2012年08月20日

今回のテーマ：「初回接客で差をつけて次回アポにつなげる」(前編)　　　H24/8/20

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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いつもご愛読ありがとうございます。

工務店ＭＢＡ事務局の萩原です。



さて、今回から前回の予告どおりに工務店ＭＢＡを

お休みして、台湾レポートだけを、前編･中編･後編

番外編･特別盤の全５回に分けて、

お届けしようと思います・・・！

映画さながらの、超大作ですよ！！！



・・・冗談です(o^＿^o)



ただ、非常に良い一人旅となったので、少しだけ

紹介させてください。



台湾、とっても楽しかったです！

大好きな国になりましたよ☆



地下鉄に乗り、市バスに乗り、ひたすら猛暑の中徒歩・・・

などで、３泊４日でほとんどの観光地を網羅することができました。



そして街を歩いていて感じたのが、皆さん非常に“親切”でした。



* 道を尋ねると、バスを何本乗り過ごしても、一生懸命になって

説明をしてくれる若い女の子に出会いました。



* ローカルバスで、「お釣りはだせないよ！」と言われて

あたふたしていると、「これで乗りなさい！」と

バス賃を払ってくれた女性もいました(^-^)/



* お一人様で、レストランで食事をしていると、隣にいた

日本人のご夫婦が「よかったら一緒に食べませんか？」と

なんともやさしいお言葉で食事を恵んでくれました（笑）



* タクシーの運転手さんは、日本語も英語も通じなかったのですが、

中国語で一生懸命私に話しかけてきてくれました。



（なんの話してるのかわからない・・・。）



と、最初はずっと思っていましたが、不思議と会話を進めて

いくうちに運転手さんとの距離が縮み、お互い笑顔で、

日本語と中国語を教えあうほど仲良くなりました。

私の中国語の発音が｢なってない！｣となぜか初対面なのに、

厳しいスパルタレッスンでした・・・(^―^；)



人と人との繋がりっていうのは不思議です。



私自身、中国語は全くもって話せませんが

｢伝えたい！！｣という強い信念があれば、

想いが伝わってしまうみたいです。



■　人を好きになることが、第一歩なのかもしれません
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さて、今回のメルマガで私がお伝えしたいことは、

「人が好きですか？」ということです。



家を建てる、という職業はお客様ご家族のマイホームの

夢を叶えるとっても素敵な仕事なのです！



人の夢を叶えるのですから、やはり「お客様のことが好きです。」

というのを相手にも伝わるように、全面に出して

いく必要がありますよね。



好きになればなるだけ、きっと想いが自然と相手に伝わって、

お客様も｢この人に家づくりを任せたい。｣と思うはずです。



そして、実は、営業の方だけに関わらず、現場業務の方や

その他社内に居る方全てに共通するのです。



例えば、お客様が工事中の現場を見に行って、大工さんが

明るく挨拶してくれたら、お客様は安心しますよね？

｢家づくり、着々と進んでますからご安心くださいね！｣など

声を掛けていただいたら、絶対にお客様は嬉しいです♪



人が嫌いな方は、まずいませんよね。

やさしい人が好きですよね？

笑顔の素敵な人には癒されます。

真剣で、真面目な人には安心します。



なので、普通の人よりも抜きでて｢人好き｣をアピールして

いきましょう。それが、お客様の夢を叶えるための、

第一歩のステップなのではないでしょうか！



これからも人との関わりや繋がりを大切にし、

日常生活も仕事も充実させていきましょう♪

(*^o^*)


台湾の方々のお人柄から、そんなことを思いました。



参考になりましたでしょうか？



その他台湾のおみやげ話は、また研修などで

お会いしたときにでも聞いてください。



では、今週はここまで♪



■　｢感謝！｣たくさんのお申込みありがとうございました。
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先週のメルマガでご案内いたしました、

｢住宅営業基本のキホン｣小冊子の

創刊１周年記念！キャンペーンですが、


な・・・ななななんと


想像を超える数の申込みをいただきました！

｢ありがとうございます！！！｣

この場をお借りしてお礼申し上げます。

(oﾟ∀ﾟ)ﾉ

まだお申込みなさっていない方いらっしゃいましたら

ぜひぜひ先週のメルマガをチェックしてみてください。

８月３１日（金）まで受け付けていますよ。



あと、ちょっとだけ次回予告を・・・。



ななななな・・・なんと・・・

｢新しい小冊子が誕生しました！！｣

私の尊敬する先輩が心を込めて作った、

感動作です（*＾-＾*）！！


（あぁ、皆様の手元にこの冊子が届くことを

 考えると・・・ドキドキしてきます。）



この冊子については来週ご紹介しますので、

絶対、見逃さないでくださいね♪

（＾０＾）ノ！！！
  

○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「初回接客で差をつけて次回アポにつなげる」(前編)



