2010年12月

今回のテーマ：「営業社員の給与体系をもう一度考える」 前編 　H22/12/27

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

工務店MBAメルマガ読者のあなたへ


来年はどんなサービスが欲しいと思いますか？



●お世話になります。ナックの日下部です。


皆様、今年もあとわずか・・・

１年を振り返ると、色々なことをメルマガに

書いてきたな〜と思います。



この一年は特に、工務店の皆様に、

「かゆいところに手の届くサービス」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「あったらいいなをカタチにする」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
という事ばかり考えてきました。


=======================================================
最近では・・・
=======================================================
■これで、今すぐ小冊子が作れる！
http://www.nac-consul.com/handbook.html

■確認申請の費用が６万円だとしたら・・・？
/www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html　（このページは現存しません）
=======================================================


というものをリリースしたり、色々な研修を開催してきました。



●来年はどうする？


さて、工務店を経営する皆様は、

来年はどうするのか？



これが心配です。



消費税が上がれば、一時的にバブルが来ます。

この波に乗って、体力を蓄えられないと、

その後の厳しい時代に乗り切れない・・・


というのが色々な会社の見方ですね。



来年を乗り切るためには、まずはＧＷ商戦を

勝ち抜くこと。


ＧＷ商戦に勝つためには、色々な準備をしなければ

ならないのですが、


・商品

・集客

・営業


など、色々と時代に合わせて強化しないと

いけないと思います。



また、それ以外にも、


・人材

・ブランディング

・マーケティング

・土地

・住宅ローン

・各種補助金


など、色々な項目・知識を自社に取り入れて、


「わかりやすく、伝える」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


ということをしなければなりません。


これを、今から準備する必要がありますね！




●これらを解決する方法とは・・・


多くの経営者の皆さんが感じている通り、

今後の住宅市場は衰退期です。


衰退期は衰退期なりの戦い方があります。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


市場は飽和状態。

新しいもの、差別化するものは作りづらい時期です。



だけど、解決策はあります。
（＾＿＾）ｖ


それは、「伝える力」を磨くことです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



なぜなら・・・

これから家を建てよう！というお客様が、


「家づくりについてよくわかっていない」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

という事実だけは変わらないでしょう。



だからこそ、「伝える力」を磨くことで、

色々な事が解決できます。



お客様は、

分かりやすいところ・・・

教えてくれそうなところ・・・

相談しやすいところ・・・

から話を聞きたいものです。



そのためには、あなたの会社がお客様が

知りたがっていること・・・


「わかりやすく伝える」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

ということをしてあげればいいのです。



という事は、色々と勉強しなければいけませんね。


そして、勉強した内容を、どんどん伝えていく！！！






そのために、最低でも用意しなければならないのは、


・エリア名＋工務店などの検索で上位に表示されるホームページ

・できるだけ、頻繁に目にするチラシやＤＭ

という広告媒体を使い・・・



・家づくりの方法や建てている住宅のイメージが伝わる資料

・資料請求後に、ストレスなく接点が持てるイベント


という情報が、ホームページやチラシに記載されて

いなければなりませんね。



あたり前のことですが、ライバルと同等ではいけません。

あなたの会社の方が、圧倒的に分かりやすく、

情報を持っている会社という印象を与えなければ

なりません。



でも・・・

これを、スグに準備するのは大変ですよね？



●来年、ご提案したいこと・・・


私たちが来年ご提案したい事は、

これらのことが、工務店さんでもあたり前にできるような、

コンテンツを提供することです。



しかも、どこの会社でもできないような、

たくさんのコンテンツを圧倒的な低価格で

提供することで、より多くの工務店さんの

お役に立ちたいと思っています。

（＾＿＾）


今、その業務提携を進めているのですが、

まだまとまっていないので、具体化したら

ご報告しますね！



●よいお年を！


このメルマガの配信を始めて、3年が過ぎ・・・

来年は4年目になります。


