2009年05月

今回のテーマ：やる気を起こさせる社員の評価〜営業編　前編 09年05月25日

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　【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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「マイホーム大学からの問い合わせのお客様が
もう少しで契約に繋がりそうだ！」



というご連絡を頂きました。
（＾＿＾）


うれしいです！！

こんなうれしいご連絡は、毎日でも頂きたいです。
何かあれば、どんどんご返信ください！




●お世話になります。ナックの日下部です。


マイホーム大学について、色々とご連絡をいただいています。
その中でも多いのが、資料請求が入ったけど、

「どうやって対応すればいいの？」

というものです。これは、マイホーム大学事務局の福島君から
メルマガでご案内もしています。

福島君宛てにご連絡をいただければ、個別のアドバイスも
させて頂きます。


また、

「日下部プロデュースの資料請求ツールパックはまだか？」

というお問合わせもポツポツいただいています。


うれしいです（＾O＾）／



これは、現在とんでもない勢いで制作しています。
6月中旬になるかもしれませんが、なるべく早くリリース
できるようにがんばります！



●利益の残し方

今、私は「売上UP」のことよりも、「利益の残し方」について
勉強しています。


実は・・・

先日、知人の不動産会社社長と話をする機会がありました。

建築業界も不動産業界も、金融機関の審査部門から、

「建築」
「不動産」

をやっているというだけで、”利益が出ていても融資しない”
というくらい、嫌われているようです。

その嫌われ具合も日を追う毎に厳しくなり、
そのうち門前払いをされるようになる
かもしれません。


そこで、今までの発想を逆転させてみたのです。


●売上UPすれば利益は残るのか？


今までは単純に売上UPすれば、利益が残ると思っていました。
でも、違うんですよね・・・。


売上があり、予想では「これくらい儲かった！」と
思っていても、こまごまとした経費がかかっていたり、
税金で持っていかれたり・・・。


自分も死に物狂いで働き、
従業員にも色々と我慢してもらい、
何とかひねり出した利益から税金を払うと、

100万円も利益が出なかった。。。
（T＿T）


なんて経験を、みなさんしているのではないでしょうか？

「売上UPしても、利益が残るとは限らない！！」



と、知人の不動産会社の社長と話をしていて思ったんですね！



だから、

「上がった売上から利益を残す方法」

を勉強しようと思ったんです。



で、その道の専門家から話を聞いても、今の私は

「言葉の意味も理解できない」

かもしれないな〜。



と考えたんですよね！
（T＿T）



と言うことで、昨夜アマゾンで色々と本を物色し、
今売れている会計本を1冊注文してみました。


最近、売れる本は「会計本」が多いらしく、
わかりやすい「会計本」が数多く出ているんです。



●まずはここから・・・


「なんだ、まだそんなレベルか？！」

と思われたかもしれませんが、
私はまだまだそんなレベルです。
（-_-）


でも、「はじめの一歩」を踏み出したので、
そう遠くないいつか・・・

「売上UPから利益が残せるところまで」

誰にでもできる完全な流れ（パターン）をつくりたいです。
（＾＿＾）


お金をかけずに効率よい集客方法＆集客ツール

　　　　　　　　↓

お客様の不安を理解し、心をわしづかみにできる接客

　　　　　　　　↓

決断してもらうときに、自信を持って背中を押せるクロージング

　　　　　　　　↓

お客様も工務店も最高に満足できる契約

　　　　　　　　↓

いい意味でお客様の期待を裏切り、頼んでよかった！と言われるお引渡し

　　　　　　　　↓

残せる利益はしっかりと残す方法で健全経営



こんな感じのことを、ある程度パターン化したいですね！
もちろん、私一人では無理ですが、外部の偉い人たちに
教わったりしながらでも、やりたいですね〜（＾＿＾）





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「やる気を起こさせる社員の評価〜営業編」



１．住宅会社の最大の競争力は社員のやる気


ライバル会社と差別化し、より多く受注できるよう、
どの会社もより良い商品開発やコストダウン、
アフターサービスなどにしのぎを削っています。

住宅会社も無論例外ではありませんが、車や家電製品など
工場生産品と違って、注文住宅は現場でお客様を探し、
設計し、現場で手作りします。


このため見込客を探して契約にこぎつけられるか、
お客様に満足していただけるような良い設計ができるか、
図面どおり良い家ができるか等は、たとえ同じ商品を
扱っていても、担当者のやる気、いわゆるモチベーションで、
結果に大きな差が出ます。


