2015年01月

住まいにおける生産性、２つめのテーマは時間を生む「時短」です。住まいづくりにおいては、従来から家事動線に配慮した間取りにすることで家事負担を軽減するという提案がありました。
定番的なものとしては、キッチン周りにサニタリールームやクローゼットを設置して、キッチンに居ながら洗濯の一連の工程を効率的にこなすことができるというものがあります。

しかしこれらの提案は女性の楽しい暮らしや美容面の訴求など「女性向け訴求」を兼ねているものが多く、男性の家事参加を考慮していないものがほとんどです。しかし今後は共働き世帯の更なる増加によって、男性が家事・育児に参加するケースは確実に増えていきます。

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こんにちは。ナックの冨田です。
2015年も、はや1か月が経とうとしています。ついこの間、年が明けたばかりですが、もう12分の1が終るんですね。早いですね。。。

そこで！年が明けて1か月がたった今だからこそ、改めて、「目標」についてお伝えしたいと思います。
新年あけてすぐに、あれだけ想いを込めて立てた目標です。「もう忘れてた」という方は、いないですよね（笑）

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2013年度の新設住宅着工戸数は消費増税の駆け込みによって98.7万戸と久々の大幅増となりました。

しかし2014年度はその反動で住宅全体では前年度比１割減、持家でも２割減と苦しい状況が続いています。今後の住宅市場についても、住宅取得のボリューム層である若年層の年収が減少したことや生涯独身の若年層が増えたこと、またそもそも若年層自体が減少していることから縮小していくことはほぼ確実で、将来的な着工戸数は60万戸台とも言われています。

こうした市場の中で、ユーザーの住宅建築に対する見方もより厳しくなりつつあります。

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こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、もうすぐ3歳になる娘を
寝かしつけようとしていた時のこと。