最近では、あまり告知をしていないのに、

徐々に読者が増えて、1万人近い方々に

読んでいただけるまでになりました。



これって、建築雑誌や新聞を発行している

一部の会社のメルマガよりも、

多くの読者に読まれている事になります。



ありがとうございます。

（＾＿＾）


来年も頑張ります！


よいお年を！



●追伸

以下で販売している小冊子データや施工事例写真集は、

明日の午前中までのご注文なら発送可能です。

必要であれば、手に入れてみてくださいね。

（＾△＾）/


それと、ローコスト確認申請ですが・・・

「本当に6万円で確認申請が通せるの〜」

というたくさんのお電話をいただいております。

=======================================================
■これで、今すぐ小冊子が作れる！
http://www.nac-consul.com/handbook.html

■確認申請の費用が６万円だとしたら・・・？
/www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html　（このページは現存しません）
=======================================================


建築面積や条件にもよりますが・・・

「本当に、6万円で、確認申請が通せます！」

（＾＿＾）

是非、ご利用下さいね！





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「営業社員の給与体系をもう一度考える」　前編



■自社の経営戦略に合った体系に見直す


住宅会社の営業社員を取り巻く環境は、

市場の大幅な縮小やユーザーの変化を背景に、

以下のように大きく変わりつつあります。



・イベントなどで集客はあっても決断できないお客様が多い

・所得の低いお客様が増えている

・営業の能力低下とお客様の要求レベルのアップで、

　格差が大きくなっている
	


要するに、なかなか契約がとれない営業社員が増え、

１人当たりの効率が更に下がっているのです。



今や大手ハウスメーカーでも、

１人年間４棟程度の契約しか

取れない時代なのです。



効率低下に比例して給料も下げるのか、

１人で契約を取るのが難しいのでれば

チーム制を取り入れて、それに合わせて

給与体系も替えるのか。

検討する課題は色々あります。



まず住宅営業社員の一般的な給与体系を見てみましょう。



１）基本給　年齢、学歴、社歴、職歴などから決定


２）資格給　社内的な資格の階層に応じて決定、

　　　　　　工務店ではあまり見られない


３）役職給　店長、課長など役職に応じて支給


４）営業手当　過去半年〜１年の受注実績に応じて変動、

　　　　　　　残業手当見合いのことも２〜５万円くらいで
　　　　　　　
　　　　　　　ランク別のことが多い


５）車輛手当　自分の車を持ち込んでいる場合、償却費相当、

　　　　　　　ガソリンは別途


６）諸手当　住宅手当、家族手当など


７）残業手当　支給しない企業が殆ど、

　　　　　　　休日出勤も買い取りではなく代休


８）歩合給　受注した金額、粗利益、棟数等に比例

　　　　　　個人歩合給以外にチーム歩合給がある企業も



営業職独自のものは、４、５、８ですが、

営業手当というのは、文字通り過去の営業成績により、

向こう半年〜1年固定的に支払われます。



5000円刻みくらいで、過去半年の受注が4000万円

（あるいは２棟以下）なら２万円、5000万円なら

２万5000円といった具合です。



当然前期の成績が良くなければ、

２〜３万円給料が下がることもある訳です。



いわば半固定的な歩合給と見ることもでき、

実際営業手当を採用している企業は、

歩合給がないケースも少なくありません。



営業は、内勤社員と違って残業手当がつきませんので、

これがその代りだとする企業もあります。



営業車両に対する手当の支給は、

企業によって様々です。



まず会社が全てリース契約した車を使わせ、

個人の車の使用を禁止している企業があります。

ただこれはハウスメーカーの中でも、一部の大手だけです。



次に個人の車を持ち込ませ、その代り償却費見合い

ということで一定金額を毎月支給する方式です。



これもそれ程多くはなく、持ち込ませているが

費用は支払っていないケースが多いように思われます。

ただ事故を起こした場合大変ですので、

保険料の一部または全部を会社が負担して、

強制的に上限なしの保険に入らせる企業もあります。



ガソリン代は、会社負担のケースが大半と思われます。

負担の仕方は、特定のガソリンスタンドと契約して現物を

支給するケースと、給油の領収書に応じて支払うケースがあります。

ただどちらのケースも、昨今の経費節減の影響や、

プライベートでの使用が増えないよう、

金額やリッター数に上限を設けている企業が多くなったようです。



また契約が取れなかった月は、「無駄に動いただけ」

というペナルティの意味で、支給を制限するケースもあります。



歩合給については、次回で詳しく触れますが、

こうした項目を全部採用する必要はありません。



自社の考え方や体質に合ったものを取り入れ、

それぞれの項目にどれくらいの金額を割り振るか

検討することになります。




（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「脱総展時代の集客」 前編　 　 　　　　　　　 　H22/12/13

