2009年09月

今回のテーマ：再び注目集める二世帯住宅　〜前編 　　　　 09年09月28日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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メルマガ読者から、何件か質問を頂きました。


そのお話以外にも、「マスコミ掲載を利用した
次の仕掛け」についても書いてみました！



●お世話になります。ナックの日下部です。

「日下部さん、先日案内されたＷＥＢ雑誌に
当社が掲載されていませんが、なぜでしょう？」



う〜〜ん・・・
それは・・・


その会社さんが、掲載の手続きをしてないからですね！
（Ｔ＿Ｔ）


皆様に許可なく、私たちが勝手にＷＥＢ雑誌に掲載する
ことはありません。


ＷＥＢ雑誌については・・・

・マイホーム大学に10月以降に掲載すること。
・簡単にできる掲載の作業は各社で行なうこと。

ということが条件になります。



何百社になった場合に、私たちが作業することが
物理的に不可能なので、誰にでもできる場合ように
掲載作業はかなり簡単にしています。


文字を入力したくないという人のためにも、
写真1枚あればＷＥＢ雑誌に掲載されるように
してあります。

（＾＿＾）

基本的に誰にでもできるはずです。


それでもわからない事があるかたは、このメールに
返信していただき、質問してくださいね。



●マイ大のプロモーションが今週からはじまります！


ドキドキしています。

胸が締め付けられるほどの緊張感と、
想像してニヤニヤしてしまうほどのワクワク感。

ついに・・・
ついに・・・

マイホーム大学で「Yahoo！ジャック」するプロモーションが
始まります。


まずは、10月1日から少しずつ広告が出始めて、
10月5日から本格的にドカ〜〜ン！と露出します。


なぜ、10月5日からなのか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

Ｙａｈｏｏ！の広告が、月〜日曜日の単位で掲載される
からです・・・その他の意味はありません。


10月以降にマイホーム大学に掲載をお申込みされた方、
楽しみにしておいて下さいね！


●日下部の推薦でマスコミに取り上げられた方々・・・


先日、号外のメールで

「次代の業界を担う、若手経営者300人」

という新聞社の企画で、立候補していただいた皆様を、

「日下部推薦」でマスコミに掲載していただきました。



今、新聞社にＴＥＬを入れて、「新聞紙面を送ってよ〜」

とお願いしたところなので、まだ詳細は確認していませんが、

記者さんの言うことには・・・


「取り扱いの大小はあるものの、ほとんど掲載させてもらいました！」

と言っていました。

（＾＿＾）


ただし・・・

元々、漠然とした年齢制限があったので、５０歳以上の方も

とりあえず全員推薦しておいたのですが、

年齢制限で掲載されていない方や、締め切りを過ぎてから

立候補していただいた方が、どうなったのかはわかりません。

（Ｔ＿Ｔ）



でも、掲載された方のところにも、後日記事が届くと思うので、

楽しみに待っていてください！



ついでに、新聞購読の営業を掛けられるかもしれませんが、

それは各自の判断にお任せします。



●マスコミ掲載記事を、どのように活用するか？


最近、私もマスコミにＰＲするべく、色々とアプローチしています。

自分がいくら「うちは最高だ！」といったところで、誰も信じて

くれないので、マスコミに協力してもらう方法を取り始めています。


（マスコミに取り上げられる方法は、また今度お話しますね）



今回の「次代の業界を担う、若手経営者300人」というテーマで、

新聞に取り上げられた方は、是非下記のことは試してみて下さい。


１、業者とのコスト交渉に利用する

２、ホームページ（またはブログ）で掲載記事を見れるようにする

３、ＯＢ客・追客中のお客様に見てもらう

４、見学会などで記事を掲載する

５、この記事を使って、地域新聞に投げ込みする

６、従業員の家族に手紙と一緒に掲載記事コピーを送る

７、日下部の推薦であることを形式上でもいいので自慢する



●もう少し、詳しく解説しますね！

１、業者とのコスト交渉に利用する

建材を仕入れている業者さんや、職人さんたちは、
あなたから仕事が欲しくて仕方がないはずです。

何せ、「次代の業界を担う、若手経営者300人」という
新聞社の企画に選ばれたわけですからね！

なので、付き合いのある業者さんたちに、


「皆さんのお陰で取り上げられました！」
という感じにして、お手紙を送るといいでしょう。


自然にコストが下がるかも知れませんよ！
（＾＿＾）



２、ホームページ（またはブログ）で掲載記事を見れるようにする

せっかくの掲載記事なので、Ａ４用紙１枚くらいに切り張りして、
スキャナーで読み込んでホームページやブログで見れるように
しておきましょう。

新聞に取り上げられても、その効果はすぐに消えます。
マスコミ効果を持続させるためにも、ネットを活用するのです。

ただし、ＴＯＰページなどでデカデカと掲載すると、
”やらしい感じ”がするので、マスコミ掲載事例のページを
作るなどで見せるようにしましょう。


３、ＯＢ客・追客中のお客様に見てもらう

Ａ４用紙１枚程度になっていれば、コピーして渡すことも
しやすいので、ＤＭに１枚追加して送ってあげてもいいし、
ホームページにも掲載しておいたものをメールでお知らせ
してもいいですよね！

