2015年09月20日 - 2015年09月26日

消費増税の反動減により、厳しい状況が続く住宅業界ですが、住宅メーカーは、各社の強みを生かした新商品の開発や新提案を行っています。

住宅メーカー各社が発表した新商品は、子育てや、防災、多層階などのユーザーの的を絞った個性的なものが多数ラインナップされています。

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こんにちは！
いつもご愛読ありがとうございます。


工務店ＭＢＡメルマガを担当しております、
ナックの長（ちょう）です。


台風が来たり、大雨が降ったり、
天気が不安定な今日この頃、
うちの洗濯機の乾燥機能が故障しました。


今週は、そんな我が家の衝撃事件（！）から

改めて考えたお客様目線の販促。


そのエピソードをお伝えします。




■　突然やってきたＥ１１！
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娘が生まれ、洗濯物が多くなることをきっかけに、

某リサイクルショップで、
格安品を購入してきた、
憧れのドラム式洗濯乾燥機。


それがある日、

妻：「なんか洗濯機の液晶にＥ１１って出てて、
　　　『給水されていません』だって！」

チェックする私・・・給水ホースに異常はない・・・
ネットで調べると、同じような故障の話がチラホラ。


メーカーに問い合わせる私・・・

窓口：「リコールは出てないので、修理は実費になります」
　　　「出張費4,000円＋修理費が状況次第ですけど、
　　　　25,000〜30,000円以上になりますね〜」


・・・そ、、、んな、、、高、、い！！


何か他の手はないのか！？


そこでふと思い出したのが・・・




■　そういえば！・・・便利屋さん＆リサイクルショップ
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数日前にテレビで見た、「便利屋さん」
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バス広告で見た、故障品も買い取ってくれる「リサイクルショップ」
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妻：「確か便利屋さんは、
　　　電化製品の修理もやってくれるってテレビでやってたよ！」

私：「リサイクルショップは、故障品買い取ってくれて、
　　　代金は差額でいいって書いてた気がする！」

私：「そういえば両方とも、チラシとかポストに入ってたよね！？」


そう言って2人で、家の新聞置き場にチラシを探しに。


すると、、、出てくる×２！！
チラシやポスティングが。


便利屋さんが5社分、リサイクルショップが3社分！




■　次はチラシを見る！
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便利屋さんやリサイクルショップの、


普段はあまり気に求めていなかった
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チラシやポスティングも、
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必要に迫られると目を通すもんですよね(^^;
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改めて目を通してみると、、、


妻：「この便利屋さんは出張費無料だって！」

　　「こっちのリサイクルショップは
　　　電化製品セールやってるよ！」


たくさんお得な情報が載ってるんです！


私：「細かい情報とか、もっと見てみたいよね？」

妻：「あ、ココにＨＰのＵＲＬが載ってるよ！」


目立つところにＨＰへの導線を載せてたのは・・・
便利屋さんのうち3社、リサイクルショップは2社。


☆導線ってこんなやつです☆




■　そしてＨＰをチェック！
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雨が多いこの時期、
少しでも早く乾燥機能を使いたかった長家（妻）は、

ＨＰへの導線
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が目立った5社へアクセス！
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ちなみにスマホで見てた妻は、、、

妻：「スマホで見ると、なんかごちゃごちゃしてるね〜」

　　「あ、このお店とこのお店に電話してみよう！」




■　結局選んだのは・・・！？
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便利屋さんとリサイクルショップ、それぞれ1社ずつ、

電話をした2社は、トップページの一番上に大きく電話番号が！
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（後から私もＨＰを見てみたら、スマホ対応にもなっていました）


電話をしたところ、どちらのお店も一生懸命！

便利屋さん：「出張費無料で確認しますよ！」

リサイクルショップ：「値引きもありますよ！」


結局妻が選んだのは・・・

便利屋さんでした！


とにかくゆっくり話を聞いてくれたのが嬉しかったそうです。
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■　あなたが選ばれるためには・・・？
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さて、子育て世代女性である、うちの妻が、

「洗濯乾燥機が欲しい（修理したい）！」と思ってから

購入（修理）するまでにとった行動は・・・


1.広告（ＣＭ）を思い出す
　↓
2.チラシを見る
　↓
3.ＨＰを検索してみる
　↓
4.電話をしてみる
　↓
5.実際に会ってみる

でした。


ここから分かるように、
とった行動は１つだけじゃないんですよね！


だから、

チラシだけをよくしても、

ＨＰだけ作りこんでも、

接客だけに磨きをかけても、

それだけではお客様は惹きつけられません。



よく、マーケテイングの考えの中では

ＡＩＤＭＡ、ＡＭＴＵＬ、ＡＩＳＣＥＡＳといったように、

お客様が、どういうプロセスで自社のモノを買うのか、
それを調べることが重視されます。



今回の洗濯乾燥機事件では、
長家に洗濯乾燥機修理をさせるためには

「記憶に残る広告（ＣＭ）」

「ＨＰへの導線が大きく載ったチラシ」

「トップ画面上部に大きく電話番号の載ったＨＰ」

「とにかくゆっくりお客様の話を聞く姿勢」

以上の４点が押さえられている必要があったのです。



さぁ、あなたの会社で家を購入するお客様は、
どういう経路で問い合わせてきて契約になるのか、

今一度見直してみませんか！？


そこに力を注げば、きっと受注アップするはずですよ！

　　


工務店ＭＢＡ事務局
長 正之（ちょう まさゆき）