司
