今回のテーマ：「震災後の商品戦略」前編 H23/5/30
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
中條 達也
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【今週は、特別オファーを出させていただきます】
（＾０＾）/
社長 「コストダウン！コストダウン！って言ってもなぁ〜。」
従業員「どの業者さんもこれ以上は、落ちないと思いますよ。」
社長 「そうだよなぁ〜。」
「コストダウンに取組んだ当初よりは、
無駄を約２０％削減したからな。」
従業員「工期短縮を目標に、工程の見直しも、やりましたからね。」
社長 「もう、これ以上のコストダウンは無理なのかな？」
「業者さんが言うように、本当に鼻血も出ないかもなぁーーー。」
従業員「社長！いっそのこと売値を上げますか？」
社長 「この低価格が当社のウリだし、
お客さんに負担がかかるような事はやりたくないよ〜。」
「何か他にコストダウンできるものはないかなぁ・・・」
●こんにちわ、中條です。
いや〜なんとも、聞いていると
しかめっ面になりそうな会話ですね。
（＾＾；）
どこの会社でも、精一杯のコストダウンを計っています。
いつ、何時も、コスト調整に必死なんです。
お客さんに「いい家」を提供するために！
少しでも原価を下げる努力をやっているんです。
さて今回は、どこの会社にも共通する
コストダウンについて、ご紹介をさせていただきます。
こんなコストダウンあったんだ！？
というネタになると思いますよ。
（＾＿＾）
それでは、行ってみましょう！
●ほとんどの会社では、当たり前！？
冒頭の会話にもあるように、
どこの会社もコストダウンに精を出します。
理由は、各会社によって様々だと思いますが、
例えば、
〇自社の利益を確保するため
〇お客様への売価を下げるため
という理由が大半を占めていると思われます。
だけど・・・・
「もうやりきっている！」（＞＿＜）
そんな声もあるでしょう！
（単純な思い込みで、やりきっている！ではダメですよ。）
そんな「もうやりきっているよ！」という方のためにも、
必殺技をご用意しました。
このメルマガをご覧いただいている
全ての方が、対象の内容です。
その必殺技とは、コレ！↓↓↓
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●正義の味方、参上！
今まで、誰も手を出さなかった手法だと思います。
これまで、３０名以上の社長さん方から、
「こんなサービスあったんだ〜、へぇ〜」（＠＿＠）
「おもしろいサービス始めたねぇ！」
とのお声をいただいています。
それでも、
まだまだ認知度は低いと思います。
「信用できるのかな？」
「ほんとうかな？」
「ウチは対象じゃないかも。」
「こんな場合は、どうなるの？」
そう思われる方は、理解できるまで、相談に乗ります。
親身になって、説明します。
（＾Ｏ＾）
怪しいカラクリはありません。
ウソもだましも当然、ありません。
「どれくらいのコストダウンになるの？」
当然、そう思う方も居るでしょう。
そんな方のために、実際いくらコストダウンが
できるのか、今ここで計算してみましょう！
あなたの会社では・・・・
１年間にどれぐらいの棟数を建てられますか？
１年間の事業計画は何棟の予定ですか？
計算してみてください。
誰でもできる算数ですね。
そして、今まで通りのやり方での金額と、このサービスを
利用した時の金額との差額を、△△に入れてみてくださいね。
〇〇棟×△△万円＝？？？万円
この答えが、あなたの会社でコストダウンできる金額になります。
そうです。誰にもできる平等のコストダウン手法です。
正義の味方！誰にでもできるコストダウン手法はコチラ↓↓↓
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●ウソは嫌いです。
私が、仲良くしてもらっている方々に、
このサービスを利用してもらいました。
その感想が、こんな感じです。
「まったく、これまでと変わりなくスムーズだった。」
「最後まで、この値段でやってもらえるのか疑っていたが、本当だった。」
「安かろう、悪かろうじゃないのか？と心配していたが、
スピーディでしっかりしていた。」
「普通に、技術のある設計事務所だったよ。」
「今後も、とてもありがたく利用させてもらうよ。」
「今までの金額は、なんだったんだろうね？！」
「ウチは継続して使うから、お得意先リストに入れといてね。」
お世辞ではありません。
すべて本音です。
直接、電話でお聞きした意見です。
（＾０＾）
●相談はもちろん無料！全国対応してくれます。
資料が欲しい！
話を聞きたい！
と言う方は、お問い合わせ、お願いしますね。
（＾＿＾）
ただし・・・・
全国で１００社の会社を募集なので、
登録数を超えた場合は、ごめんなさい。
その時に、月間の無理なくこなせる数を把握し
再募集をするかもしれませんが、
しないかもしれません。
（ー０ー）
スピーディに対応もしたいサービスなので、
上限は決めたいのです。
そんなサービスの詳細を確認するにはコチラ↓↓↓（動画インタビュー付）
http://f.msgs.jp/r/c.do?3v_7lo_fln_bir
それでは、今日はこの辺で。
（＾Ｏ＾）/
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「震災後の商品戦略」前編
未曽有の東日本大震災から既に２ヶ月が経過しましたが、
未だに住宅市場の混乱は治まっていません。
被災地以外のエリアでも、資材不足や計画停電などの
影響で着工に遅れが出たという声は多く聞かれました。
自粛ムード、モチベーション低下から、３〜４月に
かけては集客や受注の数字が落ち込んだという
住宅会社も多いのではないでしょうか。
■震災後のユーザー心理
住宅産業研究所では、震災後にユーザーの心理が
どのように変化したかを調査するため、
4月1日〜7日にかけて、1年以内に戸建住宅の建築
（又は購入）を計画している人を対象に
アンケートを実施しました。
『震災で住宅の購入予定時期に変更がありましたか？』
という問いに対しては、
「震災後、時期を遅らせることにした」
という回答が30.4％、
「計画そのものを中止した」
という回答も2.4％あり、
全体の1/3が「遅らせる」又は「中止」と回答しました。
地域別に見ると、東北、関東では、
「（購入予定時期は）変わらない」が全体回答率よりも
