2014年08月24日 - 2014年08月30日

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「ビルダーのメインターゲット、地方若年層攻略法」（後編）



■　商品の分かりやすさと買いやすさが第一、平屋も静かなブーム
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前回は、地方の若年層は意外に税制や
景気の動向云々に大きく左右されず、
住宅の購入を検討しているという内容でした。


消費増税前駆け込みからの反動減で、今年度の
住宅市場は厳しいと言われていますが、すまい給付金が
支給される年収層は増税によるデメリットが少なく、
今年度も住宅の購入に動くと見られます。


ただし、地方若年層は予算の面では少々厳しいでしょう。


年収300万円台、夫婦合わせても400万円台が
いいところだとすると、この客層が住宅取得に
かけられる予算は、土地＋建物で2500〜3000万円が
限度ではないでしょうか。


住宅ローンの審査が厳しくなってきている
という話も聞きます。


地方で土地が安いと言っても、土地の購入に
500〜700万円かければ、建物にかけられるのは
2000万円そこそこです。


住んでいる賃貸の家賃と比較して、ローン支払い
月額５〜６万円台が妥当なところでしょう。


この価格帯を中心に若年層をターゲットとして、
地方で棟数を伸ばしているビルダーは少なくありません。


共通するのは価格の安さとわかりやすさです。


本体価格1000万円台前後の規格住宅や、面積別に
価格が決まる定額制商品、表示価格に付帯工事や照明、
カーテンまで含むコミコミ価格など、
自由設計でプランができるまで価格がわからないのではなく、
価格が明確でローン支払い額のイメージがしやすい
商品を扱うビルダーが伸びています。


最近の若年層の傾向として、
当初決めた予算から上に膨らむことはほぼなく、
逆に言えば高望みが少ないようです。


予算内でどのレベルの家を買えるのかを何となく
認識しているため、同価格帯の他社よりも新しく、
グレードの高い設備が付いていれば、
それだけで差別化となります。


性能や家づくりのこだわり、薀蓄は二の次、三の次で、
それよりも価格で安心感を与えた上で、家族で暮らし、
仲間と過ごすイメージを膨らませることが重要です。


設備や仕様にある程度のグレードを備えた上で
建物の価格を抑えるには、コンパクトでシンプルな
間取りを採用するのが常套手段です。


核家族化が進み、世帯人員が減少してきていることで、
延床面積30坪前後、間取りは２〜３LDKもあれば充分とも言えます。


コンパクトな住宅で言うと、最近は平屋が
ちょっとしたトレンドになっています。


平屋というと、以前はシニア層の建替え需要に向けた
位置づけが主流でしたが、最近では若年層向けの
提案も増えてきています。


南日本の九州〜中四国にかけて平屋の需要が高く、
このエリアでは、新たに平屋のモデルハウスを
開設する動きが出てきました。


香川県の中庭住宅では、２年前に県内の総展に
シニア層をターゲットとした平屋モデルを開設しました。


30〜40代にも意外に好評で、平屋が受注の
15〜20％を占めるようになっています。


福岡県の悠悠ホームは今年４、５月に、県内２ヶ所の
総展モデルを平屋に建替えました。


同社が得意とする地下室を採用し、シアタールームや
楽器演奏室としての活用を提案しています。



■　新聞を読まない世代への広告宣伝は？
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地方の若年層にはどのような営業戦略が有効でしょうか。


ビルダーの広告宣伝というと折込チラシが主流ですが、
この層の新聞の購読率は低いと見られ、
確実に手元に届けるのであれば、折込チラシよりも
ポスティングのほうが効果は高いと思われます。


主婦向けの地域情報誌やフリーペーパーの
コラボ広告やテレビCM、ロードサイド看板など、
日常で自然と目にする機会が多い広告媒体も有効でしょう。


最近では、地域で集客力の高い
大型SCに出展するビルダーも増えてきています。


地元愛が強い若年層は、地域を代表する祭りなどの
イベント参加率も高い傾向にあります。


地域の人が楽しめるイベントや、
集まれる場所を提供することで、
地域密着を深めるのがビルダーの基本戦略であり、
紹介や口コミにつなげることができるでしょう。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、車のオイル交換をするために、
某カー用品のお店に行きました。