娘はオモチャを部屋中に
散らかしまくっていました。


寝る前に片付けさせようと、
妻が娘に促します。


ただ、娘はまだ遊びたいのか、
なかなか言うことを聞きません。


それでも、片付けるようにと、
妻が娘に言っていると、娘はだんだんと
機嫌が悪くなってきました。



たぶん、
この流れからすると・・・



「わあぁぁぁぁん！」



やっぱり泣いちゃいました。



まぁ、いつものことです。



やれやれ、と、
私はソファーから腰をあげて、
泣いている娘をなだめようと
娘に近づいていきました。


すると娘が・・・



「もう！いやだ！

　だいっきらい！」






「おとうさん、だいっきらい！」




「！！！」



娘よ・・・

なぜお父さんを嫌う・・・



そもそも、
おもちゃを片付けなさいと言っているのは
お母さんだろう・・・


どうしてそこで、
お父さん大っ嫌いとなるんだ・・・



実はこの、
「お父さん大っ嫌い現象」は、
今に始まったことではありません。


娘の機嫌が悪くなった時には
ほぼ、私が嫌われます。


この間なんて、
朝、娘が目を覚まして、第一声が、

「おとうさん、だいっきらい」

でした・・・。



ずっと娘に嫌いと言われ続けたら、
生きていく活力がなくなってしまいそうですが。



ただ、5分もしたら、

「おとうさん、だいすき！」

といって抱きついてきます。



ものの見事に、
娘の“ツンデレ”にやられている
今日この頃です。。。



というわけで、
今週の工務店MBAメルマガは、
どうしてお父さんは娘に嫌われるのか？
という深いテーマについて、ではなく・・・



娘に翻弄される、
私の心理状況をひも解きながら、

「印象の変化」
~~~~~~~~~~~~~~
というテーマについて
お伝えしたいと思います。




■　最初と後の、印象のギャップ
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娘に「大っ嫌い」と言われた私は、
当然テンションが下がります。
悲しい気分になります。


その落ち込んだ心理状態から、
「大好き」と言われると、

「なんだかんだ言っても、
　やっぱり、お父さんが好きなんだね」

と、普通の状態で
「大好き」と言われるよりも、
テンションが上がります。


この現象を、
よく心理学用語では、

『ゲインロス効果』

とも言われます。


最初の印象をさげて、後の印象をあげると、
相手への評価・印象がより上がる、
という心理効果のことを言います。


わかりやすい例でいうと、
見た目が怖そうだけれど、
話してみるととても優しい人だと分かった時、
大きな印象を受けたり。


相手に指輪をプレゼントをする際に、
最初はおもちゃの指輪を冗談ぽく渡して、
ちょっとがっかりさせたところで、
高価な指輪をあげたり。


というように、
最初と後の「印象の差」、
いわゆるギャップによって、
印象を大きく変化させることができる
ということです。


じゃあ、この効果を使って、
見学会に来たお客様に対して、

「最初の印象を下げよう」

では、ありません。。。


どのように使えるかを
ご紹介しますね。




■　弱みを最大限に活かすために
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見学会の初回接客で、
最初の印象を下げてしまうと、
そもそも次に会ってくれなくなるリスクが高まります。


ですので、
初回の印象を高める努力は
絶対的に必要です。


しかし、、、



すべての面において、
お客様に与える印象を高める、
ということは至難の業です。


あなた、もしくは
あなたの会社を見たお客様が、
マイナスに感じられるような点が
なにかしらあるかもしれません。


例えば・・・


「スタッフの人数が少ないけど大丈夫かな？」

「実績があまりなさそうだけど大丈夫かな？」

「設立して間もない会社だけど大丈夫かな？」



というように、一見、
お客様から見るとマイナス要因として
捉えられがちな状況だったとしても、、、


それを逆に強みとして、
魅せ方を変えてお客様へ伝えることで、
印象が高まることはよくあります。


スタッフの人数が少ない

⇒人数が多いとそれだけ人件費がかかり
建物にコストがのってしまう。
信頼できる確かな人材に絞って、
良い家をよりやすく提供する。


実績が少なそう

⇒信頼できる職人しか使わないため
年間で棟数を限定している。
またお客様の声をたくさん見せる。



など、
最初に与える印象が下がるであろう項目を
事前に洗い出し把握しておき、そのあとに、
プラスとなるような情報として
しっかりとお客様に伝えましょうね。



是非、
自社とあなたがお客様に与える印象について、
考えるキッカケになれば幸いです。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「2015年の住宅市場展望」（後編）



前回は、2015年の住宅市場について消費増税延期の影響や、
公的な住宅支援策を中心に大まかな展望をお話ししました。


では、住宅各社は、2015年にどのような動きを見せるでしょうか。



■　大手メーカーの異業種コラボ、多角化推進
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大手ハウスメーカーに関しては、
付加価値訴求によって景気の動向に大きく
左右されない高級客対策を強化すると見られます。


また、大手ハウスメーカーの売上構造を見ると、
主力事業である新築戸建以外の事業でしっかりと
利益を出しているところが多いです。


商業施設や事業施設に強い大和ハウスでは、
