2010年09月12日 - 2010年09月18日

今回のテーマ：今必要な経営力とは何か？　　前編　　　　　　　　　　　H22/9/13

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住宅営業の研修会を復活します！

40名限定×2回に今すぐ申込んでくださいね。

（＾＿＾）



●お世話になります。ナックの日下部です。


いや〜〜〜

お待たせしました！

（＾＿＾）



今から数年前まで、工務店さん向けに頻繁に行なわれていた

住宅営業の研修会を、１０月からパワーアップして

復活することになりました。



そのために、まずは東京・大阪の２会場に分けて、

２人の伝説の講師に依頼・・・。



この伝説の講師たちの研修は、

過去、多くの工務店が目を輝かせて、

「欲しかったのは、こんな研修だ！」

と研修アンケートに答えてくれた研修会です。



★住宅営業はじめの一歩

10月15日（金）１０：３０〜１７：００
講師：住宅マーケティング研究所
代表取締役　内村　真樹　氏
http://www.sales-up.jp/pdf/nacss1015.pdf　（このページは現存しません）


★現場見学会の進め方

10月20日（水）１０：３０〜１７：００
講師：住宅産業研究所
関西支社長　音地　常弘　氏
http://www.sales-up.jp/pdf/nacss1020.pdf　（このページは現存しません）



それぞれ限定40名までなので、まずは工務店MBAの

読者を優先的にご案内いたします。



数日後には、双方の案内を8400社の会員工務店様向けに

FAXにてご案内しますので、今週中には【満席】で締め切ると

思います。

（＾＿＾）/



昔からの根強いファンがいる人気の研修です。

同じ研修でも何度でも受けたいという人がいるくらいなので、

満席になる前にお申込下さい。





●申込み方法

PDFを印刷して、FAXにてお申込下さい。


★住宅営業はじめの一歩

10月15日（金）１０：３０〜１７：００
講師：住宅マーケティング研究所
代表取締役　内村　真樹　氏
http://www.sales-up.jp/pdf/nacss1015.pdf　（このページは現存しません）


★現場見学会の進め方

10月20日（水）１０：３０〜１７：００
講師：住宅産業研究所
関西支社長　音地　常弘　氏
http://www.sales-up.jp/pdf/nacss1020.pdf　（このページは現存しません）



●日下部のつぶやき・・・



最近、辛い別れがありました。

もう、10年以上付き合っていたのに・・・

（T＿T）



サヨナラ・・・

ドコモ。




ということで、携帯電話をソフトバンクのiphoneに

変えたんですね。

（＾＿＾）/




これからのマーケティングを考えていくと、

iphoneを使っているユーザーを取り込むための

マーケティングも勉強しなければならないと思い、

10年以上続いたドコモとサヨナラしたのです。




私にとって、ドコモとサヨナラするのは辛い選択でした。

何が辛いのかというと、

「使い慣れたものを手放す」ということが辛かったです。



でも、あきらかに時代はiphoneに傾いていますよね！

そこで私は・・・



時代が変わるけど、どうするか？
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と自分に問いかけ、




「使い慣れたものを手放せ！そうしないと・・・」

「新しいものを受け入れろ！そうすれば・・・」

「時代に取り残されるな！今ならまだ・・・」



と自分自身を叱咤激励しながら、



「iphoneにする！」
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という結論に達したのです。



皆様も、今までのやり方を捨ててみませんか？！
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（＾△＾）/



何が言いたいのかと言うと・・・




住宅営業も、今までのやり方にこだわって、

効率の悪いやり方、お客様に響かないやり方、

時代遅れのやり方をしている人がたくさんいます。



やり慣れた営業方法も悪くはないと思いますが、

新しいやり方を学び、常に時代に合わせてビジネスを

継続させていくのも、経営者の仕事ですよね！

（＾＿＾）



是非、社長ばかりが営業研修に参加するのではなく、

営業マンも一緒になって営業研修に参加してみて下さいね。


★住宅営業はじめの一歩

10月15日（金）１０：３０〜１７：００
講師：住宅マーケティング研究所
代表取締役　内村　真樹　氏
http://www.sales-up.jp/pdf/nacss1015.pdf　（このページは現存しません）


★現場見学会の進め方

10月20日（水）１０：３０〜１７：００
講師：住宅産業研究所
関西支社長　音地　常弘　氏
http://www.sales-up.jp/pdf/nacss1020.pdf　（このページは現存しません）