■40％のユーザーが「まずは総合展示場で情報収集」



消費税増税法案が可決しました。



2014年4月に8％、2015年10月には10％に

２段階で消費税が引き上げられます。



今年から来年にかけては、増税前の

駆け込み需要が期待できます。



長引く不況や震災の影響で様子見をしていた

建替え客だけでなく、これまで住宅購入の

きっかけがなかった、土地なし一次取得層

も本格的に動き出すと見られます。



注文住宅を購入するユーザーは、家づくりを思い

立ってからの初期段階で、どのような行動を

取るのでしょうか。



住宅産業研究所では、２年以内に注文住宅を

契約したユーザーを対象に、インターネット

によるアンケートで、契約に至るまでの

ユーザーの行動を調査しました。



この調査によると、注文住宅の契約者が家づくりを

思い立ってから最初に取った行動は、



１位「総合展示場」40.6％

２位「ホームページ」12.8％

３位「書籍」9.7％

４位「知人」8.3％

５位「ショールーム」5.7％



という結果でした。



「総合展示場」が40％以上の回答率で突出し、

10人に4人が最初の行動で総合展示場を

見学していることがわかります。



インターネットでの調査のため、「ホームページ」

という回答が多くなるかと思われましたが、初期段階で

ネットで情報を集めるのは８人に１人と、意外に

少ないことがわかります。



この背景として考えられるのは、住宅購入に

関する知識と情報量です。



いざインターネットで住宅に関する情報を調べようと

思っても、どんな検索ワードで検索すればいいのか

わからない、いくつかの住宅会社のホームページを

見ても、そこからどんな基準で候補会社を

絞ればいいのかわからない、といったこと

が考えられます。



そのため、まずは複数の住宅会社が出展している

総合展示場で各社から情報収集をした上で、

あらためて候補会社の絞り込みに入ると思われます。



■お客様の滞在時間を延ばし、着座を促す初回接客とは？



展示場では、営業担当者の第一印象が大切であり、

住宅計画そのものや自社に対する本気度の

見極めなど、初回接客での対応が最も重要です。



初めて展示場に来るお客様は、営業マンに対して

多少の警戒心を持っているものです。



展示場で最近よく見られるようになったのは、

接客の最初の段階で「営業マンの説明あり」か

「自由に見学」かを選べるようにする方法です。



情報収集を目的に来た来場客は意外に「説明あり」

を求めることが多く、スムーズに初回接客に

入ることができます。



逆に「自由に見学」を選ぶお客様は、すでに他社などで

しっかりと情報収集をしてきているか、まだ計画が

具体化していない可能性が高く、この段階で

一つの見極めができます。



自由に見学してもらう場合でも、滞在時間を

長くする工夫、着座を促す工夫は必要です。



営業マンの説明を不要とするお客様に対しても

最低限の情報を伝えられるように、パネルや

カタログなど、自由に見られるツールを

用意しておきましょう。



美術館や博物館をイメージすると、展示されている

美術品の横には必ず説明文を書いたパネルが

掲示されています。



美術品だけを見ても、それが何なのか、どういう価値が

あるものなのかは、余程の専門家でもない限り理解できません。



住宅のモデルハウスも同じです。



目に見える部分でも、内装材にどんな木材を使用して

いるのか、間取りにどんな工夫がされているのかの

説明を掲示しておくと、理解を得られやすいです。



目に見えない構造や断熱の部分についても、模型などで説明

できるようにしておくべきです。



そもそも、初めて展示場に来るお客様は、営業マンにどんな

ことを質問するべきかもわからないことがあります。



説明文を掲示しておくことで、質問の

きっかけを作ることができます。



モデル内を見ながらの説明を不要とするお客様も、

モデル見学の最後は着座で終わらせたいものです。



そのためには、受付時のアンケートを最後に回収する

形にして、退出時にもう一度接触できるようにしたり、

受付時にドリンクメニューを渡して飲み物を選んでもらい、

一通り見た後にテーブルに飲み物を用意して着座を

促すなどの方法があります。





（情報提供：住宅産業研究所）