2015年12月08日

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ナックが提供する信頼獲得プログラムとは?

お客様が契約をするときって、どんなときでしょうか。お客様と住宅会社との間で信頼関係ができたときですよね。

では、あなたは信頼を獲得するのは得意ですか?
もし得意ではないのなら、このプログラムで解決できるでしょう。なぜなら、この信頼獲得プログラムは、
・営業経験がないから売り込みができない
・お客様から断られるのが恐い
・従業員の契約実績にバラつきが出てしまう
という人が、わずか12時間で絶大な信頼を得ることができるプログラムだからです。

もしかすると、あなたは営業(売り込み)をする人は信頼獲得できないと思っていませんか。
しかし実は、営業(売り込み)をしないと契約にならないお客様もいるのです。“攻めの営業”をしないと契約を決断しないお客様もいるのです。
もし、この先ずっと攻めの営業を身に付けなかったとしたら、攻めないと契約できないお客様をバッサリとあきらめてしまうことになるのです。
そして、お客様の心をわしづかみするために、信頼関係をつくるために、必要な大前提があります。これは、よくある営業スキルやテクニックでもなければ、本屋に並んでいるような話術でもありません。

point01
営業のテクニックや話術よりも大切な大前提である、『信頼を勝ち取るための7要素』を極める

営業のテクニックや話術は、人に例えると「衣服」のようなものです。ファッションセンスを磨くのも良いことですが、もっと大切な大前提である「自分自身」を磨くことも必須です。
信頼を勝ち取るための礼儀作法や心構えは何においても最重要課題なのです。
信頼を勝ち取るための7要素をマスターすることで、アポイント力、提案力、説得力、読心力を引き上げます。


point02
新規客から契約をもらう流れを作るツール

新規客に出会ってから契約をいただくまでには、乗り越えるべき多くの壁があります。うまく段取りが組めないと商談が中断してしまうことも少なくありません。しかし、押さえるべきポイントさえ押さえておけば商談はスムーズに進みます。
それぞれの局面で絶対に外してはいけないポイントを押さえつつ、たった一枚の紙で初回接客から契約までの段取りを説明し、お客様の合意が得られるツールがすべて揃っています。


point03
お客様の世帯人数や予算、間取りなどを苦労せずスムーズに聞けるツール

お客様の要望や、思い描いている新築ライフを聞き出すためのヒアリングは欠かせませんが、一歩間違えると「探り」になってしまいます。お客様は「探る人」を最も嫌う傾向にあり、聞けば聞くほど信頼から遠ざかってしまいます。
しかし、たった一つのツールで探ることなくスムーズにお客様の世帯人数や予算、年収、建築希望地などをヒアリングできるのです。


point04
契約になりやすい人は15秒で見極められる

どんなお客様も、大きく分けると4つのタイプに分類されます。それぞれのタイプに特徴があり、攻略法も存在しますが、特に契約になりやすいタイプのお客様がいるので、そのタイプの接客を優先するのが最も効果的です。
どんな人が契約にやりやすいお客様なのか?15秒で簡単に見極められるポイントが分かります。

実際にナックの【商品・サービス】を利用したお客様の声

実績実際にナックの【商品・サービス】を利用したお客様の声
  • 公共工事から新規参入
  • 紹介受注のみから脱却

受注棟数が伸びた

代表取締役 谷上元朗 氏

実際にナックの【商品・サービス】を利用したお客様の声

実績実際にナックの【商品・サービス】を利用したお客様の声
  • 苦手意識を克服できた

実際にナックの【商品・サービス】を利用したお客様の声

実績実際にナックの【商品・サービス】を利用したお客様の声
  • 集客アップ
  • 紹介受注のみから脱却

2015年12月07日

ナックが考える差別化戦略とは?