住宅会社の最大の武器はモチベーションであり、
会社の業績は、住宅という仕事が好きな社員、
自分の会社のことが好きな社員がどれくらいいるかに
かかっているのです。

このモチベーションが高ければ、商品＝住宅は普通でも、
充分競合に勝てます。



では社員のやる気は何によって左右されるのか。

昔から主に以下の３つであると言われてきました。

・お金（給与、賞与などが増える）
・出世（ポストが上がる）
・名誉心と恐怖心（褒められる、叱られる）

しかし団塊ジュニアあたりから下の世代は、
これらに関心が薄くなっています。


なに不自由なく育った世代だけに、お金はほどほどでいい
と考える層が大半で、積極的なモチベーションには
なりにくいのが現実です。

出世に関しても、同じです。

最近では大手ハウスメーカーでも、上司と部下両方に挟まれる
ような中間管理職にはなりたくないという、出世を拒否する人も
増えています。


それ以前に、業績の低迷でポスト自体が用意できなくなっています。

褒める・叱るといったことも、かつてほど住宅会社では
制度として採用されていないように思われます。



以上から分かるように、社員のモチベーションを高めるには、
今の若い世代に合った新しい手法が求められていると言えます。




２．営業社員の給与制度の在り方


そうは言っても、契約のとれる社員と取れない社員の給料が
同じ訳にはいかないというのが現実です。

ハウスメーカーを含め営業社員のいる住宅会社の
恐らく90％以上は、何らかの成果報酬＝歩合給制度を
採用していると推定されます。


営業社員の給与を、どれくらいの水準で幾らくらい出せばいいか
という質問は、よく経営者の方から出ますが、基本的には
以下のような考え方で決めればいいでしょう。

・営業の給与を設計など他の職種より高くする
・給与と賞与の配分比率を決める
・月額平均給与の25％以内程度で歩合比率を決める
・自社の体質に合った歩合制度を決める


住宅業界では、「住宅会社は、営業あってこそ」という考え方から、
歩合給が他の社員より高いケースも少なくありませんが、
これは経営者の考え方次第でいいでしょう。


月々の給与は生活給だから、歩合給の比率は思い切って低くし、
その代わり賞与は、殆どゼロから100万円以上と差を付けている
会社がありますが、それも考え方の一つでしょう。


歩合給の金額が大き過ぎるのは、お客様とのトラブルや
社員定着率低下の原因になりやすく、多くても
月例賃金の25％以内くらいが望ましいでしょう。

30万円とすれば、最大７〜８万円ということになります。

　歩合給の支給方式は大別すると
・契約金額比例（例：契約高の0.3％）
・予定粗利益金額比例（例：粗利益額の２％）
・定額方式（例：１棟５万円）

以上の３タイプか、その組み合わせのケースが殆んどでしょう。


自社の平均請負金額が2000万円、１棟当り歩合を６万円程度に
したいのなら、歩合比率は契約高の0.3％という設定になります。



（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）

今回のテーマ：インターネットで家は売れるのか？　後編 09年05月18日

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住宅の企画プランを作って、インターネットで
概算見積りまでしてもらい、ランクアップした
お客様だけを集客するためのセミナー・・・

