2010年12月27日

今回のテーマ：「営業社員の給与体系をもう一度考える」 前編 　H22/12/27

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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工務店MBAメルマガ読者のあなたへ


来年はどんなサービスが欲しいと思いますか？



●お世話になります。ナックの日下部です。


皆様、今年もあとわずか・・・

１年を振り返ると、色々なことをメルマガに

書いてきたな〜と思います。



この一年は特に、工務店の皆様に、

「かゆいところに手の届くサービス」
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「あったらいいなをカタチにする」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
という事ばかり考えてきました。


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最近では・・・
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■これで、今すぐ小冊子が作れる！
http://www.nac-consul.com/handbook.html

■確認申請の費用が６万円だとしたら・・・？
/www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html　（このページは現存しません）
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というものをリリースしたり、色々な研修を開催してきました。



●来年はどうする？


さて、工務店を経営する皆様は、

来年はどうするのか？



これが心配です。



消費税が上がれば、一時的にバブルが来ます。

この波に乗って、体力を蓄えられないと、

その後の厳しい時代に乗り切れない・・・


というのが色々な会社の見方ですね。



来年を乗り切るためには、まずはＧＷ商戦を

勝ち抜くこと。


ＧＷ商戦に勝つためには、色々な準備をしなければ

ならないのですが、


・商品

・集客

・営業


など、色々と時代に合わせて強化しないと

いけないと思います。



また、それ以外にも、


・人材

・ブランディング

・マーケティング

・土地

・住宅ローン

・各種補助金


など、色々な項目・知識を自社に取り入れて、


「わかりやすく、伝える」
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ということをしなければなりません。


これを、今から準備する必要がありますね！




●これらを解決する方法とは・・・


多くの経営者の皆さんが感じている通り、

今後の住宅市場は衰退期です。


衰退期は衰退期なりの戦い方があります。
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市場は飽和状態。

新しいもの、差別化するものは作りづらい時期です。



だけど、解決策はあります。
（＾＿＾）ｖ


それは、「伝える力」を磨くことです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



なぜなら・・・

これから家を建てよう！というお客様が、


「家づくりについてよくわかっていない」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

という事実だけは変わらないでしょう。



だからこそ、「伝える力」を磨くことで、

色々な事が解決できます。



お客様は、

分かりやすいところ・・・

教えてくれそうなところ・・・

相談しやすいところ・・・

から話を聞きたいものです。



そのためには、あなたの会社がお客様が

知りたがっていること・・・


「わかりやすく伝える」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

ということをしてあげればいいのです。



という事は、色々と勉強しなければいけませんね。


そして、勉強した内容を、どんどん伝えていく！！！






そのために、最低でも用意しなければならないのは、


・エリア名＋工務店などの検索で上位に表示されるホームページ

・できるだけ、頻繁に目にするチラシやＤＭ

という広告媒体を使い・・・



・家づくりの方法や建てている住宅のイメージが伝わる資料

・資料請求後に、ストレスなく接点が持てるイベント


という情報が、ホームページやチラシに記載されて

いなければなりませんね。



あたり前のことですが、ライバルと同等ではいけません。

あなたの会社の方が、圧倒的に分かりやすく、

情報を持っている会社という印象を与えなければ

なりません。



でも・・・

これを、スグに準備するのは大変ですよね？



●来年、ご提案したいこと・・・


私たちが来年ご提案したい事は、

これらのことが、工務店さんでもあたり前にできるような、

コンテンツを提供することです。



しかも、どこの会社でもできないような、

たくさんのコンテンツを圧倒的な低価格で

提供することで、より多くの工務店さんの

お役に立ちたいと思っています。

（＾＿＾）


今、その業務提携を進めているのですが、

まだまとまっていないので、具体化したら

ご報告しますね！



●よいお年を！


このメルマガの配信を始めて、3年が過ぎ・・・

来年は4年目になります。


最近では、あまり告知をしていないのに、

徐々に読者が増えて、1万人近い方々に

読んでいただけるまでになりました。



これって、建築雑誌や新聞を発行している

一部の会社のメルマガよりも、

多くの読者に読まれている事になります。



ありがとうございます。

（＾＿＾）


来年も頑張ります！


よいお年を！



●追伸

以下で販売している小冊子データや施工事例写真集は、

明日の午前中までのご注文なら発送可能です。

必要であれば、手に入れてみてくださいね。

（＾△＾）/


それと、ローコスト確認申請ですが・・・

「本当に6万円で確認申請が通せるの〜」

というたくさんのお電話をいただいております。

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■これで、今すぐ小冊子が作れる！
http://www.nac-consul.com/handbook.html