10ポイント以上低く、被害の大きかった東日本エリアでは、
購入予定時期へのマイナスの影響が大きいことが窺えます。
市場の大きい関東でのマインド低下は、
今年度の住宅着工全体に影響するでしょう。
また、被災地である東北を見ると、
「遅らせる」が全体回答率より9.6ポイント高い40％、
さらに「中止」が全体回答率よりも7.6ポイント高く、
10人に1人が計画を取り止めています。
■被災地 宮城の状況
被災地である宮城県の住宅各社は、震災被害に
どのように対応しているのでしょうか。
まず震災当日は、電気・電話等が停まったため、
地震の規模を確認することができず、今後の見通しが
まるでわからない状況だったそうです。
そして、早いところでは翌12日に対策本部を設けて
各担当の振り分けを行い、OB客の安否確認を開始しました。
営業が電話確認、設計とお客様相談室は、
津波エリアの現地確認というように、大きく
２班に分けて対応したところが多かったようです。
３月半ばからは、被災地域の復旧作業が始まりました。
屋根と窓ガラスの損壊が多く、アフターや工事担当
だけでなく営業マンも現場の復旧に回っていたそうです。
ベニヤ板やブルーシートの不足により、
差し当たっての応急処置は４月いっぱい
までかかり、現在も復旧作業は進行中です。
営業活動が徐々に再開し始めたのは３月下旬からです。
それまではガソリン不足によって営業マンや
客自身が身動きを取れなかったというのも
ありますが、何よりも震災から１〜２週間は
営業を再開するようなムードではなかったようです。
まずは、即購入できる資金を持っている富裕層が動き始め、
一般客が動き始めたのは、ガソリンが入手しやすくなった
4月初旬からです。
県内最大の総展である利府ハウジングギャラリーは、
津波被害が大きかった石巻に近いこともあって、
４月は通常月の２倍、３倍の集客がありました。
集客の中身としては、一次取得者が少なく、
８〜９割が建替え客でした。
建替え客の６割は津波の被災者ですが、
残りの４割は築20〜30年の建替え適齢期の
需要が震災をきっかけに顕在化した形です。
震災後の不安が晴れず、家族全員で行動したい
という心境からか、客層としては家族連れが多く、
三世代揃って来場する家族も多いようです。
同展示場のすぐ隣では大型のショッピングセンターが
営業を再開しており、ガソリン不足により家族で出かける機会が
減っていたことの反動で、ある意味レジャー感覚で展示場を
見に来ているお客様も少なくないと思われます。
各社のモデルハウスの前には「相談受付中」
という掲示物が多く、すぐに受注に結び付けるよりも
罹災証明書の取得方法や、家づくり全般の相談を
受け付けるというスタンスで集客しているようです。
建替え客からの質問は「いつごろ入居できるのか」
というのが多く、中にはモデルハウスの内部は
ほとんど見ずに、各社の工期とプラン、価格だけを
聞き回るお客様もいるそうです。
住宅各社では４月半ば頃から、コストを抑えて
工期を短縮した震災復興支援プランを販売し始めました。
次週は各社の震災復興支援商品の概要と、
震災以降の商品アピールのポイントをご紹介します。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：「22年度住宅着工総括」後編 H23/5/23
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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中條 達也
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【いつも気にしてますか？】
【全社あげて、取り組んでますか？】
（とある工務店さんで・・・）
電話『Truuuuuuuuuuuuuuuuuuーーーーーーーーーーーーー』
社長「はい〜？？」（かなり警戒モード）
「なんですか？」
「忙しいから、またにして！」『ガチャ！』
中條「どうしたんですか？」
社長「よう、分からん・・・。」
中條「ん？売り込みか何かの電話ですか？」
社長「それも、分からん・・・。」
中條「お客さんの問合せかもしれないんじゃ？」
社長「それだったら、また電話くるよ。」
中條「来るわけないでしょ〜（＾＾；）」
●こんにちわ、中條です。
皆さんお元気ですか？
もうすでに、夏かな？
なんて思ってしまう気温になったりで、
体調を崩される社長さんが目立ちます。
風邪を引いたなんて事になると、
接客に支障をきたしますので、
健康管理には気をつけましょうね
（＾＿＾）
さて今回は、接客について
お話したいと思います。
接客の話といっても基本中のキホンなので、
ちょーーー簡単なことです。
でもこの接客の基本、実は、
意外とできていない会社が多いんです。。。
●「わかって」いても「出来ている」とは限りません！
冒頭の内容ですが、とある会社の
電話のやりとりを表してみました。
この会社の社長さん、現場上がりの社長さんなんですが、
見掛けも良く、ちょっとハンサムな４０代の社長さんです。
仕事も真面目で、ＯＢの方々からの連絡も数多くあり、
頼れる社長さんです。
しかし、この社長さんの
電話の対応といったら・・・（＞＿＜）
しかも、社長さんだけではないんです。
社長が外出中の時は奥さんも、電話に出るんですが・・・
電話『Truuuuuuuuuuuuuuuuuuーーーーーーーーーーーーー』
奥さん「はい〜。」（社長と同じ低い声で出ます）
奥さん「社長居ないので、分かりません」
（二言目にはこれ！奥さんの中でのルールなのかな？）
『ガチャ！』
（あれっ？！切っちゃった！）
この電話のやり取りを聞いて、
みなさん、どう思いますか？？
「いやいや、この対応はないだろ〜」
「電話対応は丁寧に、でしょ？わかってるよ。」
「え？何がいけないの？」
と、感想は様々だと思います。
※3番目の感想の人は、要注意ですよ〜。
電話対応は丁寧にしたほうがいい。
当たり前のことですよね。
でも、その当たり前のことが、わかっていても、
出来ていない会社が意外と多いんです。
また、丁寧な対応が出来ていたとしても、
それが社内で統一されておらず、
出来ている人と出来ていない人がいる、
ということは、よくある話です。
もしかしたら、
社長さんが、できていないかもしれません。
奥様だけが、やれているかもしれません。
工務の方の印象はいかがですか？