皆様は「差別化」と聞いてどんなことを思い浮かびますか?
高気密工断熱の家でしょうか。それとも、省エネ住宅やスマートハウスでしょうか。確かに、普通の家とは違うという点で差別化なのかもしれません。一般的に差別化=他の人がやっていないこと、と思われがちです。
しかし、ナックが考える差別化は、『その“差別化”がお客様に求められているかどうか』を最も重要視しています。

例えば、少し前にある会社から販売された携帯電話で、『テレビのリモコン機能付き』の携帯電話がありました。あなたはその機能があるからという理由で、その会社を選びますか?おそらくテレビのチャンネルは、携帯電話ではなく、リモコンで変えますよね?
大切なのは、その差別化によって『お客様が自社を選ぶキッカケになるかどうか?』なのです。

他社がやっていない、真似できないことで差別化を図るのは重要ですが、差別化そのものが目的になってしまうと、お客様が求めていないことをPRしてしまうかもしれません。
大切なのは、“自分目線で”他社との違いを打ち出すことではなく、“お客様に求められていて”かつ、他社がやっていないものを打ち出すことなのです。

肌に触れる部分はすべてこだわり抜いた健康素材を使用
他社が絶対に手に入れられない素材は全部で20種類
住宅商品による差別化で受注20棟、利益30%
従業員は社長を含めたった4名

と、他社が真似できない差別化に成功した会社が存在します。

ナックが考える「集客戦略」とは?

意外に思われるかもしれませんが、世の中には「集客には困っていない」と自負している会社は結構います。しかし、いざフタを開けてみると、

「たまたま出したチラシが当たった」
「景気が良くてたまたまお客様が動く時期だった」
「紹介をよくもらっていた」

というケースはよくあります。
現に、ふとした時にパタッとチラシの反応が無くなったり、競合が増えた瞬間集客が減ったり、紹介が無くなったりと、市況によって集客が大きく左右されてしまい、結果、集客に苦しむようになったという会社はたくさんいます。

これらの会社に共通して言えるのが、「安定して集客できる仕組みがない」ということが言えます。行き当たりばったりの集客ではなく、どのくらいの集客が見込めるか予測ができる集客の仕組みが、いま本当に求められている集客戦略なのです。

そんな中、、、

ハウスメーカーやローコストビルダーなどがひしめく住宅激戦区で、新築事業では後発組であるにもかかわらず、たった10年間で年間50棟受注する会社まで成長した会社があります。

お客様が絶えることなく行列ができる住宅会社になったこの会社は、一体どんな戦略のもと集客の仕組みを確立したのか?

ナックが考える「ホームページ戦略」とは?

まずはじめに質問があります。あなたは何のためにホームページを持っていますか?
「とりあえず、ホームページを持ってさえすればいい」という方は、このページの続きを読む必要はありません。

ナックではホームページを持つ目的として、

「問い合わせを獲得する」

ということに重きを置いています。いくらデザインがかっこいいホームページでも、問い合わせが無ければ意味がないと考えています。

ただ、問い合わせを獲得するホームページをつくろうと思うと、次のような問題を抱える工務店がたくさんいます。

・どのようにホームページをつくればいいのか?
・インターネットがよくわからない、苦手だ・・・
・どんなHP制作会社に依頼をすればいいかわからない

そんな中、

これらの問題を抱えている工務店でもホームページ戦略を進めていけるように、工務店に特化したホームページを構築しました。

資産価値が落ちない住宅の可能性とは?

住宅市場において、あたりまえのように発生している住宅の価値の低下。

施主がドアの鍵を開けた瞬間に価値が20%下がり、20年後には価値が無くなってしまうとも言われています。

顧客がやっとの思いでマイホームを手に入れても、初日から大幅なマイナスになり、ローンの利子も含めると、資産価値という点において大きなマイナス要素となってしまっているのが現状です。

このため、住宅を購入している施主は大きな決意と共にリスクまで背負って工務店の戸を叩いているという事になります。

しかし、

逆に考えると「資産価値が落ちない住宅」という考えが定着した後には、それまでリスクを回避する為に住宅購入に至らなかった顧客が、新たな顧客として増える事は容易にイメージ出来るかと思います。

本来、マイホームとは資産であり、資産価値が下がらないというだけで施主に大きな安心をあたえる事が可能です。

私達ナックはここに着目し、企画住宅型の提案方法と、顧客の様々なニーズに応えられ、更には利益率の確保、集客や営業がしやすい仕組みを加えた住宅を開発しています。


 

会社概要

会社概要"お役立ち企業"
当社!! 創業以来の理念です。
レンタルビジネスと建築コンサルティング事業を核に、強力に事業を展開し続ける東証一部上場企業

建築コンサルティング事業では、淘汰の時代に入った建築業界にあって、中小建設業・工務店向けに優良住宅の建築ノウハウ、経営コンサルティング等の供給を通じて、全国6,500社の会員会社を強力にサポートしています。