昨年10月にユニクロとの提携を発表しました。


物流施設を運営する新会社を共同で設立し、
まずは東京都内で新しい大型の物流拠点を新設して、
今後展開して行く物流センターの建設に
大和ハウスのノウハウを活かす方針です。


積水ハウスでは、昨年12月に積水ハウスリート
投資法人が上場し、今後３年で2000億円規模の
商業用不動産をREITに売却する計画です。


開発案件は国内だけでなく、アメリカや
オーストラリアなどの海外でも多く手掛けています。


住友林業や積水化学でも、
海外の住宅供給を強化して行く方向です。


このように海外事業の推進や、介護関連や
エネルギー事業など異業種を開拓し拡大することで、
新築戸建事業への依存度を低くして、
厳しい市場に対応して行くと見られます。



■　ビルダーの業界再編進む
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ビルダーの大手では、Ｍ＆Ａや経営統合によって
規模拡大を図る動きが目立ってきています。


最近の動きで最も規模が大きかったのが、
2013年11月の飯田グループ６社の経営統合です。


飯田グループでは、昨年４月の消費増税後、
回転率が低下し完成在庫が貯まって、
値引き販売を余儀なくされました。


これにより利益率は低下していますが、
経営統合による部材の共通化などでコストを削減し、
利益の改善を図る計画です。


注文住宅や海外進出などの新規事業も積極拡大する方向です。


昨年11月には東京都心部の建売分譲最大手の
オープンハウスが、東京都下で注文住宅を主力とする
アサカワホームの株式を取得して子会社化しました。


東京23区内や横浜、川崎の都市部に限定して
建売分譲やマンションを供給するオープンハウスに対し、
アサカワホームは注文住宅の他、不動産業者からの
建築請負が多く、施工品質には定評があります。


この２社のグループ化は、各自の得意分野を活かし、
不得意分野を補い合う、バランスの良いマッチングと言えます。


桧家住宅グループは、住宅部門では
神奈川の三栄ハウスや新潟の北都ハウス工業を
Ｍ＆Ａで子会社化して規模を拡大してきました。


住宅以外では、断熱材事業や介護・保育事業などの
異業種の会社もＭ＆Ａで取得して、事業の多角化を進めています。


ますます事業規模を拡大する大手に対抗するためには、
中小ビルダーや工務店は横のつながりを強めて、
商品アピールや集客で協力し合うような体制を
整えておくべきかもしれません。



■　今後の住宅トレンド
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2015年以降の住宅のトレンドとしては、
ゼロエネ化、住宅のコンパクト化、在宅介護などの
様々なキーワードが挙げられます。


リクルートでは毎年12月に、様々な業界の
翌年のトレンドキーワードを発表しています。


2015年の住宅業界のキーワードとして
発表された言葉は「リノベパーティ」です。


プロの提案を主導とする従来のリノベーションは、
施工後のデザインや機能の向上が重視されます。


これに対し、できることは自分たちで行い、
リノベ作業を友達とパーティ感覚で行って
プロセスを楽しむという、住まい手主導の
DIY型リノベを表すのが、「リノベパーティ」です。


若年層を中心に、Facebookなどで情報を発信して
仲間を集め、おしゃれで楽しくリノベを行うことが、
新たなトレンドになると予測しています。


「リノベパーティ」の潮流は、現在は
賃貸住宅を中心に広がっているようです。


今後はDIYに対する抵抗感が薄れ、かっこいいものとして
今以上に認識される可能性も十分にあります。


そうなれば、新築住宅の購入や、中古を購入して
リノベを実施する際にも、内装や造作収納などの一部を
DIYで仕上げるというニーズが増えてくるかもしれません。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、
歯の詰め物がとれてしまったので、
歯医者に行くことにしました。


以前、虫歯をそのまま放置して
えらい目にあったので、、、


すぐに予約をして
治療をすることにしました。



■　いつもとは違う歯医者へ
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いつも行っているのは
会社近くの歯医者なんですが、
今回は、自宅からでもすぐに行けるように、
自宅から近い歯医者に行くことにしました。


早速、受付を済ませ、
呼ばれるのを待ちます。


自宅からの近さを優先して探したためか、
いつも行っていたビジネスマン向けの
小奇麗な歯医者と打って変わって、、、


外観も内観も決してキレイとは言えない、
「ザ・昔ながらの歯医者」でした。


待っている間、目に入った本棚には、
使い古されたボロッボロの絵本や、
誰が読むんだろうという謎の雑誌。。。


ちゃんと口コミとか、
いろいろと調べてから探したほうが
よかったかな・・・


でも、昔からずっと続いているようだし、
悪い歯医者じゃないよね・・・


など、
頭の中でブツブツとつぶやいていると、
名前を呼ばれ、診察台へと向かいました。


やってきた先生はというと、
想像通りの、おじいちゃん先生。


愛想もあまりいいとは言えず、
たんたんと治療を進めていきます。


いつも行っている会社近くの歯医者と比べ、
若干治療が荒々しい感じもしましたが、
ちゃちゃっと手際よく、治療が終わりました。


ここまでの話を聞くと、
歯の詰め物が取れて治療したという
なんの変哲もない普通の話ですが、、、


この話を、あえてメルマガで
お伝えしたいと思ったのは、
この後のおじいちゃん先生の

“言葉”と“行動”

