2008年08月18日

今回のテーマ：守りに入った50〜60代攻略法 【前編】　 2008年8月11日
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　【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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●はじめに


こんにちは、日下部です。

今日からお盆休み明けのお仕事が始まりました。
休みボケを解消する一日になるかと思っていたのですが、
とんでもない・・・。

私は今、非常に焦っています。


ご存知の方も多いと思いますが、建築業界はお盆休みに
激震が走りました！

＋＋＋＋＋＋＋＋ネットで流れたニュース参照＋＋＋＋＋＋＋＋

東証一部のマンションデベロッパーのＡ社が、2558億円の負債を
抱えて民事再生法適用を申請した。
今年、日本で最大級の倒産規模となった。

サブプライム問題の影響で国内金融機関の貸し渋りが
資金繰りを大きく悪化させた。

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋

というニュースが流れました。


これにより、広島銀行と福岡銀行が大打撃を受けているらしく、
広島・福岡エリアの工務店さんへの貸し渋りも厳しくなるかも
しれませんね。。。


こんなニュースが流れると、私も早くお客様を紹介できる仕組みを
作らなければ・・・と焦ります（Ｔ＿Ｔ）

でも、もうすぐ案内できそうです。
何とか今月中には・・・


今後の流れを理解する上でも、今回のメルマガの内容を、
しっかりと分析してもらいたいと思います。

これからのターゲット、価格帯、販売戦略の基準になるかもしれません。


○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●


テーマ　「守りに入った５０〜６０代攻略法 前編」



１．注文住宅顧客の約4割が熟年客


注文住宅着工数に見る住宅市場は20年度に入っても厳しい状況が続いています。

　　　　　　　　　　18年度実績　　　19年度実績　　　20年度予測
全住宅着工数　　　　　 129万戸　　　 　104万戸          92万戸
内注文住宅着工数        36万戸          31万戸          29万戸

ご承知のように平成19年度の住宅着工数は、確認申請厳格化の影響などで
上記に示したように、全体で104万戸と対前年度比で20％近い激減、
注文住宅も12.4％減の31万戸という厳しい結果に終わりました。

その厳格化による混乱も昨年中にほぼ解消し、今年度は18年度レベルまで
回復することが期待されてスタートしましたが、４〜６月の第一四半期が
終わった段階で見てみますと、全着工数で11％減、注文住宅で6.7％減と、
19年度さえ下回っています。

このまま行きますと、全着工数は100万戸を大きく下回り、
注文住宅も30万戸を割りかねません。

そこで期待されているのが、注文住宅市場では50代以上の熟年客の動向です。

長い間持家市場の牽引役だった若年層が、需要の一巡や価格の上昇による
購買力の低下でこのところ元気がなく、その穴を埋める役割を50代以上の
熟年層に求められているわけです。

実際下の国交省調査を見ると分かるように、注文住宅建築主の39％は
50代以上が占めており、30代を上回っています。

特に工務店の場合、ハウスメーカーや大手ビルダークラスより
熟年客比率が高いケースが多く、重要なターゲットです。

しかし、営業現場からの報告によると、ここへ来て熟年客の動きに
従来にない変化が出てきています。

展示場等への来場数が思ったほど増えない、
来場はしても先延ばしする客が多い、
おカネはあるはずなのに予算に対して厳しい等々。

つまりこれまでと同じ感覚で対応していると、大事なお客様を
逃がすことになりかねないのです。


◆注文住宅建築主の年齢分布（国土交通省　19年度調査）
20代	30代	40代	50代以上
7％	35％	18％	39％




２．熟年層で増える中低予算客


　注文住宅市場における中高年客は、住宅会社側から見て一定のイメージ
があります。

戸建て持家居住者＝建替え客＝土地有りである、
予算に余裕がある＝提案次第で予算がアップする、
こだわり客である＝提案力勝負である等々。

確かにそういう面も否定は出来ませんが、ここへ来て以下に述べるような
新しいタイプの熟年客が増えており、従来の常識にとらわれないことが、
上手く受注するポイントです。


＜最近の熟年客の特徴１＞
・年金不信やインフレ懸念など、将来に対するこれまでにない必要以上の不安
・自己資金の範囲にこだわった予算で、弾力性に乏しい
・旅行等楽しい老後の資金はきちんと確保
　
年金や物価など将来に対する不安は、世代を超えた国民共通の問題ですが、
年金暮らしに入ろうとする、あるいは既に入った熟年層にとって、
現役層には想像がつかない強さがあるのは当然でしょう。

特にここ１〜２年の食品やガソリンなど身近な物価の高騰は、
これを決定的なものにしたと言えます。

これまで以上に老後の資金を確保し、残った自己資金の範囲内でという
「キャッシュ客」が増えているのです。

と言っておカネがないわけではなく、旅行資金1000万円は確保されているのです。

だからと言って、オプション提案で老後や旅行の資金に手を付けさせようとすれば、
商談は壊れます。

こうしたことから熟年客の中にも、実際の所得は別として予算的には
中低級層と言えるクラスが増えてきています。

このことは下表に示したように、建築予算3000万円以上が一番多いのは
やはり50代以上ですが、同時に1500万円未満が一番多いのも
50代以上であることが示しています。


◆年齢別注文住宅の建築予算（展示場協議会データ）
　　　　〜1499万円　　〜1999　　〜2499　　〜2999　　3000万円　　〜平均
全体　　　　　　11.5％   29.3％   29.3％   14.3％    15.6％    2298万円
20代　　　　　　10.3％   32.1％   28.5％   13.1％    16.0％    2267万円
30代　　　　　　　9.1％   30.7％   31.5％   16.0％    12.7％    2262万円
40代　　　　　　12.9％   29.8％   23.8％   12.2％    21.3％    2351万円
50代以上　　　18.4％   21.5％   23.3％   12.2％    24.6％    2375万円

（情報：株式会社 住宅産業研究所）

●次回予告

次回のテーマは、

”守りに入った50〜60代攻略法 後編”

を予定しています。

ご期待下さい！！！！！