こんにちは！ナックの長（ちょう）です。
少しずつ暖かくなったかと思えば急に寒くなったり、気候の変わりやすいこの時期は、体調を壊しやすい時期でもありますので、みなさまもご自愛くださいね(^^)
チラシを撒いたりレターを送ったりする際などにも、「暖かい家」と断熱性能を強調するのか、「風通しのいい家」と涼しさを謳うのか、などなどお客さんの手元に届く日の気候もあらかじめ調べておいた方が
いいかもしれませんね♪
さて今週は、
私が以前経営していたお店で、
失敗→起死回生したことから学んだ
「ちゃんとした売上ＵＰ」に向けたお話の続き。
先週は、
売上＝客単価×客数
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という基本的な考えに基づいて、
・客単価（契約単価）を上げる
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・客数（契約数）を増やす
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どちらの面から売上を上げるのか作戦立てしましょう♪
ということをお伝えしました。
簡単な図で考えてみると、こういうことです。
↓
図で見る
私の店はどうだったかというと、、、
私の後先考えない経営のせいで、
客単価も安い上に客数も少ない、
つまり「客単価」も、「客数」もアップさせなきゃいけない、
という惨憺たる状況でした。。
その中で、まず私が着手したのが、
「客単価のアップ」でした。
■ 「客単価」を更に分解してみる！
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ちなみに、
なぜ「客数アップ」ではなく
「客単価アップ」に、
最初に取り組んだのかというと・・・
客数をアップさせるためには、
集客に向けたチラシの製作費・折込費用やら
ポスティングの人件費やら
諸々先立つ費用が必要だって思ったんです。
しかしうちには先立つ費用がない、、、
ということで、先に「客単価アップ」を狙いました。
そして前回、
売上を客単価×客数
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と分解して考えたように、
客単価もさらに分解して、
客単価＝ドリンク売上＋食事の売上
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という風に考えました。
そうすることで、
ドリンクメニューの価格からアップさせるべきか、
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それとも食事メニューの価格からアップさせるべきかを
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考えることにしたんです。
私のお店では、当初、
売上のメインはドリンクであり、
食事は頼まない人もいるような、
オプション的なポジションでした。
なので、
ドリンクの価格をアップさせれば、
お客様全員の単価をアップできますし、
食事の価格をアップさせれば、
食事を注文する人＝お腹を空かせた人の
単価をググッとアップさせることができると考えました。
■ 住宅業界では、、、
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これを前回と同じように、
私たちの住宅業界に当てはめてみると、
単純に
「住宅の販売価格をアップさせる」
と考えるのではなく、
私の飲食店例にならうのであれば、
客単価＝標準仕様（装備）部分の売上＋オプションの売上
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と、考えるんです。
標準仕様部分の価格をアップさせれば、
どんなお客さまに対しても
契約価格がアップするので、
手っ取り早く客単価はアップします(^^)
ただし、反対にお客様の視点で考えると、
アナタの会社で建てる家の金額が
高いということにもなります。
なので、アップさせ過ぎると
集客が減る可能性も出てきますし、
競合他社が表に出している販売価格（坪単価）と
比較しながら設定する必要があります。
逆にオプション部分の価格をアップさせれば、
お客様が要望を出せば出すほど
契約価格がアップするので、
お客さまによっては
一気に単価をアップさせる事ができますよね(^^)b
お客様とたくさん接客・話し合いを重ねるほど、
アナタから提案できることも増え、
単価アップにもつながるでしょう(^^)
アナタの会社では
標準仕様（標準装備）部分と
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オプション部分、
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どちらの価格をアップさせる方が単価アップに向いているのか
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考えてみると、
効率的に客単価をアップさせることができるはずです♪
工務店ＭＢＡ事務局
長 正之（ちょう まさゆき）
