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【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H20 7/14号)

MBA
2008.7.14
今回のテーマ:工務店生き残りの決め手〜OB客囲い込み 【後編】  2008年7月14日
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 【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
日下部 興靖
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●はじめに

こんにちは!ナックの日下部です。

先週、「皆様に朗報が流せるかも」というお話を少し書きましたが、

皆様にとってこの以上ないほどの「朗報」が流せそうです。


これから仕組みを作りこんでいくので、実際に稼動する

のは10月くらいを予定していますが、事前に告知しておきますね。




私が、何をしようとしているのか?

それは・・・




「ナックがエンドユーザーを集客し、工務店に紹介する!」

(かなり大規模にやりますよ!)




・・・・本気か?

と聞かれそうですが、本気です。



詳細は私の仕事の進み具合で、徐々に明らかにしていきます。

是非、ご期待下さい。

○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○●

テーマ 「工務店生き残りの決め手〜OB客囲い込み 後編」


【OB客は最高の財産】

2.OB客の会員組織化と地域コミュニケーション

OB客を会員組織化している会社も多くあります。
これは特別なことではなくて、ほとんどのビルダーが行っているかと
思います。

まずOB客には会報誌等の定期刊行物を送ることは簡単です
ので、是非やってみるべきでしょう。また地域密着型のビルダーの場合は、
営業マンが会報誌(機関紙)を持ってお客訪問しても良いかもしれません。

主婦のパートがそういったOB客フォローを行っている会社もあります。
こうすることによって、リフォームの受注につながることもよくありますし、
お友達を紹介してくれるきっかけにもなります。

とにかくOB客との接点を多く持つことはとても重要なことです。


■特典などのメリットによる顧客囲い込み制度

OB客組織化と地域の活性化を合わせて行っている事例もあります。

通常、住宅を購入したOB客は○○クラブや○○会といった形で
組織化されます。

茨城県の有力ビルダーB社の場合も、まずはOB客を組織化した
クラブに入ります。特に会費とかがあるわけではなく、いろいろな
特典を受けられるOB客組織です。

会員の特典その1は、ポイント制度です。例えばOB客が別のお客さん
を紹介した場合、ポイントがもらえます。来場してもらったら10ポイント、
そのお客様が成約に至った場合には1000ポイントといったように決まって
います。

また提携ショップで畳替えを行った場合は10ポイント、外構工事を行った
場合には400ポイントといった感じでポイントが貯まっていきます。

貯まったポイントは、雑貨、家具、家電等と引き換えることも出来ますし、
リフォーム工事で使うことも出来るといった仕組みです。

更に地域とのコミュニケーションも取れており、近隣約80社と提携。
OB客はその全店において割引きサービスが受けられるという特典も
付いています。

家具屋、花屋、スポーツクラブから居酒屋、レストランまで幅広く使えて、
5〜10%程度の割引きが受けられるというメリットも!地域商店街の活性化
にもつながります。

こうやって地域に根付いて、OB客を囲い込んでいけば、紹介も出ますし、
リフォームも出ます。提携ショップからも紹介が出てくるかもしれません。
OBを大事にしていくことはいい事だらけなんです。


3.定期巡回はやればやるほどリフォームが出る

では実際に今、自社の引き渡し客の累積棟数は、どれくらいあるでしょうか。

年間20棟を手掛ける工務店が、30年も続けていれば累積600棟にもなります。
地域密着の会社が多いでしょうから、この600棟が狭いエリアに密集している
わけです。

そこにはリフォーム潜在需要が1億5000万円くらいあると推測されます。
1棟当り年間25万円くらいのリフォームが出ると考えた場合です。

つまりOB客をこまめに訪問することで、リフォーム売上がコンスタントに
発生するということです。しかも地域密着ならば広範囲を回る必要がありません。
但し新しい工務店・ビルダーの場合は、すぐに大きなリフォームは望めません
から、最初はアフターメンテナンス的な仕事が中心になってきます。


■リフォーム担当3人置こう

500〜600棟くらいの引渡し客ストックがある会社でしたら、アフターの
巡回担当者を3名程置いてみれば、ある程度フォローできるはずです。

自社ストックから潜在リフォーム需要をどれだけとっているかを捕捉率で
表すことがあります。この捕捉率が高いのが、ハウスメーカーA社系列
のリフォーム会社では、大体5割以上を捕捉しています。

ハウスメーカーのA社はOB客の囲い込みがうまく、住まいの学習塾、
LL塾等をOB客向けに開催して、如何にしてメンテナンスを行って
いくかという顧客教育がよく出来ています。

メンテナンスサービスチケットやメンテナンス部品の進呈、
ハウスクリーニング割引きサービスやパッケージ旅行割引きサービス等など、
いろんなOB客向けサービスを展開しています。これを新築、アフター、
リフォーム部門が三位一体となって行っているのが強みです。

工務店はハウスメーカーA社のように組織立てすることは難しいでしょうが、
とにかく最低でも年に1回、隈なく定期的に足を運ぶことです。

新潟の有力ビルダーC社では、全社員で月に1回OB客回りを行うという
定期巡回をしています。全てを回りきることは出来ないでしょうが、
月に1回行えば、同社の場合年に3〜4回訪問するということになります。

顔なじみに挨拶回りをすること…これはハウスメーカーよりも工務店の方が
得意でしょう。3人で1億5000万円売り上げることが出来たら、1人当り
年間5000万円の売上となって、十分利益も出ます。


(情報:株式会社 住宅産業研究所)



●次回予告

次回のテーマは、

”エコへの関心をアピール「CO2削減住宅」”

を予定しています。

ご期待下さい!!!!!

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