2012年05月

今回のテーマ：「11年度好業績を上げた住宅会社は？」前編　　　　　　　　H24/5/28

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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いつもご愛読ありがとうございます！

ＭＢＡ事務局の萩原です。



早いもので５月も終盤です。


今月はどんな月でしたか？

今月の目標は達成しましたか？



私は毎月の目標を、ポストイットに好きな色で

記入をして、手帳やカレンダーの目立つところに

貼っています(^-^)



やはり目に見えるところに張っておくと

見る度に思い出して、気が引き締まります。



ちなみに今月は目標を達成できなさそうなので

あえて記載はしませんが・・・（笑）



去年は何だったかな・・・手帳を開いてみると、


・Ｂ型っぽくならないように
・マーケティングの知識を蓄える
・２つ３つ、先のことを想定して意見を出す
・笑顔を忘れずに！！


などが書いてありました・・・（笑）

(Ｂ型っぽくならないように・・・
当時一体何があったんでしょうか！？笑)

(^▽^;)



目標なのか、メッセージなのか。

去年のこの文章を見て、来月からは


“○月×日までに△キロ痩せる”
“□曜日は１０キロ走る”


など、もっと具体的に数字を出した

目標を立てようと思っています♪



■　お客様の【お役立ち】になることが売り上げにつながる？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆★



さて、先日とある新聞を読んでいたら

グッと来た言葉がありましたので

シェアしたいと思います。



｢モノを売って売り上げを上げるのではなく
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
人の役に立ってはじめて売り上げになる。｣
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
(^.^)>(^.^)>



●いくら良いことであっても、それが相手の

【お役立ち】につながっていなければ

ありがた迷惑になるということ

だそうです。



この言葉を見た瞬間......

“なるほど〜”と思いました。

(ﾟдﾟ)(｡_｡)ｳﾝ!



