2014年05月

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「加速する高齢化と住宅業界の対応策」（前編）



■　全国的な高齢者増の一方で、高齢者もいなくなる地方
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総務省が発表した、平成25年10月1日時点の
日本の総人口は、1億2729万8千人。


前年と比べると、21万7千人の減少となりました。


日本の人口ピラミッドは、昭和40年代後半の
第二次ベビーブーム期をピークに減少傾向が続き、
第一次と第二次のベビーブーム期の人口が
膨らんだひょうたん型に近い形になっています。


日本の人口を年齢３区分別に見ると、
0〜14歳の年少人口は、1639万人で前年に比べ
15万7千人の減少となり、15〜64歳の生産年齢人口は、
7901万人で前年に比べ116万5千人減少しています。


年少人口　　生産年齢人口　　老年人口

（0〜14歳）　（15〜64歳）　（65歳以上）

　1639万人　　7901万人　　　3189万人

　12.9％　　　62.1％　　　　25.1％


３区分の中で唯一増加しているのが、
65歳以上の老年人口です。


第一次ベビーブーム期に生まれた世代が
65歳及び66歳になったことにより、65歳以上人口は
3189万人となり、前年に比べ110万5千人も増加しています。


総人口に占める各年齢区分の割合では、
年少人口が12.9％、生産年齢人口が62.1％、
老年人口が25.1％となっています。


年少人口と老年人口はそれぞれ、
過去最低と過去最高を記録しました。


このことから、日本人の４人に１人は
65歳以上ということになりました。


第一次ベビーブーム期世代が65歳以上になり、
少子高齢化が急速に進む一方、
新たに問題視されているのが、高齢者の減少です。


ＮＨＫが最新の住民基本台帳を基に
全国1742の市区町村ごとに、この５年間の
人口の増減について独自調査を行ったところ、
市区町村全体の22％に当たる388の市町村において、
65歳以上の高齢者が減少していることが分かりました。


高齢者が減少した地域は、東北地方、中国地方、
四国地方、九州地方に集中し、福島、島根、鹿児島の３県は
高齢者が減少した市町村の割合が50％を超えています。


人口が減少する地方で、さらに高齢者の減少が進むと
どのような問題が起きるでしょうか。


若者世代が大都市へと流出していく中、
地方の経済は高齢者の購買力によって支えられています。


これに加えて高齢者の減少が進むと、
まず金融機関や小売業に影響が出ることが予想されます。


また介護や医療など社会保障分野は
地方雇用最大の拠り所となっています。


地方の高齢者が減少すれば、介護・医療事業者は
東京などの大都市へ進出せざるを得なくなります。


そこで働く若年女性もまた地方から大都市へと流出するため、
新たな人口移動を生み出し、最終的には自治体の存立自体が
危ぶまれることも懸念されています。



■　リフォーム牽引、東京都民の消費支出増加
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若者世代の人口流入が進む東京では、
景気改善の影響により都民の世帯消費支出が増加しています。


東京都が発表した平成25年の「都民のくらしむき」調査によると、
都内全世帯の消費支出は物価変動を考慮した実質で
前年比3.4％増加し、2年連続の増加となりました。


全国の消費支出の対前年実質増加率が1.0％であるため、
東京都と全国では2.4ポイントの差が生じています。


費目別で見ると、世帯主の年齢階級が上がると共に、
消費支出全体に占める住居や保険医療の構成比が上がっています。


住居の設備修繕や維持にかかる費用の割合は、
35歳未満が0.8％に対して、65歳以上では5.4％、
75歳以上は6.4％で各年齢階級において最大の割合となっています。


保険医療費用の割合では35歳未満が4.9％に対して、
65歳以上が6.3％、75歳以上が6.2％となっています。


住居費用では、特に外壁工事等の設備の修繕や維持にかかる
費用が伸びており、東京においても65歳以上の高齢者による
住宅リフォームや保険医療サービスへの消費支出が
増してきていることがわかります。


国立社会保障・人口問題研究所の推計によると、
少子高齢化は今後ますます進み、高齢者の割合は増え続け、
2035年には33.4％となり、３人に１人が
高齢者になると見られています。


一方では、地方の高齢者減少による様々な問題も
生じ始めており、少子高齢化問題を解消する意味においても、
高齢者向けのサービスや事業の創出が求められています。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、ショッピングモールに行きました。