■確認申請の費用が６万円だとしたら・・・？
/www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html　（このページは現存しません）
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建築面積や条件にもよりますが・・・

「本当に、6万円で、確認申請が通せます！」

（＾＿＾）

是非、ご利用下さいね！





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「営業社員の給与体系をもう一度考える」　前編



■自社の経営戦略に合った体系に見直す


住宅会社の営業社員を取り巻く環境は、

市場の大幅な縮小やユーザーの変化を背景に、

以下のように大きく変わりつつあります。



・イベントなどで集客はあっても決断できないお客様が多い

・所得の低いお客様が増えている

・営業の能力低下とお客様の要求レベルのアップで、

　格差が大きくなっている
	


要するに、なかなか契約がとれない営業社員が増え、

１人当たりの効率が更に下がっているのです。



今や大手ハウスメーカーでも、

１人年間４棟程度の契約しか

取れない時代なのです。



効率低下に比例して給料も下げるのか、

１人で契約を取るのが難しいのでれば

チーム制を取り入れて、それに合わせて

給与体系も替えるのか。

検討する課題は色々あります。



まず住宅営業社員の一般的な給与体系を見てみましょう。



１）基本給　年齢、学歴、社歴、職歴などから決定


２）資格給　社内的な資格の階層に応じて決定、

　　　　　　工務店ではあまり見られない


３）役職給　店長、課長など役職に応じて支給


４）営業手当　過去半年〜１年の受注実績に応じて変動、

　　　　　　　残業手当見合いのことも２〜５万円くらいで
　　　　　　　
　　　　　　　ランク別のことが多い


５）車輛手当　自分の車を持ち込んでいる場合、償却費相当、

　　　　　　　ガソリンは別途


６）諸手当　住宅手当、家族手当など


７）残業手当　支給しない企業が殆ど、

　　　　　　　休日出勤も買い取りではなく代休


８）歩合給　受注した金額、粗利益、棟数等に比例

　　　　　　個人歩合給以外にチーム歩合給がある企業も



営業職独自のものは、４、５、８ですが、

営業手当というのは、文字通り過去の営業成績により、

向こう半年〜1年固定的に支払われます。



5000円刻みくらいで、過去半年の受注が4000万円

（あるいは２棟以下）なら２万円、5000万円なら

２万5000円といった具合です。



当然前期の成績が良くなければ、

２〜３万円給料が下がることもある訳です。



いわば半固定的な歩合給と見ることもでき、

実際営業手当を採用している企業は、

歩合給がないケースも少なくありません。



営業は、内勤社員と違って残業手当がつきませんので、

これがその代りだとする企業もあります。



営業車両に対する手当の支給は、

企業によって様々です。



まず会社が全てリース契約した車を使わせ、

個人の車の使用を禁止している企業があります。

ただこれはハウスメーカーの中でも、一部の大手だけです。



次に個人の車を持ち込ませ、その代り償却費見合い

ということで一定金額を毎月支給する方式です。



これもそれ程多くはなく、持ち込ませているが

費用は支払っていないケースが多いように思われます。

ただ事故を起こした場合大変ですので、

保険料の一部または全部を会社が負担して、

強制的に上限なしの保険に入らせる企業もあります。



ガソリン代は、会社負担のケースが大半と思われます。

負担の仕方は、特定のガソリンスタンドと契約して現物を

支給するケースと、給油の領収書に応じて支払うケースがあります。

ただどちらのケースも、昨今の経費節減の影響や、

プライベートでの使用が増えないよう、

金額やリッター数に上限を設けている企業が多くなったようです。



また契約が取れなかった月は、「無駄に動いただけ」

というペナルティの意味で、支給を制限するケースもあります。



歩合給については、次回で詳しく触れますが、

こうした項目を全部採用する必要はありません。



自社の考え方や体質に合ったものを取り入れ、

それぞれの項目にどれくらいの金額を割り振るか

検討することになります。




（情報提供：住宅産業研究所）