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

家を建てようと住宅会社を探すお客様に、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「お〜、この工務店はカッコいいなぁ〜！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と思ってもらうツールを初公開。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

●お世話になります。ナックの日下部です。


家を建てるとき、お客様は住宅会社を

探そうとします。


どうやって、探していいかもわからないから、

新聞折込のチラシを見たり、

ネット検索でホームページをチェックしたりしますよね？




その時に、ホームページやチラシの印象で、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
住宅会社を判断しているケースが多いのはご存知ですか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



ちょっと、考えてみてもらいたいのですが・・・


あなたの地域の住宅購入希望者は、

あなたの会社のホームページやチラシを見て、

どんな印象を持つでしょうか？




「お〜、この工務店の建てる家は、いい感じだ！」

「歴史がありそうだけど、何か建てている家が普通だな〜」


と、色々な印象をもたれるでしょう。





●お客様はチラシやHPの「どこ？」で好印象を持つか？


ちょっとだけ、「広告戦略でのマニアックな話し」

になりますが・・・



ホームページやチラシを見るとき重要ポイントは・・・

・文章

・写真

・デザイン

の３つです。



この3つからさらに細分化していけば、非常に多くの

チェックポイントがあるのですが、大きく分けると

この３つです。



さて、皆様の会社のチラシやホームページの

文章・デザインについては、私がこのメルマガで

どうすることも出来ません。


でも・・・

”写真を変えるだけ・・・”で、反響率を高める方法があるのです。




●今すぐ、「施工事例写真」や「イメージ写真」を変えろ！


ここ数年、多くの工務店様からお問合わせいただいたのが・・・



「チラシやホームページに載せる、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
いい施工事例写真がないんだよね〜」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


ということでした。



しかし、施工事例がないというのは、

広告を配信する上で、非常に不利です。



ライバルは、御社よりも、好印象を与える画像を

使っているとしたら・・・




「施工事例が見たい！！！」



というのが、お客様へのアンケート調査でもあきらかになって

いるので、これは何とかしたいですよね？




ホームーページやチラシでの反響率にお悩みなら、

まずは、「施工事例写真」や「イメージ写真」を

入れ替えて見てください。

（＾＿＾）


これだけで、チラシやホームページの印象が、

ガラリと変わるかもしれません。





●WEBやチラシで自由に使える「施工事例写真」をご提供します！


私は、工務店の皆様に

「もっと、たくさん家を建ててもらいたい」

と思っています。



そのためにどうするか・・・？

工務店さんがどうなったら、もっと選ばれるか？


う〜〜〜ん・・・・

う〜〜〜〜ん・・・


あ！！！

そうだ・・・



「もっと、工務店さんの広告をかっこよくすればいいんだ！！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

と閃きました。

（＾＿＾）



こう思ったら、すぐに行動だ〜〜〜！！

ということで・・・



・工務店さんが使えるカッコいい画像を探す！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

・その画像は、WEBやチラシで使える使用権フリーで・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


という基準で探しました。




まずは、「誰がカッコいい写真を持っているか・・・」と

知り合い全員に声をかけました。



すると・・・

１人、凄い人がいました。

（＾＿＾）



その人は、

一派社団法人　日本ライティングコーディネート協会

副会長　山中　敏裕　先生です。



住宅の照明というと、照明器具を提案しがちですが、

照明器具の選び方、設置の仕方で空間を豪華に見せる

プロフェッショナル・・・


それが、テクニカル・ライティングという照明提案テクニック

なのですが・・・



この照明テクニックを駆使した施工事例写真なら、

間違いなく「カッコいい！」「ゴージャス！」と思ったのです。



ということで、私はこの山中先生を口説くため、

アポを取って打ち合わせしたのです。



●なんと！写真１枚が１万円と言われた・・・


山中先生に、

「もっと、工務店のホームページやチラシをカッコよくしたい！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「工務店の家がカッコよくなれば、”日本の家”がレベルアップする！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

