2012年08月26日 - 2012年09月01日

今回のテーマ：「初回接客で差をつけて次回アポにつなげる」(後編)　　　H24/8/27

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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いつもご愛読ありがとうございます。

工務店ＭＢＡ事務局の萩原です。



８月もあっという間でしたね！！！

皆さん夏は満喫しましたか！？

（＾０＾）ノ



８月も、全国の場所も違えば特色も

異なる、色々な住宅会社様とお会いしました。

そして最近結構多いのが・・・



「あ、ＭＢＡのメルマガの人ですか！？」

と言われることです。



そしてなんとも嬉しいことに



「いつも楽しみにしています！」

と仰っていただいています♪



文章を通して、皆様と毎週月曜日にお会いできるのを

私も楽しみにしていますよ（＾０＾）ノ



皆様のお力になれるように、残りの８月も気合を

入れて頑張っていきますね〜！



さて、今回は前回の告知どおり・・・

新しい小冊子のご紹介です！



■  先着３００名様に無料贈呈！新しい小冊子のご案内です
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ついについに・・・

ついに！！！！！！

＼(＾▽＾)／



ついに、この冊子を皆様にご紹介

できるときがやってきました！

その名も・・・



+‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥+

【もし、工務店社長の娘が
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 お客様に選ばれる『受注戦略を学んだら』】
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皆様に是非手にとって読んでいただきたい！！

という私共の気持ちから、今回は先着３００名様

に無料で贈呈させていただきますヽ(*^^*)ノ



ちなみに私（萩原）の中では“もし工(こう)”って

短縮して呼んでます。


なんだか耳に残るこのタイトル・・・

気になる内容はといいますと・・・？




●【あらすじ】


急速な売上の低迷により、窮地にたたされた

「にわたま工務店」。そして精神的な疲労からか、

ついに社長が倒れてしまう。そんな窮地を救うべく

工務店社長の娘である“ちひろ”が立ち上がります！

 

まったくの素人である“ちひろ”は、工務店経営に

欠かせない、受注戦略を学んでいく上で、たくさんの

気づきが現れて、大きな成長を重ねていくのです・・・。



冊子は全てストーリー形式で進みます。

非常に読みやすくて、分かり易い、

工務店経営をする会社様にとっては

“永久保存版”の一冊となること

間違いありません(^○^)



とーーーーってもいい内容です。

もう一度言います。

とーーーーってもいい内容です。



そしていつの間にか皆さんも、この

冊子の登場人物のひとりになって

しまいそうな、引き込まれる

お話なんですよ♪



■  是非、今後の工務店経営に役立ててください！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆★



やはり、気になるのはこの冊子を読むと

「どんなことがわかるのか」ですよね。



では少しだけご紹介します♪



●工務店の常識は、実はお客様にとっては非常識！？
  ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
●できる理由とできない言い訳とは！？
  ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
●ブランド力がなくても受注に結びつくヒントとは！？
  ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
●レッスンプロがいる本当の理由とは！？
  ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
●外さない広告の観点とは！？
  ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


などなど、全９２ページにわたって、皆様に役立つ

工務店経営に関する“気付き”がこの一冊に

ぎゅっ、と詰まっています（＾０＾）ノ



そして、このストーリーの著者はというと・・・



約８年間、全国多くの建設会社様の受注

支援を行ってきた、私の大･大･大先輩の

後藤正博氏です(o^^o)！！



８年を通して全国を飛び周ってきた後藤さん。

今は私と同じ部署のサポート室にて、皆様の

受注支援の更なる強化に努めていらっしゃいます。

全国の建設会社様からも、社内でも手厚く信頼される

イケメン上司です（＾０＾）ノ



長年の経験から、心を込めたて作り上げた

一冊ですから、皆様にとっても納得のできる

内容となること間違いありません！



+‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥+

【もし、工務店社長の娘が
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
 お客様に選ばれる『受注戦略を学んだら』】
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▼申込みはこちら▼　　　　　　　　　　　　　　　　
https://www.nac-consul.com/contactssl_booklet01.html