マスコミに掲載されたことを、ＯＢ客さんが知る事で、
「この会社で家を建てた！」と自慢したくなってもらったら
いいですよね〜。

お知らせしない手はないですよ！



４、見学会などで記事を掲載する

掲載記事は、大切に額縁に入れてイベント会場に
展示してもいいでしょう。

「次代の業界を担う、若手経営者300人」に選ばれました
というのは、インパクトがあると思うので、社長の理念なども
一緒に展示するといいですね。

お客様を「あ！」っと言わせるコンセプトを、効果的に
知っていただくチャンスかもしれません。


５、この記事を使って、地域新聞に投げ込みする

「地域新聞に投げ込みする」とは、
ＦＡＸなどで新聞社にニュースリリースを送ることです。

一般紙に掲載されれば、エンドユーザーへのアピール力も
高くなりますし、業界紙に掲載された内容なら記者としても
取り上げやすいかも知れません。

ただし、地域新聞が記事にしたくなるような「ネタ」が
「次代の業界を担う、若手経営者300人に選ばれました」
というだけでは弱いです。


インパクトのあるコンセプトがあったり、建てている住宅に
他社にはない特徴があったり、記事にしやすいようなネタも
一緒に提供できないと、投げ込みは成功しないでしょう。


６、従業員の家族に手紙と一緒に掲載記事コピーを送る

これは、私が個人的にやってあげて欲しいことです。

全従業員のご家庭に、社長の名前で手紙を書きましょう。
従業員本人宛ではなく、奥さんやお子様宛てに書くんです。
もちろん、従業員には内緒で！


その従業員が家に帰ると、家族宛に手紙が来ていて、

「●●君のお陰で、当社はマスコミにも取り上げられた！
これも●●君が一生懸命に仕事をしてくれたお陰なので、
そのご家族にも感謝の意を伝えたくて、筆を取った。

●●君は、どれほど会社のため、お客様のためにがんばっているか、
その努力が報われてマスコミに取り上げられる事ができた〜」

という感じで、日頃、直接口にして伝える事ができない感謝の気持ちを、
ご家族を通じて伝えてあげてもらいたいのです！

きっと、従業員の皆さんも、喜んでくれるはずです。


７、日下部の推薦であることを形式上でもいいので自慢する

もし、あなたが「本を書いている人に推薦」されたら、
周りの目がさらに変わると思いませんか？


例えば、今回掲載される方は・・・

がんばろう!!工務店

このページの本を書いた人に推薦されて、
マスコミに取り上げられたわけですから、
それは活用してもらってもいいと思います。


ただし・・・

本のカバーには、

「受注を増やすノウハウ　儲けのテクニック満載」

と書いてあるので、エンドユーザーには見せないほうが
いいと思います。

マスコミ・建材屋さんなどには、効果があるでしょうけどね！


ようは、使い方を間違えなければ、今回のマスコミ掲載が
次から次へとあなたの会社をステップアップさせてくれる
かも知れません。

今回、掲載されない方も、マスコミ掲載の実績があれば、
このような手法を試すこともできるかもしれませんね！


●ひょっとしたら、私が御社に取材に行くかもしれません！


最近、マイホーム大学からのお問合わせから、

「受注が取れたよ〜、ありがとう！！！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と連絡が入り始めています。



１０月からのプロモーションがはじまったら、次の施策の準備を
しなければならないのですが、その施策の一つとして、

「受注が取れたよ〜、ありがとう！！！」

と言ってくれた方のところに、取材に行こうかな〜と
思っています。


最初の取材には、先週報告をいただいた
北海道の工務店さんの所に、

”雪が降る前”に行こうかな・・・
と思っています。
（寒いのが苦手なので・・・）


もちろん、マイホーム大学のお客様の声として協力して
いただくのですが、協力していただく工務店さんにも
メリットがあるようにします。


１００％私が取材に行けるかはわかりませんが、
マイホーム大学事務局として取材に行くので、
ちょっとしたマスコミへの仕掛けもできるかもしれませんね！
（＾＿＾）


なので、受注が取れたよ〜という方は、教えてくださいね！
（報告の義務はありませんけどね・・・）


でも、マイホーム大学とあなたが、「ＷＩＮ　ＷＩＮになる関係」
であり続けたいと思っているので、ご協力をお願いします。





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今週のテーマ「再び注目集める二世帯住宅」前編



■三世代同居へ回帰の兆し


これまで家族類型の変化というと、話題となるのは核家族化や
高齢化による少人数世帯・単独世帯の増加でした。

しかし、昨年から新たな動きがみられるようになりました。



それは三世代同居の増加です。



厚生労働省の調査によると、1986年の調査開始から
長年減少し続けてきた「児童のいる三世代同居世帯」
の数が、2008年から増加に転じました。

このような「家族の再集合」とも言うべき傾向には、
いくつかの要因が考えられます。



１つは、女性の社会進出による共働き世帯の増加。
雇用環境の改善などによって、出産後も仕事を続
ける女性が増えています。

しかし、新聞やテレビなどで頻繁に報道されるように、
保育所の待機児童は増加の一途で、子供を預けること
が容易ではありません。

そんな時、頼りになるのが、親世帯です。

気安く子どもを託せて信頼できる親が一緒に住んでいれば、
安心して仕事に出ることができます。



もう１つの要因として、現在の景気が挙げられます。

30〜40代の子育て世代は、長引く不況によって、所得の
伸び悩みに直面しています。専業主婦だった妻が、
パートタイムなどの仕事に出ざるを得ないケースも
あるでしょう。