特に住宅のような高い買い物の場合は、

ただ単純に｢売ればいい｣という

ワケではありませんもんね。



例えば、



｢我が社は自然素材に特化して、この地域でしか
採れない特別な○○の木をつかっているんですよ。｣


｢我が社では、最新のエネルギー住宅を取り入れ、
最先端のスマートハウス技術を持っているんですよ。｣



これらは自社が持っている特質ではありますが、

果たしてお客様には伝わるのでしょうか。

ちょっと、｢自己アピール｣｢自慢｣に

聞えるような気がします。



どちらも、どんなお客様に、どんなメリットが

あるのかが分かりません。



お客様の悩み事や困っていること

そういう部分を見せるような

言葉使いが良いと思います。



｢セカンドライフは地域の豊かな自然素材に囲まれて
健やかにゆったりと暮せることを願って、
我が社は○○の木を使った家づくりをしています。｣


｢一生に一度の家づくり、子供達の安心の未来を
我が社のエネルギー住宅が支えていきます。｣



・・・なんていうのはどうでしょうか？

(^^)(--)(^^)(--)ｳﾝｳﾝ



お客様の心にタッチするように

心がけることが大切ですね。



モノを売る商売人は、どうしても

売り上げや数字に目が行きがち・・・。





私も以前旅行の販売の仕事をしていたときは、

目を光らせて利益ばっかりに目が

いっているときがありました。


でもやっぱり、


一人ひとり顔や性格が異なるのと一緒でその方に

合った提案をしていかなければ顧客満足の

向上にはつながりませんでした。




例えば、新婚夫婦のハネムーン旅行。


ご夫婦 ｢○月に××に新婚旅行に行きたいのですが。｣


 私    ｢おめでとうございます！素敵ですね〜(＾＾)｣

       ××でしたらこの３つのパッケージ旅行を

       ご用意しています。ホテルのグレードは

       Ａランクがデラックスルームで人気ですよ〜！｣


ご夫婦 ｢なんかこういう型にはまったパッケージって

       魅力的に感じないんですよね〜。この本で見た

       △△っていうところはスケジュールに入って

       ないんだけど、絶対行きたいねって２人で話してて・・・｣



さらに詳しくご希望を伺ってみると・・・

このお二人は形にはまったパッケージで

行くよりも、私が旅程を組んでしまったほうが



・時間短縮
・旅行費削減
・希望の場所を(２〜３箇所）多く見れる
・浮いたコストでホテルをグレードアップできる



(ちょっと大変だけど・・・お２人の

一生に一度の新婚旅行の夢を叶えたい！）

と燃えたわけですb(⌒o⌒)d 



そして旅程には

｢○○様ご夫婦の○○旅行・旅程｣

という２人だけの冊子を作成します。



細かいスケジューリングから

各地での注意事項やお勧めポイント、

おみやげ情報やレストラン情報まで

全てをワンセットにして渡します。


(※これは豆知識なんですが、外国のホテルは

｢ハネムーンのお客様なんです｣と伝えると

お花のサービスなんかをして下さる

ところがあるんですよ♪）



そんなお二人だけのご旅行を提案すると、

やはりお客様の満足度は高いのです。



そして、そのお二人からの大きな利益にならずとも

お二人の旅行記をブログで拝見したり、

お二人の友達が申し込みに来てくれたり、

人と人とのつながりが、生まれるのです。



そのご夫婦とは３年経って、職種も変わった

今でも、連絡を取り合っていますよ(＾＾）

そろそろマイホーム建てるのかしら？




｢人の役に立ってはじめて売り上げになる。｣
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

非常に大切な言葉です。


当たり前のことを、改めて自分の中で見直してみると

新たな発見や、成功につながって

いくのではないでしょうか？



参考になりましたか？


ではでは、また来週♪



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「11年度好業績を上げた住宅会社は？」前編



■ハウスメーカーは増収増益続出



2011年度は東日本大震災直後のスタートで当初は資材不足自粛に

よる消費マインドの低下などもあって、

住宅市場は冷え込みました。



ただゴールデンウィーク頃からすぐに市場自体は戻り終わって

みればまずますの決算だったところが多かったようです。



住宅着工総戸数は前年度から2.7％増の84万戸ですが、

利用関係別に見ると、分譲住宅以外はマイナスでした。



それでも決算が良好な会社が多かったと

いうのは、どういうことでしょうか。



端的に言えば、中小が悪化、大手が好調という

構図が浮かび上がります。



大手ハウスメーカー８社の直近の決算は、全社で

増収増益を達成しました。下記は売上高、

利益の前年対比の伸び率です。



		売上高　利益（営業利益）

・大和ハウス	 9.4％	31.1％
・積水ハウス	 2.8％	25.5％
・積水化学工業	 7.3％	27.5％
・ミサワホーム	 10.9％	37.3％
・旭化成ホームズ 10.4％	26.8％
・住友林業	 5.5％	29.8％
・パナホーム	 8.8％	36.1％
・三井ホーム	 1.3％	11.2％



■大手メーカーの好調要因は？



大手ハウスメーカーの業績が好調だった理由の一つは、

事業のバランスが取れているという点です。



戸建注文住宅、賃貸アパート事業、リフォーム事業の

３つは、ほとんどの会社で業績を上げました。



戸建の売上が伸びたことに関しては、建替えの増加や

二世帯などの大型化ということも、１棟当りの単価を

押し上げた要因ですが、エコ住宅が増えたことも

大きな理由の一つです。



震災後、特に顕著に消費者のニーズが高まった太陽光発電や

エネファームといった創エネ機器が、各社とも多く

導入されるようになりました。



高いところは８割以上、大手全体では５割程度が

太陽光発電を搭載していると推測されます。



アパートも、全体の着工数自体は減少した中で大手各社は

大きな伸びを見せたところが多く出ました。



従来の実績がそれほど多くないところは特に伸びが堅調で

２割以上の伸びを示した会社もあります。



リフォームに関しては、ほとんどが二桁増の伸びでした。


各社ストック事業には人を多く投入し、本気で力を入れて来ています。

そのリフォーム事業が着実に売上の柱の一つとなりつつあるようです。

最大手の積水ハウスは、アフターのカスタマーズセンターの

売上も含めてですが、ついに1000億円を突破しました。



それに次ぐセキスイファミエスも900億円程度まで拡大しています。

第二の業績好調の理由には、いわゆる震災特需があります。

ほとんどのハウスメーカーが、東北でも事業展開していますが

被災地での受注は1.5倍〜2.5倍といったところが大半です。



また震災の直後には、比較的お金のある高額の顧客が多かったり

やはり太陽光や制震システムを取り入れる比率も他の

エリアより多く、結果的に東北地域は大幅な

売上増になったと思われます。



また仮設住宅の建設も、震災特需と言えます。

1000戸、2000戸と建設した会社も多く、最も

多く供給した大和ハウスは、11000戸以上の

仮設を建設しました。



この売上高だけで、659億円もあったと言います。

利益に関しては、売上増による利益増加に加えて

コストダウン効果も進み、以上のような理由から

大手ハウスメーカーは全社で増収増益を

達成したというわけです。




（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「住宅会社の集客施設・イベント活用」後編　　　　　　　　　　　H24/5/21

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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いつもご愛読ありがとうございます！

ＭＢＡ事務局の萩原です。



今日は２５年ぶりの｢金環日食｣でしたね。


太陽の“金色リング”見れましたか？？



朝の通勤路では・・・


* 横断歩道を誘導しながらも日食グラスで太陽を見てる先生
 （いつも誘導員いないのに・・・）


* 日食グラス着用で歩く学生達・・・
  (グラスを持ってる子が結構得意気！笑）


* 駅に着くと、学生やサラリーマンの人だかりが！
  みんなで太陽を見ています！



東京では午前７時半ごろがピークだったようで、

ちょうど私が電車に乗る時間。



いつもぎゅうぎゅうの満員電車なのにラッキーな

ことにちょっと電車が空いていました。


*ﾟoﾟ)ﾉ*ﾟoﾟ)ﾉ*ﾟoﾟ)ﾉ



こういうみんなが一体となって楽しめる

イベントは、幾つになっても面白いですよね！



次回の金環日食は１８年後の６月１日だそうですよ♪

近いような、遠いような・・・ですね！



■　いきなりですが２つ質問です(^-^)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆★



<Ｑ．１>

みなさんはどんなときに

｢仕事のやりがい｣を感じますか？


* 目標数値をクリアしたとき？

* 大きなイベントが成功した後？

* そもそも一度も感じたことない！
  
  Σ(ﾟ□ﾟ(ﾟ□ﾟ*)ﾅﾆｰｯ!!