をお伝えしたかったからなんです。。。



■　おじいちゃん先生の「プロ意識」
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治療が終わり、
さぁ帰るぞと思っていた矢先、、、


無愛想なおじいちゃん先生は、
私に手鏡を渡して、


「ココとこココにも虫歯があるねぇ」


と、他にも虫歯があることを
教えてくれました。


さらに、


「ちゃんと歯間もきれいにしてる？」


と、歯ブラシだけでなく、
フロスによる歯間ケアの必要性を
教えてくれたり。


さらに、このまま放置すると、
この歯がどうなるか、ということまで
無愛想ながらにも丁寧に教えてくれました。


そして、、、


「じゃ、あと●回は治療が必要だから、
　このスケジュールで治療していこうか」


と、間髪いれずに、
ここの歯医者で治療を進めていく
方針を提案されました。


私のとった行動はというと、
おじいちゃん先生の言う通りに、
次の予約を入れました。


今回、詰め物が取れてしまったので、
言うなれば応急措置としてこの歯医者に
来ただけであって、ずっと通うという気は
あまりありませんでした。


今まで行っていた会社近くの歯医者の先生は、
丁寧で話もしやすく、専門知識も豊富で、
頼りにしていました。


にも関わらず、
小奇麗とは言えない昔ながらの歯医者で、
無愛想なおじいちゃん先生のいる歯医者に
わたしはどうして通うことにしたのか・・・。



■　相手の都合は関係ない！？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

理由はいたってシンプルです。


通うべき理由を伝えられ、通えと言われたから
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

です。


ちなみに、
いつも行っていた歯医者の先生からは、
何も言われていなかったかというと
決してそういうわけではありません。


他に虫歯があることも教えてくれましたし、
いろいろとためになる情報をくれました。


ただ、最後に、
「通え」とは言い切ってはいませんでした。


次回の予約については、
受付の女性にまかせているので、
その女性から、

「次はどうされますか？」

という言葉を聞くだけでした。


わたしも、
まだ虫歯があるとはわかっていても、
予定がなかなかつかないこともあり、
その場で予約はせずに、

「またスケジュールを確認して予約をします」

と言って、そのまま忙しい毎日に戻り、
予約をすることを忘れ、放置、という状態でした。


では、おじいちゃん先生はというと、
私の予定を気にする言葉など一切出さずに、

わたしの歯をよくするためにはどうすればいいのか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
この一点だけに集中して、
その話しか出てきませんでした。


おじいちゃん先生は、無愛想ながらにも、
プロとしてやるべきことを伝えてくれた、
というわけです。。。



■　お客様の幸せを願う家づくりのプロとして
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

私も全国の工務店の方から

「次回のアポイントがなかなかとれなくて・・・」

という相談をよくいただきます。


もちろん、
次回アポイントを取る仕組みやツール、
接客をする際の話し方など、、、
アポイントを取るためにできることは
いくつかあります。


しかし、大前提として、、、


お客様の予定など気にするよりも先に、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客様の家づくりがうまくいくために
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
あなたができることをプロとして伝える
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

これが大切です。


極端に言えば、

患者が重大な病気を抱えて
今すぐ手術が必要な状況の中、

「予定はいかがですか？」

と相手の都合をまず先に
気にする医者がいないのと同じです。


医者として、
患者の体を一番に考えて
現状の問題点と解決策を伝えるのが、
プロの仕事です。


家づくりも同じで、
お客様の悩みや不安、問題点を解決しようと思えば、
お客様の予定を気にする前に、
何をすべきかを伝えることが、
プロとしてのあるべき姿、ですよね。


立派なオフィスがなかったり、
会話をすることが苦手だったとしても、
今回お伝えしたおじいちゃん先生のように、


通うべき理由を伝え、通えと言う
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

これだけでも、
次回のアポイントが取れるだけでなく、
信頼できる会社として、お客様に選ばれることでしょう。


さて、
あなたが次回アポイントを取るときに
まず先に気にするのは・・・


お客様の都合（予定）？

それとも、

お客様が家づくりで失敗しないためにすべきこと？



少しでも気づきとなれば幸いです。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「2015年の住宅市場展望」（前編）



2015年が始まりました。


これから１年、住宅市場は
どのような動きを見せるでしょうか。



■　反動減に苦しんだ2014年
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

まずは2014年を振り返ってみましょう。