一方親世代は、これまでの貯金に加え退職金や年金などがある上、
扶養すべき家族もおらず、お金と時間にゆとりを持っています。

こうした状況下で、子世帯が持家を検討し、親世帯の家が
リフォームや建替え期を迎えれば、１つの選択肢として
二世帯住宅が浮上するのは当然の流れと言えます。



従来の二世帯同居というと、親の老後の問題が第一で、
子世帯は面倒を見る代わりに土地や資金の提供を受ける
という図式が一般的でした。

しかし最近では、「二世帯で一緒に子どもを育てたい」、
「三世代で仲良く暮らしたい」、「親子共同出資で、
より充実した住宅を」というように、積極的な理由から
同居を選択する世帯も増えてきているようです。



今、二世帯住宅のターゲットとなる世代には、団塊及び団塊ジュニア
という市場ボリュームの大きい世代が含まれます。

住宅会社としても、顧客単価を上げるチャンスととらえ、
二世帯住宅のメリットのアピール、デメリットの解消など、
ポイントを押さえた商品提案、営業をしたいものです。




■二世帯住宅のメリットは？


現代の社会背景に即して二世帯住宅のメリットを挙げるとすれば、
下記のようなものがあります。

１）子育て
　・子どもを親に預けて共働き
　・幼稚園・保育園・塾などへの送迎
　・子育ての先輩である親からのアドバイス
　・大家族の中で培う周囲への思いやり
　・親から子・孫への伝統の継承

２）安心・安全
　・旅行等で留守中の防犯・防災
　・高齢者を狙った詐欺等の防止
　・病気・怪我など万一の場合の安心

３）生活面での協力・交流
　・力仕事やパソコンの配線など高齢者には困難な作業
　・流行や古い知恵など、世代間の情報交換
　・花の水やり、荷物の受け取り、洗濯物の取り込み等

４）経済面
　・親の土地を活用すれば、その分建物をグレードアップできる
　・ローンのバリエーションが豊富
　・登記の仕方によって融資の優遇や税金の軽減措置


以上のほか、親世帯が慣れ親しんでいる土地で暮らすこと
によって、子や孫も地域のコミュニティーに参加しやすい
というメリットもあります。

家族関係やご近所づきあいの希薄さが問題となっている今、
二世帯住宅は貴重な教育・生活環境の場であると言えます。



（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）

今回のテーマ：工務店でできるエコイベント 〜 後編　　　　　　　　　　 09年09月24日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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残り7日間となりましたが、