いくつかお店をみて回ったあと、
ショッピングモールにはよくある、
ゲームコーナーに差し掛かったときのことです。


ゲームコーナーには、かなりの高確率で
アンパンマンの乗り物が置いてあります。


無類のアンパンマン好きの娘（2歳）は、
これに目掛けて、猛ダッシュ！


お金を入れていないので、
特に乗り物が動くわけではないですが、
それでも娘は、そのアンパンマンの乗り物に
乗ったり、降りたりを繰り返しています。


迷惑にならない程度に
勝手に遊ばせているのですが、
その時間、私は手持ち無沙汰で、結構暇です。。。


そこで、何気なくあたりを見渡していたのですが、
その時、私は“もの凄いもの”を見てしまったんです！



■　達人から学ぶ
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それは、『太鼓の達人』という、
リズムに合わせて太鼓をたたいて得点を競う
ゲームなのですが、そのゲームをしている、
「達人」のプレイが凄かったんです。


言葉でお伝えするのが難しいですが、
とにかく、

「人間業じゃない・・・」

と口に出してしまうくらい、
とんでもなく難しそうな曲を
いとも簡単にクリアしていたのです。


「いったい、何者なんだ・・・」


と思い、通りすがりに顔をチラっと見たんですが、
年齢は中学生くらいの男子学生。


年齢については後ろから見ていて若そうだったので、
特に違和感はありませんでしたが、
この「達人」の顔を見て、ビックリ！！


「目っ、目をつむって太鼓を叩いている！！」


画面に映しだされているリズムを見ながらでも
絶対ムリだ！というくらい難しい曲にもかかわらず、
それを完璧に、しかも目を閉じて。。。


「画面を見なくても、体が覚えているんだよ！」
そう言わんばかりの顔で、プレイしています。


もう、神業だ！としか言いようがないほど、
衝撃をうけたのですが、私はこの時、
ふと、あることを頭の中で考えていました。


「めちゃくちゃ練習したんだろうなぁ・・・」、と。




■　繰り返し繰り返し、何度も何度も・・・
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この「太鼓の達人」の達人を通じて、
私がお伝えしたいこととは、


体に染みつくまで練習を繰り返す
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということの大切さです。


おそらく、練習といっても
5回10回の練習量じゃないはずです。


何十回、下手すると何百回と
練習をしたんじゃないかと思います。


そこまで繰り返し練習しているからこそ、
目をつぶってでも結果を出せるんだと思います。


この、体に染みつくまで練習を繰り返すことは
ビジネスシーンにおいても、とても大切なことですよね。


例えば、効果的な営業トークがあったとして、
それを知っているだけでは、当然、意味がありません。


ロールプレイングをしてみたり、
実際にお客様相手に使ってみたり。


それを何度も何度も繰り返し実践し、
そして改善していくことではじめて、
その経験が体に染み付いていきます。


また、繰り返し実践することに加えて、

ツールを使って効率を上げる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということも、すぐに成果をあげるためには
とても重要です。


ちなみに「太鼓の達人」の達人も、
据え置きされているバチではなく、
「Ｍｙバチ」を使っていました。


おそらく、ある一定以上の得点を出すためには、
必要なものなんだと思います。


さすが、達人。
わかってらっしゃる。。。



得てして、
達人になるための条件とは・・・


成果の挙がりやすい方法（ツール）で
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
体に染み付くまで繰り返し実践する
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

これに尽きるのではないでしょうか。



達人になりたいあなたにとっての、
何かの気づきとなれば幸いです。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

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「2014年 住宅新商品トレンド」（後編）



■デザイン性によるブランド価値創出
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前回は大手住宅メーカーの技術力を活かした
新商品についてお話ししましたが、デザインという要素も、
お客様にとっては重要な選択基準となります。


デザインを価格に換算することは難しいですが、
「カッコイイ！」「ステキ！」と惚れ込んでもらえれば、
十分に「お金を出す価値」が生まれます。


消費増税後の傾向としては、
「オーセンティック」、「本物志向」、「ワンランク上」
といった表現に代表されるような、いわゆる中高級層向けの
デザインを売りにした商品が多くなっています。


つまりは、内外装の素材や色調で上質感や重厚感を
表現するデザインが増えているということです。


前回紹介した大和ハウスの最上位商品「xevo Σ」では、
34mm厚の窯業系サイディングで外壁に重厚感を出すほか、
内装ではブラックオークやチェリーなどの
高級樹種を使用したフローリングを用意しています。


