2012年05月14日

今回のテーマ：「住宅会社の集客施設・イベント活用」前編　　　　　 　　　　　H24/5/14

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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みなさんこんにちは！

ＭＢＡ事務局の萩原です。


連日のニュースでもかなり放送されていました

世界の歌姫、｢レディー・ガガ様｣が

来日しましたね！(^O^)


* 奇抜な髪型・・・・

* 奇抜なファッション・・・・

* 迫力のパフォーマンス・・・・


 (そもそもレディー・ガガって

  名前はどうなんじゃい！？)



と成田空港に到着する映像を見てふと

思ったのは私だけでしょうか・・・？


(*￣∇￣*)ｴﾍﾍ



５月１０日〜１３日の３日間限定で

埼玉にてライブを行ったようです。



日本のファンの方々も、ガガ様のような

奇抜なファッションに着飾って、

かなり気合が入っていました。



ガガ様の飛びぬけたファッションセンスと

そのカリスマ性が、若者を中心に

多くの日本人を魅了しています。



実はガガ様出身の米国では、もちろん

ガガ人気はありますが、日本のように

ここまで爆発はしていません。



数居る実力派トップ・アーティストのなかの

ひとり、という感じでしょうか。



今日はそんな｢レディー・ガガ｣様から

マーケティング戦略を読み取って

みましょう。


カリスマ性を出すという意味では、

住宅業界の私達もガガから

学ぶことが多いはずです。


(ﾟ▽ﾟ*)▽ﾟ*)▽ﾟ*)


 Let's Begin !!!

（さぁはじめましょう！）




■　人気の秘訣は・・・・？
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現在レディー・ガガのTwitterは１０００万人を

超えるフォロワーがいます。そしてFacebookは

約３５００万人のファンが存在しています。


日本語版もありますよ♪


そのファンの数が多い秘訣は、常に彼女自身が

タイムリーに投稿をしていること。



例えば東日本大震災の際に、ガガが送った

メッセージは多くの日本人の方々を

勇気づけてくれました。


そしてガガ発信のチャリティーリストバンドは

総計売り上げ約２５万ドル（2,000万円）と

なったのもニュースになりましたね。


ガガが日本で人気の秘訣は、こうした日本に

対する“情”の強さであるのではないかと

思います。


なかなか外国人アーティストが私達日本人の

“想い”や“気持ち”的な部分を理解

いただくのは難しいものです。


そこを理解している彼女だからこそ

日本で愛されているんでしょうね

(*^▽^*)




■　レディー・ガガから学ぶマーケティング戦略とは！？
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それではガガと住宅業界をちょっと

照らし合わせて考えてみましょう


◎ 謙虚さが人気の鍵

   ガガ様のインタビューやライブを観ると分かるのが
　
   彼女の人柄“謙虚”であるということです。外国に
   
　 行けば外国の言葉でファンに挨拶、そして感謝の気持ち
   
   を伝えます。ファンありきの自分自身が存在しているという
   
   ことを忘れずに、謙虚であり続けることが人気の鍵だと
   
   言われています。


-->当たり前のことですが、私達の業界もお客様ありきの仕事です。
   
　 家を建てていただいた後も、フィードバックを欠かさず、長い
   
   お付き合いでお客様と付き合っていきたいものですね。常に
   
   お客様の前でも後ろでも、仕事に対する｢謙虚さ｣は大切です。




◎ 口パクなしの本番勝負

   ガガ様のライブでは、口パクはありません。ガガ様自身が
   
   歌って踊れるように日々トレーニングを重ねています。
   
   その完璧なプロ意識とパフォーマンスがファンを魅了します。


-->自社の商品をお客様に知ってもらいたいとき、まず売り手が
   
   商品を理解していなければ、お客様には伝わりません。私達の
   
   業界には口パクはありませんので、商談の際に、自社の特徴を

   ふんだんに伝え、商品をアピールしお客様の心をガッチリ掴みましょう。



◎ 観客を常に魔法で包み込む

   ガガ様が、観客の前でＴシャツやジーパンだけで登場することは
   
   まずありません。メディアの前で、自分のプライベートを出すこと
   
   が無いということです。“普通”でないことが“普通”であると
   
   常にガガ・ワールドの中にファンを入れ込んでしまいます。


-->これから家を建てたいお客様は、様々な悩みや希望を持ってみなさん
   
　 の会社へやって来ます。基本的に自分の欲求を叶えたいわけですから、
   
   ほとんどのお客様は｢わがまま｣です。皆さんがどんな形であれお客様
   
   の悩みを解消し、家づくりのパートナーになってお客様をみなさんの
   
   魔法にかけちゃいましょう(＾∇＾)



