2011年11月21日

今回のテーマ：「若年一次取得者攻略」前編　　　　　　　　　　　　　　　H23/11/21

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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「ハマりたくない

　顧客心理の罠とは？」



こんにちは。

企画室の黒川です。



今週の工務店MBAメルマガは

中條に代わって、私がお届けいたします。



本日は、もしかしたら

すでにハマってしまっているかもしれない

顧客心理の罠についてお伝えしたいと思います。




■本日、19時19分に関東に大地震がおこる？！
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ある研修会場で、こんな質問をしてみました。


「さっき突然、知り合いの友人から

　『本日の19時19分に関東に大地震がおこるから

　逃げた方がいいぞ』と言われたらどうしますか？」



人にもよると思いますが、

たいていの人は「うそだ！」と思うでしょう。



でも、これが一人だけではなく、徐々に増えて

５人以上の人が言ったらどうでしょうか？



一人か二人くらいは、地震が起こったときに

対処するための、避難道具をチェックする人が

出てくるかもしれません。



もし仮に、この研修会場の人たちが、みんな

地震が起こることを信じて、避難するための準備を

始めたら、かなり疑い深い人でも影響は受けるのでは

ないでしょうか。



まぁ、この話は、ある研修会場で話した全くのウソの

話なので、「信じる」「信じない」程度の話で済むから

いいのですが・・・



■会社の噂は、７５日で済まないかもしれません
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見学会などで、見学会に訪れたお客様が、

接客をしている営業マンを見て

「なんかこの人、うさんくさい人だなぁ」

と思ったとします。



そう思われた営業マンが、接客しているときに

「うさんくさい言動」をしたら、

「あぁ、やっぱりそうだったんだ」

と思われてしまうわけです。

(＞人＜;)



そのあとに、うさんくさくない・真面目な言動をしても

それはあまり認識されず、「うさんくさい言動」だけが

認識されてしまう恐れがあるんです。



そういったお客様が一人だけならいいのですが、

二人、三人、と人数が増えていくことによって、

その「うさんくささ」が「事実」に変わってしまうのです。

（;￣O￣）



大地震よりも、ありえる可能性なので、

ぜひ意識して気をつけた方がいいと思います。



今は、SNS(ソーシャルネットワーク)と呼ばれる

インターネット上でコミュニティを開き、情報交換をすることが

一般的になってきていますので、そこで、「あの会社は・・・」

なんて書かれると、とても仕事がしづらくなります。



※以前、掲示板の書き込みがあって大変な思いをした

会社様もいらっしゃいますから、みなさん注意しましょうね。




■目の行き届かないところで噂は広がり易い
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目の行き届かないところで、

代表的なのは、やはり「ホームページ」です。



ホームページを持っているだけという

会社は注意した方がいいかもしれません。



■施工写真が荒い・ピンボケ・・・

→建物はあまりセンスもなくきれいじゃないんだろうな


■社長を含め、誰ひとり人物の写真が載っていない・・・

→表に顔を出せないような仕事しかしてないんだろうな


■何が書いてあるかわからない・・・

→いい提案してくれないんだろうな



などといった心理が働くのは当然の結果です。


このホームページを見た後に、見学会などのイベントに

参加するとどうなると思いますか？



冒頭にご紹介した「うさんくさい」という意識をもって

見学会に足を運ぶ可能性があるということです。



ホームページで受注は取れませんが、

受注を取るための伏線は引けます。



ですから、今からでも遅くはありませんから

不安な方は、出来るところから、

徐々に修正していきましょう。



イイ噂は、７５日あってもいいですが、

悪い噂は、極力広げたくないですから気をつけましょうね。

(＾-＾)/




≪12月スキルアップ研修のご案内≫

◆ライティングコーディネート研修◆
http://www.nac-consul.com/lighting.html　（このページは現存しません）
日程：12月8日（木）

◆手書きスケッチパース講座◆
http://www.nac-consul.com/sketch_perth.html　（このページは現存しません）
日程：12月9日（金）