アルバイトの方が、電話に出るってことありませんか？
相手と話をする沢山の手段がある中で、
電話対応はとても重要です。
（＾＿＾）
対応方法ひとつで、
会社のイメージがガラッと変わります。
相手の顔が見えない分、対応の仕方次第で
良くも悪くも、お客さんが受けるイメージは
決まりますから。
この電話対応の大切さを、社長さんだけではなく、
従業員も含め、全員一致の対応をしましょう。
（＾０＾）
●イメチェン！大作戦！決行！
そこで、冒頭の社長さんへ、
これじゃさすがに、印象が良くないので、
即！！！ご夫婦に嫌がられながら、口うるさく言いました。
（＾＾；）
そして、3つのルールを決めました！
≪一つ！≫電話は出る際に、社名をいう事
「ありがとうございます。○○工務店です。」
≪二つ！≫不在の場合は、用件をしっかりと聞くこと
「▲▲時に戻る予定ですが、お伝えしておきます。」
≪三つ！≫がんばって、敬語を使うこと
「かしこまりました。折り返しご連絡させていただきます。」
その結果・・・・
ご本人は、対応を変えることも
慣れれば大丈夫だったとの事でした。
（はじめは恥ずかしい、と言ってましたけど）
今では、この会社ーーーーーー
業者からも、受注がもらえるし
紹介の受注も、増えた。
（＾０＾）
そんな会社になっています。
更に、業者さん達からも印象が良くなり、
部材メーカーの担当から活きた情報をたくさん貰い、
とても印象の良い会社として
がんばっています！
●やれることを全部やる！それがサービス精神
相手が誰であっても、
相手が知らない人だったとしても、
対応を丁寧にやる会社は、良い会社として
認めてもらえます。
（＾Ｏ＾）
爽やかに接客をすることで、
お客様からの印象が随分と良くなります。
そりゃ〜なんでも、印象の良い方が、
やり取りするには気持ち良いですもんね。
（＾Ｏ＾）
あなたの会社の対応の仕方ひとつで、
お客さんがどのように感じるのか？
考えたことがない方は
ちょっとだけ、気にしてみましょう。
何からやるか〜？と悩んでしまう方は、
お話した、電話対応3つのルール、ができているか？
そこからチェックしてみてはいかがですか？
自社でやるべきことが、見えてくるかもしれませんね。
（＾＿＾）
それでは、
今日はこの辺で。
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「平成22年度住宅着工総括」後編
■分譲〜戸建19％増、マンションはストック活用時代にシフトか？
分譲住宅は、総計212,083戸（前年比29.6％増）、
うち戸建113,427戸（同19.0％増）、
マンション96,447戸（同44.5％増）。
前年比はかなり高い数値ですが、５年前（平成17年）との比較では、
戸建が17.7％減少、マンションが57.5％減と、決して好調とは言えません。
【分譲住宅着工戸数上位（単位：戸、％）】
≪戸建分譲≫ ≪マンション≫
戸数 前年比 17年度比 戸数 前年比 17年度比
東京 18,132 29.1 ▲15.3 東京 36,279 95.3 ▲42.2
神奈川 15,335 28.2 ▲9.3 大阪 12,707 25.9 ▲53.1
埼玉 13,149 25.5 ▲20.8 神奈川 12,407 46.8 ▲56.1
大阪 12,900 5.3 ▲26.0 愛知 5,499 23.7 ▲41.1
千葉 9,116 14.6 ▲33.3 埼玉 4,369 ▲12.0 ▲69.8
着工戸数では、戸建もマンションも東京が最多で、
前年比は戸建が29.1％増、マンションはほぼ倍増の
95.3％増ですが、やはり17年度の水準をかなり下回っています。
2000年代前半（平成12〜17年）は、東京湾岸沿いに
大規模高層マンションが続々と建設されましたが、
今年３月の震災で一部地域では液状化現象が発生し、
ブランド価値は急落しています。
「湾岸戦争」とも言われたマンションブームの再来には、
様々な問題の解決を待たなければならないでしょう。
今後のマンション市場は、新築よりも
ストック活用へのシフトが有望です。
築年数の古いマンションストックが増え、中古流通が
活性化すれば、当然リフォーム需要が高まります。
工務店にとっては新規参入のチャンス到来となります。
■建売住宅の床面積は下げ止まりの方向か？
戸建分譲（いわゆる建売住宅）の平均床面積は、
５年前（17年度）から、105.5→106.4→105.9→104.7
→103.3→103.1平米という推移をたどっています。
【戸建分譲床面積（単位：平米】
≪上位≫ ≪下位≫
床面積 前年比 床面積 前年比
北海道 121.3 1.5 東京 95.4 0.5
富山 120.2 ▲8.8 神奈川 97.6 0.2
s
岐阜 119.7 0.8 京都 98.6 1.5
山梨 119.5 5.6 埼玉 99.6 0.5
島根 118.9 ▲1.5 静岡 100.8 ▲0.8
全国平均は前述の通り緩やかに縮小していますが、
市場規模の大きい床面積下位県の東京、神奈川、
京都、埼玉では、既に下げ止まりの傾向が見られます。
また、47都道府県中の22県で床面積の上昇が見られましたので、
全国平均の縮小も22年度が底になるかもしれません。
■貸家〜６カ月連続で減少続く
持家、分譲が回復傾向を示す一方、賃貸住宅（貸家＋給与住宅）は
低層（194,448戸 前年比▲9.3％）、中高層（103,972戸 同▲5.7％）
ともに前年を下回りました。
月ごとの推移では、６カ月連続でマイナスとなっています。
５年前（17年度）との比較では、低層が▲32.9％、
中高層が▲56.1％と大幅な減少です。
【賃貸住宅着工戸数上位（単位：戸、％）】
≪低層賃貸≫ ≪中高層賃貸≫
戸数 前年比 17年度比 戸数 前年比 17年度比
東京 27,434 4.9 ▲17.6 東京 21,630 ▲17.7 ▲54.9
神奈川 17,259 1.4 ▲10.9 大阪 10,292 22.9 ▲58.2
埼玉 14,884 ▲8.2 ▲15.7 福岡 8,634 47.1 ▲53.5
愛知 13,430 ▲17.1 ▲37.8 神奈川 8,611 ▲3.9 ▲44.6
千葉 12,291 ▲11.3 ▲13.2 北海道 7,699 14.1 ▲54.2
県別で見ると、低層では９県が前年比プラスとなっており、
中には東京･神奈川という大市場も含まれています。
中高層では20県が前年比プラスで、着工上位県では
大阪、福岡、北海道が２ケタ成長となりました。
