こんにちは！ナックの長（ちょう）です。
いよいよ、ただでさえ、いやーな花粉の季節到来。今年はインフルA型、B型を加えたトリプルパンチとも言われてます。更に一昨年よりPM2.5と黄砂が来ているため５連パンチ（クインティプルパンチと言うらしいです）！！最近流行りの「花粉キャッチカーテン」があったらいいなぁと思っている今日この頃です。
さて、先週のＭＢＡメルマガの中で、客単価（お客さん１組からの売上）をアップさせるために「標準仕様（標準装備）の部分の価格をアップさせる」または「オプション部分の価格をアップさせる」事を考えてみましょう♪ということをお伝えしました。
このメルマガを配信した後、とある社長（ナック会員様）から、、、
「（前略）
でもさ、長君さ、
うちはただでさえオプション部分って
粗利入れて割高にしてるから、
さらに価格を上げると、
いよいよ売れなくなっちゃうんじゃないだろうか、、、」
という相談を受けました。
実は、（ある意味）その通りなんです。
単純にオプションの単価をアップさせ、
今まで1万円だったオプションを2万円にしたとします。
お客様が買ってくれればいいのですが、
「2万円は高いなぁ」と買ってくれなかったら
結局1万円も取れなくなっちゃうので
元も子もありません。
・・・私も最初それで失敗したんです(^^;
食事のメニューを、
おつまみや前菜などの
よく注文されるものを中心に値上げしたんです。
結果、どうなったかというと・・・
注文数が減り、
結果、客単価もダウンしちゃったのです。
では、
「オプション部分の価格（売上）をアップさせて、
客単価をアップさせる」
ためにはどうすればよいのでしょう？
■ オプション部分の価格をアップさせるためには！？
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前回、
飲食業界と住宅業界を比べて
ドリンクメニュー → 標準仕様（みんな注文する）
食事メニュー → オプション部分
（お客様によって注文したりしなかったり）
と例えました。
そして私が、
食事メニュー1品あたりの価格をアップ
↓
結局注文数が減る
↓
客単価ダウン
という失敗をした後に取り組んだのは、
「食事メニューの種類を増やす」
ということでした。
そうすることで、
食事を注文する人の人数と注文数を増やしたんです。
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今まで食事を注文をしなかった人も、
注文するようになり、
また、1組当たりの注文数も増えました。
1品あたりの価格はそのままで、
お客様一人当たりの単価は上がりました(^^)。
そして、メニューをどんどん増やすことで、
お客様も選べるものが多くなり、
注文数も増えたんです♪
ちなみに、新メニューや前菜など、
目玉商品やよく注文されるものは
フロントエンド商品として利益率をやや低めに、
ピザやパスタなどの中でも凝ったメニューは、
オリジナリティを高め、
バックエンド商品として、やや高めの利益率に設定しました。
■ 住宅業界では、、、
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さて、この話を先ほどの
社長に上の話をしました。
長：「・・・（上の話）ということなんですよ。
つまり・・・」
社長：「そっか！
つまりオプション1つ1つの価格を
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アップさせるんじゃなくて
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オプションのメニューを増やして、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
結果的にオプション全体での売上を
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アップさせたってことだね！」
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長：「（話してる途中だったんだけど・・・(^^;）
そういうことなんです！」
社長：「確かに、メシ食いに行って、
メニューが少なかったら、『注文するかしないか』だけど、
たくさんあったら『どれにしようか』って考えるもんね！」
「うちら住宅業界でも、オプションのメニューを
たくさん用意しておけば、
お客様も選べる範囲が増えるから、
たくさんオプションを注文するかもしれないね！」
長：「そうです！
特に社長の会社の地域で人気のあるものが
オプションメニューとしてあるといいですよね♪」
「バルコニーや勝手口といったよくあるものから
外壁・断熱・防犯関係といった仕様変更、
太陽光や蓄電といった最近流行りのものまで
競合がどんなものを出しているかも含めて考えてみたり、
せっかくなんで社長の会社のナック担当に
相談してもいいかもしれませんね(^^)」
いかがだったでしょう？
多くのお客様にとっては、一生に一度の「家づくり」
だからこそ、そのビッグイベントに、
「ワクワク」を添えられるよう、色々な仕掛けを作り、
家族連れがレストランでメニュー表を見ながら
「どれをたのもっかぁ～」と迷うように、
家づくりもオプションなどで
演出できるといいんじゃないかなぁ、と思います。
そして、そこにはちゃんと
売上や利益が折り込まれていることが
大切ですよね(^^)
お客様に楽しんでもらいながら、
売上をアップさせていきましょう♪