という想いをぶつけ、何とかチラシやホームページで使える

ような形で販売したいので、協力していただけないか・・・



とお願いしました。



もちろん、私の想いをすぐに理解して頂き、

「面白いですね〜。いいですよ〜。」

と快諾してくれました。

（＾＿＾）


日下部：「先生、ちなみに今まで販売された事はあるんですか？」

と聞いて見ると・・・


山中先生：「協会に問い合わせもらって、メーカーさんなどに販売したね〜」


日下部：「それは、いくらくらいですか・・・？」




山中先生：「１枚、１万円だよ」

日下部：「い、い、いちまんえ〜〜ん・・・？？？」




日下部：「先生、それは高くないですか？？？」

山中：「このような写真は、１〜３万円が相場でしょう〜」



日下部：「う〜ん。確かに、相場ですが・・・」



という、会話が数時間流れました。


そして・・



●全部、ナックで買い取ります！！！だから・・・



日下部：「それ、全部、ナックに売ってください！」

日下部：「そして、それをナックが低価格で販売する許可を下さい！！」


と、お願いしました。


著作権の問題、使用権の問題・・・

施主への確認・・・

色々とハードルは高いので・・・


山中先生はちょっと考えてから、

「いいですよ。施主様に許可をいただけた分だけお譲りしましょう！」




●こうして、この商品が生まれました。


「工務店をもっとカッコよく見せたい。」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


という想いから、何とか交渉に成功しました。


山中先生から提供いただけた、画像は全部で１５３枚。

これを３分の１ずつに分けて、CD-ROMに入れて

提供することにしました。


このページを見て頂きたいポイントは、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

・サンプル
^^^^^^^^^^
・価格
^^^^^^^

です。



●お願いがあります。


この施工事例写真集を「買うか、買わないか」

を決めていただく前に、知っておいてもらいたいこと

があります。



購入前に、必ずサンプルをご覧下さい。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
（WEB上で見れるようになっています。）



