2014年04月27日 - 2014年05月03日

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「受注反動減続く、消費増税の影響は？」（前半）



■景気動向の影響と価格戦略
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消費税が８％に上がり、
もうすぐ１ヶ月が経とうとしています。


そろそろ消費税が上がったことにも
慣れて来る頃かもしれません。


日本経済新聞社とテレビ東京が実施した世論調査では、
「消費税率が８％に上がった後、家計支出に影響が出たか？」
という質問に対し、「変わらない」という回答が66％を占めました。


「支出を減らした」は31％で、消費意欲は底堅く、
長期的に景気が低迷していくということはなさそうです。


日経新聞が３月に行った社長アンケートでも、
９月頃には景気改善の兆しが出て来るという意見が多数派です。


日本百貨店協会が発表した３月の全国百貨店売上高は、
前年同月比25％増、５ヶ月連続増となりました。


予想通り、駆け込み需要が動いたと言えます。


ただ協会によると「４月は反動減が出ているものの
東京地区では▲15％弱、減少幅は縮小しつつある」
ということで、早期に反動減は収束するかもしれません。


賃上げされた企業もあり、
夏のボーナスもそこそこ期待できます。


まだ増税したばかりで、予測は難しいですが、
６月後半から７月に掛けて、回復が実感できるとも
期待されているようです。



■大手ハウスメーカーの受注回復進まず
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そんな中、住宅業界の受注動向は芳しくない状況が、
昨年10月以降、既に半年間も続いています。


予想よりも回復が遅く、
反動減が長引いているという印象です。


大手住宅メーカーの３月受注は、10社全体で
前年同月比▲18％、前月と同水準、
６ヶ月連続のマイナス受注となりました。


商談の絶対数が不足している上、
この時期に住宅を買うというキッカケもそうですが、
購入するという決め手がないことが、
受注低迷の要因と言えるでしょう。


集客は多少戻ったとしても、
商談長期化が目立つという状況は、
今年に入ってからずっと続いているようです。


主要ハウスメーカーが発表している
３月受注は以下の通りです。


・積水ハウス…注文▲34％、分譲▲23％、賃貸▲3％（金額ベース）

・大和ハウス…注文▲11％、分譲▲4％、賃貸28％（金額ベース）

・ミサワホーム…注文▲21％、分譲▲20％、賃貸▲19％（棟数ベース）

・住友林業…▲23％（金額ベース：注文住宅のみ）

・旭化成ホームズ…▲10％（金額ベース：戸建、集合共にマイナス）

・パナホーム…注文▲16％、分譲14％、集合▲9％（金額ベース）

・三井ホーム…▲34.2％（金額ベース：注文＋賃貸の直販のみ）


どこも２桁減が続きます。
積水と三井は、３割以上も減少しました。


また、３月までの通期を締めてみると、
以下の通りになります。


・積水ハウス（１月までの通期）…注文6％、分譲▲2％、賃貸26％（金額ベース）

・大和ハウス…注文8％、分譲21％、賃貸24％（金額ベース）

・ミサワホーム…注文▲5％、分譲2％、賃貸34％（棟数ベース）

・住友林業…6％（金額ベース：注文住宅のみ）、棟数ベースは1％増

・旭化成ホームズ…1％（金額ベース）

・三井ホーム…9.4％（金額ベース：注文＋賃貸の直販のみ）


上期の好調による貯金があったため、
通期で見ればプラスというところが多いようですが、
それでもミサワホームなどは棟数ベースで
出していることもあって、マイナスに転じています。


下期の落ち込みがやはり尾を引いているようです。


ローコスト系も不調が続きます。


例えば、ローコスト大手のタマホームは、
10月以降、30〜50％減という厳しい受注状況が続いています。


ただ、昨年よりも多少マイナス幅が減少して来てはいます。


中堅ビルダー・ＦＣの受注も良くはなく、
１〜３月期は▲30％程度と大幅減のところが
目立っているようですが、昨年10〜12月のどん底よりは
マイナス幅が縮小しつつあるようにも思われます。