あなたはもう確認していただけましたか？

http://www.myhome-univ.jp/promotion.html　（このページは現存しません）



●お世話になります。ナックの日下部です。


「3,000万円使って、Ｙａｈｏｏ！をジャックする！」

という、マイホーム大学で大規模なプロモーションを行なう

のですが、あなたのお手元にはもう、申込書は届いていますよね？



もし、届いてないなら、今すぐ下記のページから申込をして下さい。

http://www.myhome-univ.jp/promotion.html　（このページは現存しません）



既に申込んでいただいた方は、自社のページを改善して、

お客様からの資料請求などの問合わせを待っていて下さい。



どんな広告バナーをYahoo！に掲載していくか・・・

どんなページに誘導して、資料請求を獲得するのか・・・


本当はそれもご紹介したかったのですが、いいものを

作りたいと思い、何度も業者さんとの打ち合わせをしながら

作り直しているので、まだ完成していません。（残念）



完成したら、随時見てもらえるようにしますので、

期待しておいて下さいね！

（＾＿＾）



●リフォームや中古住宅市場について・・・


昨夜、TVでワールドビジネスサテライトという

ニュース番組を見ていたら、


「新築市場は終わりだ！」

「これからはリフォーム・中古住宅市場だ！」


という特集を組んでいましたね！



さらに、９月から増改築に関する手続きが緩和されていて、

１９８１年以降の建物の１７００万戸がこれからの

ターゲットになるのでは・・・


とも放送されていました。





リフォーム市場は、現在の６兆円から９兆円にまで

伸びるという予測もあるようでした。


しかし、リフォーム市場には、大手家電量販店の

ヤ○ダ電機やコジ○なども参入していて、

集客力のある企業同士のパワーゲームが始まり、

参入するべきかどうか、わからなくなってきていますね！





新築住宅市場・・・

中古住宅市場・・・

リフォーム市場・・・



どんな市場でも、

売れる人は売れるし、売れない人は売れない・・・

と思うので、皆さんには「売れる人」になってもらいたいです。



●「売れる人」になるためには？


そもそも・・・

「売れる人」

って、どんな人だと思いますか？



私が思うに、

「お客様のニーズを理解している人」

だと思うんですよね。




なぜなら、

砂漠で３日間飲まず食わずの旅人に、

ペットボトルの水を売るって簡単じゃないですか！





お客様が欲しがっている商品を提供するほど、

簡単なセールスはありませんから、ニーズを

把握できる人が、「売れる人」だと思うんですよね。




さらに、「売れる人」は自分の商品を買いたいという

ニーズを持ったお客様が、どこにいるのか理解しています。




だから、無駄なく営業する事ができて、

トップセールスになったりするんですよね。



では、


・新築を建てたい人は、どこに集まるのか？

・中古住宅を検討している人は、どこに集まるのか？

・リフォームを考えている人は、どこに集まるのか？


さらに、

その人たちがどんなニーズを持っているのか？

これがわかったら、”かなり営業がしやすくなる” と思います。




●私ならどうするか・・・？


自分の商品に興味を持つかもしれない見込客が、

どんなニーズを持っているのかを調べます。



恐らく、自分の商品のターゲットは、どんな人かわかっている

と思うので、そこの説明は省略しますが、ニーズを知ることは

大切です。


特に、「悩み・苦しみ・不安」という要素は、

知っておくべき内容です。



その悩みを、どこで知るのか？

お金をかけずに知りたいですよね？？？？



教えて！ＧＯＯ
http://oshiete.goo.ne.jp/

Ｙａｈｏｏ！知恵袋
http://chiebukuro.yahoo.co.jp/


これは、自分の知りたい事を相談するための

サイトになるのですが、ここで検索をすると、

「悩み・苦しみ・不安」という要素は、

簡単に調べる事ができます。



例えば、

「住宅 購入」

と入れてみると、

住宅ローンの悩み・苦しみ・不安

家相に対する悩み・苦しみ・不安

などなど・・・


「へぇ〜こんなこと考えているんだ〜〜〜」

「へぇ〜こんなこと悩んでいるんだ〜〜〜」

と感じるのではないかと思います。



無料なので、色々な言葉を入れて検索して

見て下さい。



そして、その悩みを「あなたならどう解決するか！？」

ということを考えて見ると、自然とセールストークや、

キャッチコピーが浮かんでくるかもしれません！



え！？

そんなもの、浮かんでこない？



大丈夫です！

そんな人は、

教えてＧＯＯでは「良回答」を、

Ｙａｈｏｏ！では「ベストアンサー」を見て下さい。





相談に対して、最も参考になったと評価している回答には、

「ベストアンサー（または良回答）」というマークが

付いているものがあります。



相談に対して「これはいい回答だ！」と思わない限り、

このマークが付きません。



ということは、「ベストアンサー（または良回答）」を

見ることで、お客様が求めているベストな答え方まで

学べてしまうんですね！



暇のあるときに一つずつ見ていくことで、

とても勉強になると思いますよ！

（＾＿＾）





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「工務店でできるエコイベント」後編



３．どんなイベントを企画するか

それほど手間やコストをかけずに、
どんなエコイベントが可能でしょうか。

・エコ生活応援キャンペーン〜太陽光発電導入に自社補助金
・太陽光発電入居宅の発電見学会
・契約者にエコ家電プレゼントキャンペーン
・現場見学会の来場者全員にエコグッズプレゼント（間伐材利用マイ箸等）
・分譲型エコ住宅完成発表会
・仕入先山元の見学及び下草刈ボランティアツアー（主にＯＢB施主）


現在の業界全般の動向から見て、太陽光発電は何らかの
手を付けておきたいと考えます。

一番手軽な手法は、「自社でもエコに協賛して補助金を出します」
という値引きキャンペーンです。

もしあなたの会社が、契約時に値引きをすることが多いのなら、
それに相当する金額が目安になります。

ハウスメーカーに対抗して、大きな補助金を出す必要はありません。
エコに関心の高いユーザーに、あなたの会社の姿勢をアピール
できればいい訳で、国と同じ１kW当たり７万程度でもいいでしょう。

インパクトを大きくするため、思い切って数十万円単位の
補助金にしたいのであれば、「先着３名様」というように
対象を限定します。

太陽光発電付き住宅を１棟受注したら、お客様にお願いして
入居宅の見学会を開催し、お客様から効果などを説明
していただければ、もっと効果があるでしょう。


これもお金がかかりますが、ハウスメーカーなども
よくやっている「家電プレゼント」を、エコ家電に
限定してやるのも、ユーザーには分かりやすいでしょう。

請負金額100万円につき１ポイントとし、液晶テレビ15ポイント、
冷蔵庫20ポイントなど、金額に比例してつけます。

今は国のエコポイント制度もあり、タイミングとして絶好です。


もっとお金がかからないのは、現場見学会等イベントのノベルティに、
間伐材を使ったコースターやマイ箸などエコグッズを配ることで、
とりあえずこうした手軽なものでキッカケを作るのも悪くありません。



４．エコイベント成功のポイント

イベントは言うまでもなく、見込み客を集めることが目的で、
「いい企画だが集客できなかった」では意味がありません。

ポイントは次の通りです。

・エコの効果は、具体的に分かりやすく
・節電などの効果も電気代で具体的に
・補助金などお得情報は漏らさず伝える
・売るためのエコではなく一貫した姿勢が必要


いまやエコをアピールしない住宅会社は少数派と言えるほど、一般化しています。
単に「二酸化炭素の排出量が削減される」とか、「国産材だから環境に優しい」
で納得してくれるユーザーは少ないでしょう。

「太陽光発電を３kW設置すると、年間約1035kgの二酸化炭素が削減され、
これはブナの木約140本が吸収する量に匹敵します」などというように
数値化しなければなりません。