しかし17年度と比較すると、低層では全県、
中高層では石川と秋田を除く45県で、
２ケタのマイナスとなっています。
マンションと同様に、賃貸住宅もストック活用に
目を向けて行く時代が来ているのかもしれません。
それには、築浅重視という入居者の価値観を転換するような、
価値向上リフォームや仲介･管理の構築が求められてきます。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：「22年度住宅着工総括」前編 H23/5/17
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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中條 達也
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奥様（※経理）「今月の支払いどうするの〜！？」
社長「今提案中の○○さんが受注につながってくれれば、
問題ないんだけどなぁ〜。」
奥様「なに能天気なこと言ってんのよ！！
黙ってて受注がとれる時代じゃないんだから！
あなたがしっかりしてくれないと、明日は無いわよ！」
社長「わかってるよ！」
（そうは言っても、いつも競合負けしちゃうんだよ・・・）
奥様「いつも口だけじゃない！
何か行動を起こさないと、息子の進学もあるのよ！」
社長「うちの会社も他社と差別化できる、何かがあればなぁ。。。」
●こんにちわ！中條です。
いやぁ〜〜〜〜〜、
何とも、耳の痛いお話ですね。
このやりとりですが、案外あちこちの会社で、
実際にされている会話のようです。
正直、数人の社長さんに聞いたのですが、
このやりとりは、ノンフィクションです。
わたしも前に、このような会話を
目の当たりにしたことがありました！
その時の奥様の表情は、
何とも、勇ましいというか・・・・
力強いというか・・・・
なんと言うか・・・・
お・そ・ろ・しぃ・というかーーーー
（女性の読者様ごめんなさい）m(_ _)m
社内の会話は、
あまり口外したくないですよね。
どこの会社も同じです。
うちの会社もーーーーー。
うっ、この話題はやめときます。（＊＿＊）
人生を楽しく過ごすなら、
女性を味方に付けましょう。
（＾＾；）
●会社の強みを活かすために
今回は、他社との営業の差別化のお話を
しようと思います。
営業の差別化をするにも、たくさんの種類があります。
○他社と住宅性能の比較で差別化するのか？
○会社の見せ方で差別化するのか？
○スタッフの営業力で差別化するのか？
○プレゼン（提案力）で差別化するのか？
○キレイな奥様で差別化するのか？（営業とは違いますが・・・）
（＾＾；）
どこで差別化をするかは、各社自信のあるところで
やっていると思います。
（＾０＾）
わたしの経験からすれば、
中には建物で差別化をしようとする方も多いですが、
むしろ、他社がやってないアプローチ方法があれば、
自社が引き立つのは間違いないでしょう。
案外、プレゼン方法で差別化するのは
手っ取り早く、効果もある手法です。
●営業で差別化したい方は是非参加してください！
突然ですがここでみなさんに、クイズです！
第１問！
最近、デザインを気にされる工務店さんが、
とても増えてきました。
どうしてだと思いますか？
（＠＿＠）
デザインの表現の仕方は、
工務店さんの好みに偏っているのです。
例えば、
○住宅の部資材にこだわるとか
○壁紙の色にこだわる
○スタッフの服装にこだわる
○照明にこだわる
○見学会の時に飾るテーブルにこだわる
デザイン性を見せるポイントはいろいろあります。
工務店の社長さんが、悩みながらも
デザイン性を打ち出している理由は、
『デザインを要望されるお客様が増えたこと』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
が原因のようです。
続いて、第２問！
家を建てたお客様１００人に聞きました！
１００人のうち、何名の方が、
デザインに興味を抱いているでしょうか？
答えはこちら↓↓
http://www.nac-consul.com/pdf/ligting_perth_semi0616.pdf （このページは現存しません）
●お客さんの心をグッと掴むには・・
どこの会社も、はじめからデザインを
得意としている方はいません。
どこの会社も、お客さんの要望に応えられる家づくりに
一生懸命です。
お客さんは、ちょっとした【気づかい】に
感動してくれます。
お客さんは、皆さんの
【プレゼン（デザイン営業）】を待っています。
皆さんの、ちょっとした工夫に
必ずびっくりするはずですよ！
（＾＿＾）
詳しくはコチラ↓↓
http://www.nac-consul.com/pdf/ligting_perth_semi0616.pdf （このページは現存しません）
それでは、今日はこの辺で。
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「平成22年度住宅着工総括」前編
■住宅着工、増加に転ずるも予想下回る
平成22年度の新設住宅着工は819,020戸（前年度比5.6％増）となり、
45年ぶりに80万戸を下回る低水準を記録した21年度（775,277戸）から、
再び増加に転じました。
とはいえ、年度開始当初に業界各社が予測していた85.5万戸（平均値）を
下回る結果となり、依然として苦しい状況であると言えます。
【平成22年度住宅着工概要】
22年度着工数 21年度比増減 17年度比増減
全体 819,020戸 5.6％ ▲34.4％
持家 308,517戸 7.5％ ▲12.5％
戸建分譲 113,427戸 19.0％ ▲17.7％
分譲マンション 96,447戸 44.5％ ▲57.5％
低層賃貸 194,448戸 ▲9.3％ ▲32.9％
中高層賃貸 103,972戸 ▲5.7％ ▲56.1％
５年前（平成17年度）と比較してみると、直近２年間が
いかに低い水準であるかが分かります。
特に中高層住宅は、分譲も賃貸も６割弱の減少と、
全体の足を大きく引っ張っています。
また各月ごとの動向を見てみると、６月以降は９カ月連続で
前年を上回る着工数を維持していましたが、直近の３月単月では、
▲2.4％と10カ月ぶりのマイナス。
東北（▲14.7％）、北関東（▲11.1）で大きく落ち込んでおり、
震災の影響が反映される結果となりました。
■持家〜伸率ナンバーワンは宮城県