を企画したら、喜んでもらえますかね？




●お世話になります。ナックの日下部です。


前回と今回は、住宅産業研究所さんから
インターネット戦略のお話が届いているので、
それをお伝えします。


その記事を読んでいて、上記のようなセミナーを
開催したら、喜ばれるかな〜と思ったりしました。


もちろん、社内の誰にも相談しておらず、思いつきで
書いているのですが・・・。


でも、私にしかできないセミナーになる可能性があるので、
「あまりやりたくない」気もしています。

なぜなら、セミナーなどで2時間くらい立って話をすると、
腰痛になるからです（Ｔ＿Ｔ）



●そんな事ができるのか？

ネットで概算見積りまで・・・？
そんな事が本当にできるのか？


そう思いますよね？！
（＾＿＾）



でも、実際にそんなホームページを作ったことも
あるんですよ・・・。



しっかりとした住宅企画プランがあって、原価管理が
できているなら、ハウスメーカーだけじゃなく、工務店
にだってできます。


ネットで概算見積りをさせるようなシステムはできますが、
問題はどんな企画プランを打ち出すのか？

ということですよね？


そのためには、ある程度しっかりとしたリサーチをすれば、
かなり精度の高い集客ツールとして、ホームページが機能
してくれるんですよ！




だって、お客様は住宅を建てたくて探しているのですから、
ネットで検索していて「いいと思う住宅が手の届く価格で建てられる」
事がわかれば、間違いなく問合わせをしたくなりますからね。



でも、あんまりこんな話をしていると、「やれよ！」と言われて
私が困ることになるので、このネタはこのへんで・・・（＾＿＾）




●噂の戸建賃貸セミナー

先日ご案内していた戸建賃貸セミナーですが、
私も新宿会場に参加しました。


今日は名古屋で開催しているので、残り2回ですね〜。

この講師陣をそろえたセミナーで、5,000円は激安ですね。
しかも、工務店ＭＢＡ読者は”無料”になるので、勉強しておいた
方がいいです！

私も参加したので、今はハッキリと「いいです！」と言えます。
（＾＿＾）



●マイホーム大学の広告費を倍増します！

マイホーム大学に掲載していただいている皆様に朗報です！

6月から工務店さんのお客様を集めるのに人・金・物を集中します。
工務店さんの掲載金額が無料期間であるのにもかかわらず、
広告費は数倍（数百万円）になるでしょう！


今、その広告をリサーチをしているところですが、色々な専門家を
巻き込んでマイホーム大学のアクセス数を向上させたいです。


資料請求が増えたときに、

・送る資料がない〜
・どう対応していいかわからない〜

という点もクリアするために、日下部（私）プロデュースの
「資料請求ツールパック」も作成中です！

これは、6月初旬にご案内できると思いますが、

・会社案内
・施工事例集
・小冊子3冊
・家づくりパンフレット（住宅雑誌の特集っぽい感じ）2冊

これらを作るのに打ち合わせもして、全部50部ずつ印刷までして、
送料もコミコミで・・・29.8万円・・・。

と思ったのですが、もっとガッツリ安くして提供します。
（マイホーム大学に掲載している方にだけ）



今、値段が出せないのは、まだ細かいところの調整が
あるからです（＾＿＾）


でも、「日下部プロデュース」と自分の名前をつける以上、
スゴイものをより安く提供したいと思います。


お楽しみに！！




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



テーマ「インターネットで家は売れるのか？」後編


〜ネットで売ることを前提にした住宅販売とは〜




今回は、注文住宅をネットで売っている事例を
見ていくことにしましょう。



いろんな会社がチャレンジをしていると思いますが、
実際にうまく行っているところは少ないはずです。

ただ、ネット上でかなりの部分まで、顧客が商品を選び、
詳細を理解できるという商品は、最近増えているように
思います。



ネット住宅販売の一つの形として最近増えているのは、
完全規格型の住宅です。

つまりあまり選ぶ余地がない住宅とも言えますが、
顧客はネット上で、

間取りや家のサイズを選択したり、

オプションを選んだり、

価格をシミュレーションしたり、

ある程度のイメージをつかむことができます。



あとはモデルハウスがあるならば、その実物を見て、
気に入れば買う方向へ進むはずです。

規格型ならば、モデルのイメージとほぼ同じものが
できますから、商談も簡単で、プランを練ることも
ないので、有用なネット住宅販売の一例と言えるでしょう。



もう一つのネット住宅販売は、豊富なプランをネット上で
比較検討して、好きなタイプのものを選んで、自分で
作り上げていくネット住宅です。

つまり、従来のようにモデルハウスを持って販売するスタイルや、
お客様宅へ訪問して営業したり、お客様と一緒になってプランを
あれこれ検討するということを一切しない、