○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「今必要な経営力とは何か？」 前編


１．利益率と自己資本比率を保て 


最近は大型倒産が少なくなりましたが、少し前には

大手ビルダーが続々と倒産した時期がありました。


倒産したところは、何かしら経営上の問題があった

ということで、財務内容などを見ても、やはり

倒産危機ラインの数値であるところが多かったわけです。



今、ビルダーに必要なのは、市場縮小時代を乗り切る経営力です。



そのためにも、大切なのは頑強な財務体質です。

2009年度の決算は、ハウスメーカーもビルダーも、

利益面では改善しました。

コストダウン効果が出た成果でしょう。

中でもビルダーは元気です。

不況と言いつつも、過去最高益を生む有力ビルダー

が続出しました。

10％の経常利益を生むところも結構多くあります。



（１）利益率


今必要な経営力。その第一は収益力です。


分譲系は経常利益で10％前後というのが

高収益の目安となっています。


注文系でも経常利益で10％超のところは増えていますが、

まずは５％を超えることが、一つの目安になるでしょう。



■事例１


ローコストの注文系大手ビルダーは、価格メリットとブランド力、

広告宣伝力もあるため好調で、過去最高益を多く出しています。


例えば、関東のＡ社の場合、経常利益は５％には届きませんが、

大幅増益で、過去最高益を達成しました。


増益要因の第一は営業効率の上昇です。


各種の宣伝効果、話題性等も手伝って集客が前年に対して24％増と、

総展の効率がアップしたこと。

更にはチーフデザイナー同行の営業バックアップ等で

営業効率も上昇しました。



第二には、工期短縮等による効率アップ。

コストダウンでは部材の選択から物流センターの活用、

工程管理の見直し等も図られました。


梱包・開梱や資材の移動、ゴミの片付け等、細かい無駄を

徹底的に排除することで、作業時間を短縮し、

大工の人件費削減につながっています。


結果的に工期も20日間ほど短縮することに成功したといいます。

このように原価率を下げたことで、

粗利率は２ポイント以上アップさせました。



■事例２


素材・性能やデザイン等、商品面で特別な差別化要素

を持つ企業も、高収益のところが多いです。


福島Ｉ社、福岡Ｙ社などは、利益率10％を

超える超高収益を実現しています。

平均2000万円〜2300万円といった、ハウスメーカーよりも

安い価格帯で、高性能や健康仕様などをアピールしています。


高収益の第一の要因は、この商品差別化で、

そのウリを明示できる点が強みになっています。


第二の要因は、粗利を３割水準にキープして、

経費を２割程度に抑えている点です。

高性能でありながら、ハウスメーカーに比べると、

随分割安に映る商品ということで、値引きせずに

売れるというところがポイントでしょう。


適正価格であれば値引きをする必要がないということです。


またデザイン力のあるビルダーは、それだけで

ブランド価値を持っています。


地域で評判のデザイン系ビルダーも、

高い利益を出しているところが多くあります。




■事例３


地域密着型ビルダーは基本的に高収益です。


中小ビルダーは営業拠点も少なく、少人数で効率よく

事業を回すことが可能で、本来、原価管理をしっかり

とすれば、利益は出るはずということです。


愛知のＹ社は地域密着高収益ビルダーの代表です。


高収益の要因としては、まずエリア？？1の地域に根付いた

建設会社であること。単独拠点のため、基本的に固定経費が少なく、

売上高に占める固定経費は２割以下に抑えます。


その固定費のうちの３分の２が人件費です。


第二に、効率アップのため、契約後の顧客管理は、

営業マンから女性コーディネーターにバトンタッチする

分業制を導入しています。


営業の手離れをよくしているわけです。


責任を明確にし、専門性を高める役割も果たしています。

結果的に同社の営業は１人年間20棟と、

高い生産性を実現しています。

当然、利益率は高くなります。





（２）自己資本比率



高収益ビルダーの事例を３つ紹介しましたが、

この利益が蓄積されることで、内部留保が膨らみます。

これを永年積み重ねることで、自己資本比率を

高めることができます。


これは、総資産に占める、

株や現金などの自己資本の比率です。


大体自己資本比率は、30％程度あれば

安定していると言えます。

中には50％超、60％超といったビルダーも多く、

老舗で高収益を保っているところは高い比率になります。


また新興ビルダーであっても、毎年10％を超える

ような利益を出していれば、自己資本比率が

高くなっているところも多いです。


自己資本比率が10％を切ると低いレベルと言え、

大幅な赤字に転落した時に一気に資金繰りに

詰まることがあります。


また逆に、ここを厚くしておくことで、

赤字が続いても資金繰りに詰まることなく、

事業を続けているという業者もあるわけです。



（情報提供：住宅産業研究所）