2010年07月25日 - 2010年07月31日

今回のテーマ：成熟市場の決め手、建替え需要攻略法 後編 H22/7/26

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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今日は、「夏の土用の丑の日」です。

こう聞いたら、あなたは・・・

「鰻（うなぎ）を食べたい」
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と思いますか？



●お世話になります。ナックの日下部です。


日本には「夏の土用の丑の日」という、

個人的には大好きな習慣があります。


夏の土用の丑の日に、

暑い時期を乗り切る栄養をつけるため、

鰻を食べるという習慣です。



私は一年間でそれほど鰻を食べるわけではありませんが、

やっぱり「土用の丑の日」にかこつけて、家族で

鰻を食べるようにしています。


あなたは、「土用の丑の日」と聞いて、

鰻を食べたくなりますか？

または、鰻を連想することはありますか？





●なぜ、こんな話をするのかというと・・・


私たち日本人は、記念日に弱いですよね？！

特に日本人の多くは「○○の日」という言葉にイチコロです。

あなたの奥さんも、「記念日」を忘れられると怒りますよね？



ご存知だと思いますが、「記念日」狙った商品がたくさんあり、

規模の大きなものはビジネス（事業）にまで発展しています。



日本人が弱い記念日には・・・

・誕生日
・クリスマス
・結婚記念日
・バレンタインデー
・ホワイトデー
・母の日
・父の日
・敬老の日

数え上げればきりがありませんね。


また、古くからある習慣としては、

・成人祝い
・還暦祝い
・出産祝い
・新築祝い

とか、

・夏にはお祭りで盆踊りを踊るとか・・・
・節分には恵方巻きを食べるとか・・・


日本人は、先人の知恵から生まれた習慣・風習を

大切にする国民性なんですね！



だから、

クリスマス商戦だとか・・・
バレンタイン商戦とか・・・

ふだんは必要としない商品でも、

記念日を狙って売り出せば、行列ができるくらい

売れてしまうんですよね？！




土用の丑の日商戦というのが日本にあるかわかりませんが、

昨日、街中を車でドライブしていたら、

牛丼屋さんも、ファミレスも、近所のスーパーも・・・


鰻・鰻・鰻・・・


どこのお店の”のぼり旗”にも、「鰻祭り」と書いてある

くらい、お祭り騒ぎでした。



この、あちこちで「鰻」の広告を出されると・・・

やっぱり、食べたくなりますよね？！

（＾＿＾）



●さて、住宅業界で記念日を作れとはいいませんが・・・



住宅業界にも、「商戦」と呼ばれる時期がありますね！

次に来るのが秋商戦です。



３月末までに入居したい家族が、こぞって動き出し、

住宅の契約を結んでいく、住宅会社にとっては

「この時期に休んでられるか〜」

というような時期ですよね。



地域によっては違うでしょうけど、

９月・１０月あたりが盛り上がるタイミングだとしたら、

この時期に向けて今から万全な体制を整えないと

いけません！



もうすぐ８月で、工務店さんの多くは長期休暇となる

ようですが、頑張っているダントツ工務店さんたちは・・・


「８月に営業研修はないの？」

「８月にＷＥＢの研修会に出たいんだけど！」

「従業員を８月のインテリア研修に参加させたいんだけど・・・」

「８月の家族旅行は、子供たちはディズニーに。俺はナックの研修にしたよ！」


と意欲的に問合わせをしてくれています。



ワールドカップで日本代表が、高地トレーニングをしてから

試合に臨んだように、秋商戦を前に従業員のパワーアップ、

会社全体のスキルアップを考えている会社が、この秋商戦

で活躍するんでしょうね！



ようは、受注獲得の事前準備・段取りですね。
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９月・１０月の秋商戦がはじまってからバタバタするのではなく、

普段ならそんな質問してこない人まで、「８月の研修は〜」と

問合わせしてきています。



「年間●棟受注しよう！」と思ったら、それくらいの事前準備と

段取りを行なって、狙って取りに行かないと「年間●棟」は

取れないです。



そして、７月から８月の研修に参加決定しておくことで、

８月の研修に参加するスケジュールを従業員にも立てさせておく。



その理由は、「秋商戦でこうしたいから、しっかり学んで来い！」と

研修に参加する目的・目標を明確にする。


そうすると、社員はモチベーションがアップして、

秋商戦には・・・


「ドカン！ドカン！ドカン！」

と契約を上げてくることになる。




事前の準備で９月以降の契約数が変わってくる

ということなんですよね。



きっと、売れる会社、売れない会社の２極化が

進んでいるのも、住宅着高棟数減少の時代にちょっとした

努力の積み重ねが、受注数という数字として現れて

きているのでしょう。



あなたは、秋商戦にどんな準備をして臨みますか？

（＾＿＾）



●私のオススメの勉強方法をご紹介・・・



・会社案内、施工事例、販促ツールがない会社には・・・
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http://www.sales-up.jp/adtool2/index.html　（このページは現存しません）

内容を詳しく知りたい方は、サポート事務局の黒川・福島まで

お電話下さい→ＴＥＬ：０３−３３４３−３０００



・継続した集客（見込客づくり）の出来ていない会社には・・・
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http://www.nac-consul.com/maidai_Request_Information.html　（このページは現存しません）