「ネット＋カウンターセールス方式」の売り方ということです。

大きく手間を省きますから、営業効率は格段にアップします。





・累積2200棟超のネット住宅成功事例



ハウスメーカーの中でも最も進んでいるＢ社のネット商品は
以下の点をポイントとして挙げています。

１）坪28万円台からのプライスパフォーマンス
２）豊富な397プランを取り揃えながら、各プランで一目で分かる価格表示
３）2009年１月末時点では、累積で2200棟以上の販売実績


平均の販売価格は、オプションや外構工事等も含めると、
1800万円程度になるといいます。

ローコストビルダー並みの販売価格だと言えるでしょう。

累積で2200棟以上、年間でも250棟程度のネット住宅を販売しています。



売り方は、以下の通りです。


まず、お客様はホームページでプランを選びます。

外観は２つのシリーズがあり、さらに５タイプ、
14カラーの中から選ぶことができます。

インテリアは３つのコーディネートから選択。

そして間取りは397プランから選べるということで、
かなり選択幅は広いわけです。



ネット上では、検索、シミュレーション機能、３ＤＣＧ等を
活用していて、プラン、仕様設備、インテリア、
カラーバリエーション等の比較検討が自由にできます。


間取り検索機能では自分の希望の外観、面積、玄関の向き、
「ＬＤＫと和室がつながる」、「家事動線重視」等の
具体的なイメージ項目を選んで検索をかけると、
いくつかのプランが出て、本体価格が総額で
いくらかが表示されます。


またローンシミュレーション等も可能で、かなり具体的な
イメージまで、自分のペースで創り上げることができるわけです。

その後は、概算見積りの依頼も可能ですし、
建築申込みもネット上でできます。


何か問い合わせしたければ、メールか電話等で問い合わせるか、
直接窓口に足を運ぶことになります。

希望があれば、商品説明会や現場見学会に参加することもできます。


更に商談が進めば、営業担当や設計担当、物流センターとも
ネットでダイレクトにつなぎ、スケジュール管理や申込み、
契約、設計、着工状況などもメールで通知してくれるという
仕組みも整っています。



ネット住宅といっても、100％ネットだけで販売というわけでは
ないのですが、かなり多くのプロセスを簡略化することができ、
コストを下げることにつながっています。

そして注文承諾をすれば、ダイレクトにネット回線を通して
物流データを同社の物流センターへ配信する仕組みになっており、
物理的には、注文してから３日後に着工できるといいます。

このハウスメーカーは、ネットで売れる家を「ネット住宅」として
専用に商品開発し、ホームページでは、お客様に分かり易い形で
商品をアピールしています。

この点が、販売促進の要であると言えるでしょう。



そしてユーザーにとっての、ネット住宅のメリットは、
営業マンの都合等で商品を勧められたり、わずらわしい商談を
することがほとんどないということ。

つまり、自分のペースでじっくりと検討ができるということです。



ネット住宅は、販促コストを大幅に抑えることで、
価格を下げました。

このようなシステムさえ構築できれば、低価格住宅は
今より更に価格を下げることができ、ローコスト住宅にも
非常に適した販売方法とも言えるのです。

（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）

今回のテーマ：インターネットで家は売れるのか？　前編 09年05月11日

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問題！

お客様からの資料請求が入りました。


A：すぐに資料を送る。
B：すぐに電話をして、お届けにあがりますとアポイントを取る。
C：すぐに資料を送らず、お客様に確認メールを送る。


あなたは、A〜Cのどれを選びますか？



●お世話になります。ナックの日下部です。


チラシやミニコミ誌、新聞広告やホームページなどで、
お客様からの資料請求を取っている工務店さんも、
少なくないですよね？



あなたの会社では、どんな方法で資料請求を
取っていますか？

で、その反響があったとき・・・
資料請求が入ったときに、どのように対応していますか？



実は、私が運営しているマイホーム大学の掲載企業様から、

「資料請求が入ったけど、どう対応したらよいですか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
というご質問メールが非常に増えているので、今日はその方法に
ついてお話したいと思います。



