2012年05月27日 - 2012年06月02日

今回のテーマ：「11年度好業績を上げた住宅会社は？」前編　　　　　　　　H24/5/28

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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いつもご愛読ありがとうございます！

ＭＢＡ事務局の萩原です。



早いもので５月も終盤です。


今月はどんな月でしたか？

今月の目標は達成しましたか？



私は毎月の目標を、ポストイットに好きな色で

記入をして、手帳やカレンダーの目立つところに

貼っています(^-^)



やはり目に見えるところに張っておくと

見る度に思い出して、気が引き締まります。



ちなみに今月は目標を達成できなさそうなので

あえて記載はしませんが・・・（笑）



去年は何だったかな・・・手帳を開いてみると、


・Ｂ型っぽくならないように
・マーケティングの知識を蓄える
・２つ３つ、先のことを想定して意見を出す
・笑顔を忘れずに！！


などが書いてありました・・・（笑）

(Ｂ型っぽくならないように・・・
当時一体何があったんでしょうか！？笑)

(^▽^;)



目標なのか、メッセージなのか。

去年のこの文章を見て、来月からは


“○月×日までに△キロ痩せる”
“□曜日は１０キロ走る”


など、もっと具体的に数字を出した

目標を立てようと思っています♪



■　お客様の【お役立ち】になることが売り上げにつながる？
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さて、先日とある新聞を読んでいたら

グッと来た言葉がありましたので

シェアしたいと思います。



｢モノを売って売り上げを上げるのではなく
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
人の役に立ってはじめて売り上げになる。｣
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
(^.^)>(^.^)>



●いくら良いことであっても、それが相手の

【お役立ち】につながっていなければ

ありがた迷惑になるということ

だそうです。



この言葉を見た瞬間......

“なるほど〜”と思いました。

(ﾟдﾟ)(｡_｡)ｳﾝ!