なぜ、このようなお願いをするのかというと、


・自然素材風

・欧風

・デザイナーズ風

という内容ですが、山中先生に頂いた画像を、

３つに分けるとき、


「大まかに、このような分け方ができるだろう！」

という”感じ”で分けているだけですので、

必ず「自然素材だ！」「欧風だ！」「デザイナーズだ！」

という内容ではないからです。



そもそも、販売目的に撮影したものではなく、

山中先生が照明設計した物件の施工事例写真という

だけなのです。



だから、ザックリ３つに分けたのです。


だから、まずはサンプルをご覧頂きたいのです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


●購入するメリット・・・


この「施工事例写真集」を購入すると、


・お客様との最初の接点である、広告やホームページが、

　カッコよくなることで、あなたの会社の問合わせが
　
　増えるかもしれません！


・お客様は家という入れ物を購入したいわけではありません。

　その家で、どのような暮らし方をしていくのか・・・

　ということに興味を持っているのです。

　だから、この施工事例写真集を購入し、まずは暮らし方の

　提案をして下さい。

　お客様の反応がガラリと変わるはずです。


・「写真を購入しても、照明の提案が苦手で・・・」と

　思っているあなた！

　山中先生のライティングコーディネート講座を

　ナックで行なっている事はご存知ですか？

　既に１２月に開催したばかりですが、多くの方からの

　ご要望があれば、すぐにでも勉強会をご用意します。

　これで、あなたもカッコいい照明の提案ができるようになります。


・今回の価格が高いか、安いか・・・よくわかりません。

　ただし、他では同じような画像が販売されておらず、

　直接購入すれば１枚１万円する商品です。

　これをパッケージにして５１枚で●万円という低価格で

　販売しているのですから、高くはないと思います。


・今回の価格が高いか、安いか・・・

　だから、一定期間を過ぎたら、値上げをするかもしれません。

　いや・・・、たぶん来年には値上げします。
　
　今、購入することで、格安に手に入れられる事は間違いありませんので、

　是非、この機会にどうぞ！



●受注を増やしたいなら、仕掛けないと・・・


もし、今のまま何もせず、同じ事を繰り返していて、

本当に受注は増えるでしょうか？


私は、増えないと思います。



なぜなら、人口は減少、着工棟数も減少、

大手メーカーは受注を伸ばしているが、

工務店は倒産に追いやられている。



こんなことが、ずっと続いています。



だから、いい家をより安く・・・という考え方に

共感していただいている工務店さんと一緒に、

日本の住宅業界を変える意味で頑張ってきました。



でも、今、未来を考えてみると、

明るい要素があまりありません。



待っていても、景気がよくなるわけではないので、

何か仕掛けないといけないと私は思っています。



だから、

「いい家を、より安く」だけではなく、


これからは、

「いい家を、より安く。そして、カッコよく」

というテーマで、日本の家づくりのレベルアップに

貢献していきたいと思っているのです。

（私の勝手なテーマです）



だけら、

「どう仕掛けていいのかわからない・・・」

という工務店さんのために、少しずつ色々な改善を

していきながら、売る仕掛けを一緒に考えて

行きたいのです。



この、施工事例写真集は、はじまりのひとつです。

もっと、色々と日本中の工務店さんに、

「これは、面白い！！」

という提案をします。




自社にとって、必要なものを手に入れて下さい。

そして、自社の発展のために、仕掛けるように

していきましょうね。

（＾＿＾）





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「脱総展時代の集客」 前編



2010年度上期（４月〜９月）の住宅着工戸数は

40.8万戸。前年同期比6.2％増と回復傾向にありますが、

年度予測では80万戸そこそこと見られます。



中長期的に見ても、住宅の市場規模が100万戸時代の

ようなレベルに戻ることはまず無いと考えられ、

市場規模は縮小の一途を辿ることでしょう。



市場の縮小に準じて、集客の仕方にも

変化が出てきています。



例えば、ハウスメーカーでは拠点の統廃合が進められ、

総合展示場での新規客集客から、エリア管理や紹介強化

の比重を高めている傾向にあります。

また脱総展に伴って、新規客との接点の多チャンネル化

も進められています。



すなわち、総合展示場以外にもお客様を

集められる施設を持つということです。



■新型集客施設の目的は「ファンづくり」


　集客施設をタイプ別に見ると、


　　・インショップ型…大型商業施設の中に拠点を設ける

　　・アンテナショップ型…街中や商業施設に小型店舗を出店