同じく大和ハウスの「xevoTILE」は、
25種類105色から選択できる総タイル外壁で、
「上質感」と「強さ」を表現する商品。


このタイルを内装にも採用することで、
生活空間全体につながりを持たせた「邸宅感」を演出します。


LIXIL住宅研究所 ジーエルホームでは、
２×４工法オープン化40周年記念商品として、
北米デザインにこだわった
「New WoodsHill〜アーリーアメリカンスタイル」
を発売しました。


「本物にこだわった魅力的なヴィンテージ仕様」を謳い、
北米で用いられる横張りラップサイディング、
アンティーク調の屋根材、無垢のフローリングと
建具などを用意しました。


従来の「New WoodsHill」は1570万円からという
価格設定でしたが、このアーリーアメリカンスタイルは
2253万円からと、700万円近くのアップになっています。


ミサワホームでは、工業化された家づくりにおいても
「デザイナーズ住宅」を実現する手法として、
「MISAWA DESIGNERS’ CODE」を開発しました。


これは、「外観デザイン･素材･ディテールの造り込み」
という３つの要素を、デザインコード（決めごと）として
予めパッケージ化して提案するというものです。


これにより、住まいの検討に費やす時間と
労力を抑えながらも、思い描いた通りの
デザインが実現するということです。


その第一弾商品として発売された「INTEGRITY」は、
スクエアを基調とした外観シルエットに、
白壁風の塗装や土壁風のタイルを採用し、
水平ラインを際立たせる連続庇などにより、
ディテールを造り込んだデザインとなっています。


住友林業や三井ホームでは、社内外の精鋭建築家による
家づくりによって、デザイン感度の高い中高級層への訴求を
強化するなど、個別の商品だけでなく、デザイン力のある
企業としてのPRも盛んです。


ローコストイメージの強いタマホームでも、
子会社のSuMiKaを通じて、オンライン上で
消費者に建築家を紹介するサービスを開始しました。


この新事業により、景気動向に左右されずに
家づくりにこだわる層の取り込みを狙っているとのことです。



■７階建も登場、都市型住宅
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相続税増税で注目される都市部向け商品も
充実のラインナップとなっています。


積水ハウスの「BEREO PLUS」は、
４階建ての複合型多目的マンション。


各階の柱位置を自由に変えられる独自工法の特性を活かして、
フロアごとにプランが異なる多世帯住宅や賃貸･店舗併用住宅の
要望にフレキシブルに対応します。


最大８ｍの大スパン用梁の使用によって、
大開口や吹き抜けの大空間など斬新なデザインも実現。


高遮音システムや空気環境配慮仕様、セキュリティ性能など、
あらゆる面で高級マンションクオリティを追求した商品です。


パナホームからは、工業化住宅初となる７階建て住宅
「Vieuno7」が発売されました。


同社では同一の構造システムとモジュール設計を
採用することにより、３階建てから７階建てまでを
シームレスかつスピーディーに提案できることを
強みとしています。


また、工業化住宅最大の8100mmのワイドスパンを実現し、
３台駐車可能なガレージや、広い店舗スペースなど、
空間提案の幅も拡充。


「Vieuno7」の発売と同時に、多層階住宅の魅力を発信する
戦略営業拠点「Vieuno Plaza」も、神奈川県川崎市に
開設されました。


川崎市は他エリアからの転入超過人数が全国５位の
人口増加地域で、新築住宅に占める３〜９階建て比率は
43％という、多層階住宅の有望市場です。


これを皮切りに東京都豊島区、中野区などの
防火地域の中心部に「Vieuno Plaza」を順次オープンし、
地域コミュニティに開かれたカフェ的な存在として、
情報発信や各種相談への対応などを行っていく計画です。


以上のように、大手メーカーの商品傾向は、
高性能化･高級デザイン･都市型住宅とほぼ同じ
ベクトルに向かっている様子が伺えます。


地域ビルダーとしては、こうした傾向に
安易に追随する必要はないでしょう。


自社エリアのお客様が何に魅力を感じて、
どこにお金を払うのか、まずはそこを把握しなければ、
「売れる家」にはなりません。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、アウトレットモールに行きました。


このアウトレットですが、ある時間になると、
『戦場』と化す場所があるんです。


タイムセールで洋服の取り合い？


・・・


いいえ、違うんです。



その戦場とは・・・


ランチタイムのフードコートです。


そこで繰り広げられる「席取り」が、
まさに戦場なんです。


そこで、今週は、
この「席取り」という戦場を通じて、

『ライバルに勝つシンプルな方法』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
についてお伝えしたいと思います。