持家の着工戸数は308,517戸、前年比は7.5％増。
５年前からは12.5％減少していますが、貸家･分譲に比べ
減少幅は小さく、堅調な推移であると言えます。
また前述の通り、月次の着工総数は10カ月ぶりに
前年同月を下回りましたが、持家は17カ月連続で、
前年を上回る戸数を維持しています。
22年度着工戸数の前年比伸率上位県、下位県は以下の通りです。
【持家着工戸数伸率（単位：％、戸）】
≪上位≫ ≪下位≫
増減率 戸数 増減率 戸数
宮城 18.1 5,599 山形 ▲12.0 2,566
山梨 17.0 3,184 福島 ▲0.6 5,190
茨城 14.8 10,647 佐賀 1.1 2,113
鳥取 13.9 1,258 栃木 1.3 7,218
福岡 13.5 10,449 富山 1.6 3,342
大分 13.4 2,868 埼玉 3.1 18,874
福井 13.3 2,483 神奈川 3.1 18,083
愛知 13.3 23,439 京都 3.1 4,681
石川 12.8 3,817 高知 3.7 1,550
山口 11.8 3,513 青森 4.2 3,121
県別の着工伸率ナンバーワンは、18.1％増の宮城県。
戸数･伸率ともに東北の住宅市場の牽引役となりました。
今後発生する復興需要においても、要の市場となるでしょう。
一方、全国的に堅調な伸びが見られる中、
山形･福島の２県のみが、前年を下回りました。
福島は、４〜２月の11カ月累計では前年比1.6％増でしたが、
３月単月の▲27.6％という大幅減が響き、トータルでマイナスに
落ち込んでしまいました。
福島は年間5,000戸超の持家着工があり、東北では宮城に次ぐ
市場ですが、原発の影響による人口の流出なども懸念され、
今後の需要の見通しは難しいというのが現状です。
しかし、地元工務店の意識は高く、仮設住宅建設事業に
積極的に参画していこうという動きも見られます。
復興の足がかりでもある住宅業界から、
このような志を広げて行ってほしいものです。
被災地以外での注目ポイントは、持家着工戸数では
全国ナンバーワンの愛知県で13.3％増と高い伸率を示したこと。
47都道府県では唯一、２万戸超の着工数を維持しています。
一方、着工数では２位〜５位を独占する首都圏は、
伸率では埼玉･神奈川がワースト10位内、東京･千葉も
６％内外と全国平均を下回り、今ひとつ勢いに欠けます。
工法別に見た持家着工数は、在来木造215,477戸（前年比8.1％増）
２×４ 29,481戸（同8.7％増）、プレハブ54,715戸（同5.6％増）。
持家に占めるシェアは、在来木造69.8％、２×４ 9.6％、
プレハブ17.7％。また、在来木造に２×４、木造プレハブを
足した木造比率は、82.9％となりました。
木造比率は、16年度の80.4％から、僅かずつではありますが
６年連続で上昇し続けています。
従来からの木造志向に加え、最近は「再生可能な資源」「地産池消」
という観点からも、木造人気が高まっているのでしょう。
阪神大震災の時には、その前後（平成６年→７年）で、
木造比率が78.6％→74.6％と落ち込みました。
しかし、現在は耐震･制震･免震と技術が進み、
第三者機関による評価や保証制度も整ってきました。
阪神大震災の時のように、顕著に木造住宅が敬遠
されるような事態は回避されると思われます。
■戸建持家平均床面積は、更に縮小
平成22年度着工における戸建持家の平均床面積は、
前年度から1.2平米縮小し、126.0平米となりました。
10年前（平成12年）からは13.1平米、
５年前（同17年）からは7.9平米の縮小で、
平均して１年に１平米以上の縮小が
続いていることになります。
全国的に縮小傾向なのも相変わらずで、47都道府県中、
前年より拡大したのは岐阜（1.0平米増）、京都（0.4平米増）、
神奈川（0.2平米増）の３県のみ。
横ばいが徳島･福井の２県で、残りの42県は前年を下回っています。
【戸建持家床面積（単位：平米）】
≪上位≫ ≪下位≫
床面積 前年比 床面積 前年比
福井 147.7 0.0 鹿児島 115.1 ▲2.1
富山 143.6 ▲1.3 神奈川 117.0 0.2
山形 140.4 ▲5.7 宮崎 118.2 ▲3.0
青森 138.3 ▲0.8 高知 118.3 ▲0.6
新潟 136.0 ▲3.4 京都 118.4 0.4
床面積下位県は、１〜５位までの差が3.3平米と小さく、
前年比も宮崎の３平米縮小が最大で、神奈川や京都では
下げ止まりの傾向も伺えます。
このことから、117〜118平米あたりが、
戸建持家床面積の下限であると言えそうです。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：「マンションリフォームを狙え」後編 H23/5/10
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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
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TEL：03-3343-3000
中條 達也
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過去、１０年間！！
工務店のお悩みトップ３に
必ず入っているのが、集客です。
あなたの会社はどうですか？
「もしかして、集客で困ってませんか？」
「もしかして、集客は難しいと考えてませんか？」
「もしかして、市場や地域が悪いと思ってませんか？」
「ひょっとして、集客の新しい方法を検討していますか？」
「まさか、行き詰まり！と考えてませんか？」
「ややもすると、むしろ経費削減で頭がいっぱいに
なりつつありませんか？」
そんな悩みは、３分でふっ飛ばしましょう！
（＾０＾）／
●こんにちわ、中條です。
前回は、ホームページで反響を得ましょう！
という内容でお話をさせていただきました。
デジタル化が進み、インターネットが苦手な方も、
得意な方も、何を注意するべきか？
についてコメントをさせていただきました。
今回は、あえてアナログの内容（広告）について、
お話をさせていただこうと思います。
こんなデータがあります。
過去１０年を振り返って
「工務店経営の中で、何を苦労してきましたか？」
（＠＿＠）
という質問に対して、よくある回答のトップ３に必ず入るのが、