と上記のような感じでまとめてみました。

参考にしてみてくださいね♪


社内でもガガ様まではいかないとしても

カリスマオーラがギラギラ出ている

方がいらっしゃるのでは・・・？

（笑）



そういう方と自身とを比べてみて、

取り入れられる部分があれば

どんどん良いところを吸収して

成長したいものですね☆



ではでは、また来週♪



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「住宅会社の集客施設・イベント活用」前編



■イベントを活用したランクアップ


初回接客を経て見込み客となったお客様を

具体的な商談につなげる営業活動を

「ランクアップ」と呼びます。



ランクアップ活動の理想は、見込み客全員の

状況に合わせて個別に対応することですが

見込み客が増えるほど状況を把握

するのは難しくなります。



そこで効率的な手法としておすすめしたいのが、

イベントによるランクアップ活動です。



主なイベントの種類としては、



１）現場などで自社の家づくりを説明する「見学会系」

２）第三者による客観的な評価を用いる「入居宅訪問」

３）品質や信頼性などをアピールする「差別化系」

４）資金計画など家づくりの基礎知識を教える「各種セミナー」

５）食べ物の出店から、各種相談、セミナーなど含めた「お祭り系」


以上のようなものがあります。




個別対応にせよ、人数を集めてのイベントにせよ、

自社や営業マンへの好意度を上げるという

意味では同じです。



しかし、イベントは住宅購入という共通の目的を持つ

集団を作る場となるため、１対１の商談よりも

敷居が低く、個別で説明するより購買意欲が

高められるという効果があります。



住宅産業研究所が、１年以内に一戸建て住宅（注文・分譲）

の購入を検討している515人を対象に行った、イベント毎の

参加率調査（2010年8月実施）は

下記の通りの結果となりました。




*見学会系………構造現場見学会41.9％
 完成現場見学会59.8％
 分譲物件見学会38.8％

*入居宅見学……入居宅見学会（新築〜２年以内）30.5％
 入居宅見学会（２年〜15年以内）18.8％
 入居宅見学会（15年以上）14.4％

*差別化系………バス見学会18.4％
 宿泊体験15.5％
 工場見学会19.2％

*セミナー系……設計・インテリア相談会21.6％
 耐震・防犯等性能系セミナー16.9％
 料理等趣味系セミナー13.6％
 資金・ローン相談会28.3％

*お祭り系………感謝祭系イベント15.5％
 大規模イベント18.1％



実物を見て住宅を体感できる見学会系イベントへの参加率が高く、

中でもオーナーと出会える完成現場見学会や、

入居宅見学会は人気だと言えます。




■ハウスメーカーに学ぶ集客術・説明術



このランクアップのためのイベントを最も

大きな規模で活用しているのは、やはり

大手のハウスメーカーです。



例えば大手Ａ社では、生産工場に併設された見学施設に

見込み客を誘致して、自社住宅の構造や性能を体感

できる設備で、他社との差別化を図っています。



具体的には、過去の震災の揺れを再現する装置とモデルハウスを

用いて制震・免震を体感、部材に応じた遮熱性能を

サーモグラフィーで体感、実物大構造の

展示などを行っています。



こういった大がかりな見学施設は大手ならではのもので、

維持費や人件費を考えれば中小規模のビルダーや

工務店が真似するのは難しいでしょう。



大手で参考にしたいのはＢ社の例で、３カ月に１度、自社の

技術研究所に数百名もの見込み客を招いて

大規模なイベントを行っています。



会場内には焼きそば、おにぎり、豚汁、スープ、おでん、フランクフルト

など飲食の屋台があり、全て無料です。



また子どもが楽しめる遊具も複数あり「テーマパークのような空間」を

目標として運営しています。



託児所を備え、子連れでも安心して楽しめるように配慮しており、来場の

敷居は低いと言えます。人件費や会場負担の問題から自社のみで

開催することは難しくても、工務店数社での共同開催や、

各種関係業者と協力するなど、地域ビルダーや

工務店でも十分開催は可能です。




構造や技術の性能体験は、やはり大手さながらの

実験施設を用いています。


しかしここでのポイントは実験施設そのものではなく、見込み

客への説明を研究開発スタッフが行っていることです。



例えば一般的な営業マンならば

「○○なので地震に強いですよ」

と説明します。



しかし、研究開発スタッフならば

「○○の点で他社より優れているので、

 同じ強度ならより広い空間が取れますよ」

というような説明をしています。



研究開発スタッフは何が優れているかを明確に把握しているため、

営業マンとは違った切り口から説得力のある説明が

可能ということです。



自社に研究開発スタッフがいないケースでは、建材会社や

住設機器メーカーなど、自社の強みと相性の良い

協力業者を活用するといいでしょう。




（情報提供：住宅産業研究所）