--------------------------------------------

<Ｑ．２>

みんさんは仕事で泣いたことが

ありますか？


* 悔しかったとき

* 怒られたとき

* 涙は出ずとも“心”が泣いてるぜ！なとき
  
  (ﾟ∇ﾟ ;)ｴｯ!?笑



・・・この解説は後ほど



■　とっても温かい出会いがありました
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆★


●　先日ある研修を終えて、

せっせと片付けをしていたところ

会社の先輩が真面目な顔で・・・



先 ｢萩原さん、17時〜18時の

   間に時間ありますか？｣


私 ｢はい、大丈夫ですよ〜。｣

   (うわぁ・・・やばい、

   何かしでかしたっけ、私。。。)


先 ｢Ｍ会社さんが会いに来るみたいだよ｣

 
私 ｢あ、そうなんですねわかりました！｣

   (あーよかった、問題発生したわけじゃないみたい

   でもＭ会社さんって聞いたことないけど・・・）



先 ｢メルマガを読んで、萩原さんに
   ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
   是非会いたいそうで、来てくれるみたいだよ！｣
   ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


？？(｀□´/)/ ﾅﾆｨｨｲｲｲ!!



４月にメルマガを初めてから多くの方に

お声がけをいただいているのですが、

直接会いたいという会社さんは

このＭ会社様が初めてでした。



どどどどどど・・・・

どうしよう？？(￣Д￣；)


普段滅多に緊張することが無い私ですが、

この時ばかりは緊張ＭＡＸ。


 アイドルになるってこういうことかな？
（すみません冗談です・・・）


やっぱり自分の文章が読まれてると

いうのは照れくさいですからね(笑)


・・・・３０分後



｢初めまして！｣

｢いつもメルマガ読んでます！｣



とっても笑顔の素敵でパッとした

明るさ１００点満点・・・・



徳島県のＭ社のＵ杉社長様です

(*´∇｀*)



全身から出ている｢いい人オーラ｣が

さっきまでの緊張を全て忘れさせて

くれたのです。



２日間の研修で東京にいらっしゃっていた

とのことで、本社までお越し下さいました。



そして、応接ルームでお話を

させていただきました。



森林資源を守りながら、地元の木々をふんだんに

使った家づくりをなさっているＭ社様です。


*　どんなきっかけで注文住宅を始めようと
   思ったのか？


などＭ社様の歴史を教えていただきました

(*'-'*)奥深い。



やはり住宅業界は勉強中の私です。

分からない用語などが出てくるわけです。



｢〜って何ですか？｣と何のためらいも無く聞く私に

Ｕ杉社長様は嫌がることなく丁寧に

教えてくださいました。



短時間でも、Ｕ杉社長様とお話をしていくと

なんだか安心するというか、温かみのある

お人柄だなぁと思い・・・



｢この人｣になら家づくりを全て任せても大丈夫だ！

とお客様目線で確信しました。



きっとお客様が住宅会社を選ぶ瞬間は、

営業マンへの疑いが消えて
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
安心できたときなのかなぁと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
しみじみ思ってしまいました。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


そう考えると、お客様との初対面の際に

どう対応するかって非常に大切ですね。



● そして、嬉しかったのが・・・


その時はいらっしゃらなかったのですがＭ社のＫ藤さんが、

以前私が書いたメルマガの内容を会社の朝礼の

題材にして下さったとのことなのです。


まだまだ未熟者の私でも、文章を通して、

ある方の心に届いたんだなぁ！

と深く思った瞬間でした。


そしてＵ杉社長・・・


｢今日ここに私が会いに来たことを

メルマガのネタにしちゃってください！

私もブログを毎日更新してるんですが、

やっぱネタに困るときありますもんね！｣


と温かい言葉を下さいました。


＼(＾▽＾)／



Ｕ杉社長、Ｋ藤さん。。。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ちゃっかりネタにさせていただきました。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ありがとうございます！！！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


素敵な出会いをありがとうございます！



■　仕事のやりがい と　嬉し涙について
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆★


さて、改めて・・・


● みなさんが｢やりがい｣を感じるのはどんなときですか？



私はやっぱり、お客様から｢ありがとう｣という

感謝の気持ちをもらったときです。



勿論、ただ｢ありがとう｣の為に働いて

いるわけではありません。


みなさんにとって利便性のあるもの・使いやすいもの

そして分かり易いものを伝えていける

ように頑張っています。


それがお客様に伝わっていたときの喜びが

実感となって｢やりがい｣となるのです。



住宅会社さんはお客様に幸せを提供する

とっても素敵なお仕事だと思います。



｢本当に○○ホームさんにお願いしてよかった！｣


｢○○さん、ありがとう！｣


たくさんの｢ありがとう｣をもらいますよね！

(o^∇^o)ﾉ



｢やりがい｣って何だろう？？

と思ってる方がいたら、


きっと身近な｢感謝心｣を見つけることで

やりがいが生まれるのではないでしょうか？




● みなさんは仕事で泣いたことがありますか？



私は周りの女子と比べると割と強い性格なので

泣いたことありません(笑)



