住宅会社のこれからの戦略は「富裕層攻略」

今、日本では富裕層が増加傾向にあるという調査が出ています。
野村総合研究所が2025年に発表したデータによると、
「純金融資産１億円以上」世帯は2023年時点で165万世帯、
その２年前の2021年調査時点よりも１割以上増えているとのことです。
この背景には近年の株高があり、この恩恵を受けた世帯が多かったと見られます。
新築戸建住宅の需要が減退し着工数が減少していく中、
富裕層をメインターゲットに切り替えて顧客単価のアップを狙う住宅会社も増えてきています。

富裕層顧客の期待に応える設計提案力

富裕層のお客様に限りませんが、自社に興味を持ってもらうためには
前提として自社のブランドイメージの確立が必須です。
ホームページなどで「この会社に依頼すれば、理想のマイホームを実現できそう」と
イメージできる事例の掲載や訴求ができているか、定期的に確認し、
内容をアップデートしていきたいものです。

富裕層のお客様との商談を進める上で、
住宅会社には建物の耐震性能や快適性はもちろんですが、
相応の設計提案力も求められることとなります。
この設計の自由度を高めるためにも、構造計算については
許容応力度計算をこなせる体制づくりもしておきたいところです。
建物の形状や窓の配置、吹き抜けといった内部空間を
フレキシブルに検討するためには、必須の構造計算方法です。
打合せの際は３Ｄモデルや模型などを活用しつつ、
お客様が家づくりを楽しみながら進められることも重要です。
３Dでプランを確認することで、建物の仕上がりイメージの齟齬を予防することにもつながります。

もし、自社のスタッフの提案力が不足しているということであれば、
外部の建築家とコラボレーションすることも選択肢の一つです。
適材適所でアウトソースも活用していきましょう。

富裕層向け施策を構築する大手ハウスメーカー

大手ハウスメーカーの中でも、富裕層を視野に入れた施策が多く見られます。

積水ハウスは、戦略的に5,000万円以上にフォーカスした施策を講じています。
従来ハウスメーカーは、高品質（モノ）、住空間や
暮らしに関する専門的な知識の展開（コト）などで差別化してきました。
しかしコモディティ化による限界も出てきています。
そこで積水ハウスでは、2023年に「ライフニットデザイン」という概念を導入しました。
これは顧客それぞれが持つ“感性”を言語化してインテリアデザインに反映させる仕組みです。
提案の質を向上させたほか、「デザインに対する思想を持っているハウスメーカー」
というブランディングにもつながっています。
また顧客と営業・設計担当者とで意識を共有できる
「インテリアコミュニケーションツール（アプリ）」も整備し、
文字通りデザインを通じて双方のコミュニケーションを活性化し、
同時に打ち合わせの効率化も図っています。

富裕層に対しては、「人＝設計士（設計力）」のアピールも重要で、
積水ハウスではチーフアーキテクトと呼ばれるトップクリエイター集団を育てています。
同社の設計担当者の約10％程度という狭き門であり、
これを目指して日々研鑽に努め、全社的なレベルアップに繋げています。

住友林業も、設計力に定評のある住宅会社の一つです。
これを分かりやすく顧客に伝えるための取り組みとして、
「邸宅設計プロジェクト」を2014年よりスタートしました。
昨年10月には10周年を迎えましたが、これを機に改めて訴求に注力しています。
技術や提案力、顧客対応力を極めた精鋭集団「建築デザイン室」による
受注も順調に推移しているようです。
また、一定の基準をクリアした設計担当者を「チーフデザイナー」として認定し、
全国の支店に配置しています。

2025年7月には、この分譲版として、「邸宅分譲プロジェクト」をスタートしました。
同プロジェクトは主に東京の城南エリア等の利便性が高い地域で、
1区画の敷地面積150平米以上、延床面積120平米以上を目安として展開します。

第１弾となったのは、東京都品川区の「フォレストガーデンGrande洗足」です。
全4区画で、 敷地は最大161.66平米、床面積は125〜140平米程度と
ゆとりある高級戸建分譲住宅です。
プライバシーを重視した外構と配棟計画としており、
無電柱化や植栽ゲート、見えない駐車スペース導入など、
美観とセキュリティを両立した街並みとしました。
建物は木質梁構造（ビッグフレーム構法）、最高等級3の耐震性で、
環境配慮機器（太陽光発電・ハイブリッド給湯システム等）も搭載しています。
平均販売価格は2億6,000万円台でしたが、早期に完売となりました。