特に住宅のような高い買い物の場合は、

ただ単純に｢売ればいい｣という

ワケではありませんもんね。



例えば、



｢我が社は自然素材に特化して、この地域でしか
採れない特別な○○の木をつかっているんですよ。｣


｢我が社では、最新のエネルギー住宅を取り入れ、
最先端のスマートハウス技術を持っているんですよ。｣



これらは自社が持っている特質ではありますが、

果たしてお客様には伝わるのでしょうか。

ちょっと、｢自己アピール｣｢自慢｣に

聞えるような気がします。



どちらも、どんなお客様に、どんなメリットが

あるのかが分かりません。



お客様の悩み事や困っていること

そういう部分を見せるような

言葉使いが良いと思います。



｢セカンドライフは地域の豊かな自然素材に囲まれて
健やかにゆったりと暮せることを願って、
我が社は○○の木を使った家づくりをしています。｣


｢一生に一度の家づくり、子供達の安心の未来を
我が社のエネルギー住宅が支えていきます。｣



・・・なんていうのはどうでしょうか？

(^^)(--)(^^)(--)ｳﾝｳﾝ



お客様の心にタッチするように

心がけることが大切ですね。



モノを売る商売人は、どうしても

売り上げや数字に目が行きがち・・・。





私も以前旅行の販売の仕事をしていたときは、

目を光らせて利益ばっかりに目が

いっているときがありました。


でもやっぱり、


一人ひとり顔や性格が異なるのと一緒でその方に

合った提案をしていかなければ顧客満足の

向上にはつながりませんでした。




例えば、新婚夫婦のハネムーン旅行。


ご夫婦 ｢○月に××に新婚旅行に行きたいのですが。｣


 私    ｢おめでとうございます！素敵ですね〜(＾＾)｣

       ××でしたらこの３つのパッケージ旅行を

       ご用意しています。ホテルのグレードは

       Ａランクがデラックスルームで人気ですよ〜！｣


ご夫婦 ｢なんかこういう型にはまったパッケージって

       魅力的に感じないんですよね〜。この本で見た

       △△っていうところはスケジュールに入って

       ないんだけど、絶対行きたいねって２人で話してて・・・｣



さらに詳しくご希望を伺ってみると・・・

このお二人は形にはまったパッケージで

行くよりも、私が旅程を組んでしまったほうが



・時間短縮
・旅行費削減
・希望の場所を(２〜３箇所）多く見れる
・浮いたコストでホテルをグレードアップできる



(ちょっと大変だけど・・・お２人の

一生に一度の新婚旅行の夢を叶えたい！）

と燃えたわけですb(⌒o⌒)d 



そして旅程には

｢○○様ご夫婦の○○旅行・旅程｣

という２人だけの冊子を作成します。



細かいスケジューリングから

各地での注意事項やお勧めポイント、

おみやげ情報やレストラン情報まで

全てをワンセットにして渡します。


(※これは豆知識なんですが、外国のホテルは

｢ハネムーンのお客様なんです｣と伝えると

お花のサービスなんかをして下さる

ところがあるんですよ♪）



そんなお二人だけのご旅行を提案すると、

やはりお客様の満足度は高いのです。



そして、そのお二人からの大きな利益にならずとも

お二人の旅行記をブログで拝見したり、

お二人の友達が申し込みに来てくれたり、

人と人とのつながりが、生まれるのです。



そのご夫婦とは３年経って、職種も変わった

今でも、連絡を取り合っていますよ(＾＾）

そろそろマイホーム建てるのかしら？




｢人の役に立ってはじめて売り上げになる。｣
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

非常に大切な言葉です。


当たり前のことを、改めて自分の中で見直してみると

新たな発見や、成功につながって

いくのではないでしょうか？



参考になりましたか？


ではでは、また来週♪



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「11年度好業績を上げた住宅会社は？」前編



■ハウスメーカーは増収増益続出



2011年度は東日本大震災直後のスタートで当初は資材不足自粛に

よる消費マインドの低下などもあって、

住宅市場は冷え込みました。



ただゴールデンウィーク頃からすぐに市場自体は戻り終わって

みればまずますの決算だったところが多かったようです。



住宅着工総戸数は前年度から2.7％増の84万戸ですが、

利用関係別に見ると、分譲住宅以外はマイナスでした。



それでも決算が良好な会社が多かったと

いうのは、どういうことでしょうか。



端的に言えば、中小が悪化、大手が好調という

構図が浮かび上がります。



大手ハウスメーカー８社の直近の決算は、全社で

増収増益を達成しました。下記は売上高、

利益の前年対比の伸び率です。



		売上高　利益（営業利益）

・大和ハウス	 9.4％	31.1％
・積水ハウス	 2.8％	25.5％
・積水化学工業	 7.3％	27.5％
・ミサワホーム	 10.9％	37.3％
・旭化成ホームズ 10.4％	26.8％
・住友林業	 5.5％	29.8％
・パナホーム	 8.8％	36.1％
・三井ホーム	 1.3％	11.2％



■大手メーカーの好調要因は？



大手ハウスメーカーの業績が好調だった理由の一つは、

事業のバランスが取れているという点です。



戸建注文住宅、賃貸アパート事業、リフォーム事業の

３つは、ほとんどの会社で業績を上げました。



戸建の売上が伸びたことに関しては、建替えの増加や

二世帯などの大型化ということも、１棟当りの単価を

押し上げた要因ですが、エコ住宅が増えたことも

大きな理由の一つです。



震災後、特に顕著に消費者のニーズが高まった太陽光発電や

エネファームといった創エネ機器が、各社とも多く

導入されるようになりました。



高いところは８割以上、大手全体では５割程度が

太陽光発電を搭載していると推測されます。



アパートも、全体の着工数自体は減少した中で大手各社は

大きな伸びを見せたところが多く出ました。



従来の実績がそれほど多くないところは特に伸びが堅調で

２割以上の伸びを示した会社もあります。



リフォームに関しては、ほとんどが二桁増の伸びでした。


各社ストック事業には人を多く投入し、本気で力を入れて来ています。

そのリフォーム事業が着実に売上の柱の一つとなりつつあるようです。

最大手の積水ハウスは、アフターのカスタマーズセンターの

売上も含めてですが、ついに1000億円を突破しました。



それに次ぐセキスイファミエスも900億円程度まで拡大しています。

第二の業績好調の理由には、いわゆる震災特需があります。

ほとんどのハウスメーカーが、東北でも事業展開していますが

被災地での受注は1.5倍〜2.5倍といったところが大半です。



また震災の直後には、比較的お金のある高額の顧客が多かったり

やはり太陽光や制震システムを取り入れる比率も他の

エリアより多く、結果的に東北地域は大幅な

売上増になったと思われます。



また仮設住宅の建設も、震災特需と言えます。

1000戸、2000戸と建設した会社も多く、最も

多く供給した大和ハウスは、11000戸以上の

仮設を建設しました。



この売上高だけで、659億円もあったと言います。

利益に関しては、売上増による利益増加に加えて

コストダウン効果も進み、以上のような理由から

大手ハウスメーカーは全社で増収増益を

達成したというわけです。




（情報提供：住宅産業研究所）