男性はあまり泣かないのかな？

(実は影で泣いてたりして・・・）



Ｍ社様とお会いしたあとの帰路、

色々考えていました。



入社して１年経つわけですが、やはりまだ

まだ足りない部分がたくさんあるわけで

｢あの時あ〜しておけばよかった・・・｣

など後悔したり、反省も多い年頃です。

(^▽^;)


ただ、こういう経験は本当に貴重で

きっとメルマガをやってなかったら

自分の成長も実感できなかったと思います。


｢この仕事やってて良かったな〜｣

｢素敵な出会いだったな〜｣

｢もっともっと頑張ろう｣


と思った瞬間に嬉し涙がドッと溢れてきました

(T-T)人(T-T)よかった〜よかった〜

がんばっててよかった〜

（電車の中ですが・・・笑)



周りの人から見たら

｢この子、泣いてる！？！？｣

と思ったことでしょう(笑)



いいんです・・・

いいんですよ・・・

嬉し涙なんでq(T▽Tq)(pT▽T)p



悔しさや悲しさで流す｢涙｣は非常にもったいないです。

余計感情が増すだけで、なかなか気持ちが晴れないと

個人的には思います。


変わって｢嬉し涙｣は、幸せの涙です。

成長に繋がる涙なのではないかと

思います。



｢あの時嬉しくって泣いちゃった♪｣

なんて、嬉し涙って以外に覚えてますし

カッコイイ思い出になります。


男性でも女性でも嬉し涙はどんどん

流してもらいたいなーなんて

思っています。



さて、長くなりましたが素敵な出会いが

ありましたのでご紹介させていただき

ました！


では、また来週♪



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●


今回のテーマ「住宅会社の集客施設・イベント活用」後編



見込み客のランクアップに重要な役割を果たす見学会は、

構造現場見学会や完成現場見学会など、現場を

見るもの入居宅見学会など実際に入居している

オーナー宅を見るものの２つに分けられます。



いずれにせよ見学会は集客効果が高く、見込み客がどの会社と

商談するかを決める判断の場として活用していることから

非常に重要な位置付けのイベントとなっています。




■構造現場見学会


構造現場見学会は、その名の通り構造体を見ることが

できる施工段階で実施される見学会です。



重要なのは見せたいところをきちんと見てもらうこと。


見学者に勝手に見てもらうとセールスポイントが伝わらないため

事前に見せるポイントを決め、誘導することが大切になります。



そこで採用したいのが、順路を指定して各所に解説

パネルを置く「博物館方式」です。



営業マンが直接案内しなくても、順路と解説

パネルにしたがって見学していけば

自社のセールスポイントをきちんと

伝えることができます。



フォローとして、歩きながら見られる

案内資料があるとなお良いでしょう。



来客一人一人に営業マンが付く必要がなく

なるため、人件費が節約できます。



また、セールスポイントは現場が

変わってもほぼ変わらないため

解説パネルは一度作れば他の

見学会で流用できるのもポイント。


社内でシミュレーションでき接客訓練に

用いることもできます。



■完成現場見学会



完成現場見学会のポイントは施主の気持ちを

説明し、感想を聞くことです。



完成現場見学会は、施主が住む前の住宅を借りて行うのが

一般的ですが、その時点で幾つかの問題を

抱えるケースが多いと言います。



具体的には、

　１）間取りや細部を決められた理由が、その住宅の
      営業担当にしかわからない

　２）家具がないため、暮らし方の説明が難しい

　３）上記の理由により来場客との話が盛り上がらない

以上のような点が挙げられます。



間取りや細部を決めた理由については、やはり要所に

解説パネルを設置することが重要です。



その住宅の担当者でなければ「ここはどうしてこうなっているのか」

という来場客の質問に答えるのは難しいため、あらかじめ

解説パネルを用意することで、来場客の疑問に

答えることができます。



これが「施主の気持ちの説明」です。



そして、それに対する感想を聞きます。例えば

「このような収納は良いと思いますか？」と

好き嫌いを聞きます。



好きと答えれば共感を示し、嫌いと答えれば

どんなものが良いかを聞きます。


その上で来場客の今の住宅がどのようになっているかを聞く。


例えば「今のお住まいではリビングは片付いていますか？」など。

片付いていれば褒め、片付いていなければ

「それはお困りですね」と共感します。



現場に共感してくれればそれ自体が十分なアピールとなりますし、

そうでなくても、このように説明の後に質問をすることで、

話をきちんと聞いてくれる担当者だと感じて好意度が上がります。



■入居宅見学会



入居宅見学会は自社で建ててくれた

顧客の家を見学するイベントのこと。


開催さえ出来ればかなりの効果が見込める、

非常に有効なイベントと言えます。


入居宅見学会においては、まずどの程度の築年数の

物件を見せるかが重要なポイントとなります。


すなわち、

新築見学会………新築〜２年までの見学会

中築見学会………築２年から15年の見学会

古築見学会………築15年以上の見学会


以上のいずれを開催するかによって、アピールポイント

が異なる点には注意する必要があります。



最も開催が簡単なのは新築見学会です。

建てたばかりで外観・内装共に新しく、施主側も他人

に見せられる（あるいは見せたい）状態であるため

開催も比較的容易です。



中築・古築と比べて、新しい技術のアピールなどもしやすく

これから建てる施主と近い立場であるため、

「共感」してもらいやすいのが

ポイントと言えます。



新築と比べて難しいのが中築・古築です。

顧客にとっては自らの生活の場をより劣化した形で赤の

他人に見せるため、何より開催のハードルが

非常に高いのが難点です。



建てた後もずっとお付き合いしており、なおかつ

開催に応じてくれるオーナーを

探せるかが勝負所です。



ただし開催さえできれば、そのこと自体が、販売後も入

居者と自社の間に良好な関係が続いている

ことの証明になります。



また、新築から長く時を経た家の姿を見せることで

会社としての誠実な姿を示し、好意度アップにも

繋がるため、“鉄板”の

イベントだと言えます。




（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「住宅会社の集客施設・イベント活用」前編　　　　　 　　　　　H24/5/14

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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みなさんこんにちは！

ＭＢＡ事務局の萩原です。


連日のニュースでもかなり放送されていました

世界の歌姫、｢レディー・ガガ様｣が

来日しましたね！(^O^)


* 奇抜な髪型・・・・

* 奇抜なファッション・・・・

* 迫力のパフォーマンス・・・・


 (そもそもレディー・ガガって

  名前はどうなんじゃい！？)



と成田空港に到着する映像を見てふと

思ったのは私だけでしょうか・・・？


(*￣∇￣*)ｴﾍﾍ



５月１０日〜１３日の３日間限定で

埼玉にてライブを行ったようです。



日本のファンの方々も、ガガ様のような

奇抜なファッションに着飾って、

かなり気合が入っていました。



ガガ様の飛びぬけたファッションセンスと

そのカリスマ性が、若者を中心に

多くの日本人を魅了しています。



実はガガ様出身の米国では、もちろん

ガガ人気はありますが、日本のように

ここまで爆発はしていません。



数居る実力派トップ・アーティストのなかの

ひとり、という感じでしょうか。



今日はそんな｢レディー・ガガ｣様から

マーケティング戦略を読み取って

みましょう。


カリスマ性を出すという意味では、

住宅業界の私達もガガから

学ぶことが多いはずです。


(ﾟ▽ﾟ*)▽ﾟ*)▽ﾟ*)


 Let's Begin !!!

（さぁはじめましょう！）




■　人気の秘訣は・・・・？
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現在レディー・ガガのTwitterは１０００万人を

超えるフォロワーがいます。そしてFacebookは

約３５００万人のファンが存在しています。


日本語版もありますよ♪


そのファンの数が多い秘訣は、常に彼女自身が

タイムリーに投稿をしていること。



例えば東日本大震災の際に、ガガが送った

メッセージは多くの日本人の方々を

勇気づけてくれました。


そしてガガ発信のチャリティーリストバンドは

総計売り上げ約２５万ドル（2,000万円）と

なったのもニュースになりましたね。


ガガが日本で人気の秘訣は、こうした日本に

対する“情”の強さであるのではないかと

思います。


なかなか外国人アーティストが私達日本人の

“想い”や“気持ち”的な部分を理解

いただくのは難しいものです。


そこを理解している彼女だからこそ

日本で愛されているんでしょうね

(*^▽^*)




■　レディー・ガガから学ぶマーケティング戦略とは！？
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それではガガと住宅業界をちょっと