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ぜひぜひ、お読みいただきましたら、

ＭＢＡ事務局までご感想などを

お送りいただけると嬉しいです！

ではでは、皆様からの申込みを

お待ちしておりま〜す！

（＾０＾）ノ



ではまた来週♪



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「初回接客で差をつけて次回アポにつなげる」(後編)



■お客様の価値観を形づくる初回接客



展示場来場客、特に初めてモデルハウスに来た

お客様に対する初回接客は、どのように

進めれば良いでしょうか。



以前は「展示場では構造の説明よりも暮らし方の説明を」と

言われることが多かったようですが、最近では「初期段階で

構造や性能で差別化するほうが良い」という

考え方が増えてきました。



人はものごとを選択するときに、絶対的な

評価だけでなく、自分の基準に

当てはめた判断をします。



これは行動経済学では「フレーミング効果」と呼ばれます。



ただし、初めて住宅購入を検討するお客様・初めて住宅の

展示場に来たお客様は、住宅会社選びの判断基準

となる材料を持っていません。



そこで、自社のセールスポイントを住宅選びの基準として

刷り込むことができれば、最終的に選ばれる

可能性が高くなります。



例えば、自社のセールスポイントが「断熱性の高さ」だった

場合には次のように説明します。



「やっぱり長く住むことを考えると、室内で快適に

 過ごせる家じゃないといけません。住宅の性能の

 一つとして、断熱性という性能があって、それは

 C値とQ値という数値で表されます。だから、

 住宅会社を見て回るときには、各社のC値とQ値を

 聞いておいたほうがいいですよ。」



このように、住宅会社選びに「断熱性」という

基準を与えて、他社と差別化をします。



性能ではなく、設計力やデザイン性をセールス

ポイントとしている場合でも、

「毎日の生活のし易さと、施主の希望を叶える

 間取りを作るには、専任の設計担当が早い段階で

 ヒアリングに同席する住宅会社で建てた

 ほうがいいですよ。」



というように、設計担当の有無とその設計力を

基準として、差別化ができます。



また、初期の段階で構造や性能の話をしっかりと

することで、価格での差別化を最優先する

ローコストビルダーとの競合を

排除することができます。



色々な住宅会社がある中で、自社を選んでもらえるだけの

理由付けをすることが重要であり、「何でもできます」

ではなく、自社の強みを最初に印象付けましょう。



家づくり初心者への初回接客でもう一つやっておく

べきことは、家づくりの進め方の説明です。



土地の選定から申し込み、プランニング、契約、着工、引き

渡しという一般的な家づくりの流れを説明し、それに対して

自社の進め方とスケジュール、それぞれに

かかる期間を伝えます。



■お客様を次のステップへ進めるには？



初回接客からの次のステップとしては、住宅ローン教室、

土地探し教室、家計のダイエット術教室などの

セミナーが気軽に参加しやすいようです。



こうしたセミナーを定期的に開催し、毎週・毎月参加している

うちに住宅購入への意欲が高まります。



外部の専門家を講師として招くほうが信頼性が高まりますが、

自社でファイナンシャルプランナーの資格者を育成

できればコストを抑えられ、スケジュールも

組みやすくなります。



また、土地探しやプランの相談の前に、セミナーを通じて

資金計画を先に固めるのが理想的です。



今は購入者の収入と支出が不安定で、購入者の年齢も

下がっているため、子供の教育費などの

将来的な支出も心配です。



また、共働きや二世帯同居、片親のみなどライフスタイル

も多様化しているため、個別の資金計画が必要です。



資金面での不安を解消した上で、次のステップに進みましょう。



こうしたセミナーから現場見学会、入居者宅見学会へと、初回来場客を

次々とステップアップして動かせるように、年間を通しての

スケジュールを組み立てておくことが大切です。



初回接客からの自社の勝ちパターンの流れを作っておきましょう。





（情報提供：住宅産業研究所）