※各研修は定員が限られているため
お早めにお申し込みされることをお奨めいたします。




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「若年一次取得客の攻略」前編



■顧客層のターゲットをどこに置くか


住宅販売における商品戦略・営業戦略を考える上で、

一次取得客・建替え客、年齢層、年収層といった

ターゲットの選定は重要です。



その中でも、結婚や子どもの誕生を機に

新築購入を考える一次取得層は、ターゲットとして

十分にボリュームのある顧客層と言えます。



その一次取得層ですが、一番のボリュームゾーンであった

団塊ジュニア層の需要は一服した感があり、

次のターゲットとなるのは、現在20代後半〜30歳の

ポスト団塊ジュニア世代です。



この世代は、クルマ離れ、海外旅行離れなどの

○○離れが多く指摘される、嫌消費世代とも言い換えられます。



節約志向でガツガツしない「草食系男子」も

この世代に当てはまるでしょう。



■若年層の消費行動とは？


では、この世代を攻略するには

どのような戦略を取ればいいでしょうか。



この世代の消費行動の特徴としては、


１）損得で判断する

２）こだわりが強くない

３）手間をかけたくない


という３つの特性が挙げられます。



損得が判断基準となっているということでは、

クルマ離れがわかりやすいのではないでしょうか。



月々のローンと税金、駐車場代と、

実際にクルマを利用する頻度を比較すれば、

クルマを持っているだけで損になるという考え方です。



外食離れや飲み会離れも同様に、

外に酒を飲みに行くよりも家で飲むほうが

気楽で安上がりだという考え方です。



これを住宅に置き換えると、仮に月々の支払いが

同程度であれば、賃貸に住んで家賃を支払い続けて

後に何も残らないよりも、持家を購入して土地だけでも

資産として残るほうが得であるという考えに行きつきます。



各種調査によると、この世代の持家志向は意外に高いようです。



こだわりが強くないというのが

二番目の特徴です。



持家志向が高いと言っても、意外に新築戸建に対する

こだわりは強くないというのがこの世代の特徴です。



かつてのように、マイホームに対して

夢やステータスを求めるのではなく、

コストパフォーマンスが良くて自分の身の丈に

合ったものを、無理なく手に入れられればいい

という堅実な考え方です。



そのため、中古住宅や分譲マンションも

新築戸建と同じ土俵で比較検討するのが

当たり前の考えとなっています。



消費行動に手間をかけたくない

というのもこの世代の特徴です。



欲しい商品があると、まずはメーカーHPやブログを見て

商品情報やクチコミを調べ、店頭で実物を確認し、

価格比較サイトを使って最も安いサイトやポイント還元率が

高いサイトから商品を購入します。



そういう意味では、住宅もネット上で選ぶのが

この世代の性に合っているのかもしれません。



これらの消費の特徴から、現在の若年一次取得層に

マッチする営業・商品戦略を考えてみましょう。



■若年層に効果的な「お得感」アピール


堅実に身の丈に合ったものを手に入れたいといっても、

決して損をしたくない、できれば得をしたいというのが

この世代の特徴です。



ただ安ければいいというわけではなく、

そこそこの品質と安さの根拠を求めるため、

アウトレットマンションや、

役目を終えた分譲モデルの販売など、

新古品への食いつきはいいようです。



商談の過程で不明瞭な値引きを提示されるよりも、

始めから具体的な値引き額や総額が示されているほうが

安心できるため、「限定１邸○○万円で販売」や

「建築資金○○万円プレゼント」といった

キャンペーンの集客力は高いと言えます。



太陽光発電などの省エネ設備の搭載についても、

具体的な売電額や月々の電気代シミュレーションを出して、

ランニングコスト削減によるお得感を伝えるのが効果的です。



その他にお得な制度としては、フラット35Ｓと

住宅版エコポイントが復活します。



損得に敏感なポスト団塊ジュニア世代に対しては、

「具体的にどれだけ得をするか」を示すことで

反応が得られるので、返済シミュレーションや、

35年でいくら得になるかというように、

具体的な数字でアピールしましょう。




（情報提供：住宅産業研究所）