照らし合わせて考えてみましょう


◎ 謙虚さが人気の鍵

   ガガ様のインタビューやライブを観ると分かるのが
　
   彼女の人柄“謙虚”であるということです。外国に
   
　 行けば外国の言葉でファンに挨拶、そして感謝の気持ち
   
   を伝えます。ファンありきの自分自身が存在しているという
   
   ことを忘れずに、謙虚であり続けることが人気の鍵だと
   
   言われています。


-->当たり前のことですが、私達の業界もお客様ありきの仕事です。
   
　 家を建てていただいた後も、フィードバックを欠かさず、長い
   
   お付き合いでお客様と付き合っていきたいものですね。常に
   
   お客様の前でも後ろでも、仕事に対する｢謙虚さ｣は大切です。




◎ 口パクなしの本番勝負

   ガガ様のライブでは、口パクはありません。ガガ様自身が
   
   歌って踊れるように日々トレーニングを重ねています。
   
   その完璧なプロ意識とパフォーマンスがファンを魅了します。


-->自社の商品をお客様に知ってもらいたいとき、まず売り手が
   
   商品を理解していなければ、お客様には伝わりません。私達の
   
   業界には口パクはありませんので、商談の際に、自社の特徴を

   ふんだんに伝え、商品をアピールしお客様の心をガッチリ掴みましょう。



◎ 観客を常に魔法で包み込む

   ガガ様が、観客の前でＴシャツやジーパンだけで登場することは
   
   まずありません。メディアの前で、自分のプライベートを出すこと
   
   が無いということです。“普通”でないことが“普通”であると
   
   常にガガ・ワールドの中にファンを入れ込んでしまいます。


-->これから家を建てたいお客様は、様々な悩みや希望を持ってみなさん
   
　 の会社へやって来ます。基本的に自分の欲求を叶えたいわけですから、
   
   ほとんどのお客様は｢わがまま｣です。皆さんがどんな形であれお客様
   
   の悩みを解消し、家づくりのパートナーになってお客様をみなさんの
   
   魔法にかけちゃいましょう(＾∇＾)



