2014年10月27日

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「ターゲットに合った地域コミュニティづくり」（前編）



住宅会社の営業拠点というと、
総合展示場や単独展示場、ショールームが一般的です。


住宅購入を検討し始めたユーザーにとって、
総合展示場は複数の会社を比較することができ、
最初の情報収集の場としては入りやすいと思われます。


最近では広域展開型のローコストビルダーや、
地域でブランド力の高いビルダーが総合展示場に
出展するケースが増えていますが、
一般的な地域のビルダー・工務店が総合展示場に
出展するのはやや難しいというのが現状です。


多くは単独展示場やショールームを拠点としています。


ただし、単独で建っている展示場やショールームは、
ユーザーからするとやや敷居が高いという見られ方をしています。


複数のモデルハウスを回遊できる総合展示場と比べると、
逃げ場がないため、その場で具体的な商談に
進まなくてはいけないのかというプレッシャーがあります。


モデルハウスや、設備を見せるだけの単独展示場、
ショールームなどは、呼び込むためのチラシやイベントなどの
経費が掛かる割に効果が薄いと言わざるを得ません。


今後は別の形の営業拠点を模索する必要がありそうです。



■　地域コミュニティを創出する営業拠点とは
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その一つの方向性として、単独の営業拠点でも、
最近では不動産仲介店舗やインテリア雑貨販売と
組み合わせた複合型拠点が増えてきています。


住生活の総合窓口として、賃貸住宅や中古住宅の仲介も
行っていれば、新築購入だけを勧められるプレッシャーが少なく、
新築検討前のライトな客層にとっても敷居が低いと言えます。


また、新築の需要だけでなく、住宅に関する悩みの
相談窓口という位置づけであれば、小規模な修繕をきっかけに
リフォーム需要も狙える営業拠点になり得ます。


さらに敷居の低い営業拠点としては、住宅と直接関連のない
サービスも含め、地域コミュニティの場を提供するような
店舗づくりが見られるようになってきました。


中でも多く見られるのが、ショールームの一部や、
モデルハウスそのものを地域に開放して、カルチャースクールや
イベントを行って、住宅購入を検討する前の客層を集め、
将来客として育てるような店舗です。


地域住民が気軽に利用できる場所を提供するということで、
地域密着型ビルダーならではの集客戦略と言えます。




■　子育て主婦層ターゲットで将来顧客を育てる
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将来客の育成という点において特に効果的なのが、
子育て世代の主婦層をターゲットとしたイベントです。


主婦層は平日の昼間の時間が比較的空いているため、
通常は土日に集客が偏る営業拠点を効率よく利用できます。


中でも、子どもと一緒に参加できるイベントは、
主婦層にとってもありがたいものです。


また、主婦層は横のつながりが強く、口コミで
評判を広げてくれることも期待できます。


何より、子育て世代は住宅の購入を検討し始める
一次取得者と合致しています。


主婦向けのイベントとして多く見られるのが、
ヨガやピラティス教室、料理・お菓子作りや
手作りの雑貨教室、寄せ植え教室等です。


地域の講師や店舗とコラボを行うことで、
二重の広告効果があります。


雑貨教室や寄せ植え教室は、引き渡した後の
OB客の住居を飾るということで、
OB客を呼びやすい内容でもあります。


カルチャースクールを通してOB客と潜在客の間に交流の
機会を持たせることで、家づくりに関する情報交換が生まれ、
潜在客を将来客に育てやすいという効果があります。


最近では子どもをターゲットとしたイベントも増えています。


ベビーマッサージ教室や読み聞かせ教室、
子ども向けの英語教室などです。


親子で参加できるものもあれば、
完全に子ども向けのものもありますが、
子ども向けのイベントでも送り迎えでその親も店舗に訪れます。


岡山県のミナモト建築工房では、今年１月に本社を建て替え、
ショールーム「くらしの」としてリニューアルオープンし、
新たな集客拠点として機能させています。


３階建ての「くらしのたね」ビルは、３階に本社機能と屋上庭園、
２階はショールームと打ち合わせスペース、１階は多目的ギャラリー
として地域に開放しています。


１階のギャラリーでは、ヨガ教室とカポエラ教室を
毎週開講しているほか、不定期で手作り石鹸教室や
木工教室などのモノづくりイベントを行い、
そこで製作した作品はギャラリーの壁一面の造作棚に展示して、
雑貨の販売会も行っています。


