2009年11月09日

今回のテーマ：今回のテーマ：成熟社会の決め手、クチコミ営業〜前編09年11月9日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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「日下部さん、今回も参加します！」

というメールをたくさんいただいています。

http://www.nac-consul.com/maidai_semi.html

（終了しております）



●お世話になります。ナックの日下部です。



先週、体調を崩してしまい、4日に送ろうと思っていた

メールを8日に、送ることになってしまいました。

遅くなって、スイマセンでした。



メールをお送りした直後から、申込が殺到しており、

個別にコメントもいただいています。



例えば・・・

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日下部様

●●工務店の●●です。

前回のセミナーもお世話になりました。

日下部さんのセミナーは、いつも参加させてもらっていますが、

参加するたびに内容がパワーアップしているので、

今回も参加します！！



＜後略＞

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こんなメールが、何通も届いているので、

とてもうれしいです。



頂いたメールには、全部目を通しています。

この場を借りて御礼を・・・ありがとうございます。

（＾＿＾）／



●どんな勉強会なのか？



さて、工務店さんの魅力をお客様に伝え、

ハウスメーカーで家を建てようとしている人に、

工務店という選択肢がある事を知っていただき、

「日本の住宅業界を変える！」

という私の使命をまっとうするためにも、



今の工務店が困っているのは・・・

「ネットで資料請求が入った後！」

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なんですよね〜。



ネットを通じて資料請求して来た人に、

どうすれば連絡が取れて、アポが取れるのか？

見学会に来てもらえるのか？



簡単に言うと、

”ネット反響客のランクアップ術”

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が必要なんだと思います。



だから、それを学ぶための勉強会を企画したのですが、

それだけでは面白くないと思ったので、最終的に

契約して利益を残す方法までお話しすることにしました。

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お申込はコチラ

　↓　　　↓

http://www.nac-consul.com/maidai_semi.html

（終了しております）



●限定枠も残りわずかです・・・



今回は、前回のように100名などの

大勢の参加者を集めるのではなく、

50名程度の勉強会にしようと思います。



と、カッコつけて言ってみたのですが、

本心は11月〜12月は皆さん忙しいから、

そんなに集まらないかな〜と思っていたのです。



いやいや・・・私が甘かった・・・。

そろそろ、締め切る会場が出てきそうです。



念のため・・・

後で怒られないように・・・

先に言っておきます。



1会場50名限定になりますので、お近くの会場が

満席となったら、他の会場でお願いすることになると

思いますので、興味のある方はお早めに！



お申込はコチラ

　↓　　　↓

http://www.nac-consul.com/maidai_semi.html

（終了しております）



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●





今週のテーマ「成熟社会の決め手、クチコミ営業」前編



１．成熟社会で生き残れる企業とは?



日本という国は、

先進諸国の中でも先頭を切って、

最も早いスピードで

成熟化が進んでいます。



「成熟化」とは、

具体的に言えば、

人口が増えず（あるいは減り）、

高齢化が進むために、

市場が縮み、

経済が成長しない

ということです。



例えば、

日本の人口が

既に減り始めていることは

ご存知かと思います。

国連の2005〜2030年の予測によると、

日本は7.5％減少する

と言われています。



これに対しフランスは9.2％、

イギリスは9.8％、

アメリカは22％

増加する見込みです。



インドにいたっては、

32.7％も増えます。



つまり、

住宅であれ

自動車であれ

衣料品であれ、

基本的には、

国内のあらゆる需要が減少していく

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ことになります。



こうした成熟化社会で

生き残っていけるのは、

いったいどういうタイプの

企業なのでしょうか。



大まかに分類すると、

以下の３つのタイプと

言われています。



１）顧客満足度が高く、再購買やクチコミでお客様が来てくれる企業

２）商品・サービスが完全に差別化され、どこにも負けない企業

３）価格が一番安い企業



成熟社会では、

所得が増えるどころか

減る可能性が高いため、

価格指向が強まり、

一番安い企業の存在価値は

常にあるわけです。



ただし、

常により安いライバル企業が

現れるため、

「一番安い」という位置を

ずっとキープしていくのは、

殆ど不可能と言えます。



従って通常の場合、

１）と２）

のタイプしかありません。



しかし、

２）の商品・サービスで完全に差別化する

というのは、

実は大変難しいことです。



特に住宅のような商品では、

特許で守られた技術が

あるわけではないし、

秘伝の味があるわけでもありません。



そのため、

人気があると見れば

すぐオッカケ商品が

出てきてしまいます。



無論、

商品で差別化を図ること自体を

否定しているのではありません。



それだけで、

お客様に選んでいただくのは

容易ではない、

ということです。



従って、

生き残りを図るには、

１）のタイプの企業を

目指すことになります。



つまり、

一度買っていただいたお客様をファン化　

　　　　↓

次に買う時も自社を選んでいただく　

　　　　↓

友人・知人に自社のことを話していただく、



という流れを作ることが

基本になるということです。



２．ＯＢ施主をファン化し、生涯のお付き合い



「再購買と言っても、住宅の場合、

同じお客様がまた建ててくれることは

そうそうない」

とお思いのことでしょう。



しかし、

ＯＢ施主から

「あの工務店は良かった」

と聞いていた友人・知人が、

いざ建てる時になって

自社に来てくれた、

といったクチコミ効果は

無視できません。



こうしたクチコミのお客様の

いいところは、

来ていただいた時点で

既にファンであり、

他社と競合になることが

少ないということです。



もう１つ大きなメリットは、

見込客を探すコストが

かからないということ。



価格競走が

ますます激しくなる中で、

大手メーカーでさえ、

カネのかかる総合展示場を減らす

など販売経費の削減に懸命です。



それに代わる営業手段として、

大手もクチコミ営業の拡大を

推進しています。



お客様をファン化する

もう１つの狙いは、

リフォームなど広い意味での

再購買の拡大です。

^^^^^^^^^^^^

昨年度まで100万戸あった

住宅着工数が、

今年度はこのまま行くと

80万戸を割る可能性が

高くなっています。



こうした状況では、

１人のお客様の

あらゆる住まい関連需要を

取り込んでいくことが、

生き残りには

不可欠となります。



ではＯＢ施主から、

どんな需要が発生する

可能性があるか、

見てみましょう。



・子供夫婦の家を建ててやりたい

・田舎から両親を呼び寄せる家を近所に購入したい

・保有している土地にアパートを建てたい

・２地域居住をするため田舎で家を取得したい

・田舎へ移住するため自宅を処分して欲しい

・太陽光発電システムを取り付けたい

・耐震、バリアフリー、断熱化などのリフォームをしたい

・自宅をリフォームし、一部をアパートに変えたい



ざっと挙げてみても、

いろいろな需要が

想定されます。



そうしたニーズが

発生した時、

まず、

自社に相談があるような工務店を

^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

目指しましょう。



（情報提供：住宅産業研究所）