消極的で控えめな性格の方には、
参考になるお話かもしれません。。。




■　戦場で生き抜くために・・・
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フードコートにはかなりの数の席があるにも関わらず、
ランチライムには、それがすべて埋まってしまいます。


さらに、通路には、
席を探している人でごった返している始末。


「そろそろ食べ終わりそうな人はいないか？」


と目をギラギラさせながら
あたりを見渡している人だらけです。


席が空いたら、
我先にと荷物をテーブルの上に置き、

「ここは私たちの席〜」

と言わんばかりに、席を奪いあっています。


大げさに感じるかもしれませんが、
本当にそれくらい積極的に行かないと、
他の人にすぐに席を取られてしまう状況です。


下手をすれば、席を探すのに、
何十分もウロウロとする羽目に。。。


取らなければ、取られる・・・


まさに、戦場・・・。


そんな中で私は、

相手に絶対に先を越されない戦法
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を目の当たりにしたんです。。。




■　強敵、現る・・・
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30分も席を確保できないでいた私は、
ある席に目をつけていました。


テープルの上には、完全に食べ終わった食器。


奥さんは、そろそろ買い物の続きをする準備なのか、
おそらくトイレに行った様子。



（よし、この席は時間の問題だな・・・）



しかし！ここは戦場。


まだ安心はできません。


その席のまわりを見渡すと、最低でも2人のライバルが、
私と同じような目で、この席の様子を伺っています。


（ヤツらより先を行きたい・・・）


席を立つタイミングをちょっとでも逃すと、
きっと、やられる。。。


私はその席の家族の動きに、
全神経を集中していました。


と、そんな時。


その席へある一人の男性が近寄り、
こう言ったんです。



「すいません。この席、

　次使わせてもらってもいいですか？」



・・・



なにぃぃぃぃぃぃ！！！！


私はあなたよりもっと前から、
この席が空くのを待っていたんですよ！


それが、いきなり来て、
そんなのアリですか！？


そして、その席はあっさりと、
後から来たその男性に“奪われて”しまいました。




■　自分のルールに縛られない
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ただ、冷静になって考えてみると、
この席に座っている人からすると、
次に誰がこの席に座ろうが、関係ないんです。


私たち（他2名のライバルを含む）は、
その席の前に列をなして、
順番待ちをしていたわけでもありません。


特に、決まりはないわけです。


席を確保できた一番の秘訣は、
他の人（私たちライバル）よりも先に、
行動に移しただけなんです。


ただ、それだけなんです。


前置きがかなり長くなりましたが、、、
これはあなたがお客様に対して取る行動についても
同じような事が言えるのではないでしょうか。


例えば、ホームページで資料請求をしてきたお客様。


住宅会社の情報を集めているお客様ですから、
当然、他の会社の資料請求もしています。


そして、資料を送った後に、
お客様からの反応を、ただただ待つ・・・


もし、あなたがこのような状況であれば、
席を先に奪われた私のような状況と同じように
なるかもしれません。。。


ライバルよりも先にお客様に声をかける。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お客様としても、

「ただ一番最初に連絡があった会社だから

　話を聞いてみようと思った。」

このような理由で、
次につながるケースもあります。


もちろん、HPから資料請求があったお客様は、
全員このような行動をとるというわけではありませんが、
大切なことは、

「自分の勝手な思い込みでルールを決めない」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということです。


もしかしたら、
もっと他にも方法があるんじゃないだろうか？


勝負に負けた相手、ライバルは、
どんな方法をとっているんだろう？


などなど。


うまくいかない時は、
自分の勝手な思い込みの中で作った
ルールの中で勝負をしているかもしれません。


そんなルールはいったん壊してみると、
新しい方法が見えてくるかもしれません。


ライバルよりも先に声をかけるだけ
というシンプルな方法でも、場合によっては、

あなたの会社を選ぶ決め手
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
にも成り得ます。


自分勝手な思い込みで決めたルールはないか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

是非、自分自身に問いかけてみてくださいね。

PS

一瞬で席を奪われた私でしたが、
その奪われた方法を使って、
すぐに席を見つけることができました。

これからフードコートという戦場では、
勝ち続けることができるでしょう（笑）


PPS

自分のルールを見直すためには
こちらの本がお役に立てるかも。

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工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

