2014年11月24日

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「2013年度上半期の受注・集客動向」（前編）



今回は、2013年度上半期の、
大手ハウスメーカーの実績についてお伝えします。


このメールマガジンをお読みの方には、
駆け込みの反動による住宅市場の冷え込みを
実感している方が多いと思います。


大手ハウスメーカーの実績も、
そのような市場環境を反映する結果となりました。



■　受注棟数は▲20％超、駆け込み反動続き苦戦続く
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大手ハウスメーカー10社の、2013年4月〜9月の
全体受注棟数(請負・分譲・アパートの合計)は、
前年比でおよそ▲22％でした。


消費増税による駆け込み需要の反動減が長引いており、
各社とも苦戦を強いられています。


月別に見ても、すべての月が前年比で2ケタのマイナスです。


マイナス幅は月を追うごとに右肩下がりとなり、
特に9月は前年比30パーセント以上の大幅マイナスとなりました。


前年度の上半期は駆け込み需要の真っただ中で、
9月がそのピークでした。


そのため、今年度の実績が前年比で
大幅なマイナスになることは、想定内と言えます。


ただし、駆け込みとは関係の無い
おととし2012年度の実績と比較しても、
今年度上半期の受注棟数は▲6％となっており、
受注回復の遅れがうかがえます。


特に、各社の主力事業である戸建請負の苦戦が顕著です。


多くの企業で集客数が前年度を下回っており、
見込み客の絶対数が不足しています。

（集客状況については、次回のメールマガジンでも
　詳しくお伝えします）


また、商談化した見込み客についても、
前年度の駆け込み期のような「いま契約する理由」に乏しく、
商談の先延ばしや長期化が目立っているようです。


消費増税の影響をあまり受けない富裕層に限っては、
この上半期も比較的堅調に推移しているようです。


しかし、富裕層のボリュームそのものが小さいため、
市場全体を好転させる要因とはなっていません。


戸建分譲も請負と同様に、
駆け込みの反動による苦戦が続いています。


しかし、一部の優良物件(高付加価値・好立地など)
には動きが出ています。


そのため、各社の実績は、土地の仕入れ状況や
販売タイミングによって明暗が分かれており、
前年比大幅マイナスとなるメーカーがいる一方で、
前年比でプラスとなるメーカーも出ています。


集合住宅は、来年に迫った相続税増税の影響で、
富裕層を中心とした活発な動きが続き、
消費増税の駆け込み終了後も好調を維持しています。


一時は勢いが止まったようにも見えましたが、
夏ごろから富裕層以外の新たな顧客層にも
動きが出始めており、もうしばらく好調が続きそうです。



■　各社とも前年比大幅マイナスの中、大和ハウスが健闘
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メーカー各社別の受注実績も、軒並み前年比で
▲10〜35％と、2ケタのマイナスとなりました。


おととし2012年度と比べても、5〜15％のマイナスが目立ちます。


そのような中、比較的健闘を見せているのが、大和ハウスです。


4月〜9月の受注実績は、前年比で▲7％程度にとどまっており、
おととし2012年度との比較では、大手10社で
唯一のプラス(+12％)となっています。


大和ハウスは、分譲住宅・集合住宅がともに
前年比プラスで推移しており、全体を牽引しています。


また、戸建請負においても、他社よりも
小幅なマイナスにとどまっています。


商品構成として、売れ筋本体価格2,000万円クラスの
「ジーヴォＶ」がボリュームゾーンでしたが、
売れ筋本体価格3,500万円以上の「ジーヴォΣ」が
月間販売目標に近い水準で売れており、増税後も
動きが衰えない富裕層を、新しい顧客層として
取り込むことに成功しています。




（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、服を買いに行った時のこと。


私はセレクトショップが好きでよく行くのですが、
そこで買い物をした直後・・・


何と！驚きの事実が判明したんです。


もしかすると、気づかないうちに、
あなたも同じ経験をしたことが
あるかもしれません。。。


消費者の購買心理として、
参考にしていただければと思います。



■　無意識のうちにとっていた行動
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そもそも私は、
ファッションに強いこだわりが
あるわけではありません。