大手メーカー、ビルダーとも業界全体が厳しい状況には
変わりませんが、４月から始まった、ローン減税拡充や
すまい給付金にメリットがあると判断する層は、
少し動き始めているかもしれません。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、歯医者に行きました。



ええ、そうです。

お恥ずかしい話ですが、
ムシ歯です。


ムシ歯があることは、
結構前から気づいていたんですが、
忙しさにかまけて、放置してました。

（ただの面倒くさがり、ともいえますが・・・。）


ムシ歯を放置するとどうなるか・・・

案の定・・・


「いったあぁぁぁぁぁい！！！」


激痛っ！！！！
こうなることはわかっていたはずなのに。。。


急いで会社近くの歯医者へ。


そこで今週は、
この歯医者での出来事を通して、

「お客様の5秒先10秒先の不安」

についてお話をしたいと思います。


ちょっとしたことですが、
お客様に与える印象が大幅にかわるかもしれません。


ぜひ参考になればと思います。




■　治療の流れについての説明はうけるも・・・
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この歯医者ですが、できたばかりなのか、
内装がとてもキレイで、高級感すら感じる
エントランスでした。


受付をすました後、
はじめてですので問診表に記入して、
待つこと５分。


早速、診察台へ案内されました。



先生「あ〜、結構深いですね〜。

　　　今回は取り急ぎ応急処置をしておきますので

　　　麻酔をして患部に薬を塗っておきますね。」


と、先生から簡単に歯の状況を教えてもらい、
治療の流れの説明をうけました。


そして、口を開け、
治療へと入っていくのですが・・・


いきなり、

「チクッ！」

と、麻酔をされました。


もちろん、
麻酔をすること自体はわかってはいたので
そこまで驚くことではないのですが。。。


逆に恐怖を感じさせないように、
あえて声をかけずに麻酔をしたのか？


まぁ、小さい子供にはいいかもしれないけど、
私は33歳のいい大人だぞ・・・


とブツブツ思いながらも、
治療は進んでいき、無事終了しました。


実はこの治療の中で、
お客様の不安を解消できるヒントがあるんです。




■　“ちょっとしたひとこと”の大切さ
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この治療の中で、私が感じていた不安とは、

「何をされるのか、わからない不安」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
です。


「えっ？先生はちゃんと何をするか事前に説明したよね？」


と思われるかもしれませんが、
確かに治療の流れについての説明はしてくれました。


しかし、
今この瞬間に感じている不安、いうなれば、

5秒先10秒先に何が起こるのか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という不安です。


麻酔をする直前に、

「いまから麻酔をしますね〜。少しチクっとしますよ〜。」

なんて、ひと声あるだけで、
私の5秒先の不安は解消されたんです。


本当に、ちょっとしたことです。


でも、このちょっとした不安が積み重なると、
大きな不安、もしくは不信にもなりかねません。



■　お客様のちょっと先の不安を解消する
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当然、あなたがお客様を相手にする際にも
同じことが言えます。


例えば・・・
お客様に何かを説明をする場合。


・何について今から話すのか？
・どのくらいの時間がかかるのか？


ということを伝えることで、
お客様のちょっとした不安を
解消することができます。


これから何の話をされるのかわからず、
しかも終わりが見えない話と聞くというのは
なかなか集中力を維持するのが大変ですよね。


その他の例で言うと、
例えば新規のお客様が、あなたの会社に
電話で問い合わせをしようと思っている場合。


この時のお客様が感じている
ちょっとした不安とは・・・


「誰が電話口に出るのかな？」

「電話に出たら何でいえばいいのかな？」

「この電話をきっかけに営業電話がいっぱいかかってこないかな」


など、電話をかけた後の5秒先10秒先にやってくる
ちょっとした不安です。


などなど。

いろいろな場面で“お客様のちょっとした不安”
が存在します。


今回の歯医者ではないですが、

ひとこと声をかえるだけで不安が解消される
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
というケースはたくさんあります。


ですので、
ぜひ今までのお客様を振り返って、
どんな場面でお客様が不安を感じるのか、
ということを意識してみてください。


結果、お客様に与える印象が
変わってくるかもしれませんよ。



お客様の、

5秒後10秒後にやってくる不安を解消する
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ぜひ実践してみてくださいね。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司