と上記のような感じでまとめてみました。

参考にしてみてくださいね♪


社内でもガガ様まではいかないとしても

カリスマオーラがギラギラ出ている

方がいらっしゃるのでは・・・？

（笑）



そういう方と自身とを比べてみて、

取り入れられる部分があれば

どんどん良いところを吸収して

成長したいものですね☆



ではでは、また来週♪



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「住宅会社の集客施設・イベント活用」前編



■イベントを活用したランクアップ


初回接客を経て見込み客となったお客様を

具体的な商談につなげる営業活動を

「ランクアップ」と呼びます。



ランクアップ活動の理想は、見込み客全員の

状況に合わせて個別に対応することですが

見込み客が増えるほど状況を把握

するのは難しくなります。



そこで効率的な手法としておすすめしたいのが、

イベントによるランクアップ活動です。



主なイベントの種類としては、



１）現場などで自社の家づくりを説明する「見学会系」

２）第三者による客観的な評価を用いる「入居宅訪問」

３）品質や信頼性などをアピールする「差別化系」

４）資金計画など家づくりの基礎知識を教える「各種セミナー」

５）食べ物の出店から、各種相談、セミナーなど含めた「お祭り系」


以上のようなものがあります。




個別対応にせよ、人数を集めてのイベントにせよ、

自社や営業マンへの好意度を上げるという

意味では同じです。



しかし、イベントは住宅購入という共通の目的を持つ

集団を作る場となるため、１対１の商談よりも

敷居が低く、個別で説明するより購買意欲が

高められるという効果があります。



住宅産業研究所が、１年以内に一戸建て住宅（注文・分譲）

の購入を検討している515人を対象に行った、イベント毎の

参加率調査（2010年8月実施）は

下記の通りの結果となりました。




*見学会系………構造現場見学会41.9％
 完成現場見学会59.8％
 分譲物件見学会38.8％

*入居宅見学……入居宅見学会（新築〜２年以内）30.5％
 入居宅見学会（２年〜15年以内）18.8％
 入居宅見学会（15年以上）14.4％

*差別化系………バス見学会18.4％
 宿泊体験15.5％
 工場見学会19.2％

*セミナー系……設計・インテリア相談会21.6％
 耐震・防犯等性能系セミナー16.9％
 料理等趣味系セミナー13.6％
 資金・ローン相談会28.3％

*お祭り系………感謝祭系イベント15.5％
 大規模イベント18.1％



実物を見て住宅を体感できる見学会系イベントへの参加率が高く、

中でもオーナーと出会える完成現場見学会や、

入居宅見学会は人気だと言えます。




■ハウスメーカーに学ぶ集客術・説明術



このランクアップのためのイベントを最も

大きな規模で活用しているのは、やはり

大手のハウスメーカーです。



例えば大手Ａ社では、生産工場に併設された見学施設に

見込み客を誘致して、自社住宅の構造や性能を体感

できる設備で、他社との差別化を図っています。



具体的には、過去の震災の揺れを再現する装置とモデルハウスを

用いて制震・免震を体感、部材に応じた遮熱性能を

サーモグラフィーで体感、実物大構造の

展示などを行っています。



こういった大がかりな見学施設は大手ならではのもので、

維持費や人件費を考えれば中小規模のビルダーや

工務店が真似するのは難しいでしょう。



大手で参考にしたいのはＢ社の例で、３カ月に１度、自社の

技術研究所に数百名もの見込み客を招いて

大規模なイベントを行っています。



会場内には焼きそば、おにぎり、豚汁、スープ、おでん、フランクフルト

など飲食の屋台があり、全て無料です。



また子どもが楽しめる遊具も複数あり「テーマパークのような空間」を

目標として運営しています。



託児所を備え、子連れでも安心して楽しめるように配慮しており、来場の

敷居は低いと言えます。人件費や会場負担の問題から自社のみで

開催することは難しくても、工務店数社での共同開催や、

各種関係業者と協力するなど、地域ビルダーや

工務店でも十分開催は可能です。




構造や技術の性能体験は、やはり大手さながらの

実験施設を用いています。


しかしここでのポイントは実験施設そのものではなく、見込み

客への説明を研究開発スタッフが行っていることです。



例えば一般的な営業マンならば

「○○なので地震に強いですよ」

と説明します。



しかし、研究開発スタッフならば

「○○の点で他社より優れているので、

 同じ強度ならより広い空間が取れますよ」

というような説明をしています。



研究開発スタッフは何が優れているかを明確に把握しているため、

営業マンとは違った切り口から説得力のある説明が

可能ということです。



自社に研究開発スタッフがいないケースでは、建材会社や