　　・併設店舗型…自社の単独展示場・ショールームに

　　　カフェや雑貨店を併設する

　　・独立店舗型…雑貨店、家具店などの独立店舗を自社で運営する


　などの出店形式が見られます。



　こうした総展以外の集客施設に共通しているのが、

　住宅の情報発信よりもどちらかというと

　ファンづくりに重きを置いているということです。


　総合展示場が住宅購入の計画がある人を対象としているのに対し、

　それ以外の集客施設は、とにかく地域の人たちに気軽に

　来てもらえるような仕掛けをしていることが多いようです。


　
　つまり、目先の見込み客探しだけではなく、

　将来住宅計画が持ち上がったときに、真っ先に自社を

　思い出してもらえるようなファンづくり、

　ブランディング強化が重視されます。



　とは言っても、新たに集客専用の建物を作るのは

　なかなかハードルが高いものです。

　既存のショールームの一部にそのようなスペースを

　設けた事例を２つご紹介します。



■ショップ併設ショールーム


　栃木県にあるハウスメーカーＡ社の販社では、

　幹線道路沿いの支店の向かいに、３階建ての

　ショールームを持っています。



　２階・３階は、構造や建具、住設などを展示して、

　管理客のランクアップや仕様決めに使っていますが、

　１階にはイートインのパン屋やペット衣料店の

　テナントを入れています。　



　同じく１階には、分譲団地の外構デザインを手掛けた

　ガーデンアーティストの作品や、ペットリフォームコーナーなど、

　まだ住宅取得を考えていない人でも興味を引くような

　住宅と関連する展示を行っています。



　また、セミナールームでは毎週カルチャー系のイベントを開き、

　同社のターゲットである子育て世代の主婦を呼び込んでいます。



　こうして潜在顧客に対し、自社の認知度を高めています。



■OB客向けイベントスペースで紹介獲得


　山梨県にあるハウスメーカーＢ社の販社は、

　地域に密着して年間受注の半分以上を紹介で

　獲得しています。



　県内の中心部から郊外の総合展示場に繋がる幹線道路沿いに

　本社の社屋がありますが、同敷地内にモデルハウスを建てて

　単独展示場としても活用し、そのモデルハウスの中で定期的に

　OB客向けのメンテナンス教室を開講しています。



　また、商談スペースのあるショールームの一部を

　地域に開放しています。ここでのイベントは、

　OB客による写真展や絵画展がメインで、会場使用予約が

　１年以上先まで埋まっています。



　OB客が主催のイベントですから、それを見に来る人は

　OB客の友人がほとんどです。


　そこで、

　「どうして住宅のショールームで展示会をやっているの？」

　「実は家を買った時にここの会社にすごく良くしてもらって…」

　というような会話が生まれ、紹介に結び付いているそうです。



　OB客と新規客との接点を作る意味でも、

　このようなショールームの使い方は有効なようです。



今回は、ハウスメーカーの販社がショールーム内に

集客スペースを設ける事例を見てきましたが、

次週は地域密着型のビルダーが自社運営の独立店舗を

使って上手く集客している事例をご紹介します。




（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「2011年はスマートハウス元年」 後編 　 　 　　　　　　　H22/12/6

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

今、伸びているビルダー・工務店は、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
何をしているのですか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

こっそりと【予告】もしますよ。

（＾＿＾）




●お世話になります。ナックの日下部です。


最近、色々な方にお会いしていると、

「工務店は売れているの？」

という質問を受ける事が多いです。



「売れているところは、売れていますよ！」

と答えるのですが、次には必ず・・・



「今、売れているビルダーや工務店は、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
何をしているのですか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

と聞かれます。



●売れているビルダー・工務店のしていること・・・



売れているビルダー・工務店には、共通点があります。


・ しっかりと集客している。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
・ フラット３５Sを提案している。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