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「2014年 住宅新商品トレンド」（前編）


住宅の新商品ラッシュとなる春。
今年もたくさんの商品が発売されました。


昨秋以降、厳しい受注状況が続いている中、
お客様の食指を動かす商品、売上増に貢献できる商品を
生み出すべく、様々な工夫や努力が重ねられています。


今回は、2014年１月以降に発売されたメーカー商品の傾向から、
大手各社が誰をターゲットにどんな家を売ろうとしているのか、
見ていくことにします。



■ 生活提案よりも性能向上
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ここ数年、「スマートハウス」以外でのメーカー商品は、
子育てや家事ラク、女性が暮らしを楽しむ提案、
二世帯･三世代の暮らしなど、「生活提案」を
テーマとしたものが多い傾向にありました。


商品PRにおいても、暮らしの楽しさや、
家族のきずなといったものが強調されていました。


このような生活提案のテーマが飽和状態に達したためか、
今年に入ってからは、技術革新や性能向上といった
ハード面での差別化が目立ちます。


特に多いのは、断熱性の強化です。


積水ハウスは３月から鉄骨２階建商品の体系を
統合･再編し、アルミ樹脂複合サッシと
アルゴンガス入り複層ガラスによる高断熱仕様を標準化。


三井ホームでも、４月から超･高断熱の
「２×６」ウォールを標準化しました。


また、大和ハウスが発売した最上位商品
「xevo Σ（シグマ）」では、グラスウールの厚さを
従来の２倍の120mmに設定しています。


そのほか、ZEH（ネット･ゼロ･エネルギー･ハウス）仕様の
商品が増えたこともあり、数多くの商品で
断熱性の強化が謳われています。


耐震性能についても、再強化の動きが見られます。


前述の商品体系の再編に伴い制震装置を標準装備とした
積水ハウスは、戸建住宅にも適用できる液状化対策工法を開発し、
４月から希望者への提供を開始しました。


同じく前述の大和ハウス「xevo Σ」も、
地震発生時に粘り強さを発揮するΣ型のデバイスが、
商品名の由来となっています。


旭化成ホームズでは、高層ビルなどに採用されている
オイルダンパーを戸建向けに改良して、
重鉄３階建商品「FREX」に標準採用しました。


このような耐震性強化は、大空間や大開口の実現にも直結するため、
非常時のみならずメリットを享受できるという点も、
消費者にとってはポイントが高い要素と言えます。


昨今の住宅スペックのブームとも言える
全館空調･空気清浄装置については、三井ホームと
三菱地所ホームの２社が、既存システムを改良して発売。


三井ホームは、PM2.5標準対応のほか、
エネルギー消費効率が業界No.1である点をウリとしています。


三菱地所ホームのシステムは、紫外線と光触媒によって
室内のウィルスや臭気、VOCを除去する機能が付加されました。


そのほかでは、木下工務店の「Ku･ra･su家」も、
発泡断熱材や遮熱シートを採用した高断熱、地震エネルギーを
熱に変える制震システムに加え、電子エアクリーナー搭載の
全館空調システムを用意し、技術力をアピールしています。




■ 多様化する「スマート」の在り方
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PV（太陽光発電）搭載住宅と言うと、
最近ではスマートハウスよりも、10kW以上搭載･全量売電で
収入を生む家の方が話題になっています。


ミサワホームは昨秋、1500万円からの価格設定により、
３％の消費増税負担分をすまい給付金とローン減税で
相殺する商品「SUPER LIMITED」を発売しました。


続いてこの春発売した「SUPER LIMITED Solar Max」は、
10kW以上のPV搭載と全量売電により、
更なる負担軽減に寄与する商品としました。


価格は1700万円台からとアップしますが、
20年間の売電収入は約633万円と試算しています。


同社では、耐震木造ブランドの「MJ Wood」でも
Solar Max仕様を発売し、売電収入と高断熱仕様による
光熱費削減を謳い、価格重視の顧客層にアピールしています。


スマートハウス関連では、エネルギー収支をゼロにする
ZEH仕様の投入が相次ぎました。


大和ハウスの「スマ・エコ ゼロエナジー」は、
同社の戸建全商品に搭載可能なパッケージで、
TVの視聴･録画が可能な防水モニター付き
ハードディスクレコーダーを、業界で初めて
HEMSに採用していることが特徴です。