ギャラリーはイベントがない時でも地域に開放し、
近隣の幼稚園の行事などにいつでも自由に
使ってもらえるようにしています。


もう一つの仕掛けとして、「くらしのたね」ビルの
歩道に面する場所にビオトープを設け、魚や虫を放し、
ホタルを幼虫から育成しています。


エコへの取り組みとして、本社脇に
地下水を汲み上げるポンプも設置しています。


本社の前を通る親子連れが足を止めやすい仕掛けをすることで、
地域での認知度を高め、イベント来場につなげています。




（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、出張帰りの新幹線の車中でのこと。


時間も20時を過ぎていたこともあり、
まわりのビジネスマンはビールを片手に
駅弁を食らっています。


しかも、その日は金曜日だったので、
次の日は休みという完全なるオフモード。


そんな中、わたしは、


「来週のメルマガ、何を書こうかなぁ。。

　ビールうまそうだなぁ。。

　何書こうかなぁ。。

　あの駅弁おいしそうだなぁ。。」


と、メルマガを書こうと集中しようとするも、
いとも簡単に、ビールと駅弁に心を乱されて、
全く集中できずにいました。


そして、何気なくまわりを見渡していると、
わたしの席から通路を挟んだ横の席に
子供連れの女性が目に入ってきまました。




■　ギャン泣きの子供を見て・・・
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その子供は2〜3歳だと思うのですが、
徐々にぐずり始めたんです。


何が理由なのかはわかりませんが、

「おかぁぁさぁぁん、●×△■○・・・」

と何かを主張しているようです。



お母さんはというと、

「わがまま言わないの」

的なことを言いながら、
子供をなだめていました。



その感じが続くこと数分。



案の定・・・




「うわぁぁぁぁん！！」


と子供が泣いてしまいました。


しかも、結構なギャン泣きです。


まわりの人も、
何があったのかと振り返るくらいです。


お母さんも子供をあやそうとしていましたが、
すぐに諦めて、子供を連れて
デッキのほうへ消えていきました。


その光景を目にしていた私は、


（お母さんに怒られたと思って

　泣いちゃったのかな？ふふふ、かわいいな。。）


と、同じくらいの歳の子供を持つ親として、
一人でほくそえんでいました。



その時でした。



ふと、あることが頭によぎったんです。




■　かわいい？うるさい？
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それは何かというと、


『もし、今、自分に子供がいない状態でも、

この状況をニヤっと一人で笑いながら、

優しい目で見れていたのかな、と・・・』



さらに、仕事がめちゃくちゃ忙しくて、
この新幹線に乗っている時間の中で、
終わらせないといけない仕事があったとしたら・・・


そんな状況の中、となりで子供が大声で
泣き叫んでいたとしたら・・・



もしかすると、



「うるさーい！仕事に集中できないだろうがー！」



と思っていたかもしれません。。



そのお母さんと子供の近くに座っていた
黙々とパソコンにむかって仕事をしていた男性は、
もしかしたら、そのように感じていたかもしれません。



その場で起きている現実は同じなんです。



ただ、

「かわいいな」と思う人と
「うるさーい」と思う人がいるということ。



この違いは、一体何なんでしょうか。。。



■　相手が見ている現実を知る
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それはズバリ、

その人の状態による、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということが言えます。



同じ現実だったとしても、


その人が置かれている環境、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
これまでに経験体験したこと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
さらに、その時の気分によって、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
全く違う捉え方になる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです。


当然と言われれば当然かもしれませんが、
コミュニケーションの場では、意識をしていないと
スルーされていることがよくあります。


例えば、相手の言動に対して
感情的にイラっとした時。


「そんなことをするなんて・・・」

「こんなことを言うなんて・・・」

「考えられない・・・」


こう感じた時は、特に、

相手はどんな現実を見ているのか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
これを意識することが大切です。



ついつい自分の現実だけを見ていると、
感情的になってしまいがちです。


同じ現実でも、自分が見えている現実と、
相手が見えている現実は、違います。


ただ、相手の見ている現実は
そう簡単に変えられるものではありません。


であれば、自分の見ている現実を、
少し視野を広くして見てみる。


すると相手が見ている現実が見えてきたり、
また、捉え方も変わってきたりします。


コミュニケーションの場では大切なこの考え方。


少しでも気づきとなれば幸いです。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司