この2点です。



集客をするのに、とにかくたくさん集めている工務店も

ありますが、集客数よりも「濃い見込客」を集めるしかけを

しているところが、安定しているようです。



それと、「フラット３５S」は、史上最大の低金利という

切り口で提案しているようです。



問題なのは、工務店の多くが「メンドクサイ」という理由で、

「フラット３５S」を提案しているところが少ないこと・・・。


今からでも遅くないので、提案できるように勉強するべき

ですよね・・・。



●工務店には工務店なりの強みがある。


ハウスメーカーやビルダーと比べて、

工務店には強みがある。



でも、本人たちは気付いていない。



例えば、ハウスメーカーやビルダーの営業マンは、

毎月１棟契約を求められる。



３ヶ月も０棟の契約だと、会社にいられない環境で

仕事をしているので、「売る」ための本気度が違う。



でも、工務店は、人数によっても違うが、

年３棟でも充分な会社もある。



小さいのが強みなのです！

（＾＿＾）



●学んだことを実践しよう！


私がこのメルマガで告知している勉強会。

参加いただいた方からは、いつも「大絶賛」して

いただいている。


アンケートを見て、講師の方も、喜んでくれている。

（＾△＾）



でも、勉強会に参加して、実践する人が少ない。



どんな講師に聞いても・・・

「講演を聴いて、実践する人が少ないんだよね〜」

「やれば、結果は出るのにね〜」

と言う。



しかも、ナック以外で行なう、１０万円以上するセミナーの

講師に聞いても、「８対２の法則で実践するのは２割」と

言っていました。

（T＿T）



でも、小さい会社なら、結果はでやすいのです。

あなたが実践すれば、すぐに結果が出ます。



家を建てる事は、誰にでも出来る。

建てる家の違いを、お客様に理解してもらうのは難しい。


だから、家を建てること意外に２つ。

何か２つ強みを持てば、会社はよくなると思います。



ライバルが持っていない強みを２つ。

まずは、２つ勉強するようにしてみて下さい。



「あそこは、●●が得意で、■■な工務店だよ」

と口コミで言われるようになります。



きっと、会社は変わりますよ！

（＾□＾）




●先日の照明の講座では・・・


何年かぶりにお会いする人や、

しょっちゅうお会いする社長さんも、

数多く参加してくれました。



年に１回しか行なわない、希少価値の高い勉強会だったので、

「ずっと、この勉強会を待っていました！」

という方がいらっしゃいました。


うれしいです！

（＾＿＾）



照明と言うと、「照明器具」しか提案しない工務店が

多いと思うのですが、「光」「あかり」を提案することで、

「この工務店は、何か違う！」という印象をお客様に

与えられたりします。



ちょっと、勉強会で学んだことを、お客様に伝えるだけで、

御社の営業が変わるのです。



●住宅営業の勉強会では・・・


住宅営業の勉強会は、もっと提案の質が変わります。


もともと、営業が苦手な人でも、実践してみれば、

今までのお客様の反応と、何かが違うと感じる事が

できるはずです。



今までの営業方法を変えるのが「怖い人」と、

今までの営業方法を変えるのが「面白い人」がいます。



面白いと感じる人は、どんどん新しいものを

吸収していく事ができるし、業績も上がるでしょう。



でも、怖い人にとっては、「変えるのが怖い」ので、

何を学んでも上手く行かないのではないでしょうか？


そんな人のために・・・



●【予告】まずは、ここから変えてみては？


恐らく、来週になりますが、

あなたの会社がもっとかっこよく見られるような提案
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
をします。



多くの工務店の弱点のひとつに、

ハウスメーカーと比べて、HPやパンフレットが

見劣りする・・・

というのがあります。



ホームページやパンフレットが

「見劣りする」というのは致命的で、

第一印象が悪いということになるのです。



まずは、ここを改善するための商品をリリースします。

(^_^)