なぜセミナーをするのか

なぜセミナーをするのか私たちが追い求める答えは、机上の空論ではなく実践論。考え方ではなく、「質の高い結果」です。データ分析や経営学も大事ですが、本当の答えは現場にしかないと信じております。

成功パターンといいますが、コアは同じでもそのプロセスは百社百様。クライアント様の財務状況や現在の事業内容、また将来の目標などにより取り組み方は異なります。例えば、下請けからの新規参入の会社様が年間5棟受注を目標に始める最初の3か月間で取り組んだことと、現在年間50棟のビルダーが70棟をめざし最初の3か月間で取り組んだことでは、全く内容が異なります。私たちは様々な成功事例を、実践している経営者様本人から具体的にご報告いただくことにより、本物の現場の成功法則を皆様にお届けしたいと考えております。

2015年12月06日

大事なのは、何を教えてもらうかではなく、誰に教えてもらうか。

大事なのは、何を教えてもらうかではなく、誰に教えてもらうか。信頼を獲得する方法を教えてくれるのは、自分自身がお客様の信頼を獲得して高い新築受注の実績を残してきただけではなく、地場工務店の後継者の育成に力を注いでからも高い実績が出ている人物です。

例えば、草野球の監督とプロ野球選手のどちらかに野球を教えてもらえるとすれば、どちらのほうが上達すると思いますか?
仮にまだ野球を始めたばかりだから実力は草野球のほうが見合っていたとしても、上達する(=成果がでる)のはどちらかと考えれば、プロ野球選手に教えてもらったほうが良いですよね?しかも、選手として優れた実績があるだけでなく、コーチとしての実績も優れていたほうが身になると思いませんか?

この会社が実践していることとは?

point01
自社のコンセプトにあった集客ツールの作成

いくら見学会やセミナーなどイベントにお客様を集めたとしても、契約に繋がなければ意味がありません。そのために、チラシ、DM、パンフレット等の集客ツールを作成する段階から営業を意識して、自社の強み・コンセプトを明確にし、ターゲットが誰なのかを絞りこみ、契約につながるお客様を集めています。


point02
チラシだけに頼らないトータル的な集客方法の確立

安定して集客をしていくために、チラシやホームページ、ダイレクトメールなど、様々な媒体の特徴や目的を明確にし、どのような時に、どのような方法で媒体を使えば有効な集客につながるのかを体系化。チラシに限らず、ひとつの媒体のみで集客をするのではなく、媒体をMIXして使うことで、集客の効率・効果を最大化しています。


point03
目標にあわせた適正な集客コストの設定

最小のコストで集客効率を最大化するためには、集客コストをかけすぎていないかを確認することはもちろんの事、集客コストが少なすぎていないかを確認します。目標に合わせた「適正な集客コスト」を設定することが重要です。


point04
安定した集客を実現するストック型ビジネスモデルを採用

今すぐに家を建てたい新規顧客を集める、いわゆる一本釣りの集客だけでは市況に左右される不安定な集客になってしまいます。今すぐ建てたいお客様を集めるだけでなく、そのうち家を建てるであろう潜在客を集め、中長期を見据えた安定した集客の仕組みを構築しています。

この会社がやっている差別化とは!?この会社が実践していることとは!?

point01
徹底的にこだわり抜いて厳選された素材

他社が使っていない限定の部材を使用し、巷にあふれる自然素材「風」の住宅とは全く違う、一線を画するものです。住宅を購入するお客様が、家を購入する理由の第1位は『家族のために』です。家族の健康的なライフスタイルを提供するために、厳選した部材を使用し、お客様が求めているものをカタチにしています。


point02
低コストに抑えて、素材と価格の双方でライバルに対して差別化

健康な素材を使用していても、価格が高ければお客様に選ばれることはありません。なぜなら、欲しくても手が届かない価格では購入しないからです。厳選した部材を使い、お客様の望む仕様にするだけではなく、お客様に「少し頑張れば買える!」と思ってもらえるような価格に抑えなければいけないのです。


point03
契約・受注に直結するツールが充実

“PR戦略”と“契約”のために必要な書類はすべて揃っています。エンドユーザー向けの小冊子やCGパース、厳選した部材のイメージ動画DVD、施工事例写真集、各種帳票類がありますので、明日からすぐにでも健康住宅を提案することができます。お客様に「この家が欲しい!」と思っていただくための材料はすべて揃っているのです。