ユーザーの関心を引く効果からすると、エコロジーよりエコノミー
の方が上というのが実態です。

どういう点で、いくらくらい家計が助かるのかといった
アピールも欠かせません。

たとえば、「３kWの太陽光発電だと、年間８万円分くらい発電してくれます」
だとか、「余剰電力の買取り価格を現在の倍額程度へ引き上げる構想もあり、
実現すればもっとお得になります」といった具合です。

補助金についても、国だけでなく県と市町村からも支給されることが多く
（自治体によります）、３つを重複して受けることも可能です。

あなたの商圏内の自治体の制度をユーザーに届けることもポイントです
（但し今年度分は終了した自治体も多い）。
　

最近のユーザーは、営業政策上だけで実施しているエコは敏感に嗅ぎ分け、
返ってマイナス効果になりかねません。

現場でゴミを出さない、環境に優しい材料を使うなど、日頃から環境に
配慮した活動に全社で取り組んでいることも大切です。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）

今回のテーマ：工務店でできるエコイベント　〜前編 　　　　 09年09月15日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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「どんなにいい商品・サービスを用意しても、

お客様にその情報が届かなければ意味がない・・・」



●お世話になります。ナックの日下部です。


昨日、「工務店のためのネット集客講座」の
名古屋会場が終わりました。


これで全6回のセミナーが終了し、
私のセミナーも終了です。


名古屋はもともと、私も仕事で住んでいた地域なので、
知っている工務店経営者もたくさんご参加いただき、
とても懐かしい顔に囲まれてうれしかったです！


セミナーが終わってから、数人に・・・

「これは、いいサービスだねぇ〜〜〜」

と褒められました。


参会者の方からはとても褒めていただけるので、
それはうれしいです。

忙しい時間を割いて、参加してくれた皆様には
本当に感謝しています。


ご参加者の皆様、ありがとうございました！！




●まだまだ伝え切れていないと感じました！


６会場の「工務店のネット集客講座」を終えて、
私が感じていることがあります。


セミナーの内容に対しての、参加者の満足度は
いままでにないくらい高く評価してもらったと思います。

また、同僚からも良かったと褒めていただき、
お世辞抜きによかったと言ってもらえてます。


しかし、なぜでしょうか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


私の心の中には「不安・焦り・恐怖」という感情に
支配されるほど、


何かがおかしい・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


と私の「第六感」が警鐘を鳴らしています。





全国６会場周って、合計参会者が300名は超えているものの、
まだまだ少ない。


工務店業界の１％にも伝わっていないことに、
問題を感じているのです。


このまま、申込のペースが落ちてしまうと、
どうなってしまうのか？！



●このままではダメです。


マイホーム大学で、１０月〜１２月に３，０００万円の広告費を
投じたプロモーションを行い、掲載企業の皆様に資料請求を
発生させ、その後にイベントに参加するように促すところまで
仕掛けをつくりました。



１億回の広告配信数も・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
目標４０万人のアクセス獲得も・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
多くの工務店の見学会への誘導も・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
無料でWEB雑誌へ掲載していくことも・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

この大々的なプロモーションに、参加する費用はたったの

月１万円（税別）
^^^^^^^^^^^^^^^


というサービスです。


どんな、いいサービスを用意しても、まだまだ伝わっていないので、
これでは意味がないのです。

このサービスを、たった月１万円で提供しようとしていも、
知ってもらえなければ意味がないのです。



●「不安・焦り・恐怖」から脱出するために・・・


このまま何もしないと、私の「第六感」の警鐘が鳴り止みません。


何かしなければ・・・

どうにかなってしまう・・・


次の手はないか・・・

もっと、いい手はないか・・・


「不安・焦り・恐怖」に打ち勝つために、
時間とお金をかけずにこのプロモーションを
一気に広めるための改善策は・・・？？？


つづく・・・




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「工務店でできるエコイベント」前編



１．ハウスメーカーはどんなイベントを企画しているか?


いま新聞広告やチラシなどに掲載される住宅関連イベントで
一番目に付くのは、「エコ関連」ではないでしょうか。

洞爺湖サミット開催などによる環境へのユーザーの関心の
高まりに加え、太陽光発電などへの補助金制度の復活が
大きな要因です。

実際エコ関連イベントは、全般的に集客もいいようで、
工務店としても指をくわえて見ている手はありません。

エコというと、小規模な工務店にはとっつきにくそうですが、
規模に応じてできることは沢山あります。


まず先行する大手メーカーがどんなイベントを展開しているか
見てみましょう。

・太陽光発電システムの値引き販売キャンペーン
・燃料電池の値引き販売キャンペーン
・両方を併せたＷ発電値引き販売キャンペーン
・エコモニター募集
・エコタウンの分譲・見学会
・植樹や下草刈りなどのボランティア活動開催
・長期優良住宅見学会


まだまだ色々ありますが、これらの中でも一番目立つのは、
太陽光発電システムの値引き販売です。

「エコライフ応援」、「エコ協賛金」など表現は様々ですが、
要するに定価より値引きするというものです。

値引き額はかなり幅があり、多い企業は３kWで通常210万円
くらいのものを、70万円で販売しています（値引き額約140万円）。
少ないケースでは、国の補助金と同額の１kW当たり７万円程度です。


