こんにちは！ナックの長です。
前回前々回と、ＭＢＡメルマガの中で、ナック会員様とお客様とのやり取りに学ぶ、「心掛け」や「褒め方」についてお伝えしました。☆詳細はバックナンバーをご覧ください☆
その、前回のメルマガをご覧になったナック会員様から、「長君、まさか（社長に）それだけ伝えて帰ったわけじゃないよね〜？他にも何か話したんでしょ〜？それも教えてよ〜」と言われました。(^^)
実はあの後少しだけ「伝え方」について社長と話したので、今回は、その内容をお伝えしますね。
■ 奥様のためのキッチンを作りたい社長
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長：「そういえば社長、料理と言えば、キッチンって、
家族の中で一番奥様がいる場所ですよねぇ。
社長は家で料理する方ですか？」
社長：「俺は！･･･全然やらない(笑)
そう言う長君はどうなのさ？」
長：「社長〜〜
僕が前に何の仕事やってたと思ってるんですか〜！？
そりゃもうバッチリ！」
「･･･と、言いたいところですが、実は家では全然(^^;)」
「特に結婚してからは、
１ヵ月以上キッチンスペースに立ち入らないなんてことも
ザラですよ。。ねぇ？」（妻の顔を見る）
長嫁：「『ねぇ』ってドヤ顔で言われても・・・(^^;)」
「確かにうちは2DKで奥の方にキッチンがあるので、
料理か洗い物する時しかキッチンスペースに
行かないんですよね。」
「かと言って、どこに何を置くか私が決めてるので、
ヘタに調味料や食器の置き場所を変えられちゃうと、
次に私が使う時に困っちゃうんですよ〜」
社長：「これは貴重な子育てママの意見だね！」
長：「確かに･･･僕の友達の奥さんも言ってましたよ！」
「引っ越した時に一番ストレス感じるのは
『どこに何があるのか一瞬分からなくなること』だって。
『それがほとんど自分だけが使うキッチンだと
なおさら』だって。』」
社長：「だよね〜。
でも俺もそんな話は聞いたことがあって、
だからこそキッチンは『奥さんのため』っていう考えで
作りたいんだよね。」
「新しい家で、
キッチンに奥さんが合わせるんじゃなくて、
奥さんに合わせてキッチンを作れんのも、
注文住宅での醍醐味だしね！」
長嫁：「社長さん素敵ですね！」
「家を建てるときに、
そんな風に思ってくれてる人と相談しながら
家を作れたら嬉しいなぁ(^^)」
「ちなみに社長さんのところでは
どんなキッチンをオススメしてるんですか？」
■ 社長の勧めるキッチン
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社長：「奥さん、嬉しいこと言ってくれるねぇ！」
「うちでは奥さんが料理をしながらも家族との
団欒を楽しめるように、
対面型やアイランド型でのキッチンをお勧めしてるんだよね」
「こんな感じのキッチンね」（図を描いてくれる）
長嫁：「いいですねぇ！
このキッチンの両隣って通り抜けられるんですか？」
社長：「そうだよ〜
グルっと回遊できるつくりだと、
子供がお手伝いしやすいでしょ？」
「お嬢ちゃんはママのお手伝いしますか〜？」（娘を見る）
長娘：「あ〜い」（意味も分からず手を挙げる2歳児）
社長：「あとは、見た目的にも料理が楽しくなる人工大理石。
しかもシンクが丸いとかわいいでしょ？
色も選べるんだよ〜」
長嫁：「すごーい！」
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（以下、延々とキッチントークが続くので省略（笑））
長：「社長！キッチンだけで、
これだけうちの嫁さんが喜ぶんだから、
うちと同じような家族や夫婦に
大人気なんじゃないですか！？」
社長：「それがそうでもないんだよねぇ･･･」
（長君たちとみたく）
「これだけ話しこんだら盛り上がるんだけど、
そもそもキッチンに魅力を感じて問い合わせてくる人や、