ただし、どんな服でもいい、というわけではなく、
なんとなくの好みがあるくらいです。


そんな私ですが、お店に入って、
いろいろと服を物色をしていました。


ハンガーにかかってる服をあてがって
あーでもない、こーでもない。


平積みにたたんである服を広げて、
あーでもない、こーでもない。


そうやって店内にある服をみているうちに、
だんだんとイメージがかたまってきました。


そして、、、


「よし！これ買おう！」


イメージにあった服が何点かみつかり、
レジに向かい、支払いを済ませ、
店員さんに見送られながらお店を出ました。


と、ちょうどその時でした。


最後にふとお店を振り返った時に、
激震が走ったんです。



何があったかというと・・・



今まさに自分で選んで買った
服の組み合わせと、、、



店頭に立っているマネキンの
着ている服の組み合わせが、、、




全く同じ！！！



・・・。



そういえば、
店内で服をあれこれみていた時に、
マネキンのコーディネートをみて、


（この感じいいなぁ）


と思っていたことを思い出しました。


きっと、その時のイメージが
抜けなかったんでしょう。


気づいたら同じコーディネートの
服を選んでいたんです。


無意識に選んでいたということもあり、
マネキンの着ている服のコーディネートを
みた時は、驚愕しましたね。。。


そしてあとから、なんとも言えない
ちょっとした恥ずかしさも。。


どうしてこんなことが
起こってしまったのか？？


これには人が持つ

“ある心理”

が働いたからなんです。




■　人類普遍の心理原則
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その人が持つ心理とは…



ズバリ！



『楽をしたい』
~~~~~~~~~~~~~~


という心理です。


私のように、服を買うとき、
明確なイメージはないけど、
なんとなくの好みはある、
という人にとって、


自分に合う服を選ぶことが
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
面倒くさいんです
~~~~~~~~~~~~~~~~


「そんな思いをしてまで無理に
　買わなくてもいいんじゃない？」


と思うかもしれませんが、
服は欲しいんです。


ただ選ぶのが面倒くさいだけなんです。


ちなみにセレクトショップというものができたのも、
そもそも、好みの品をお店側が集めてくれて
いろいろなお店を見て回らなくていいので楽だから、
ということが人気の理由のひとつでもあるわけです。


人は楽をしたい生き物なんです。


それについて改めて感じてもらうために、
ここで少し、いまあなたの身の回りにあるものを
見渡してみてください。


いかがですか？


携帯

パソコン

かばん

冷蔵庫

電子レンジ

棚

段ボール箱

車


あげていくと
キリがありませんが。


いかに自分が「楽をしたい」
というものに囲まれて生活しているかが
よくわかると思います。


この「楽をしたい」という心理があるからこそ
この世の中には新しい商品やサービスが
どんどん生まれていくわけです。




■　そう、すべては楽をするために・・・
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当然、家づくりを検討しているお客様も
同じ心理を持っています。


どんな家でもいいわけではありません。


ただ、何となくこんなイメージの家に住みたいな、
という人が大半を占めています。


また、家そのものだけでなく、
住宅ローンどうしたらいいのかな？
どんな会社を選べばいいのかな？など、
明確イメージできているお客様は少ないでしょう。


このように、
家を買うという行為でさえ、

「楽をしたい」

という心理が働くんです。


ですので、
「楽をしたい」というお客様に対して、
「楽をさせる」のはいたって自然な行為なんです。


例えば、


「どんな家がいいかなぁ？」


というお客様に対しては、
洋服を買う時のマネキンのように、
見てわかりやすい模型やコンセプトが伝わる
商品パンフレットなどを見せたり。


「住宅ローンはどうしたらいいかな？」


というお客様に対しても、
住宅ローンの種類や金利のこと、
また、どんな視点で選べばいいのかを
教えてあげたり。


家づくりについて素人であればあるほど、
当然、知らないことがたくさんあります。


自分では調べきれず判断もできないので、
プロの意見を聞いて参考にして、
より楽をして情報を得たいわけです。


ちなみに、お客様と連絡が取れなくなったり、
他社にお願いすることにした、というケース。


もしかすると、
お客様が離れていってしまった理由は、
あなたの会社の話を聞いて、

「楽ができずに難しいと感じた」

と思ってしまったから、なのかもしれません。


いろいろな場面において、

いかにお客様に楽をさせるか
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
これを日々考えて、準備や段取りを
しておくことが大切です。


さて、あなたはお客様に
楽をさせていますか？


少しでも気づきとなれば幸いです。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司