パナホーム「BlueEnergy」は、高断熱外装パネルや
地熱を活かした換気システム等による省エネ化を図り、
PV4.5kWの搭載量でもゼロエネが可能。


12.85kW搭載の場合は、1990年代の住宅と比較して
光熱費を年間27.5万円削減し、売電収入45万円と併せて
年間72.5万円の経済メリットがあると試算しています。


住宅の性能は、体験施設での実演などに加え、
「光熱費○万円削減」、「売電収入○万円」、
「地震の揺れを○％低減」、「PM2.5○％除去」等々、
メリットの見える化や数値化が進みました。


これによって技術力は、お金を出す理由として説得力がある、
すなわち売上に貢献しやすい要素となりつつあるようです。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


最近、我が家の食卓に、
“ある変化”がありました。


ボ〜っとしていたら、
危うく見逃すところでした。


その変化とは・・・


『お皿』です。


妻に話を聞くと、前から欲しいと思っていたお皿らしく、
そのお皿を見ながらニコニコ嬉しそうな顔をしています。


お皿よりも、食べることに興味がある私にとっては
新しいお皿に全く興味がわきません。。。


ちなみに、今まで使っていたお皿は、
100円ショップでも売っていそうな
何の変哲もない普通のお皿でした。


そこでひとつ、妻に聞いてみました。



私「これ、いくらしたの？」


妻「3000円」


私「ふ〜ん。」


私の内心（高っっ！！！）



1枚のお皿に3000円を払うという感覚が
私の中にはありません。


一体このお皿に、
どんな価値があるって言うんだい。。。


そこで、このお皿を買った理由について
妻に詳しく聞いてみることにしました。




■　眠っている新たな価値
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今まで使っていたお皿は、
丈夫で割れにくい、というように
長く使えるという機能性を重視して使っていました。


さらに、割れてしまったとしても
すぐに買い換えられる、安さもポイントです。


「安くて長く使える」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


これを備えていれば、
お皿としては十分な価値だと思うのです。


あくまで私にとっては、ですが。。。


しかし、この価値に追加して、
“新たな価値”を妻が感じたことで、
100円のお皿から3000円のお皿に変化したんです。


その新たな価値とは・・・


『料理をする楽しみ』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

です。


妻いわく、

「このお皿に合う料理をつくるのが楽しみ」

『料理のためのお皿ではなく、お皿のための料理』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と言うんです。


ただ、言っている意味はわかるけど、
それを良しとする感覚が私にはわからない・・・


私は妻のこの感覚を聞いて、愕然としました。


ただ同時に納得もしました。
この3000円のお皿の価値は、ここにあったんだな、と。


※事実、このお皿だけを使った、
お皿のためのレシピ本も販売されているそうです。


お皿が主役となれば、当然、
このお皿は大切にします。


長く、楽しく、愛着を持って使い続ける。


妻にとってはこのお皿に、
価格以上の価値があったんです。




■　価値観を共有し、満たす
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人によって、価値観は違います。


「夫と妻」「男性と女性」というように、
「売り手と買い手」も同じくです。


当然、あなたとお客様の価値観も
違うこともあると思います。


お客様と価値観がすれ違ったままでは、
お客様に振り向いてもらうことはできませんよね。


お客様に振り向いて、そして信用してもらうためには、
価値観を知り、共有することが大切です。


※私も、今回妻が買ったお皿について、
買った理由を妻に詳しく聞かなければ、
もしかしたら、

（こんな高いお皿、必要ないのに・・・）

などとグチグチと内心で、
ボヤき、ボヤかれていたかもしれません（笑）


また、家の価値を上げるためも、
価値観を伝えることは大切です。


家の価値をあげるために、
価格を安くしたり、性能を上げたりすることは
そう簡単にはできないかもしれません。


しかし、

この家でどんな楽しい生活を送れるのか
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という価値観を満たしてあげることは
できると思います。


今回例に挙げたお皿じゃないですが、
「安さ」「機能性」に加えて、

「楽しみ方」を伝える。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

それだけで、
家が持つ価値も大きく変わると思います。


あなたの提供する家は、

『どんな楽しみ方ができ、
　どんな価値観を満たしてくれる家ですか？』


是非、たくさん見つけてみてくださいね。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「受注反動減続く、消費増税の影響は？」（後編）



■景気動向の影響と価格戦略
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増税後の受注減対策として、価格戦略が挙げられます。