オイル交換には待ち時間も含め
1時間くらいかかるとのことだったので、
店内をブラブラと巡回しながら
時間をつぶしていました。


そんな中、動画で商品を宣伝している
ある電子ポップに目に留まりました。


そこで宣伝していた商品とは、

「ドライブレコーダー」

です。


ドライブレコーダーとは、
簡単に言うと、車載カメラで
運転を記録するというのものです。


テレビなどで、車載カメラの映像が流れたり、
タクシーなんかにも取り付けられているのを
よく見ることがあります。


自動車メーカーも、オプションとして
このドライブレコーダーを取り扱っていたり、
需要も増えてきていると思います。


ただ、タクシーとかバスなど
業務用として使うのならわかるけど、
自分の車にはそこまで必要ないだろう・・・


商品自体は知ってはいるけど、
実際に必要性を感じていなかったため、

「ふ〜ん」

程度に見ていました。


しかし、、、


その動画を見はじめて、
5分経過したころには、


「ちょっと欲しいかも・・・」


という状態に変わっていました。


いったい、その動画では、
どんな内容が流れていたのでしょうか・・・




■ 「それ欲しい！」と感じる瞬間とは
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その動画の中では、
ドライブレコーダーを取り付けることでの
メリットを伝えていました。


事故があった時でも映像が記録されているため
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
事故後の処理がスムーズ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

とのことです。


「うんうん、これはわかる。
　そもそも、そのための機械だからね。」


この説明が流れている時は、
特に気持ちの変化はありませんでした。


そしてこの後、より具体的な例を挙げて
説明をし始めたんです。。。


事故後に起こるトラブルとして、

相手の主張に納得がいかない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という事例です。


明らかに相手に過失がある場合でも、
こちらに過失があるような主張をするケース。


中には、赤信号で止っていたところ、
後ろから追突されたのに、相手の主張として
こちらがいきなりバックしてきた、なんて
虚偽の主張をすることも多々あるそうです。


そんな理不尽な主張でも、
証拠がなければその言葉を信じざるを得ない
ということがあると・・・


納得がいかず、裁判になることもしばしば。


それを防ぐことができるのが、
ドライブレコーダー、というわけです。


ただ、運転を記録することができる
というだけではなく、
記録することで、具体的に、


「どんな状況を回避できるのか？」

「どんな安心を得ることができるのか？」


というような、


ドライブレコーダーを実際に使った後に
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
自分にもたらされる未来について
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

よりイメージしやすいように
描かれていたんです。



■　バラ色の未来をイメージさせる
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さらにさらに！


万が一の事故の時にしか役に立たない、
というわけではなく、、、


・車上荒らし防止

・当て逃げした相手の情報

・ドライブの思い出を記録する

・危険運転をしていた場合教えてくれる

・安全運転になる

・安全運転で燃費が向上

・燃費の向上で家計にも優しい


など。


ドライブレコーダーを取り付けることで
様々な未来が待っていることを伝えていたんです。



この動画は5分ほどでしたが、
ドライブレコーダーへ印象が、
今までとはガラッと変わりました。


この、

商品がもたらす具体的な未来の変化
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
のことを、
マーケティング用語ではよく、

『ベネフィット』
~~~~~~~~~~~~~~~~
と言われたりもします。


商品の良さを相手に伝える際には、
この、ベネフィットが含まれていないと、
感情を動かし行動させることができないと
言われるくらい大切なことです。



これらのことは当然、
住宅についても同じことが言えますよね。



あなたがお客様に提供している商品。



その商品の良さを
たくさん伝えていると思います。


素材であったり・・・

性能であったり・・・

工法であったり・・・


それぞれの良さを伝える際に、
その商品を選ぶことで、

お客様がどんな幸せな未来を描くことができるのか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
より具体的にイメージできるように、
伝えることが大切です。


もし、あなたが商品を伝える際に、
ただの説明で終わってしまっているのであれば・・・


「ベネフィット」をしっかりと伝えられるよう
その商品が持っている本当の良さを
ふんだんに引き出してあげましょうね。



お客様が買っているのは
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
家そのものではなく、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
その家で暮らす未来です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


是非、あなたが提供できる、
「お客様のバラ色の未来」を、
たくさん伝えてあげてくださいね。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司