住設機器メーカーなど、自社の強みと相性の良い

協力業者を活用するといいでしょう。




（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「展示場・モデルハウスのトレンド」後編　　　　　　　　　　　　　H24/5/7

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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皆さんこんにちは！

ＭＢＡ事務局の萩原です。



楽しいゴールデンウィークが

あっという間に過ぎ去ってしまいましたね。


(このままずっと

休みが続けばいいのに・・・）


と心の底から思ってたのは

私だけではないはず・・・(笑)


◎どこか出かけましたか？

◎家族サービスできましたか？


b(⌒o⌒)d



次の休みは３ヵ月後の

“お盆”休みですね！(笑)

頑張って働きましょう！！


■　｢踊る会社員｣はじめました
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆★


さて、先日こんなことがありました。

(そろそろ新しいことを始めなければ）

と思って思い切って会社の近くの

ダンススクールに申込みに行きました。



仕事が終わって２０時半すぎ・・・

きっと目にクマもあったりして

疲れていたに違いない・・・


お化粧も半分取れていたに

違いない・・・


コーヒーの飲みすぎで

カフェイン漬けだったに

違いない・・・



教室のドアを開けてみると、

まるでＡＫＢ４８みたいな、

１０代〜２０代の若い今時の

イケイケの女の子たちで

ギャンギャン溢れています

(ﾟдﾟ)(｡_｡)!!


私だけスーツだったため

なぜかすごく目立っていました。


アイドルのコンサートに

スーツで来ちゃった・・・

というそんな感じでしょうか。



気にせず手続きをしようと思い


(私)｢すみません、入会したいのですが・・・｣


お兄さん ｢ありがとうございます。

ではこちらで手続きをお願いします！｣


※お兄さん＝以下(兄)


〜書面の手続き〜


(兄) ｢ダンススクールは初めてですか？｣


(私) ｢・・・いえ初めてではないです。｣


(兄)｢ダンスの経験が初めての人でも

　　 プロのダンサーの方が、基礎から

     丁寧にお教えしますので、安心

     して来て下さいね！｣


(私)｢あ、はい。｣


(兄)｢お仕事は土日休みですか？｣


(私)｢そうですね、週末は休みです。｣


(兄)｢そうなんですね！

　　土日は特に初心者の方にはオススメですよ。

　　何回レッスンでも受けて良いですし、

　　初心者コースが充実しているので

　　結構人気のクラスがありますよ〜！｣


(兄)｢特に初めての方に

     人気のコースはこれと、これと・・・｣


(￣ー￣； ﾋﾔﾘ


なぜか、ひたすらお兄さんに初心者コース

について熱く語られる私・・・。


(初めてじゃないんだけどな〜)

でも自分から｢私、経験者です｣

というのも変だしな〜。


(兄)｢ちなみにダンスのご経験はありますか？｣


(私)｢あ・・・はい、一応１０年くらいは｣

    (ﾟｰﾟ;A


(兄)｢え！そうなんですか！すみません

    そんな風に見えなくて！！
    ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
    それじゃあ全然心配いらないですね！｣


（み・・・見えない！？ちょっとショック。)


(私)｢はぁ、それは良かった・・・。｣

 　 (^▽^;)


色々聞きたいことがあったはずですが、

拍子抜けして忘れてしまいました。


完全に見た感じの通りに

判断されてしまったの

ですが・・・(なぜ！？）


◎皆さんは大丈夫ですか？

見た目でお客様を判断

していませんか・・・？



■　誰に対しても｢ロイヤリティ｣を忘れずに
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆★



●ロイヤリティという言葉は

そのままですが｢忠誠心｣や｢尊敬心｣

などをあらわす言葉として使われます。


例えば皆さんの目の前に、どんなお客様が

現れたとしてもこの｢ロイヤリティ｣を

持って接することが顧客満足(ＣＳ)に

繋がって行きます。


自分の目の前に居るお客様が例えば

* ボロボロの服を着ていても

* 変な帽子を被っていても

* ちょっと偏屈な方であっても、


｢お客様｣には変わりないということです。

どんな方であっても、

｢家を建てて幸せになりたい！｣

という夢を持って皆さんの

会社に訪れます。


まずお客様とお話する上で

一方的なこちらの判断で話を進めては

大変危険ですよね(⌒o⌒)



