2014年09月15日

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「受注が取れるホームページは何が違うのか」（前編）



ホームページでの営業・集客活動で、
高い成果を挙げるビルダーが増えています。


展示場を持たず、ウェブ経由の集客だけで、
受注の大半を確保する会社も現れています。


しかし一方で、「ホームページは開いているけど、
なかなか資料請求が無い」という会社もまだまだ多いです。


そこで今週と来週のこのメルマガでは、
集客に効果的なホームページの作り方を解説します。


デザインやレイアウトなどの技術的な話ではなく、
ホームページ作りの基本的な考え方をお伝えします。



■　あなたの会社のホームページが見込み客を生まない3つの理由
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今週は、営業・集客がうまくいっていないホームページに
ありがちな「失敗パターン」を3つ紹介します。


【失敗パターン1】

〜最新の情報を載せていない〜


・最新のイベント、見学会情報が載っていない、

・終了したイベント、見学会がいつまでも載っている、

・ブログやFacebookが更新されないまま放置されている…。


このようなホームページを多く見かけます。


「ホームページ集客が上手くいかず、
管理のモチベーションが下がっている」会社に多いパターンです。


ホームページは、インターネット上の自社店舗です。


古い情報が放置されたままの展示場やショールームで、
家を建てようと思うお客様はいません。


ホームページ内の情報を最新に保つのは、
ホームページ管理者の義務です。


更新が疎かになったホームページは、
ますます客足が遠のきます。


実店舗と同様の管理・メンテナンスが求められます。



【失敗パターン2】

〜ホームページ制作会社に任せきりで、
自社の意向をあまり伝えていない〜


「今はネットの時代だから、とりあえずホームページは
作っておかないと…」という考え方の会社に多いパターンです。


多くの会社で、ホームページは制作会社に
委託していることが多いと思います。


もちろん、制作を委託すること自体は
悪いことではありません。


ただし、自社ホームページの目的を
正しく伝えないまま、制作会社に任せきりで
作ったホームページは、見た目は綺麗ですが、
何を伝えたいのか分からないホームページになります。


ホームページを制作会社に丸投げせず、
定期的にサイト内容やアクセス状況、
資料請求実績のチェックを行い、必要に応じて
制作会社に自社の意向を伝えることが必要です。



【失敗パターン3】

〜ホームページの見た目にこだわりすぎて、
肝心の情報が見つからない〜


「ホームページの見た目は良いのに、
どうして集客できないんだろう…」という会社に多いパターンです。


綺麗な事例写真やアニメーションを、ホームページの
中央に大きく配置し、自社の建物の良さをアピール
しているホームページは多いです。


もちろん、それ自体は悪いことではありません。


しかし、「自社特長の紹介」「商品の紹介」
「アフターサービスの説明」など、
お客様が知りたい情報がどこにあるのか分からず、
何を伝えたいのか分からないホームページも少なくありません。


また、肝心の「資料請求ボタン」や
「問い合わせ電話番号」が見つからないケースもあります。



情報を載せていても、すぐ見つけられる場所に
載せなければ意味がありません。


ホームページで「お客様へ自社の良さを伝えること」は、
もちろん重要です。


しかし、ホームページの最大の目的は
「お客様に次のステップへ進んでもらうこと」です。


具体的には、資料請求をしてもらう、展示場に来てもらう、
などの行動を起こしてもらうことです。


目的を正しく理解したうえで、
ホームページの内容・構成を検討することが必要です。




（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。



先日、アップルから、
「iPhone6」の発表がありましたね。


日本時間でいうと今週末の18日から
販売開始ということです。


熱烈なアップルファンの中には、
もうすでにお店の前に行列を作って
並んでいる人もいるそうですよ。


まだ発売まで3日もあるというのに。。。


それだけユーザーを虜にする
アップルの新商品ですから、
販売戦略についてもかなり綿密に、
考えられていることだと思います。


私もiPhoneユーザーですので、
もちろん「iPhone6」に注目しています。


その中で、

「人の購買心理は変わらないんだなぁ」

と感じたことがありますので、
そのことをお伝えしたいと思います。



■　売れ筋の商品を・・・
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今回「iPhone6」の商品ラインナップで、
前回と大きく違う点がありました。


