2010年07月18日 - 2010年07月24日

今回のテーマ：成熟市場の決め手、建替え需要攻略法 前編 H22/7/21

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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住宅営業についていの

新しい小冊子、リリースしました。


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●お世話になります。ナックの日下部です。


久しぶりに、弊社から新しい小冊子をリリースしました。

住宅営業に関する小冊子です。


なので、今日は住宅営業について少しだけ、

私なりの考え方をお話します。



●年５棟未満の営業マンは、まずは基本を見直そう！


もしも・・・、のお話です。

私が住宅会社のコンサルタントとして、

ある２社のクライアントがいます。


クライアントである、Ａ工務店さんもＢ工務店さんも、

毎月安定して２０組を見学会に集客できているのに、

Ａ工務店さんは月に４棟ペース。

Ｂ工務店さんは２ヶ月に１棟ペースです。



こんなとき、私がコンサルタントとして、

どうアドバイスするでしょうか？




●Ａ工務店さんへのアドバイス


２０組の集客で４棟ペースは平均以上の契約率ですね！

それなら、集客をもっと増やす施策を行い、

営業マンも増員しましょう。


でも、その前に、売れている営業マンにヒアリングして、

なぜ売れているのかを知ることからはじめてください。


営業マンの個人の能力で売れている限りは、

増員したところで意味がありません。


会社として売れるノウハウを会社全体で共有すべく、

営業のマニュアルを作っておくべきです。



と言います。



●Ｂ工務店さんへのアドバイス


２０組の集客で、２ヶ月に１棟ペースは平均の半分の

契約確率ですね！


このままでは、集客コストばかりかさんでしまうので、

まずは営業力を強化しましょう。



まずは営業マンにどんな営業をしているのか、

ヒアリングをしましょう。



そして、売れない原因を探る事が必要です。



営業マンの売れない原因の多くは、基本ができていない

ことなのです。


お客様に足元を見られるような提案をしていたり、

自社商品の説明ばかりで、お客様からしっかりヒアリング

できていなかったり、最悪の場合はまともな提案を

出来ていないかもしれませんからね・・・。




●なぜ、こんなあたり前のことを言うのか？！


私はこの２社に、あたり前のアドバイスをしました。

もちろん、ここから先に具体的なやり方もお教えして、

営業マンのやっていることをチェックしてもらいます。



売れる工務店、売れない工務店には絶対的な違いがあり、

話を聞いていけば問題点は明確にわかります。



住宅営業には奇抜なテクニックを習得するよりも、

基本をマスターすることが大切です。



基本がわかっていないのに、奇抜なテクニックを実践しても

うまくいかないでしょう・・・。



また、どんなに集客数を増やしたところで、

契約率が平均以下なら、集客コストばかり増えてしまい、

経営を圧迫することになります。



自社の売れない理由は”集客”だ！
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と思っている工務店さんでも、