太陽光発電イベントが圧倒的に多いのは、補助金＋値引きによって
手の届きやすい価格になったことや、余剰電力買取り価格の倍増など、
「お得」が分かりやすいことでしょう。

それと比較すると、エネファームは高価格であることに加え
システムの分かりにくさもあって、イベントの数のわりに
集客数は多くないようです。


エコモニターというのは、発電システムなどエコ住宅を
建築したお客様に、１年間くらい発電の状況や住み心地
などを報告してもらうものです。

それと引き換えに、建築費を値引きしたりモニター料を
毎月何万円か支払うため、これも一種の値引き販売
による集客と言えます。


エコタウンは、発電設備や雨水利用などを標準装備した分譲団地です。
数戸から数十戸まで規模は幅がありますが、一般の物件に比較して
ユーザーの関心は高いようです。



２．住宅関連の使えるエコアイテム

いまやあらゆる商品がエコを謳う時代で、住宅関連の使える
アイテムは、前述の発電装置など以外にも沢山あります。

・地元産木材　　　  ・仕入れ先山林見学　  ・再生材利用建材
・間伐材利用グッズ  ・長期優良住宅認定　  ・シンボルツリー等緑化
・太陽熱温水器　　  ・地中熱利用システム  ・雨水タンク
・LED照明           ・オール電化          ・次世代省エネ基準
・生ゴミ処理機      ・省エネ家電          ・採光通風配慮プラン

木材に関連するエコは、工務店にとって一番取り組みやすいアイテムです。

一番分かりやすいのは、国産材からもう一歩踏み込んで、
故郷の環境を守るという観点から地元の山の木材を使う
ことです。これはいま流行りの「地産地消」という
消費スタイルにも合っています。


太陽エネルギーの利用は、今のところ光ばかりが注目を
集めています。しかし、ご承知のように太陽熱温水器で、
熱の利用の方が早くから一般化していました。

何と言ってもシステムが単純で、価格も30万円程度と安く、
メンテナンスも簡単なのがメリットです。最近は屋根に
蓄熱槽（水）を置かないタイプもあり、外観上も改善されています。


LED照明は、これから注目したいアイテム。

価格自体は電球や蛍光灯と比較するとかなり高価ですが、
消費電力が少ないうえ長寿命なため、確実に元が取れる
と言われています。


導入にそれ程手間やコストがかからないものとしては、
生物分解型の生ゴミ処理機や省エネ家電があります。

生ゴミ処理機は、自治体によっては購入費の大半を
助成しているケースもあります。


エアコンや冷蔵庫などエコポイントが付く省エネ家電は、
住宅購入のおまけ商品としても使えます。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）

今回のテーマ：不況でも利益を出す工務店とは？〜後編　 09年09月07日

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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まずはお客様に”驚き”を与え、