「集客」です。
その集客の方法ですが、
どうやって集客するのかは、
工務店さんによって手法がバラバラのようです。
●他社はどうやっているのか？
どんな研修をやっていても、こんな質問が出ます。
「どんなチラシが反響良いですか？」
「集客で一番大事なことって何ですか？」
「ウチにもたくさんの集客ができますか？」
集客に関する疑問は、永遠のテーマみたいなもんです。
（ーー；）
安定した集客をしている会社の意見をまとめると・・・
現場が完成するときに、
○完成見学会のイベントとして、チラシを撒く。
○雑誌とインターネットで会社をアピールし、反響を得る。
○ＤＭで、予約制でイベントをやる。
○広告など使わず、餅撒きをする。
構造見学会の場合、
○チラシで構造体の良さを徹底アピールする。
○インターネットで物件見学の申込みを受け付け、その都度ご案内する。
○リスト客にＤＭを送り、構造を見せることで、会社の透明性をアピールする。
○ご近所に職人さんの腕をアピールする。
その他では、
○資金の相談窓口を儲け、相談会をやる。
○土地の販売、紹介、斡旋をアピールする。
○プランニング、コーディネートをネットでアピールし、アポイントにつなげる。
当然、皆さんは
・チラシ広告を入れる。
・リスト化したお客さん先にＤＭを送る。
・インターネットで資料請求を取る。
・雑誌に広告を掲載し、反響を得る。
などする事で
集客行為をやっていると思います。
どの方法をやるのかは、各社の判断です。
組み合わせることで、集客ＵＰが図れるでしょう。
（＾＿＾）
●見落としていませんか？
とても大事なことが、あります。
対策を打っている人は反響があります。
しかも、継続的に反響があるようです。
広告内容をどうするのか？
どんな構成にするのか？
についてのコメントも大事ですが、
どの媒体を使うのか？集客戦略をどうするか？
のお話です。
先日、気になるデータを
見せてもらいました。
それは、雑誌の発行部数についてのデータです。
そのデータによると・・・
タウン情報誌は、かなり有効であるとの内容でした。
３大都市である東京、名古屋、大阪（近郊含む）は
全国誌でも効果があるみたいなのですが、
タウン誌は、
きめ細やかに配布されているという事でした。
配布部数に関して地方都市では、
全国誌よりタウン誌の方が、多く配布されていて、
お客さんの目に留まる確立が高いという事です。
このような情報は、集客を行う時の戦略立案に
大いに役立ちますよね。
（＾Ｏ＾）
発行部数は何部なのか？
１年間にどれぐらいの回数、発行するのか？
１回あたり、何ページでいくらの金額なのか？
を把握して、挑戦してみてはいかがですか。
●実際に、効果は？
少し前に挑戦された方の結果です。
「タウン誌でも、無料で配布しているものを選んだよ。」
そういう社長さんがいました。
年に何回？「年間、４回配布」「要は春夏秋冬に配られる情報誌。」
金額は？「年間５０万円のところ４０万円にしてもらえた。」
枠は？「１ページの３分の１サイズ」（ちょっと小さいかな・・・）
そのような内容で広告を出そうと決定しました。
原稿目的は？「現場見学会への集客につなげる内容を出す！」
この社長さんは、
今までも、毎回チラシ広告を５万５千部撒いていました。
それを
チラシ広告を２万３千部に配布数を減らし、
タウン誌を併用することにしたのです。
結果・・・・・
チラシとタウン誌の両方を見て、来場されたお客さんや
どちらかを見て、来られたお客さん
土日の２日間で合計２７組
（以前と比べると約２倍くらいの集客だったそうです）
注目したいのは、
タウン誌を見て来られたお客さんは、
若年層のアパート暮らしの方が多かったらしいです。
その後、この社長さんは
若年層向けの対応を戦略に組み込まれました。
ほんの一例ですが、
集客というのはアイデアで変わるのかもしれません。
発想次第で何通りもの戦略があるのかもしれません。
継続して
自社アピールをどんどん頑張って行きましょう！
（＾０＾）
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「マンションリフォームを狙え」後編
■マンションディベロッパーvs大手ハウスメーカー
マンションリフォームでは、どのような
企業が活躍しているのでしょうか。
専有部分のリフォームを中心に見ますと、
やはりマンションを分譲するディベロッパーの
グループというのが、大きな勢力になります。
自社で分譲したストックを管理する管理会社
などを通じてリフォームするというケースは、
有力なリフォーム発生ルートの１つです。
ただ、現状最もリフォームを多く手掛けているのは、
管理会社経由ではなく、チラシや現場見学会などで
集客している業者です。
トップ争いは、ＳＦ社とＭＦ社の
ディベロッパー対決になります。
どちらも大手リフォーム会社として
戸建でも市場を牽引する大手企業です。
主に首都圏を中心に展開し、マンションリフォームでは
30〜50億円規模を売り上げています。
スケルトンにしてリフォームするという
大型リフォームから、設備交換などの
リフォームも手掛けていますが、大型の場合、
定額制というのも主流の一つです。
平米単価制でまるごとリフォーム
という商品はよく見られます。
大体70平米の場合で、平米単価
10万円前後というのが相場でしょう。
つまり総額では700〜800万円くらい
ということになります。
マンションディベロッパーの場合は、
もちろん自社管理ストックや中古の
売買時に発生するリフォームというのも、
狙い目市場として目を付けています。
大手ディベロッパーのＴ社は、グループの
不動産仲介業者との連携を上手く取り、
仲介業者が顧客に対してリフォームも
含めた予算組の提案をしています。
グループにリフォーム会社と仲介業者を
持つという強みでもあるわけです。
大手Ｎ社も今年４月からリフォーム会社を設立し、
本格的にマンションリフォーム獲得に乗り出しました。
今後５年くらいのうちに100億円の
売上高を目指すとしています。
つまり大手各社は確実に拡大可能性の
ある市場を取りに来ているわけです。
それ以外の勢力としては、ハウスメーカー系と
リフォーム専業系になります。
ハウスメーカー系では木造住宅のＳ社が、
「マンションにも木の家を」といったキャッチを使うことで、
自社のマンションリフォームの特徴を表しています。
やはり定額制の商品を開発し、少し価格は高めの設定ですが、
これも差別化としてはポイントになります。
