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【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H20 10/14号)

MBA
2008.10.15
今回のテーマ:工務店が苦手な若年客攻略法 【後編】 2008年10月6日
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 【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
日下部 興靖
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●お世話になります。ナックの日下部です。

やっとです。
やっと、公開できます。
マイホーム大学が本登録の段階に入りました。
http://www.myhome-univ.jp/
(TOPページです)

また・・・
仮登録された方には、別途メールをお送りします。

サイト自体は、「とりあえずできた」という段階なので、
これから磨きをかけていく作業に入ります。


それと、今週中に仮登録者に、本登録作業をしてもらい、
来週からは3倍の広告費をかけて、エンドユーザーに
アピールしていきます。

なので、マイホーム大学に今週中に登録すると、
月末までに資料請求や、見学会への集客ができる
かもしれませんよ〜(^_^)

さて、マイホーム大学に関しては、これくらいにして・・・


***************************

この土日に、社外の研修メニューに、ポケットマネーで
参加費16000円を支払、1泊2日のコピーライティング
の合宿に参加してきました。

なぜ、社内の研修で、コピーライティングを教えている私が、
お金を払ってまで、得意分野であるコピーライティングを
学びに行ったのか?

それは・・・

人に教える以上、もっとしっかり勉強しておきたいから。

ではなく・・・

仕事で、もっと高度なコピーライティングスキルが求められるから。

でもなく・・・


何でもできる、平均点な男になるよりも、
得意な分野を、突き抜けるほど尖らせて、
誰もマネできないことをして行きたいから。

という理由です。


いわば、自分のしたいことのために、自己投資をしたわけですね。


もちろん、平均的にスキルアップする必要はあるのですが、
どこか突き抜けていないと、尖っていないと、魅力的ではない
ですよね?


家でも同じだと思います。

「○○工務店の家は、可もなく不可もない普通の家だよね〜」
と思われるよりも、

「□□建設の家は、こんなところが魅力的だよね〜」
と思われたほうが、お客様が最終決定する段階で、

“売り”のある□□建設が勝つ可能性が高いはずです!



何でも、そうなんだと思います。

“売り”

になる、セールスポイントがあるほうがいいのです。


苦手な分野は後から伸ばせばいい。
まずは、得意分野で突き抜ければいい。


そう思って、私は自費で研修に参加しました。

念のために言っておくと、会社が研修費用を出してくれない
訳ではありません。
もちろん、申請すれば、それくらいの研修費用は
出してくれる、いい会社です。


だからこそ、私は自己投資をしました。

会社に出してもらったら、本気で学ぼうという気には
なれないかもしれない。
これくらいでいいや〜という気持ちになってしまうかも
しれない。



「私には時間がない。
今すぐこのスキルを手に入れるのだ!」



と、自分をマインドセットするために、自己投資をしました。



皆様はどんな、自分の成長を望んでいますか?
その成長のために、どんな努力をしていますか?


誰だって・・・

立ち止まり、成長しない。
できないことを誰かのせいにする。

そんな自分にはなりたくないですよね〜?


なので私は、社内で学べないことだ!と思ったら、
迷わず社外に研修を受けに行く。

そんな姿勢は、これからも続けていこうと思います!
v(^O^)v



○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○●


1.30代までのお客様、何%ですか?


皆さんの会社で契約していただいたお客様のうち、20代及び
30代の方は何パーセントくらいを占めているでしょうか。

国土交通省が毎年行っている調査によりますと、平成19年度で
40%となっていますから、およそそれくらいあれば平均的に
受注できていることになります。

5年前が30%でしたから、丁度10%増えたことになります。

団塊層がリタイアを迎え、熟年層の比率が増えるのではと
見られていましたが、むしろ逆になっている訳です。


一般的に工務店は、若年層を苦手としていると言われています。

特にいま市場の中心になりつつある30代前半になると、
契約できていないケースが多いようです。

今回は若年層の特徴と攻略法について考えてみます。



2.まず若い層の「モノの考え方」を理解しよう


「今時の若者の考え方は理解できん!」という嘆きは、
いつの時代もあるものですが、昔は親子くらいの年の差
でのことでした。

しかし今は30代の社員が、「今時の新入社員の考えていることは
理解できない」というように、10歳差があれば分かろうと
努力しないと理解できない時代です。

少し前の日経新聞に、次のような若者の生態が紹介されましたが、
あなたはその理由を理解できますか?


その1.20代の海外旅行者数がこの10年で35%も減った
その2.居酒屋では、いきなりカクテル・おにぎりから始まる
その3.店などを選ぶ場合、新聞、雑誌、ネットなどの「おすすめ」を重視
その4.20代で車を買う人がめっきり減った
その5.若い女性に髪を束ねてゴム等で止めるだけのスタイルが流行


まずその1のこころは、「楽しめるかどうか効果がはっきりも
しないものに大金を使いたくない、言葉も分からず疲れる」である。

その2は、「とりあえずビール・まず枝豆はムダ」という考え方である。

その3は、「後で失敗したと思いたくない」で、
彼らは失敗に対し極端に臆病なのです。

その4は、価格も維持費も高く、一言で言えば「ムダ!」、
その5は、「面倒がなくラクチン」ということです。


要するに、慎重で、でも調査等にあまり手間をかけるのはイヤで、
お金にシビアで、実用本位、ということのようです。



3.年収は低いが予算は意外に少なくない?


若いお客様は、当然ながら世帯年収が低く、従って建築予算も
少ないケースが多くなっています。

実際、総合住宅展示場来場者に対するアンケート調査によると、
若年層の中で世帯年収が500万円未満のお客様が占める比率は

平成14年25.9%⇒平成18年32.7%

というように、かなり増えています。


しかし建築予算の分布を見ると

                         2000万円  未満2000万円台  3000万円以上
・20代・30代             36.3%               41.5%             22.2%
・40代                     40.0%               33.5%              26.5%
・50代以上               34.9%               31.2%             33.9%
※住宅展示場協議会19年調査

3000万円以上の比率はやはり年齢と比例しますが、
2000万円未満の比率は年齢と比例していません。

その大きな原因と考えられるのが、両親など親族からの援助の有無です。


同じ調査で親族の援助を予定している若年層は、

平成14年30.1%⇒平成18年46.6%

とここ数年で大幅に増加し、半分近くにまでなっています。

従って若いお客様だけでなく、資金の出し手である両親にも
気に入られることが、営業活動のポイントになります。

 とは言え、若いお客様がおカネに対して大変シビアで
あることに変わりありません。

無駄なものにおカネは出したくない思いが、
他の年代より強いのです。

例えば、吹き抜けは一般的には人気がありますが、
中級以下の建売では無駄と考えるお客様が多く、
売れにくいという話もあります。

お客様が、何におカネを出してもいいと思っているのか、
よくヒアリングしてから提案する必要があります。



(情報:株式会社 住宅産業研究所)



●次回予告

次回のテーマは、

”工務店が苦手な若年客攻略法 後編 ”

を予定しています。

ご期待下さい!!!!!

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