●資料請求から高確率でアポに繋げる方法とは？


最近、色々なメールを工務店さんからいただくのですが、
ホームページから資料請求を取るところから営業をスタート
するお客様が増えてきたので、工務店さんもそれにあわせて
増えてきましたね！


でも、資料請求をとった後に、どう対応すればいいのかを
知らない工務店さんが多い気がします。


そこで、私なら〜というのを解説しますね。



冒頭の問題の回答で、私が「C」を選んだのは、

「なぜ、資料請求してきたのか、知りたいから！」
「どんな考えの人が請求してきたのか、知りたいから！」

なのです。


なぜなら・・・

・資料請求してくれた人がライバル会社だった
・軽い気持ちで資料請求しているお客様
・既に他社で建てる事が決まっているお客様

という人からの資料請求が来る事があるからです。



●資料を送るのにも、経費がかかる！

資料請求が増えてくると、とても嬉しいのですが、
その反面、かなりの経費がかかることに驚かれると
思います。


例えば、お送りする資料で、会社案内・施工事例・プラン集など
印刷して制作するコストだけでも１セット５００円かかるとします。

それに、サイズ・重さにもよって異なりますが、**送料が定形外郵便物で
２４０円〜３９０円くらいかかります。


１件の資料請求に対して送る資料のコストが、７４０円〜８９０円です。



年間で３００件くらい資料請求が来るとしたら、

３００件×資料のコスト＝２２万２千円〜２６万７千円です。



これで、しっかりアポが取れればいいのですが、実際はほとんど
無駄になっているケースが多いようです。


工務店さんの中には、

・ネットからの客はダメだ！
・資料請求をとっても、契約できない！

と思っている人が、まだまだいるからです。



●アポを取るためには？

資料請求してくれたお客様とアポを取るためには、

「どんな人がどんな気持ちで資料請求してくれたのか？」

それを知る必要があります。



ようは、ヒアリングをしなければいけないのです。


資料請求してくれた段階で、メールでヒアリングが出来れば、

・資料を送るべき人かどうか？
・どんな資料を送るべきか？

という判断ができるようになりますよね？


メールを返信してこれができれば、コストもかからないし、
手の空いた時間に対応すればいいし、信頼関係も築きやすいのです。


これができれば、ライバル会社に資料を送ることをしなくても
よくなるし、軽い気持ちで資料請求した人にたいしても、
「グッ」とくる資料を送る事ができるかもしれません。