それは・・・


容量のタイプです。


今までのiPhoneでは、

「16GB」「32GB」「64GB」

この３つの容量のタイプでした。



しかし、今回発表した「iPhone6」では、

「16GB」「64GB」「128GB」

この３つのタイプで販売されるんです。


そうです。


「32GB」がなくなったんです。



「別にそんなに驚くことなの？」

「容量とか詳しいことはよくわからない」


という方もいるかもしれません。



では、専門的な難しい話は抜きにして、
これを聞いたらどう感じるでしょうか。


今まで一番売れていた商品は・・・


実は・・・


「32GB」だったんです。


売れている商品を
ラインナップから外す。


これはかなり、勇気がいることだと思います。


しかし・・・


「消費者の購買心理」という観点から見てみると、
そこまで驚くことでもないんです。




■　多くの人は「竹」が好き！？
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ポイントは、容量ではなく、

商品のラインナップを３つにしている
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということです。


いわゆる、『松竹梅』の戦略ですね。


お寿司屋さんで、

・松（特上にぎり）

・竹（上にぎり）

・梅（並にぎり）

があったとすると、
多くの人が「竹」を選ぶ傾向にある、と。


一番高い「松」はちょっと贅沢すぎる。
でも、一番安い「梅」はちょっと恥ずかしい。
間をとって、「竹」を注文。


このような人の心理を取り入れて、
よく松竹梅の法則なんて言われたりもします。


あの天下のアップルも、
この「松竹梅」を意識したかどうかはわかりませんが。。。


普通に考えれば、今まで売れていた「32GB」を残し
単純に商品ラインナップを増やすだけでよかったはずです。


しかし、あえて3つに絞り込んだところを見ると、
消費者の購買心理を考えたうえでの
商品展開だということは間違いなさそうです。


一番売りたいものを、真ん中に持ってくる。


アップル的には「64GB」を標準にしたいという
思惑があるのかもしれませんね。




■　人がもつ購買選択の心理
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「松竹梅にならって、商品展開としては、
３つに絞り込んだほういいということ？」


と思われる方もいるかもしれませんが、
もちろんそれも一つの戦略です。


ただ、３つに絞って展開するということの裏側に
知っておかなければいけない「真意」があります。


それは・・・


お客様に選択の基準を与える
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです。


松竹梅を例にしていうと、
お客様の選択の幅を「松竹梅」の中で選ぶ
という基準を与えた、ということです。


「松」で上限を。「梅」で下限を。


この枠の中で選ぶということを、
無意識的にお客様に刷り込むんです。


すると、お客様もこの枠内の中で選ぶという基準ができ、
また、自分の中で新たにできた基準ですので、
そう簡単に覆すことができなくなる。


よく、マーケティング用語では『フレーミング』
といわれ、消費者の行動に大きく影響を及ぼします。


同じ内容や情報であっても、
伝え方、表現、見せ方ひとつで
お客様の受け取り方も大きく変わります。


今あなたが持っている情報。
例えば、


・会社の理念

・商品コンセプト

・工法や部材

・自社の強み

・住宅ローン

・土地探し


などなど。
様々情報を持っていると思います。


それらの情報をただ伝えるだけではなく、


お客様の家づくりが失敗しないための基準として
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
住宅会社の選び方の基準として
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

というように、
基準としてお客様に与えていく。


これが非常に大切です。


今回のアップルではないですが、
身の回りにはたくさんの基準で溢れています。


知らず知らずのうちに、あなた自身も、
様々な基準が出来上がっています。


同じように、家づくりを検討しているお客様に対して、
いかに「基準」を与えることができるのか。


さて、あなたの情報の伝え方を
今一度、振り返ってみてください。


「基準」を意識して伝えていますか？


少しでも気づきとなれば幸いです。




工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司