2014年は、その前年の５％→８％の消費増税による
駆け込み需要からの反動減で、受注に苦しんだ
住宅会社は多いのではないでしょうか。


春先から客足が途絶え、展示場に例年並みの集客が
戻り始めたのは夏以降という話をよく聞きました。


ハウスメーカー大手10社の月別受注棟数の推移を見ると、
2013年10月以降は11ヶ月連続で前年同月比
20％前後のマイナスが続いていました。


14年10月からは、やっと月間受注が前年同月を上回りましたが、
前年10〜11月の低いハードルをクリアしたに過ぎず、
本格的な受注回復とは言えない状況です。


ちょうどその頃からは九州電力をはじめとする電力各社から、
再生エネルギーの買取制限の話が出始め、太陽光発電の
全量買取を絡めた商品訴求がしにくくなり、上向き基調に
ブレーキが踏まれた形となりました。


また、反動減対策として、住宅ローンの減税や
すまい給付金制度が実施されましたが、
すまい給付金の給付実績は、９月までの時点で
予算の約１％しか使われず、不発に終わったと言えます。


総じて2014年の住宅市場は厳しかったと言わざるを得ません。



■　消費税10％先延ばしの影響は？
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それでは、2015年の住宅市場はどうなるでしょうか。


最大のトピックは、消費増税の先送りです。


当初は2015年10月に実施される予定だった
10％への消費増税は、衆議院の解散を経て、
2017年4月に１年半先送りされることとなりました。


そもそも、つい２ヶ月ほど前までは、5年10月に
消費税が10％に上がることを想定していました。


当初の予定からすると、15年１〜３月には
10％増税前の駆け込み需要が発生し、
受注が盛り上がると見られていました。


ところがこの駆け込み需要が見込めなくなったことで、
14年度下期（14年10月〜15年３月）の受注計画を
軌道修正する必要が出てきました。


出店計画や土地の仕入れ等、増税に向けての準備を
進めていた住宅会社もあるでしょう。


増税先送りによるデメリットはすでに発生しています。


一方で、増税の先送りはプラスと捉えることもできます。


予定通りの増税の場合、１〜３月の駆け込みと、
４月以降の反動減が生まれ、受注・着工に
大きな波が生まれることが想定されました。


ところが先送りとなったことで、年間を通した
受注の波の浮き沈みは緩やかになると思われます。


各月の受注を前年同月と比較する際に、
しばらくは前年を上回る受注ペースで
推移することが期待できます。


前年超えのハードルは低く、気分的には
プレッシャー少なく今期の営業に臨めるということです。


また、増税まで１年半の猶予ができました。


消費税が10％に上がれば、住宅業界は
様変わりすると思われますが、その転換期に向けての
準備期間が与えられたということです。


経営スタイルを利益体質に移行したり、
人員の確保や育成を図ったり、新規事業の立ち上げなど、
市場への対策を具体化する猶予ができたことで、
10％増税に向けて体制を整えておくことができます。


そう考えると、増税の先送りにもメリットはあると言えます。


消費増税以外では、市況や政策は今年どのように動くでしょうか。


一般消費者の消費マインドが上向かないことには、
住宅の取得にも動けません。


景気の動向はなかなか読めませんが、
安倍政権のアベノミクスが機能すれば、
景気は横ばいから上昇基調で推移することも期待できます。


住宅取得の支援策としては、住宅版エコポイントの再開、
フラット35Sの金利引き下げ幅拡大などが検討されています。


消費増税の先送りで時間的な余裕ができたことで、
消費税の住宅への軽減税率の適用も議論が進む可能性があります。


また、2015年１月からは相続税が変わり、
土地が高い都心部を中心に課税対象となる人が増えます。


一方で、「小規模宅地等の特例」として、
条件を満たせば評価額を下げることができます。


昨年からは、玄関を別々とする二世帯住宅でも
減税特例の対象となるため、二世帯住宅の提案強化は
進めておくべきかもしれません。


消費マインドはなかなか上がらず、
消費増税の先送りによって、「今が買い時」
という理由付けはできなくなりました。


ただし、住宅ローン金利が過去最低レベルで
推移していることから、「今が借り時」であることは
間違いないですから、住宅取得を具体的に考えている
お客様に対しては、ファイナンシャルプランや資金計画で
メリットをしっかり伝えたいです。




（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


あけましておめでとうございます！
今年もよろしくお願いします。


さて、この年末年始、
ゆっくりと休息は取れましたか？？


私はというと、、、


見事なまでに！
家族3人風邪をひいてしまいました。。。


妻は熱でダウン。

私は熱こそありませんでしたが、
咳が止まらない。

娘は鼻水ダラダラ。


予定していた旅行もキャンセルし、
ずっと家で過ごす羽目に。。


あまり物事をネガティブに
考えたくはありませんが、


「何でこのタイミングで風邪ひくかなぁ・・・」


というように、この日ばかりは
この言葉が頭によぎりましたね。


でも、ネガティブに考えたところで
何もいいことはありません。


悔やんだところで、
家族3人の風邪が治って、
旅行に行けるわけでもありません。



そこで、、、


ポジティブに考えるために、
年末年始に家族で風邪をひいてしまった
この出来事に対する、

『意味付け』
~~~~~~~~~~~
を変えてみることにしました。