かなり、安いです。

安いので、広告を打つと赤字になります。

だから、メルマガでしか告知しないと思います。


（来週、号外で案内すると思います）


チャンスですよ！

(^_-)-☆



●追伸

面白いサービスをたくさんリリースしようと

思っているのですが、１人で進めている事が多く、

中々前に進みません。


でも、工務店さんのために、色々と役立つサービスを

提供し、必要なものを必要なときにご利用いただける

環境を作りたいです。

（＾＿＾）


準備が整ったものから、告知します！、

これからもお楽しみに！




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「2011年はスマートハウス元年」 後編



■創エネ・省エネ技術も進化


スマートハウスの開発に当たっては、

蓄電池やHEMSといった新しい技術の開発だけでなく、

省エネ・創エネ技術も、新たなステージへと

進化を遂げつつあります。



太陽光発電搭載実績で業界をリードするＢ社や、

ゼロエネルギー住宅の研究に注力するＣ社では、

棟位置をずらすことで南面の屋根面積を

広く確保できる切妻屋根を採用。



これにより、Ｂ社では約40坪の住宅に6.94kWの

大容量システムを設置できるようになったとしています。



「2030年の地球生活」を見据えたコンセプトモデル

を建築したＣ社では、パネルから光を透過させて

太陽熱も活用する太陽光発電システムを導入しています。



断熱性については次世代省エネが当たり前となってきましたが、

Ｃ社のモデルでは、更なる断熱性の向上を実現しました。



このモデルでは、東西面の開口部を減らして日射を遮蔽し、

南面は大開口により日射を確保しつつ、軒や庇、

２階バルコニーのルーバーなどが季節や時間ごとの日射を

コントロールして断熱性を向上。



また75mmの断熱材が入った90mm厚の外壁パネルの外側に、

更に75mmの断熱材をプラスする付加断熱、熱損失を

約27％低減する高断熱ガラス等も採用して、

Ｑ値（熱損失係数）は、次世代省エネ基準（？W地域）

の1/2以下に抑えたと発表しています。



各社のスマートハウス実験棟やモデル棟では、

照明器具の使い方にも様々な工夫が見られます。



Ａ社のモデル棟では、夜間に発光する「蓄光磁器」

を門灯として活用したり、壁面に有機EL照明パネルを

設置するなどして、デザイン的にもオリジナリティを

アピールしています。



Ｄ社が埼玉と愛知の総合展示場に建築した実験モデルでは、

照明デザイナー監修によるオリジナルLED照明を全館で採用。

一点から光が放射されるため、直接目に入ると

眩しく感じるというLED照明の難点を補うため、

間接照明をベースに提案しています。



また、赤・緑・青の３色を駆使し、日中用には太陽光、

夜間用にはシリカ電球の灯りと同等の光を再現しました。



光と風の通り道を工夫して省エネを図る

アナログな手法（パッシブ省エネ）でも、

新しいアイディアが生まれています。



Ｃ社のモデルでは、屋内空間を「田の字」型に区切り、

その内部を東西・南北に通る「十の字」空間に、

光と風を導く役割を与えました。



トップライトから採り入れた光を鏡面加工したダクトで

反射させながら各居室に導く「光の路地」と、

南北通風や温度差換気などによって

心地よい風の流れを作り出す「風の道」です。



こうしたパッシブ技術については、

Ｃ社以外の実験棟やモデル棟でも重要な課題として、

効果の検証やアピールに注力しています。



設計上の工夫で自然の力を活用する省エネは、

消費者に伝わりやすい部分でもあり、今後も

ＩＴ技術と並行して新しいアイディアが

期待される分野であると言えます。




■メーカー各社で進む商品発売準備


スマートハウスは、

従来の住宅メーカーの技術のみでは開発が難しく、

どのメーカーも、通信、エネルギー、電機、自動車などの

異業種や大学などとの協力により、開発を進めています。



開発に取り組んでいるメーカーのほとんどが、

実験棟やモデル棟を建築済みで、いずれも早ければ来春、

遅くとも2011年度内には販売開始の予定です。



従来の商品に比べてどのくらいの費用アップになるのか、

また月々のシステム利用料がどのくらい掛かるかについては、

まだ明確にされていません。



Ｃ社のモデル仕様は、一般住宅に比べ500万円以上の

コストアップ要因になると言われています。



また、大手自動車メーカーのグループ企業であるＥ社は、

蓄電池を搭載したHEMSの価格を数十万円と想定しています。



HEMS単体で見れば、前回お話ししたとおり、

システムをフル装備した場合、20万円以上の

費用がかかるのが一般的です。



そんな中、Ｂ社と共同でHEMSを開発している

電機メーカーのＦ社では、将来的にはHEMS単体での

販売も視野に入れ、10万円以下の普及価格帯を

目指すとしています。



ただしＦ社のHEMSは、

家庭用PCをモニターとして活用し、

電力測定装置と情報収集装置だけで構成する

シンプルなシステムです。



もちろん、将来的にはソフト面の進化により、

家電の制御や様々な付加価値サービスを利用できる

という拡張性も含有しています。　



スマートハウスのソフトはまだまだ発展途上である

と考えれば、当面、エネルギー需給の一元管理ができれば十分

というユーザーも多いと思われます。



また、ストック活用社会においては、

既存住宅を簡単にスマート化できるシステムも必要でしょう。



これまで見てきたような実験棟、

モデル棟のようなスペックが低価格化して

定着する前段階としては、太陽光発電、蓄電池、

そしてシンプルなHEMSの設置というところが、

現実的かもしれません。




（情報提供：住宅産業研究所）