2014年01月26日 - 2014年02月01日

今回のテーマ：「増税後、価格戦略はますますシビアに」(後編)　　　　　 H26/1/27 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース

いつもご愛読ありがとうございます。

工務店ＭＢＡ事務局の萩原です。



１月もいよいよ終盤に差し掛かりました。

今月の目標は達成できそうでしょうか？



さてさて、本日は・・・

｢営業はしない・・・？｣

についてです。



■　営業はしない・・・！？
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よく、工務店社長様から

こんなお話を聞きます。



｢今までに一度も“営業”というものを

経験したことないから、どうやって

お客様に“営業”したらいいのか・・・

分からないよ。｣

( 'o')b



｢どうも“営業”ってのが苦手でねぇー。｣

｢売り込みって思われたら嫌だしなぁ。｣



確かに・・・。



“営業”って言葉を聞くと、

｢がつがつ｣している

｢押しが強そう｣

｢売り込みをする｣

っていう先入観がありますよね。

(・・；)



しかし、逆に考えてみると

｢営業｣をかけられないことを

お客様(買い手）は果たして望んで

いるのでしょうか？



例えば



デパートに行ったら・・・

販売員の方が接客してくれます。

｢お似合いですね、今流行のカラーです。

一緒にこのシャツを合わせると、素敵ですよ！｣

これも｢営業｣ですよね。



ファーストフード店にいったら・・・

｢一緒にコーヒーもいかがですか？｣

これも｢営業｣。



旅行代理店に行ったら・・・

｢今人気のツアーはこちらですよ！｣

これも｢営業｣。



堅苦しい言葉で“営業”をまとめてしまうと

苦手意識が生まれますが、実はそんなに、

頭を抱えて考え込むことでは、ないのでは

ないかと思うのです。



なぜなら、世の中に溢れている

｢商売｣という行為に、営業はつきものです。



デパートやファーストフード店の例。

これらは｢営業｣ではありますが、

お客様にとって｢メリット｣となる

提案をしていますよね♪

（＾０＾）ノ



営業しなければ、お客様にとって有益な

情報も伝えることができないし、

どんなに皆様が良い家づくりをしていた

としても、｢相手に伝わらなければ｣

なんの意味も持たないですよね・・・。



｢家｣は高額な買い物です。



だからこそ、お客様の

｢不安を解消したり｣

｢工務店の家づくりの素晴らしさ｣

を営業という行為で伝えていきたいですよね。



｢売り込みやしつこい営業をするのは嫌だ｣

と仰る工務店様もいらっしゃいます。



しかし・・・

｢売り込み｣や｢しつこい営業｣するのって

すごいスキルや高いスキームが必要なのでは

ないかと私は思っています。

( ゜＿゜；）



なので、営業することを｢恐れず｣、

ひとりひとりのお客様との出会いを大切に、

幸せの家づくりを提案していきたいですね！



大丈夫です！

勇気を持って、お客様を安心させ、

そして信頼される地域工務店を

目指して参りましょう！



私達ナックも、

多くの工務店様の営業活動を

支援させていただいております

（＾０＾）ノ



気になった方は・・・

お近くのナックまで・・・

(*^o^*)



それではまた来週！



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



「増税後、価格戦略はますますシビアに」(後編)