このホームページの特徴とは?

point01
工務店に特化したコンテンツ・サイト構成

世の中には星の数ほどホームページ制作会社が存在します。残念ながら、中には大変質の低いホームページを内容に見合わない価格で販売している会社も存在します。ただし、インターネットの知識や経験がなければ、その会社が優良な会社なのかの判断ができないのもこれまた事実です。そんな中、700社以上の工務店から選ばれ続けた実績と事例をもとに、より質の高いホームページをご提供しています。


point02
問い合わせ獲得に徹底的にこだわる

問い合わせ獲得に徹底的にこだわるために、ツーステップマーケティングやF型視点をはじめとした、様々なウェブユーザビリティ(サイトの見やすさ)を考慮してホームページを構築しています。結果、来訪者数の1%を超える問い合わせ率になっているホームページも多数あります。


point03
専門知識がなくても簡単に作れる

ブログをベースとしたホームページ作成システムですので、誰でも簡単にホームページを作ることができます。また、デザインについても多数テンプレートがあるので自分の会社のカラーにあわせたデザインを選ぶことができ、さらに、家づくりを検討しているお客様が知りたくなるコンテンツも用意しているので、すぐにホームページを立ち上げたい会社にも大変喜ばれています。


point04
追加費用なしで自由にページを追加、修正、更新ができる

一般的に、ホームページ業者に依頼してページの内容の修正や追加をすると、その都度、別途費用が発生します。結果、更新の頻度や意欲が落ち、作りっぱなしのホームページになってしまいがちです。好きな時に好きなだけページの修正追加ができるので、ページ数も増え、検索エンジンGoogleやYahooからも検索されやすいホームページにも成り得ます。


point05
改善ポイントについて数値をもとに適正に判断する

ホームページは作ったら終わりではありません。状況に応じて常に改善を加えていかなければいけないのですが、どこに問題があるのかがわからなければ手の施しようがありません。その問題について、アクセス解析をすることで数値で判断ができるようになるので、改善後の結果についても、効果があったかどうかの判断もしやすくなります。

このホームページを共同開発した会社をご紹介します。

ナックが提案する「資産価値の落ちない住宅」とは?

point01
お客様が喜ぶ「デザイン性・価格・性能・多様性」で、集客や提案がしやすい

洗練され、様々な趣向を持つ方に対応可能なデザイン、手の届きやすい価格帯から、ハイクラスな住宅も準備していますので、共感を産み集客・提案がしやすい。


point02
価格やデザインや間取りなど、様々なニーズに対応できるため、提案しやすく取りこぼしが少ない

様々なデザイン、価格帯だけでなく、性能面でも妥協がなく、耐震等級3相当、省エネ等級4、様々な生活スタイルに対応可能な仕組みを兼ね備えており(地域によっては寒冷地仕様)多くの顧客のニーズに応えられます。
さらには、顧客の要望をヒアリングする為の独自のツールも付随しているため、営業経験の無い人材でも受注を獲得できるようにしました。


point03
集客や提案の方法までパッケージとして付属し、常に発信していくため、自社のブランド戦略を計画的に行える

ナックが出資し建築した「企画住宅のモデルハウス」が自由に使える上、冊子などへの広告も行っているため、社内に広報が居なくても、広報にお金をかけなくても新しい集客方法を行える仕組みになっています。
注文住宅で多いクレームである、見積りよりも高い金額になる問題も、ブランディングを行う事により、ハイエンドから価格を下げていく手法が取れるため受注単価も上げる事が可能となっています。


point04
価格やデザインや間取りなど、様々なニーズに対応できるため、提案しやすく取りこぼしが少ない

様々なデザイン、価格帯だけでなく、性能面でも妥協がなく、耐震等級3相当、省エネ等級4、様々な生活スタイルに対応可能な仕組みを兼ね備えており(地域によっては寒冷地仕様)多くの顧客のニーズに応えられます。
さらには、顧客の要望をヒアリングする為の独自のツールも付随しているため、営業経験の無い人材でも受注を獲得できるようにしました。


ナックでは、この商品戦略を「資産価値の落ちない住宅」としてご提供しています。