その後にジワァ〜っと”感動”させる。



たった100円程度の原価で作ったツールが、

お客様の警戒心を解き、見学会に参加後に

アポイントにつながるようになるとしたら・・・？




●お世話になります。ナックの日下部です。


いつも、ネット系のお話ばかりなので、今日は今すぐ役に立つ

営業ツールのお話をしますね。



お客様から資料請求が入った・・・

新規客が見学会にたくさん来た・・・



これだけで喜んでいる工務店さんに限って、「次に進まない！」

「次に進ませる方法がわからない！」というお話をよく耳にします。


あなたはどうですか？



今日は警戒しているお客様に、どうやってアプローチして

良いのかわからない、営業が苦手な工務店さんのためのメルマガです。



●営業マンは営業するな！ツールに営業させろ！


私のセミナーにご参加いただいた方は、この意味がわかるかと思います。

自社の魅力を”伝えられない”営業マンに、営業させたとしても、

お客様は警戒心を解いてくれません。



しかし、ツールに営業させている間は、お客様もたいして警戒せず、

資料を参考にして家づくりの勉強をしてくれています。



なので、私はツールに営業させておいて、警戒心が取れてランクが

自動的に上がってきたお客様とだけ、接客して営業するのが

営業マンの仕事だと思っています。



今の時代では、営業マンの押し売りで家を買う人も少なくなってきていて、

「建築の知識」だけではなく、本物を「見極める目」も養っているお客様が

増えてきています。



なので、警戒しているうちは、見学会に参加したり、アポを取らせてくれることは

ありません。



だから、まずは警戒心を解くことが重要なのです。

しかも、それは原価100円程度のツールでできます。



お客様が警戒心を持っている間は、

営業マンがアプローチして嫌われてしまうよりも、

ツールに営業してもらった方がいいのです。



●ライバル会社と差をつけるには？


資料請求するお客様は、短期間のうちに複数社に資料請求します。


なぜ、短期間なのかと言うと、資料請求し始めると、住宅会社から

見学会の案内や、ショールームでのイベントの案内をもらうからです。


その資料を見ると、「資料請求ばかりしていても、よくわからないから行って見
ようかな〜」

と感じて、資料請求から次のセールスステップに上がり、イベントに参加し始め
ます。



この、資料請求の段階で、アプローチを失敗すると、

「永遠にサヨナラ」です。



だから、最初に資料請求で送るツールには、気を使って欲しいのです。



こんな話をすると・・・

「ライバル会社がどんな資料を送っているのか〜」という

ことが気になって、一般人になりすましてライバル会社に資料請求

する人がいるのですが、そんな”こそこそしたリサーチ”をしなくても、

圧倒的に差をつけるツールがあります。



もちろん、これは一般的なツールではありません。

「お客様に”驚き”と、その後にジワァ〜っと”感動”を与えるツールです」


このツールを手にしたお客様の多くは、自然と警戒心が解かれ、

御社に興味を持つはずです。そして、御社に次は何をしてくれるのか

期待してくれるようになり、無理なく自然に次のステップに進んでくれる

優れものなのです。



こんなツールが自社でも使えたらいいですよね？


原価100円くらいの材料で・・・

事務員さんたちが、あいた時間に楽しく簡単に作れて・・・

お客様の警戒心が薄れてしまうツール。



さらに、受け取ったお客様からは、


あれはあなたが作ったの？

あなたって、本当に凄いわね！

次も楽しみにしてるね〜


と事務員さんや奥様など、いつも社長や営業マンをサポートしてくれている

スタッフが、お客様から直接褒められるようなツール（＾＿＾）



こんなツールを作るための研修を、東京と大阪で開催するとしたら、

参加してみたいと思いませんか？



ご存知の方も多いかもしれませんが、この研修は・・・

「感動工房塾」って呼ばれている研修会で、

株式会社アルファプランニングの代表である、

中神公子先生の研修会です。




●どんな人にオススメの研修会か？


弊社では何回かこの研修会を開催していますが、

はじめは社長さんが参加してきても、次の会には

事務員さんや奥様などが参加することの多い、

比較的に女性が参加する割合の高い研修会です。



しかも、定期的に開催しているのですが、リピート率が

とても高いのです。７割〜８割くらいはあると思います。



なので、社長さんが参加されても良いし、会社をサポートして

くれている、事務員さんや社長の奥様などが参加してもいいと

思います。




●なぜ、今回は女性の参加をすすめるのか？


もし、私が住宅会社を経営していたとしたら、

お客様から資料請求を獲得し、そのお客様とメールのやり取りなどを

繰り返して、見学会に足を運んでもらうまでの仕事は、事務員さんでも

充分にできると思っているからです。


そうやってランクが上がってきたら、営業マンにバトンタッチすれば

いいと思っています。



今回の「感動工房塾」は、

・資料請求客のランクアップ

・見学会参加客の警戒心を解き、アポにつなげる



これが建築の事を知らない事務員さんでもできる、

お客様のランクアップ方法が学べるのです。



営業マンに頼らない住宅営業を、仕組みにしていきたい

工務店さんには、絶対に受けておいた方がよい研修だと思います。



●なぜ、私が「感動工房塾」を突然すすめるのか？


今まで、何回かこの「感動工房塾」の事をオススメしようとしましたが、

結果ご案内しませんでした。



理由は、私がその内容を理解してなかったから・・・です。



実は、先日行なわれた「感動工房塾」の参加者アンケートを、

じっくりと読む時間がありました。



これで、興味を持って、研修内容を担当スタッフに聞いたり、

参加者に話を聞いたりしました。


そして、しっかりと理解しました。

これは、受けておいて損はない・・・

いや、受けておくべき研修であると・・・。

（＾＿＾）


どれくらいオススメかというと、

私のことをよく知っている工務店さんには、個人的に

「これは参加した方がいいよ！社長と奥さんとで行ってみれば！」

と言いたい研修です。


※私のことを知っている工務店さんは、このメールを見て

「本当？出た方がいい？」と聞いてこないで下さい。

私は「絶対に参加した方がいいよ！」としか答えませんよ（＾＿＾）




●気になる参加費は？！

これは私が話すのとは違って、外部講師をお呼びしている

研修会なので、有料です。


お一人様３１，５００円

追加１名２１，０００円

東京会場：１０月２３日（金）定員６５名

大阪会場：１１月６日（金）定員６５名

時間：１０：３０〜１７：００（受付１０：００〜）



社長様と事務、奥様、コーディネーターさんなど２名で参加される

ケースが多いので、是非社長が誰かを連れてきてくれるといいと思います。


それだけで、今まで工務店さんが苦手にしていた、資料請求後の対応や

アポを取る営業やが楽になるでしょうね！


申込はコチラ
https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_88/index.do



●この研修内容と、参加することで得られるもの・・・



まず、研修会の流れについてご説明します。

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お客様を囲い込むための座学＋ネタ＋実習の研修です
　　　　　　　　↓
お客様を囲い込むためにファン化させる
　　　　　　　　↓
ファン化させるためには、売り込みではなく感動を与える。
　　　　　　　　↓
感動させるためにネタを活用し、誰でもできるようにする。
　　　　　　　　↓
誰にでも、できるネタとして、低額な材料（1人あたり100円前後）で簡単に作れ
るもの
　　　　　　　　↓
そのネタを提供　⇒　たたし、ネタだけだとやらない可能性があるので、その場
で作成
　　　　　　　　↓
『つくるネタ』と『作り方』と『作った物』が手に入ります
　　　　　　　　↓
また、研修では、他社の体験発表と作った物の展示をするので、事例も学べます
　　　　　　　　↓
ただ、自社だけで考えると限界があるので、リピートして参加される方が多いです