消費税の増税をきっかけに、ユーザーの価格への

こだわりがシビアになることが推測されますが、

一方で、今後は建物の建築価格

自体が上がることも想定されます。



資材・部材の高騰、

職人不足による人件費の高騰、

省エネ化に適応するための仕様の

見直しなどで、建築価格は

今後上昇して行くものと考えられます。



増税後に家を買うことにも

メリットがあることを説くならば、

一方でコストダウンにも着手する必要があります。



■全社一丸で取り組むコストダウン



アキュラホームでは、昨年から


「KAIZENプロジェクト」

「戦略商品開発プロジェクト」


という新戦略を打ち立て、

アキュラグループ社員や協力業者の

職人等から、施工を合理化して

コストダウンするための

KAIZEN（改善）案を集めています。



昨年６月から12月までに集められた

案は約3000件ありました。



同社ではその内容を精査して、

試行棟でトライ＆エラーを実践しながら、

コストダウンを図っています。



先ごろ発表された試行棟では、

雨水・排水配管を工夫して、

残土をスロープ・つき山に利用するなどして

土の処理に関する費用を削減し、

オリジナルハイドアの採用、

梱包レス搬入などで施工の合理化を進めています。



このような様々なKAIZEN案を取り入れたことで、

従来は1380万円で建てていた建物を

1280万円で建てることができ、

100万円のコストダウンに成功しました。



これを踏まえ、コストダウンに当たる

100万円相当をお客様へ還元する

キャンペーンを行っています。



まさに増税後に家を買うことにも

メリットがあることを謳う販促と言えます。



■シンプル＆コンパクトな家に付加価値をプラス



価格の明確さ、わかりやすさでは、

シンプルデザインでプラン固定型の規格住宅や、

自由設計であっても坪数ごとにコミコミ価格の

定額商品をセカンドブランドとして

設けているビルダーが増えてきています。



持家取得に対する意識が低く、賃貸住宅で満足している

若年層をターゲットとして考えると、

よりコンパクトでシンプルな間取りを採用することで

価格を抑えた提案が合致します。



子どもの人数が１〜２人、住宅に多くを望まない

現代の20〜30代の若年層は、30坪未満の小さな住宅でも

デザインや間取りが気に入れば充分に満足できるはずです。



一方で、安物買いで損をしたくないという心理もあるので、

ただ小さくて安い家というのではなく、最低限の

省エネ性能を確保した上で、デザインや設計のコンセプトを

明確にして付加価値を加えることは必要です。



特にローカルエリアであれば、ある程度の

立地・広さの土地を安く購入できます。



その土地をフルに利用して大きな家を建てるのではなく、

あえてコンパクトな家を建てることで、

敷地を広く活かし、家庭菜園や庭を楽しむ

暮らしを提案するのも良いでしょう。



新築時に庭も合せて提案することのメリットは、

客単価を上げるだけではありません。



樹木の剪定や植え替えなど、庭のメンテナンス等の

つながりで、引き渡し後も長期に渡って

何らかの需要が発生し続けます。



最近では、庭を受注したOB客の囲い込み戦略として、

ガーデニングショップを自社で運営する

ビルダーも出てきています。



肥料や用品の購入で店に通ってもらいながら、

リフォーム等の新たな需要を掘り起こすという戦略です。



また、プラスα空間での暮らし提案の一つとして、

屋上庭園を採用するビルダーも増えてきています。



仕様のグレードアップとは違い、暮らしを

楽しめる場の提供はコストをそれほど

上げなくてもできることであり、

今後のトレンドになると思われます。



■若年層にもアピールできる平屋



コンパクトな住宅という切り口で、

もう一つ注目したいのが平屋です。



これまでの平屋提案というと、

子ども世代が出て行ったシニア層の建替え需要を狙う



傾向にありましたが、若年層にも

受け入れられる要素はあります。



坪単価で見ると２階建てよりも割高となりますが、

延床面積は小さく収まり、階段や２階トイレ、

バルコニーなどの建材・設備のコストも省けるので、

建物価格自体は安く抑えることができます。



また、若年層は戸建持家へのこだわりが低く、

集合賃貸住宅やマンションでも満足できるという

層も少なくありません。



それならば、間取りはワンフロアでも

満足できる間取りが作れるはずです。


その他にも、屋根を大きく取れるので

容量の大きい太陽光発電を載せやすい、

住宅の長寿命化で老後まで長く住むのであれば、

階段がない平屋のほうがバリアフリーに

できるなどのメリットがあります。



広い土地が取得しやすいローカルエリアであれば、

平屋に新たな付加価値を加えて提案することで、

若年層の需要を掘り起こすことはできそうです。



（情報提供：住宅産業研究所）