キッチンの話にまで進む人は、
あまり多くはないんだよねぇ・・・」
長：「そうなんですか！？」
「ちょっとＨＰかチラシか何か見せてくださいよ〜」
社長：「これならあるけど・・・」（商品カタログを持ってくる）
■ 社長の商品カタログ
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（長、商品カタログを読む）
長：「社長・・・チラシやＨＰとかもこんな感じですか？」
社長：「え？うん、そうだけど・・・」
長：「なるほど、、ちょっと分かっちゃった気がします・・・」
（長嫁に見せる）「どーぉ？」
長嫁：「あれ？
さっき社長さんが話してくださった内容が
載ってない・・・？？」
長：「そうなんです、社長。
さっきあれだけ嫁がワクワクした内容が、
ちっっとも載ってないじゃないですかぁ(-_-;)」
「システムキッチンも、
『○○メーカー製の△△』としか載ってないですし、
お手伝いしやすい、回遊性のあるくつくりの話なんか
全く出てこないじゃないですか〜(-_-;)」
「参考プランにも何も説明が無いですし・・・」
■ 誰がどうなる！？この商品
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社長：「確かに・・・」
長：「さっき（先週の内容）、
話し相手を褒める時には
『主体（誰）が言ってるのかが大事』
って話しましたよね？」
社長：「うんうん。」
長：「実はその考え方の応用で、
人に何かを売る・紹介する時には『誰が』だけじゃなくて
『どうなる』って説明することも重要なんですよ。」
「例えばこの『黒ウーロン茶』ありますよね？」
（手に持っている黒ウーロン茶を見せる）
「これ、ただ『黒ウーロン茶』として
お店に置いてても売れませんでした。」
「それが『”（あなたに）脂肪がつきにくい”ウーロン茶』
というように、
『誰がどうなる』って説明書きが加わったので、
脂肪を付けたくない人が買うようになったんですよ。」
社長：「確かに、ただ売られてても、
ちょっと値段の高いウーロン茶だもんね。」
「じゃぁ、うちだったらどういう風にすればいいのさ？」
長：「社長、実はもう答えは出てるんですよ(^^)」
「社長がさっき話してたことをそのまま載せればいいんです。」
「さっきの例ですと、
『奥様の料理が楽しくなる、まぁるいシンク』
『子供がお手伝いできる、回遊性のあるキッチン』
たったこれだけでもだいぶ変わってきますよ」
社長：「確かに！なんか奥さんとお嬢ちゃんが
楽しそうに料理やお手伝いしてる姿が目に浮かぶよ！」
長嫁：「私も自分でキッチン使ってる様子がイメージできる♪」
社長：「これ、カタログやチラシやＨＰなんかだけじゃなくって、
お客様との接客時にも使える話し方だよね？」
長：「さすが社長、飲み込みが早いです！！
是非ガッツリ使ってください！」
「ちなみに、今思い出しましたが、
『３つのメッセージ』の話に引き続き、
この話も僕、前にしましたよ〜〜」
社長：「えぇぇ〜〜！」
さて、今週も、
ナック会員様社長とのやり取りの続きを
ダイジェストでお伝えしました。
ふと思い出したのですが、
私が学生の頃住んでた町の定食屋さんには
「”君の空腹を必ず満たす”カツカレー」
というメニューがありました。
見た目的には、
隣に並んでるカツ丼の方が絶対にボリュームがありました。
しかも味噌汁＋逸品付きでしたし。
なのに、男子大学生は、カツカレーばっかり注文してました。
今思えば、あの定食屋さんは
マーケティングを学んでいたのかなぁと（笑）
同じものを売る・勧めるにあたっても
「伝え方」によってお客様の行動・反応は変わってきます。
そのモノを買う・使うことによって、
「誰がどうなるか」
この表現を、
是非皆さまも心掛けてみてください♪
工務店ＭＢＡ事務局
長 正之（ちょう まさゆき）