価格を下げて、より買い求めやすくするか、
または価格は高価格となりますが、より価値あるものを
提供するという方向性に、二極化していくと思われます。


小売や外食では顕著にそれが現れています。


例えば、すき家の牛丼は280円から270円へ
税込価格を値下げして、ライバルに対抗しました。


また価格据え置きも、
即ち値下げということになるでしょう。


セブンイレブンの淹れたてコーヒーのレギュラーサイズは、
消費税８％になっても税込100円で飲めます。


一方で、タリーズコーヒーは１杯800円のコーヒーを出したり、
吉野家も牛丼よりも高い商品で高価格帯を攻めています。


住宅でも同じです。


「価格」重視でコストダウンを進めてより安く提供していくか、
「価値」を追求して少し値段が上がっても今まで以上に
価値のあるもの、という方向で売って行くか、
大きく２つに分かれて来ると思います。


例えば、あらゆる工程、資材などについて細かく改善提案を出し、
100万円のコストダウンを図ろうと努力する、
アキュラホームのような価格戦略。


ビルダーはどちらかというと価格重視で行くでしょう。


一方、ハウスメーカーは高付加価値の方向に
舵を切って来ています。


例えば、積水ハウスは高付加価値を追求し、
従来のオプション仕様を標準化して、
良いものを供給するという価値重視路線を強めています。


三井ホームも注文住宅では、２×６工法を標準化。
断熱材をインチアップして、断熱性を大幅に高めました。


大和ハウスも耐震性や断熱性能を高め、
大空間プランが可能となった富裕層向け商品を発売。


またミサワホームも中高級向けのデザイン商品を
新たに立ち上げました。


消費者は、価格に見合った価値が認められれば、
高くても安くても、納得すると思われます。


それをどう伝えるかが、
価格戦略の難しいところかもしれません。




■来場、受注の回復時期はいつか？
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受注がなかなか回復しない住宅業界ですが、
ユーザーは一体いつ頃動き出すのでしょうか。


ゴールデンウィーク頃から
少し動き出すのではという期待もありますが、
現状はまだ盛り上がりに欠けるようです。


もちろん、４月からの増税と引き換えに
住宅ローン減税が拡充されますし、
すまい給付金の支給制度も始まります。


また現状、今年末で終了予定の贈与税非課税枠が、
延長・拡充の検討もされていますので、
これも決まれば、将来的には明るい材料です。


では受注はいつ頃から戻って来るのでしょうか。


住宅市場の４〜６月受注は、まだ厳しさは否めません。


まず前年のハードルが高く、
2013年４〜６月の大手メーカー10社の受注は
前年比17％増でした。


それに続く、７〜９月第�U四半期は、
駆け込みで同25％増と、更に盛り上がりました。


そう考えると、今年は９月まで受注が
前年を上回ることはないでしょう。


受注回復には、住宅ローン減税、すまい給付金だけでなく、
依然として続く低金利ローン、太陽光発電の売電、
その他相続税、贈与税、固定資産税などの税制のメリットなどを、
徹底的に訴求することが、まず求められます。


同時にＧＷの販促仕掛けを積極的に展開して、
消費者の気持ちを盛り上げていかないと、
やはり住宅購入というところまで、
踏み出せないかもしれません。


補助金、支援策は有効に活用したいものです。


まず木造住宅にとっては有利な、
１棟30万ポイントが付与される木材利用ポイントは、
今年の９月着工分までの措置。
あまり時間はありません。


また、省エネ性能に優れたZEH
（ネット・ゼロ・エネルギー住宅）にも補助金があります。


今回は４月21日から６月６日までの公募期間内に
郵送で提出するという仕組みです。


以前のように先着順でないため、
チャンスは広がります。


以前にも増して断熱性能やゼロエネに対する
取り組みがポイントになってきます。


最大25億円の事業となり、
１物件あたり平均で150万円程度の補助額とすれば、
1,600〜1,700件程度が対象事業数となってきます。


この性能をクリアできる仕様であれば、
応募してアピールしていく必要があるでしょう。


これらの支援策は、
大いに消費者に訴求すべきポイントです。


10％への消費増税があるとすれば、
経過措置終了の2015年３月までは、
あと１年しかありません。


実はあまりゆっくりしている暇はないのです。


今年のＧＷも手を抜けない勝負時です。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、2歳になる娘の髪を切りました。