こちらの判断が正しければ問題は

ありませんが、万が一誤っていたら

お客様との意思疎通はできませんね。



*家を建てる前に何に悩んでいるのか

*どんな経緯で家をつくりたいと思ったのか



など、お客様目線でヒアリングをして

一緒に確かな信頼関係を構築

していきましょう♪


･:*:･･:*:･おまけ ･:*:･･:*:･


◎ちなみに満足した顧客(ＯＢ)などは

｢顧客ロイヤリティ（ＣＬ）｣という

ビジネスワードで呼ばれます。

追求していくと面白いので、

インターネットなどで調べてみてくださいね。


ヾ(＾∇＾)


ではでは、また来週♪



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「展示場・モデルハウスのトレンド」後編



総合展示所場に出展しているビルダーは、

どのようなモデルハウスを出しているのでしょうか。

今回は、その具体例をご紹介いたします。



■総展１区画に２棟、近隣分譲地へも即日案内


Ｍ＆Ａで規模を拡大し、ＦＣ展開も開始したＡ社の

モデル出展方法は、一つの成功事例と言えます。



Ａ社では、完全自由設計、セミオーダー、規格住宅の

３種類の商品を持ち、価格帯も2000万円強

1600〜2000万円、1500万円前後という

３段階に分かれています。


来場客の予算に応じて、それぞれの価格帯の商品を

勧めるという手法を取っています。



総展では１区画に小さいモデルを２棟建てるようにしています。

モデルハウスの仕様は完全自由設計と

セミオーダーの２種類です。



こうすることで、その場で２種類の商品を比較すること

ができますし、来場客の滞在時間は長くなります。



「どちらの商品がお好みですか？」という投げかけで

着座を勧めやすいというメリットもあります。



さらに、規格住宅のモデルハウスを総展の近くの分譲地に建て、

即日案内できるようにしています。



■モデルハウスの商談スペース化で効率アップ



Ａ社のＦＣに加盟している熊本のビルダーＥ社でも、

同じスタイルの２棟建てのモデルハウスを

総展に出展しました。



Ｅ社では２棟のうち１棟は通常のモデルハウスとして使用し

１棟は商談スペースの役割を持たせています。



このモデルハウスを出す以前は、総展で獲得した新規客を

後日改めて本社ショールームに呼んで、敷地調査や

土地探しのアポを取るという段階を踏んでいましたが、

２棟建てモデルを採用したことで商談のステップを

１段階省略でき、商談期間をそれまでよりも

約２週間短縮できるようになったそうです。



■二世帯風連棟モデルで新たな客層を開拓



大阪の注文住宅No.1ビルダーのＦ社も、ここ数年で

ハウスメーカーが撤退した総展の区画への出展を

増やしてエリア拡大を図り現在は10ヶ所の総展に出ています。



大阪市街地の狭小地の建替えに特化し、３階建住宅が受注の

半分以上を占めますが、総展には二世帯風に２階建と

３階建を連立させたモデルハウスを建設。



このモデルハウスをきっかけに客層が広がり、最近では２階建の

受注が３階建をやや上回るようになったといいます。



二世帯住宅の需要も増え、単価の高い

契約も取れるようになったそうです。



■単独展示場に人を集める方法は？



一方で、単独展示場のみを展開するビルダーでは、

集客が減っているという話が多く聞かれます。



総展や大型ショッピングセンターの近くの幹線

道路沿いに立地していても、なかなかそれだけ

では客を呼び込めなくなっているようです。



ユーザーからすると、総合展示場に比べると単独

展示場は逃げ場が無く、気軽に見に行くという

気持ちにはなりにくいものです。



逆に言えば、住宅の営業に直接関係ないような呼びかけで、

気軽に遊びに来られる環境を作れば、足を

運んでもらえるということはあります。



最近では、カフェや雑貨店を併設するような単展が

増えてきていますし、地域のコミュニティが

自由に使えるセミナールームとして開放

しているという事例もよく見られます。



少し変わった事例として、岐阜県のＧ社は、住設ショールーム

として使用していたロードサイド型店舗をセミナールーム

併設のサロンに改装し、各種講座をほぼ毎日開催しています。


Ｇ社との関係性が強い築３年以内のOB客は子育て世代が多いため、

英会話教室などの子供向けの講座・イベントが中心です。



小さい子どもを預けている間、母親はサロンでくつろぎ、

女性スタッフがコミュニケーションを取ります。



保育士の資格を持つスタッフが常駐しているため、

子どもの一時預かりサービスも行っています。



主婦向けには、趣味講座を中心にCADやデザインの講座も行い、

将来的には自社でパート社員として働いて

もらうことも視野に入れています。



OB客の主婦に自由に使ってもらえるスペースとして

開放することで、友達を連れてきてもらい

口コミで会社の宣伝を拡散して、

新規集客とする手法です。



集客が減っている展示場は、改めて用途と形態を

見直してみるのも良いかもしれません。




（情報提供：住宅産業研究所）