ハウスメーカーＭ社もマンションは、ほとんど
手掛けていませんが、コストダウンも図られた
定額制のパック商品を展開しています。
戸建に比べると、マンションの方が
定額制商品を作りやすいのも特徴。
リフォーム実績のある業者は、各社とも
マンションへ目を向け始めたということです。
■専業リフォームと家電量販店の攻勢
専業系のリフォーム会社は、また少しスタンスが違います。
ハウスメーカーやディベロッパーが手掛けるような、
まるごとのスケルトンリフォームというところには
あまり力を入れていません。
どちらかというとチラシで価格を訴求し、設備交換などの
部分リフォームを取っていこうというスタンスになります。
特に東京都内で強い専業のＹ社やＧ社では、リフォーム全体の
４〜７割をマンションリフォームが占めるといいます。
それだけマンションリフォームは、
顕在化してきていると言えるでしょう。
家電量販店でもリフォームに力を入れて
来ていますが、やはり設備交換が中心。
当然東京都内ではマンションの方も狙って来ています。
マンションリフォームが戸建リフォームと違う点は、
戸建のように外壁、屋根といったリフォームがない
ということです。
つまりは内装か設備交換、まるごと改装しかないわけです。
しかし戸建よりも効率的な面もあります。
例えばリフォーム相談会をマンションの
集会場で行うこともできます。
また現場見学会などをマンションの１室で行った場合、
周辺住民が見に来やすいこともあります。
マンションの場合は、当然のことながら、
１棟まるごと全ての住戸が同じ築年数を経ています。
つまり１戸に設備交換需要があれば、そのマンション全体で
リフォーム適齢時期が訪れているということになります。
実際に1戸のリフォームを手掛けた場合、その周辺でも
発生するという事例は多くあるようです。
地方の場合は、マンションのストックはあまりないですが、
都市部で住宅を手掛ける業者にとっては、マンションリフォームも
１つのビジネスチャンスと捉えて良いかもしれません。
（情報提供：住宅産業研究所）
今回のテーマ：「マンションリフォームを狙え」前編 H23/5/2
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（※何のことを話しているか？想像してみてください。）
「ふーーーん」
「へぇーーーーー」
「なるほどぉーーーーー！」
「よーし！今すぐ、それで行こう！」
「早くしないと乗り遅れるよ！」
「おいらのモットーは、思い立ったが吉日！」
【 1ヶ月が経ち・・・・ 】
「んーーーーーーーーー。」
「なかなかーーーーーね。」
「それが、思い通りにはーーーーー。」
「やっぱ、むずかしいよなーーーーー。」
「よし、次、探そう！！」
（※いったい、何の話でしょうか？）
●こんにちわ、中條です。
前回は、自分の会社の情報開示を丁寧に行い、その結果、
契約に至った社長さんのお話をさせて頂きました。
（＾０＾）
今回は、
『ホームページからの問い合わせを増やす解決策』
について、お話したいと思います。
早速ですが、冒頭の会話では、
「これからの時代、集客するにはホームページが必要だ！」
と意気込んだ社長さんの独り言を
紹介させて頂きました。
というのも、冒頭の社長の発言は、決して特別な
ものではなく、たくさんの社長さんがはまりやすい
【落とし穴】だからなのです。
ホームページの本来の目的は、自社をアピールして
共感してもらったお客さんから、
『問合せを増やし、契約をとる！』
みなさんが、ホームページをつくろうと思った際は、
そう思っていたはず・・・。
にも関わらず、「問い合わせを増やす」という目的が、
いつの間にか、「ホームページを持つ」という目的に
なってしまい、本来の目的を失ってしまう。。。
そういう方が、後を絶ちません。
（＞＿＜。）
せっかく、ホームページ持つなら、
つくっただけ、なんて嫌ですよね！？
●お客さんは何をみているか？
では、そもそもお客さんは、
なぜホームページを見るのでしょうか？
（？＿？）
・この地域でどんな会社があるのか調べたい。
・選ぶ会社によって何が違うのか知りたい。
・どこの会社なら安心して任せられそうか。
・どんな特徴がある会社なのか調べたい。
もちろん、お客さんの事情により、知りたい内容に
多少の違いはあると思いますが。
（ー。ー）
ただ、これだけは覚えておきましょう！
【あなたの会社のホームページを見ているお客さんは、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
競合他社のホームページも見ている】
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という事です。
当然といえば当然ですよね。
インターネットがここまで普及して、
簡単にたくさんの情報を
集めることができるのですから。
ですので、ホームページをつくったからといって、
お客さんが、みなさんのホームページだけを見てくれている、
なぁんて、都合のいい話が、あるはずがありません。
繰り返しますが、
お客さんは、競合他社と、みなさんのホームページを
見比べている、という事を忘れないでくださいね。
では、競合他社に負けずに、
問い合わせを増やしていくには、
どうすればいいのでしょうか？
●お客さんが本当に知りたいことは・・・
ここで少し、みなさんのホームページを
よーく眺めてみてください。
みなさんのホームページは・・・
競合他社と同じような内容を書いていませんか？
競合他社と同じような意見を言っていませんか？
まさか競合他社と自社の社長の顔写真が同じ？（＞＿＜）
そんなことは絶対無いと思いますが・・・
また、みなさんは、ホームページをつくるとき、
どんなホームページが理想でしたか？
「きれいなデザイン、かっこいいデザインが良いな〜」
「うまい文章、きれいな文章が良いな〜」
たくさんの社長さんが、そう言います。
もちろん、それはそれで良いと思います。
自社の強みや想い、オリジナリティがしっかりと
お客さんに伝わっているのであれば、の話ですが・・・。
その他にも、
・競合他社とは違う「自分の特徴や強み」
・競合他社にはマネできない「自分の想い」
など、自分の言葉で表現することが重要です！
せっかく興味を持ってもらい、ホームページを見てもらっても、
「会社の特徴が分からない・・・」
「社長の気持ちが伝わらない・・・」
それでは資料請求にはつながりません。
ここで、ある会社の社長メッセージの
例を見てみましょう。
