2009年11月02日

今回のテーマ：不動産業者とうまく付き合う　〜後編 09年11月2日

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

あなたは、

「ネット反響客の追客方法がわからない」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と悩んでいませんか？



●お世話になります。ナックの日下部です。

先日、仲良くしている業界紙の新聞記者さんに
取材を受けていたとき、

「最近、本当に集客に悩んでいる工務店さんが
多いんですよね〜」

というお話を聞きました。



新聞記者という仕事柄、工務店さんに取材に
行くことも多く、

・どこの工務店さんがどんな状況だ〜
・住宅FCの裏話〜
・他のポータルサイトの動き〜
・業界全体の悩み〜

というお話を良く教えてくれます。


さらに、深堀してお話を聞いていくと・・・


「ネット反響客への対応方法がわからない工務店が多く、
それを教えられる会社がない・・・」

という事を言っていました。


資料請求を取るところまでは、自社のホームページや
ポータルサイトを利用して行なえたとしても、そこから
どうやって住宅を販売していくのかということを、

「どんなポータルサイト運営会社でも教えられない・・・」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
というのです。




●それなら私が勉強会を企画しましょう！


もし、ネット反響客をスムーズに契約まで持っていく
ことができるとしたら、どんなに楽に安定受注する事が
できるでしょう？


正直、ネットで見込客を集めることは、とても簡単です。

しかし、せっかく資料請求を得ても、どうやって契約まで
持っていくのかがわからなければ、全く意味がありません。


だ・か・ら・・・

これはもう、直接勉強会を開催して教えるほうが
早いな・・・と思ったのです。


でも・・・

でも・・・

それだけでは、面白くない。

ほんの1〜２時間で教えられる内容です。



誰にでもできる、とてもシンプルな内容なので、
勉強会まで行なうべきか・・・


とある意味悩みました。



そこで、さらにメリットを持たせる勉強会に
できないかと考えました。


１、ネットで反響を得る

２、ネット反響客とアポを取る

３、追客して契約する

４、合理的な手法で今までより利益を取る


というところまで行なえれば、絶対に他のポータル運営会社や、
コンサル会社にはできない、圧倒的に喜ばれる勉強会に
なるだろう・・・


そう考えたのです。


どうせやるなら、
「いい意味で期待を裏切る」ほど、
満足してもらう勉強会にしたいです。


これから企画して、できるだけ早くご案内できる
ようにします。



●予告します！

近日中に、勉強会の案内をお送りします。

しかし、全ての人にご参加いただけるかわかりません。


全国で5会場、年内に行なおうと思っていますが、
会場の都合もあるので、各50名限定となります。

今後、工務店MBAからの【号外】メールにて、ご案内を
すると思うので、できるだけメールチェックを毎日して
頂き、内容を確認の上早急にお申込下さい。

早ければ、
4日（水）にはご案内できると思います。



たぶん、参加費は無料です。

以前、私の講演するネット集客講座にご参加いただいた皆様は
ご理解いただいていると思いますが・・・

無料でも、売り込みは致しませんのでご安心下さい。
（＾＿＾）





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今週のテーマ「不動産業者とうまく付き合う」後編



３・土地情報・顧客情報は不動産屋に聞け！


請負事業は取らなくても、
不動産業者から顧客を
紹介してもらったり、

不動産・土地情報を提供して
もらったりと、

今後は不動産業者との付き合いが
欠かせないものになってくると
思います。


不動産業者からの
顧客紹介システムは、

何もビルダー・工務店に
限ったことではなく、

ハウスメーカーでも活用しています。


紹介・斡旋のパートナーとして
多くの不動産業者を組織化して囲い込み、

顧客が成約に結びついたら
紹介料を支払う

という協業体制は、
両者にメリットを生みます。


通常紹介料は３％、

会社によっては４棟目から４％などと
棟数によって比率を変えたり、

全て４％支払っているところも
あるようです。


今、顧客情報をたくさん持っているのは、
不動産業者です。

土地のない人・ある人、
賃貸か持家か迷っている人、
中古を買ってリフォームしようかと考えている人、
アパートなどの土地活用を考えているオーナー
等々、

あらゆるお客様の情報を持っているはずです。


最近は、そうした
顧客情報を集めようという動きが、

メーカー、ビルダー問わず
活発化しているようです。


また土地情報をたくさん持っているのは、
言うまでもありません。


以前にも紹介したような
ワンストップ型店舗や

ホームページ上で不動産情報を
たくさん提供するには、

複数の不動産業者と付き合わないと
できないことです。


昨今のユーザーは、

何でもインターネットで
調べることが多い

と思われます。


従って、ホームページ上で

「地元の不動産会社何百社と提携、
常時何千件の不動産情報を提供できます」

などと、

不動産情報をたくさん持っていることを
アピールするのは強みになります。


駅別、学区別、価格別など、
さまざまなカテゴリーで
検索ができれば便利です。


土地にしても顧客にしても、
情報を集めるには、

不動産業者とうまく付き合うに
超したことはありません。



４．建売業者が注文住宅事業へ参入相次ぐ


最近は、住宅業界でも
事業形態が多様化してきています。

土地と建物を巡って、
ビジネスが交錯しているようです。


注文住宅会社は、

不動産業者と提携して土地情報で強くなり、
持ちつ持たれつの関係を築くようになりました。


一方、自社で分譲する分譲業者（建売業者）も、
最近は注文住宅へ参入する事例が見られます。


ややこしいですが、

「不動産業者」は、土地の売買・仲介等を行って、
家を建てるのは他の会社に委託する会社を指し、

「分譲業者・建売業者」は、
土地を仕入れて建物を建てて販売する
（または土地を売ってから建物を建てる）業者
を指します。


建売業者の代表例は、

首都圏等で大量供給する
Ｈ社などのパワービルダーです。


高回転分譲をウリとして、
かつては高収益を上げていた会社が多いですが、

さすがにこの不動産不況に遭ってからは、
業績が悪化し、赤字決算を出したところも
多くあります。


多くの建売業者が、

昨年中に早めに郊外在庫の処分を
徹底して進め、

今期に入ってからは、
抱える棚卸資産はほぼ適正化して、

回転率も向上しています。


業績は上向く気配ですが、
建売一本だけでなく、

新たに法人請負事業を
手掛けるところも出てきました。


例えば、Ｓ社では不動産請負事業として
新規事業を立ち上げています。


受注請負には、基本的に２つのパターンがあり、

エンドユーザーから注文住宅を受注するという場合と、
不動産業者から設計・施工の請負受注をする場合です。


そしていずれの場合も、

基本的には不動産仲介業者から、
土地を持ったユーザーを紹介してもらったり、

元請不動産業者を紹介してもらったりしています。


これも成約となった場合には
紹介料が発生するわけですが、

３％内外というのがやはり相場です。


ただ建物の質が良く、
技術力や企画力、
更にはコストパフォーマンスが高い

と認められるような会社でないと、
なかなか紹介は出てこないというわけです。


Ｓ社の場合、

こういった注文住宅の新組織を作って、
およそ半年の間に180棟を受注しています。

月に換算して30棟というわけです。

従業員はわずか10名程度で事業展開していますから、
1人当たり月３件の契約ということになります。


この例からも、紹介というコネを使うことは、
実に効率の良い事業展開を可能にすると言えるでしょう。



（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）