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原価１００円程度の素材で、お客様に”驚き”と”感動”を

与えるツールの・・・


・作るツールのネタ

・作り方

・作ったもの


が手に入ります。なので、この研修会に参加して、身にならなかった

と思う人はいないと思います（＾＿＾）




ゴリゴリ押すタイプの営業ができない人や、そんな営業したくないと

お考えの工務店には、必須のアイテムになるでしょうね！



いつもは、すぐに定員になってしまうので、お早めにお申込み

下さい。満席になってから「何とかして〜」というお願いをされても

会場の都合があるので、何ともできません。


まずは、下記にて申込みをして、お席を確保してくださいね。


申込はコチラ
https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_88/index.do


たった、１００円の原価で、お客様に”驚き”と”感動”を与え、

今までできなかったアポイントまでの流れをスムーズにしたい

人だけお申込下さい（＾＿＾）



追伸

話は変わりますが、先日の「新聞社に推薦します」というメールで、

応募してくださった方、ありがとうございました。


全て新聞社に転送してあるので、あとは新聞社の判断となります。

でも、応募してくれた皆さんが、「次代を担う若手経営者３００人」に

選ばれるといいですね！（＾＿＾）




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「不況でも利益を出す工務店とは？」後編



２．地域密着が一番！〜経費も少なく、ムダをなくそう


市場が縮小している中で、棟数を伸ばすのはそう簡単
ではないことです。それでも棟数を伸ばすために、
販売エリアを広げ、人を増やすということを、
企業はやっていくものです。

但し、ここで注意しなくてはいけないのは、
エリアを広げるために投資した分を、しっかりと
回収できているかということ。

それができていないところは、過剰投資となって、
急拡大している途上で、急にパタリと倒産したりします。
埼玉のＡ社などはその最たる事例でしょう。


ですから、こういった時代に強い企業の中には、地域に
しっかりと根付いて頑張っている会社が多いようです。
いわゆる地域密着ということです。



地域密着は何故良いのでしょうか？



たとえば愛知県豊田市に本社があったならば、
その半径９ｋｍだけをターゲットにしたとしても、
そこには３万世帯が住んでいるそうです。

そしてその顧客だけをターゲットにする。

そうすれば、営業も工事もアフターも職人も、
現場が集中しているために移動時間等の効率は
断然によくなります。

そして地域密着で良いことは、ＯＢ客がその町に
たくさんできることです。

お祭りや運動会などのイベントにも積極的に参加できるなど、
地域に溶け込むことができ、大した宣伝広告をしなくても、
「あの会社はいい家を作る」と有名になります。

現場やＯＢ客が広告になり、クチコミで評判も広まります。
もちろん良いことばかりでなく、悪いことも広まります。
ですから、仕事はきちんと責任感を強く持ってやるようになる。

結果、良い仕事ができて、その評判が広まれば、クチコミで
たくさんのお客様がやってくるようになるという好循環を
生みやすいわけです。


逆に地域の情報もたくさん入ってきます。

○○さんが建替えを考えているらしいとか、リフォームの
予定があるとか。また、地元の不動産業者からも土地情報等が
集まり易くなります。

このように、地域密着はあらゆる点で効果が高いと言えるでしょう。

要するにムダが少なく、紹介も多いために営業効率も高くなります。
結果として、利益を生みやすい体質だと言えます。

また、地域密着型はそれほど大きな業績の伸びは期待できない
かと思いますが、ある程度の受注の見込みや利益にブレが
生じにくいということもあるでしょう。

利益の高い会社は、１店舗であまり手を広げず、決まった市場で
数をこなしているところが多いようです。生産性の高い愛知の
Ｙ社などもその一例です。




３．多角化でリスク分散、業容も拡大できる！


多角化というのも、一つのポイントになります。

住宅というのは、いろいろと手間が掛かることが多く、
こだわればこだわるほど、手が掛かって利益が
出にくくなります。

そこで住宅以外の分野で利益を補填するということも、
一つの収益の生み方と言えます。


利益以前の問題として、縮小市場においては、
多角化に取り組んでおかないと苦戦することになります。

１事業特化では拡大が難しいものですが、多角化は
業容の拡大にもつながります。また、多角化は
リスクの分散にもなります。

リフォーム、アパート、分譲住宅、中古仲介、賃貸収入、
店舗建築など、何でも手掛けていれば、戸建住宅が
へこんだ時に、他の事業がカバーしてくれます。


また分譲が主力の場合、不動産市場がいい時には分譲住宅で
利益が出ることもあるでしょうが、地価の上がり下がりで
利益のブレが大きいため、赤字に転落することもあります。

しかしそれ以外に注文住宅や賃貸収入がある場合には、
その利益が不動産の赤字分を穴埋めしてくれます。

多角化に成功している埼玉のＰ社なども、分譲が厳しかった時
には注文住宅やその他の事業でフォローしました。

そうすることで、また次期への分譲住宅の投資がしやすくなり、
チャンスを逃がさずに済みます。


事業部ごとで利益率には差があるでしょうから、
それらでバランスよく利益を生み出すということが、
事業の多角化のメリットと言えます。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）