いつもは妻に任せているのですが、
今回は志願して、私が切ることに。


チョキ、チョキ、チョキ・・・


頭の中ではイメージできているのですが、
なかなか思うように切れません。。。


チョキ、チョキ、チョキ・・・



・・・よし、できた。

うん。どこからどう見ても、、、



全盛期の『サモハンキンポー』みたいな髪型。



「何でだ！どうしてこうなってしまったんだぁぁぁ！」



悔やんでも悔やみきれません。

（サモハンキンポーを知らない人はスイマセン。。。
　興味があればネットで検索してみてください。）


しかし、私の申し訳ないという気持とはうらはらに、
娘はいつもと変わらず、はしゃいでいます。


娘に何か、埋め合わせをしなければ・・・
（と、私の一方的な思いですが。）


娘が大好きなアンパンマンに会いに行くべく、
アンパンマンミュージアムに連れて行くことにしました。




■　行動することをためらう瞬間
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アンパンマンミュージアムとは、
グッズ販売やアトラクション、
ショーやパン工場もあったりします。


アンパンマン好きには
まさに、夢のような場所なんです。


そしてそんな中、
見つけてしまったのが・・・


『アンパンマンヘアサロン』


です。



・子供専用の美容室

・アンパンマン好きの娘

・脱サモハンキンポーを願う私


これらの条件が、
バチーっと重なったんです。


「これはもう、行くしかない！」


そして、お店の扉に手を伸ばし、
入ろうと思ったそのとき・・・
料金がかかれている看板が目に入りました。


『カット　4,000円』


「うっ、高い・・・」


頭では、そのくらいはするだろうなと思いつつも、
その金額を見て、現実的に考えてしまいました。


（子供のカットで4000円？）

（自分が髪を切りに行くより高いし！）

（別にここで切らなくても・・・）


などなど。
ほんの10秒前にはテンションMAXだった私ですが、
お店に入るのをためらってしまいました。


実はこの時の心理状況って、
あなたが相手にしているお客様も
同じようなことがあるかもしれません。




■　お客様の心理状況を把握する
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興味があり、行きたいと思っている
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

あなたのHPやチラシなどで告知している
見学会などのイベントをみたお客様の中にも、
このように思っている人がいるんです。


でも、最終的には参加をしていない。


この状況は、目には見えず
表に出てくるものではないので、
あまり意識をしたことがないかもしれません。


しかし、非常にもったいないですよね。。。


お客様は行きたいと思っているんです。


あと少しなんです。


このお客様に行動をしてもらうためには
一体、どうすればいいでしょうか。



ひとつ、
効果的な方法があります。



それは・・・



参加するハードルを下げてあげる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


ということです。




■　最後に背中を押してくれるもの
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ではいったん、
アンパンマンヘアサロンに話を戻します。


結論から言うと、
私はこのアンパンマンヘアサロンを
最終的に利用をしました。


何が決め手だったかというと・・・


≪お試しキャンペーン≫
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
・初回3,080円（通常4,320円）

・バンダナ、シュシュ、ヘアゴムの中から
お好きなものをひとつプレゼント♪


という案内を見たからなんです。



・初回3,080円（通常4,320円）

⇒たった1,000円ちょっとの違いですが、
心理的負荷が大きく軽減されました。


・プレゼント

⇒どうせ切るならプレゼントがもらえる
このお店で切ったほうがお得、という心理が働きました。



この２つの案内を見て、
このお店に入るハードルが下がったんです。



この案内がなければ、

「行きたいけど、まぁいいか、また今度で」とか、

「他のお店も調べてみてからにしよう」とか、

おそらくこの日に利用することは
なかったと思います。



さて、あなたのお客様はいかがでしょうか。



あなたが告知しているイベントに興味があり、
行きたいと思っているけど行動をしないお客様は、


・どんな不安を抱え

・どんな心理状況で

・何が心に引っかかっているのか？


表には出てこないこのお客様について、
まず意識をすること。


そして、そのお客様が行動しやすいように
ハードルを下げてあげる。


一度、想像してみてはいかがでしょうか。



何かの気づきになれば嬉しいです。

追伸

実際に、このアンパンマンヘアサロンを利用してみて、
価格以上の経験をすることができました。

脱！サモハンキンポーはもちろんですが（笑）
やはり娘の笑顔に勝るものは無いですね。

※ちなみに、こんな所です。
アンパンマンヘアサロンの様子はコチラから＞＞


追追伸

お客様へプレゼントするものが無い？
そんな方にはこちらがお役に立てるかも＞＞



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司