そうすれば、無駄なコストを削る事ができますよね？！
（＾＿＾）


また、相手の状況がわかっているので、メールで色々と
ヒアリングができたり、アドバイスしてあげることで信頼関係が
築けたりするのです。



なので、資料請求した人に資料を送った後で追客をはじめると、
「売り込まれている感」を感じさせることになるので、すぐには
送ってはいけないと思っています。


また、資料請求をメールでしてきた人にいきなり電話して、

「お近くなのでお届けにあがります。いつがご都合宜しいでしょうか？」


と言ったとしても、売込みを感じられて・・・

「やっぱり結構です！」
と断られてしまうかもしれません。


皆さんも、資料請求したあとで、いきなりアポ取りの
電話がかかってきたら、嫌ですよね？


私は嫌です（T＿T）



なので、この中から・・・

A：すぐに資料を送る。
B：すぐに電話をして、お届けにあがりますとアポイントを取る。
C：すぐに資料を送らず、お客様に確認メールを送る。


メールで確認する「C」を選んだのです。




●メール返信文に魂をこめろ！


メールで返信していくことで無駄なコストが抑えられ、
アポが取りやすくなるのです。

ついでに、お客様に売り込まず、信頼関係も築けます。


最高ですね！
（＾＿＾）



その代わり、メール返信の文章には「魂をこめて書く」必要が
あるんですよ。

無駄なメールを送ったら、悪い印象を与えてしまいますからね〜。



資料請求を取るところまでは、簡単です。
今はネットを使っていけば、ある程度「資料請求の獲得」は
自動化する事ができます。


しかし、そこからはメール文章を「書くスキル」が必要になります。


でも、お客様の心を鷲づかみにしたり、資料を送っていいお客様か
見極めたりする文章は、簡単には書けませんよね？！



どうすればいいと思いますか？
（＾＿＾）



●プロが書いたメール返信文、あげます！


もし、レターのライティング研修などの講師など、
プロが書いたメール返信文が、もらえるとしたら・・・

しかも、お客様のタイプ別のメール返信文の書き方・返し方まで
レクチャーしてくれるとしたら・・・


これは、あなたにとって必要ですか？



欲しいですよね〜？


メール返信でお客様との信頼関係を築く方法と、
そのテンプレートがもらえるのなら！



実はこれ、あるセミナーに参加するともらえます。



以前、私とコラボでセミナーを開催した、
土屋君（私が唯一社内でライティングスキルを
認めている人物）の

「メール返信セミナー」
http://www.web20sb.com/15mail-seminar/（このページは現存しません）

が６月と９月に１回ずつやるそうです。



このメールからお申込いただくと、５万２５００円の参加費が・・・

２万１千円（税込み）

になります（＾＿＾）



●私がオススメしたい人

・マイホーム大学に掲載している人
・ホームページを持っている人

この中で、


・メールでの資料請求の対応がわからない人
・お客様とのメールのやり取りに自信のない人
・資料請求は取れているが、アポが取れない人

という人は、２００％くらい満足してしまうセミナーなので、
是非どうぞ！

たった、２万１千円で、メール返信のテンプレートまで
たくさんもらえます。

たくさん・・・とは、色々な状況にあわせて、返信する内容が
変わるので、色々なパターンのテンプレートがもらえるという
ことです（＾＿＾）


●私がオススメしない人

・ホームページを持っていない人
・メールの返信をするつもりがない人
・資料請求を取ろうと思っていない人
・セミナー中に寝てしまう人

これらの人には役に立たないか、まだそのレベルではないので
参考にならないと思います。
（T＿T）



●お申込は

http://www.web20sb.com/15mail-seminar/（このページは現存しません）

席の数が３０名までなので、２〜３日で満席になってしまうと
思います。お早めに！
（＾＿＾）



追伸１

私とコラボでセミナーをしたときに参加された方は、
とても「満足」されていました。


でも、私のセミナーが良かったのではなく、
土屋君のメール返信セミナーが良くて満足されていた
のだと思います。


正直に言うと、

「俺、もうセミナーやらない！」

と思いました。



なぜなら、比較されたら負けるから・・・。
ハッキリ言って悔しいですよ・・・負けたら・・・。

でも、そこまで私が悔しがるほど、お客様が満足していました。
（>＿<）


それほど、いいセミナーです。
（＾＿＾）



追伸２

以前ご紹介した戸建賃貸セミナーですが、
大変たくさんのお申込みをいただいております。
ありがとうございます。

私も東京のセミナーで勉強しようと思っています。

見かけたら声を掛けてくださいね〜！
（＾O＾）／

【戸建賃貸セミナーのご案内】
http://www.nac-consul.com/kodate-chintai.html（このページは現存しません）



追伸３

「●アポを取るためには？」というところは、