基本がしっかりしていないと、いくらお客様を集めた

ところで、契約にならない・・・



契約にならないという事は、それだけ


「この工務店では家は建てない」

と判断する人を地域に増やしてしまうことになります。




この工務店は、何かおかしいな〜

と思う人が増えれば、その地域ではドンドン評判が

悪くなってしまうので、数を集めれば良いわけでは

ないんですね。




だからまずは営業。

住宅営業の基本をマスターし、その次に集客。

契約率が平均値になってきたら、契約率を平均値以上に

するような、奇抜なセールス方法を学んでみる。

そして、次に数を集める集客方を学ぶ。


営業→集客→営業→集客


という感じで、好循環スパイラルを意識して、

自社の弱い部分を強化してもらいたいです。



工務店さんとお話しする機会の多い、

コンサルタント、マスコミの記者などから話を

聞いても、工務店が一番不得意としているのが営業。

次に集客だ！と言います。



できれば、１０組のお客様を集めたら、１組は契約できる

平均的な営業力を目指してもらいたいです。


そのための、小冊子です。

是非、読んでみてください。

（＾＿＾）

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●追伸

これから、何冊か新しい小冊子をリリースします。

その都度メールマガでご案内しますね！



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「成熟市場の決め手、建替え需要攻略法」 前編




１．潜在需要はこんなにある！


若年層の人口が年々減少し、住宅業界では

新築需要の先細りが心配されています。



若年層で最も人口の多い年代である団塊ジュニア層は、

今年36〜39歳となり、

そろそろ持家取得が一段落するころであるため、

今後の需要減は大きな懸念材料です。

加えて日本経済の競争力低下で給料が増えないことも、

土地から取得する若年層に二の足を踏ませています。



そこでハウスメーカーにも工務店にも、

共通の課題となっているのが、

建替え需要の掘り起こしです。



注文住宅市場では、建替えは従来からかなりの比率を

占めていましたが、最近十数年で減少してきました。

大手企業中心に業界全体が、若年層需要の攻略に

力を入れてきたこと、年金など先行き不安で熟年層が

建替えに消極的になっていることなどがその理由です。



では注文住宅において、建替え需要というのは

どれくらいあるのでしょうか。



総務省の住宅土地統計調査をもとに計算してみると、

平成16〜20年の平均は以下の通りです。


・全国平均　　35.6％
・地域別で最も高いのは首都圏　41.9％
・地域別で最も低いのは北海道　29.0％
・県別で最も高いのは東京都　　51.6％
・県別で最も低いのは岡山県　　25.8％


全国平均で35.6％、つまり３戸に１戸は

建替えということになります。


但し地域による差が大きく、

最も高い東京都は５割を超えているのに対し、

岡山、香川、和歌山等は25％強に過ぎません。


一般的に新築需要の少ない地方や、

新築を建てる余地の少ない大都市部は

建替え比率が高くなる傾向にあります。



次に、建替えの潜在需要とも言える古い住宅が

どれくらいあるか見てみましょう。



【建築時期別戸建持家ストック数】

・昭和55（1980）年以前建築　　　　　1,015万戸（40.5％）
・昭和56（1981）〜平成12（2000）年　1,059万戸（42.0％）
・平成13（2001）〜平成20（2008）年　395万戸（15.7％）


昭和55年が丁度30年前になりますから、

建築後30年以上経過した戸建持家ストックが1000万戸強もあり、

全体の40％強も占めていることになります。


仮に平均の建替えサイクルを50年としても、

既に30年以上経過していますから、

あと20年で1015万戸全てが建て替わるとすれば、

年間約50万戸もの建替え需要が発生する計算になります。


実際にはアパート等他の用途になったり、

そのまま放置されるものも少なくありませんから、

理屈通りにはいきませんが、

大きな潜在需要があることは確かです。




２．建替えのお客様は迷っている


自宅の建替えを検討しているお客様に対応する際、

最も注意しなければならないのは、

殆どの方が大変悩んでいるという事実です。

その悩みは大きく分けると、２つあります。



第１は、現在の場所に住み続けるかどうか、という悩みです。

住み続けない場合、次のような選択肢が考えられます。


・都心や駅近など、買い物や病院など利便性のよいマンションを買う
・建替えが面倒なので、同じ生活圏内で注文住宅を新築したり、建売を買う
・生まれ故郷へ帰る（都市部のお客様）
・別荘地や田舎へ移住する（都市部のお客様）
・都市部の子世帯の近くに引っ越す（地方のお客様）


この場合、現在住んでいる住宅をどうするかについても、

そのまま持ち続ける、売却する、賃貸にするなど

いくつかの選択肢があります。



第２は、現在の場所に住み続ける場合でも、

さまざまな選択肢があるという点。

従来と同じような建物にする以外に、

次のようなパターンが考えられます。


・２世帯住宅に建て替え、子（又は親）世帯と同居する
・賃貸併用住宅にし、ローン返済負担を軽くする
・長年の夢だった店舗併用住宅にする
・敷地を一部売却し、建築資金に充てる
・建替えないでリフォームで済ます


この中でも、リフォームで済ますかどうかは

多くの建替え客の悩みであり、

それを理解できるかどうかが、

攻略のポイントになってきます。



（情報提供：住宅産業研究所）