これも、ご不明な点は、サポート事務局の黒川・福島まで

お電話下さい→ＴＥＬ：０３−３３４３−３０００



・何を学んだらよいかわからない会社には・・・
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http://www.nac-consul.com/gaplpo/index.html　（このページは現存しません）

セミナーに参加して、基本のキホンから学んでみて下さい。



・継続して住宅営業の勉強をしたい会社には・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html　（このページは現存しません）

凄腕の営業マン、ＴＯＰ１％の営業マンは、どの会社にも

いるものではありません。そこで・・・オススメしたいのは・・・

普通の営業マンに、普通以上の成果を挙げさせる会社の仕組み

をパートさんが構築できるほど、具体的で継続した勉強会です。



秋商戦に、ドカン！と契約を上げたい会社さんは、

契約をあげるという目標を持って、勉強しましょう！



追伸

昨日、街中の鰻の文字に我慢できなくなり、

ファミレスで９００円台の鰻セットを食べました。


正直、わかっていたけど・・・
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マズかったです。
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マズいわかっていても、お金を払ってしまうほどの魔力が

「土用の丑の日」という習慣にあります。


そして、記念日にあわせた広告の露出度にあります。

大手もお金をかけて広告を露出してくれているので、

その時期に広告を出すと効果があります。


まずは秋商戦にあわせてイベントを設定し、

今から準備を進めていきましょうね。





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「成熟市場の決め手、建替え需要攻略法」 後編




３．建替えのお客様についての常識のウソ



前回は、建替えのお客様の大きな特色として、

「選択肢の多さ」について触れましたが、

それ以外にも、次のような特徴があります。


・急がない、従って検討期間が長い
・イベントへの参加など情報収集には消極的
・２世帯同居が多い


当たり前のことですが、古いとは言え自分の家に

住んでいる訳ですから、特別な事情がない限り、

急いで建替えなければならない理由はあまりありません。

まして、最近のような経済情勢や年金など先行き不安の下では、

なかなか決断してもらえません。



特に営業力の弱い若年社員では、ズルズルと何年も

商談が伸びてしまうという状況に陥りがちです。

また、急ぐ理由がないこともあってか、住宅雑誌を買ったり

モデルハウスを見に行ったりといった情報収集活動も、

新築のお客様に比較すると積極的ではないようです。


実際、住宅総合展示場に出展しているような大手企業でも、

建替えのお客様の来場が少ないことが問題になっています。



他方、業界では常識的に言われている

「建替えのお客様の特徴」が、

必ずしも正しくないこともあります。



例えば「建替え客＝50代以上の熟年客」ということです。


確かにそうした傾向が強かったことは事実で、

現在もなくなっている訳ではありません。

ただ両親の家を、子世帯が主導権を持って

２世帯住宅に建て替えるというケースが、

このところ増えています。



それと並んで「建替え客＝予算が多い」という常識も、

必ずしも正しくありません。


確かに土地を買う必要がないため、

建物予算が多くなる傾向にあるのは事実です。

しかし今急成長している低価格のパワービルダーが、

意外に建替え客を多く取っていることも事実です。



現在のような社会環境の中で、「たとえお金はあっても、

先のことを考えればローコスト住宅でかまわない」

というお客様が増えているのです。




４．建替えのお客様をどう攻略するか


以上見てきたことから、建替えのお客様を

どう攻略したらいいかは、大体分かって

いただけたのではないかと思います。



ポイントをあげれば、以下の３つでしょう


・「古家居住客＝建替え」という思い込みを捨て
　　お客様の立場に立って、どれだけ適切な提案をできるか

・お客様の近く（建替え地域）でイベント

・外見や年齢でお客様を判断しない



最も基本になるのは、たとえお客様自身から「建て替えたい」

と言われても、立地条件、敷地の大きさ、経済状況など総合的に

判断して、複数の提案を用意することが大切です。


お客様自身が、どんな選択肢があるか気づいて

いない場合も多いからです。

まして、まだ建て替えか、住み替えか、リフォームか

決まっていないのに、一方的に建替えを勧めたら、

その時点で信用を失います。



特に建て替えかリフォームかで迷うお客様は多く、

「建て替えかリフォームか、どちらが最適か建物診断をいたします」

というスタンスが、信用を得る結果につながります。


資金計画や将来の年金に不安を抱いているお客様には、

賃貸併用住宅を提案したり、田舎暮らしも検討している

お客様には、現住居を賃貸住宅に建て替える提案をするなど、

「そんな方法もあったのか」という提案ができれば、大成功です。



ただ、それには不動産など新しい知識が必要になります。

社員の教育や、一人で対応しきれない場合は

チームで対応する等が不可欠です。


建替えのお客様を集客するには、なるべく

お客様の近くでイベント等をすることが原則です。

古い家の多いエリアに分譲型のモデルハウスを建てる、

１件受注したら必ず現場見学会を何回か行うなどの工夫が必要です。



もう一つ大切なことは、熟年だから予算がある、

若いからカネがないといった思い込みや外見の判断で、

接客や提案をしないということです。



お客様にインタビューしてよく聞くのは、


「２世帯住宅に建て替えるため、とりあえず若夫婦や母親と娘が

下見に行ったのだが、満足に接客してもらえず、以降その会社と

接触するのをやめた」


といった趣旨の話です。

これで失敗している企業は、大手を含めかなり多いのです。


（情報提供：住宅産業研究所）