●風邪をひいた
⇒ゆっくりと体を休めることができたのでよかった


●旅行キャンセル
⇒大雪だったため、車ででかけたら事故にあって
いたかもしれないので結果的によかった


●年末年始というタイミングに風邪をひいた
⇒仕事に影響が出ない長期休暇中でよかった



などなど。


結果的に、
いい年末年始を過ごすことができました。

（ちょっと強引かもしれませんが。。。）



仕事においても、私生活においても、
自分の思う通りに物事が進まないというケースに
あなたもたびたび直面していると思います。


中には、自分の行動を変えることで、
自分の思った通りに物事を進めることが
できたこともあるでしょう。


一方で、自分の力では
どうすることもできないことも
多々あると思います。


天候、自然、災害、他人、過去、など。


自分の手には負えないことも
たくさんありますよね。


ただ、自分にはどうすることも
できないことだからと言って嘆いていては
何も変えることはできません。



出来事そのものに、
良いも悪いもありません


良いが悪いかは
~~~~~~~~~~~~~~
意味付けによって決まります
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


どんな出来事であったとしても、
あなたの考え方しだいで
学びにもなれば、最悪のことにもなるんです。



考え方のポイントは、


「（出来事）のおかげで●●できた」


というように、いろいろな角度から
その出来事を眺めてみるといいですね。



さて、、、



あなたが“悪い”と意味づけている
「出来事」はなんですか？


それに対して、あなたは
どんな“良い”「意味付け」をしますか？


あなたにとって、
素晴らしい2015年になりますよう
想いを込めて。。。


2015年もよろしくお願いします！



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司