2011年02月06日 - 2011年02月12日

今回のテーマ：「賃貸在住者の掘り起こし」 前編 　　　　 　H23/2/7

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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あなたの会社の売りは、何ですか？



「うちの会社は、こんな良い材料を使ってます！」

「ウデも確かです！」

「スタッフも親切です！」



では、自分の会社はどれだけ人気がありますか？



「まぁまぁ、良いとは思いますが・・・」



●こんにちわ、中條です。


先週は、営業のネタについて、お話しましたが、

今週は、ある方からとってもおもしろい話を

聞いてきましたのでご紹介します。



この方は業界では、かなり有名な方です。

しかも、本もたくさん出しているスゴイ方です。



少人数のセミナーだったのですが、

その方の第一声に、

びっくりしました。



「ほとんどの会社が、１０人いたら、７人に

気に入ってもらえる会社作りをやっている！」

それでは弱い！！！

（！Ｏ！）

でした。



「えっ？どういうこと？」

わたしは最初、意味がよくわかりませんでした。



ただ、話を聞いていくうちに、


「なるほど〜！」


この言葉の連続でした。



かなり内容が濃いため、文章では

書ききれないので割愛しますが

本当に、お客さんに気に入ってもらいたいなら、


「○○を売れ！」


よくある意識改革の講義では、ありません。



２時間程度の時間でしたが、

あっという間に、終わりました。



それぐらい、引き込まれました。



笑いもたくさん、ありました。




●全ての武器を手に入れましょう！


良い家づくりをやっている皆さんは、当然、自社で

自慢の「家づくり」という商品をもっています。



その商品をより知ってもらう為、

チラシ広告を作ったり

説明ＰＯＰを用意します。



更に、仕様一覧や見本を作ったり、

施工例写真や会社案内も用意します。



ナックの研修では、営業のやり方もお伝えしています。

（先週のメルマガ内容ですね）



但し、唯一どうしても、

お伝えできてなかった内容があったんです。



それは・・・・



「ライティング」です。



もっと簡単に言うと、

「キャッチコピー」の作り方です。



なんだそれ？（？ｏ？）

と思われた方も居るかもしれません。



要するに、

キャッチコピーの付け方一つで、



商品に引き込めるかどうかが決まってしまう
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ということです。




身近な例で・・・

『リフォーム祭、行います！』
　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

というのと

『リフォーム祭に！巨大な神様現れる！』　
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とでは、お客さんが抱く

興味の持ち方が、全くちがうんです。



興味を持った内容は、

より詳しく探ろうと中身を読み込む、

そんな心理を突いた話ですね。

（＾＿＾）



広告で、タイトルをどうするか？

これだけで、中身をじっくり読んでくれるかどうかが、

決まるという事です。



だったら！

興味を引くタイトルを付けた方が、良いですね。

（＾O＾）



もちろん、内容は、それだけじゃないです。

ワンポイントアドバイス満載でした！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



広告に興味を持ったお客さんが、

更に、引き込まれ、

最終的に、問い合わせしたくなる

そこまで導く為の文章の作りかた！

（ほんと、おもしろく教えてもらいました）

（＾＾）/



まだ、現段階では、名前を言えませんが、

３月に、この方の研修を予定しようかと検討中です。



興味ある方は、

楽しみにしていてください！



また、ご案内はしっかり

決まったらしますね。





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「賃貸在住者の掘り起こし」　前編



住宅一次取得者の主力である30代前半の世代は

「団塊ジュニア世代」から「ポスト団塊ジュニア世代」に、

移行しつつあります。



この世代は、クルマ離れ、酒離れに代表される

「嫌消費世代」とも言い換えられます。

消費行動に消極的で、シンプルな暮らし方を好む傾向にあり、

結婚して家庭を持つことに対する意識も高くありません。



住宅市場においても、この世代は持家を購入することに

抵抗がある人が多いように思えます。



終身雇用や年功序列に対する期待がなく、長期のローンを

抱えて持家を所有することに魅力を感じず、賃貸に住みながら

無理なくシンプルに自分の暮らしを楽しみたいという考え方の

人も少なくないようです。



そうした賃貸在住者を掘り起こして、新たな客層を

開拓することは、縮小する住宅市場の中で棟数・売上を

維持するためには必要となってきます。



つまり、従来の一般的な集客・営業手法が

「住宅購入を考えている人に、いかに自社で建ててもらうか」

という、顕在需要をターゲットとしたものであるのに対し、

「住宅購入を考えていない人に、いかにお客様になってもらうか」

という、潜在需要の掘り起こしが新戦略となるということです。



では、賃貸在住者の掘り起こしで好調なビルダーは、

どのような戦略を取っているのでしょう。



◆商品戦略


住宅の購入を考えていない人がターゲットなわけですから、

住んでいる賃貸物件の家賃と月々の支払額を比較して

メリットがないと心は動かないので、商品の低価格化は

避けられません。



相場は地域によりますが、ローカルエリアであれば、

土地と建物を合わせて1500〜2000万円台前半、

ローン月額５〜７万円辺りが目安となります。

建物の本体価格は1000万円そこそこといったところでしょうか。



このような客層を狙っているビルダーは、30坪前後の

規格住宅を主力商品としていることが多いです。



プランを固定することで設計の人件費を削減できますし、

営業マンにもプランニングの技術・知識が必要とされないため、

売りやすくなります。



しかし、ただ安いだけではお客様は動きません。



「嫌消費世代」は、モノ選びに失敗したくない、他の人に

見せた時に馬鹿にされたくないという考え方を持っています。



「安くてシンプルだけどデザインがカッコいい」、

「コンパクトだけど機能性に優れた間取りである」というように、

デザイン・間取りに最低限のこだわりの部分を作りましょう。



◆土地情報


ターゲットは賃貸在住の土地なし客ですから、

土地情報は武器になります。



自社で土地を抱えなくても、地域の不動産業者と提携するなどして、

土地情報を豊富に集めることが重要です。



その土地に自社の建物を建てた場合の参考価格を

チラシなどに掲載して集客します。



このとき大事なのは、総額だけでなく

ローンの支払い月額を掲載することです。



建売住宅の売り方と似ていますが、建売と違って

在庫を抱えるリスクがなく、お客様はプランを

選ぶことができるというメリットがあります。



◆営業戦略


営業トークのポイントとなるのは、賃貸と持家の比較です。



一つは家賃比較。


現在賃貸に支払っている家賃と比べて同程度、

むしろお得に持家を所有できることが伝われば、

購入の意思は高まります。



もう一つは資産価値比較です。


いくら家賃を支払っても自分の所有物にはならない賃貸と違い、

土地・建物は所有することとなるので、将来的には相続することも

売却することも可能です。



あるいは、ライフスタイルに合わせて自由にリフォーム

することができ、設備の追加・交換も可能です。



施主の要望に対して細かなヒアリングが必要な自由設計とは違い、

規格住宅は資金計画と立地がクリアでき、建物を気に入ってもらえれば、

商談期間が短くて済みます。



家賃比較・資産価値比較・面積比較のプレゼン資料を作りこみ、

資金計画、土地探し、モデルハウス案内の一連の流れを

マニュアル化することができるため、営業マンの力量で

差が付きにくいというメリットもあります。



後編では、賃貸、不動産、住宅販売の機能を集約した

「ワンストップ型店舗」を利用して、賃貸在住者の

潜在需要を開拓しているビルダーの事例をご紹介します。





（情報提供：住宅産業研究所）