もうお読みいただけましたか？

私が「C」を選んだ理由が書いてあります！
（＾＿＾）




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



テーマ「インターネットで家は売れるのか？」




何でもインターネットで買える時代ですが…


今の世の中、インターネットで買えないものはない
というくらい、ネットでの商品販売は盛んになっています。

飛行機のチケット購入もホテルの予約も簡単ですし、
音楽なら１曲ごとでもアルバム１枚分でもすぐに
ダウンロードして購入できます。


これだけネット社会が成熟している中で、最も遅れているのは
住宅業界かもしれません。

確かに大きな買い物ですから、ネットを見てクリック一つで
簡単に買うことはちょっとおかしな話でしょうし、注文住宅
の場合は、やはり細かな打ち合わせを必要とします。


ただ、これからもう少し営業効率を上げようとか、広告宣伝費を
抑えようなどと考え始めますと、ネット販売住宅の可能性は追求
していかないといけません。


今回と次回の２回にわたって、「ネットで家を売る」
ということについて、事例を見ていくことにしましょう。




ネット会員で顧客囲い込み



家を買おうと思った時に、インターネットで検索する
ということは、今は誰でも行う作業です。

会社のホームページを見ることもあるでしょうし、
クチコミサイト等で評判を知ろうと思うこともあります。

アパートを借りる時も、やはりネットでこのエリアでは
どんな物件がどれくらいの価格か、ということがすぐに
調べられます。



では住宅会社として、ネットから家の販売へつなげるには
どんな手段があるでしょうか。



１つはネットを経由して資料請求等のアクセスをして
もらうということ。

本気度はどうであれ、１件の請求を頂けば、とりあえず
見込み客を１人獲得できたことになります。



もう一つは、ネット上の会員になってもらうことです。

インターネットの便利なところは、匿名性の高い点にあります。

それがデメリットである場合もありますが、とにかく気軽に
メルマガ等に登録できるといった点はとても便利です。

そういった意味でも、ネット会員を募るのは比較的ハードルは
低いでしょう。



つまり、インターネット上ではお客様の警戒心もさほど強くなく、
ゆる〜い感じで、見込み客の囲い込みをするのには便利なわけです。



例えば最近多いのは土地情報による囲い込み。
友の会のようなものです。


最近のビルダーは、土地を自社で買わずに、地元の不動産業者と
提携して、土地なし客に、よりスピーディーに豊富な土地情報を
お届けするサービスを行っているところが多く見られます。

これらの企業は、「地元の不動産会社何百社と提携、常時何千件の
不動産情報を提供できます」というようなことをアピールします。

土地を探しているユーザーはそこでどんな物件があるのか調べる
こともできますし、会員登録しておけば希望の土地が出た場合に
知らせてもらうこともできます。

中には、学校区別に土地を紹介しているケースもあり、そのエリア
（学区）で探している人数を表示している場合もあります。

どのエリアが人気があるのかということも、これで分かるわけです。



アパートでも物件情報による囲い込みはよく見られます。

大手ハウスメーカーのＡ社でも、同社のアパート入居希望者専用の
ホームページを開設して、立地、家賃等を開示しています。

現在入居中のものまで開示しているため、現在どこに
どんな物件があるのかが一目瞭然です。

ネットを見たユーザーは、会員登録して、希望物件の
条件などを登録しておけば、例えば空室が出た場合に
連絡をもらうことができます。

つまり空室待ちができるシステムということです。




不動産業者はネットからの成約率が重要



注文住宅に比べて、不動産系はネットからの反響が
非常に増えています。

感覚はアパートを探すのと同じですから、ネットの
簡便性が役立つようになっているわけです。

やはり友の会のようなものに入って、希望のエリアで
新しい物件が出たら紹介してもらうという流れです。



首都圏のＰ社では、全体の６割程度はネットを経由して
からの販売だといいます。

中にはチラシ等を一切にいれずにネットからの反響だけで、
わずか２週間ほどで14区画がほぼ完売したという物件もあります。

当然ネットで問い合わせ後、現場を見に来て契約に至る
ということになりますが、極めてスピーディーに商談が
流れていきます。

建売住宅の場合は、それだけネットの販売力が
強くなっていると言って良いでしょう。



もちろんマンションでもそうです。

マンションは大型のものになると、物件ごとに独自の
ホームページを開設している場合も多く見られます。

また通常の新聞折り込みチラシだと周辺の住民が
買うケースが多いものですが、インターネットを
介すことで、より広い地域から集客できるように
なってきたようです。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）