『お客様に幸せになってもらいたい・・・』
『地域密着でアフターフォローも万全・・・』
とても大切な事で、お客さんに伝えたい言葉ですよね。
しかし、その言葉を見たお客さんはどう思うでしょう？
言葉だけを見ると、どこの会社でも掲げている言葉です。
お客さんの心に響き、印象に残る言葉にするために、
そして、みなさんの会社に問い合わせをしてもらうためには、
『なぜ、幸せになってもらいたいと思ったのか？』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
『なぜ、地域密着にこだわっているのか？』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という事まで、しっかりと落とし込まないと、
お客さんには伝わらないですよね。
これは、どの会社も、どの社長さんも、同じ内容
ということはないはずです。
文章がへたくそでも良いんです。
泥臭いエピソードがあっても良いんです。
(￣▽￣)
自分の気持ちが詰まった『想い』を載せることで
お客さんの心に響く、競合他社にはない、みなさんの
オリジナルが出来上がるのです。
（＾＿＾）
●おわりに
ホームページを上手く運営している会社の社長さんから、
「ホームページからの問合せで、契約に至った！」
というご連絡が多数寄せられます。
関西でも、関東でも、東北でも、九州でも、
北陸でも、山陰でも、山陽でも、北海道でも
地域は問わず、喜びを表現されている社長がたくさんです。
（＾０＾）
まさに、『他社との表現の差』が、
~~~~~~~~~~~~~~~~~
契約につながっているのでしょうね。
また、今回お伝えした、ホームページからの問い合わせを
増やす解決策は一例に過ぎません。
常に、お客さんが何を求めているのか、何に困っているのか、
その解決策を提示できているかを追求し続けることが重要です。
そして、是非、ホームページから問い合わせが増えて喜ぶ
社長さんのひとりに仲間入りしましょう
（＾Ｏ＾）／
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「マンションリフォームを狙え」前編
■マンションのリフォーム適齢ストックの増加
リフォーム市場の拡大の中で、今注目を
集めているのが、マンションリフォームです。
背景には、従来はあまり多くなかった
マンションのリフォーム適齢ストックが、
これから増加していくという事情があります。
平成20年住宅土地統計調査によると、
マンションストック（持家の共同建）は、
全国に467万7000戸あります。
それを築年数別に見た場合、昭和55年（1980年）
以前に建てられた、築30年以上のマンション
ストックは、全体の19.9％にあたります。
30年というと、戸建の場合は建替えるか、
大型リフォームかという選択を迫られる
築年数と言えるでしょう。
ただマンションの場合は、建替えは管理組合で
決定しなければならないため、住民の意向を
そこに向かわせるのは結構難しいわけです。
そこで築30年以上であるマンション物件は、
スケルトンにしてリフォームする、いわゆる
リノベーション向きストックと言え、戸数で
言うと91.1万戸が当てはまります。
これは平成20年時点ですから、現在は既に
100万戸超が大型リフォームの発生しやすい
マンションストックになっていると目されます。
＜築年数＞ ＜ストック比率＞ ＜リフォーム内容＞
築30年以上 19.9％ スケルトンリノベーション、建替え
築20〜30年 20.0％ リノベーション、大型改修
築10〜20年 33.0％ 設備交換、模様替え
築10年未満 27.1％ 間取り変更の発生もあり
1980年代に建てられた築20〜30年の
ストックもやはり、２割強あります。
この築年数の物件も、大型スケルトンリフォームから、
設備交換、模様替えなどの部分リフォームまで、
最も多様なリフォームが発生し易いストックでもあります。
平成に入った90年代に建てられた10〜20年
ストックは、33.0％と３分の１が当てはまります。
最も多くマンションが建てられた時期ということでしょう。
ここからは設備交換や模様替えなどの
中規模リフォームが多く発生してきます。
そして10年未満のストックでも27.1％。
ここは大型のリフォームは発生しにくく、ちょっとした
補修やメンテナンス程度のリフォームしか発生してこないと
思われますが、意外と入居してすぐに間取り変更等のリフォームが
発生する場合もあり、全くゼロというわけではありません。
つまりマンションストックは、どの時期に
建てられた物件からもリフォーム需要が
発生する可能性はあると言えるでしょう。
一般的に見れば、15〜30年くらいに最も
リフォームが発生しやすいでしょうから、
マンションストックのうち３割強は
リフォーム対象と見てよいわけです。
そして更に時が経てば、その対象はますます
広がりますし、例えば10年以上経ったものでは、
７割程度にまでなるというわけです。
戸数にすると300万戸超が、何らかのリフォームが
発生する可能性のある潜在ストックということになります。
上記のストックは、あくまで持主が自分で住んでいる
マンションが対象となっています。
（住宅土地統計調査では、マンションを購入して
他人に貸している場合は、貸家としてカウントされます）
マンションリフォーム推進協議会の
「マンションリフォーム市場将来需要推計」では、
賃貸を含むマンション全体のストック数は、
2005年時点で1542万戸としています。
そして2015年には1890万戸に増加すると推計しています。
このうち居住者のいる住戸は３割程度に当たるため、
2015年における、居住者有りのマンションストックは、
約570万戸まで増加するという推計になります。
同調査では、2010年のマンションリフォームの市場規模は、
専有部分、共有部分を合わせて約1.3兆円、2015年には
1.5兆円近くまで拡大すると推計しています。
リフォーム適齢期に差しかかってきたストックが
増えていること以外にも、リノベーション市場の活性化、
また中古を買ってリフォームするという若年層の増加
などで、需要は飛躍的に拡大すると見ることもできます。
同調査の拡張ケースでは、2010年には約1.6兆円、
2015年には２兆円規模に達すると推計。
専有部分リフォームだけでも１兆円近い
規模になると見ています。
市場拡大の期待は極めて大きいわけです。
（情報提供：住宅産業研究所）
