2014年11月

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「2013年度上半期の受注・集客動向」（前編）



今回は、2013年度上半期の、
大手ハウスメーカーの実績についてお伝えします。


このメールマガジンをお読みの方には、
駆け込みの反動による住宅市場の冷え込みを
実感している方が多いと思います。


大手ハウスメーカーの実績も、
そのような市場環境を反映する結果となりました。



■　受注棟数は▲20％超、駆け込み反動続き苦戦続く
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

大手ハウスメーカー10社の、2013年4月〜9月の
全体受注棟数(請負・分譲・アパートの合計)は、
前年比でおよそ▲22％でした。


消費増税による駆け込み需要の反動減が長引いており、
各社とも苦戦を強いられています。


月別に見ても、すべての月が前年比で2ケタのマイナスです。


マイナス幅は月を追うごとに右肩下がりとなり、
特に9月は前年比30パーセント以上の大幅マイナスとなりました。


前年度の上半期は駆け込み需要の真っただ中で、
9月がそのピークでした。


そのため、今年度の実績が前年比で
大幅なマイナスになることは、想定内と言えます。


ただし、駆け込みとは関係の無い
おととし2012年度の実績と比較しても、
今年度上半期の受注棟数は▲6％となっており、
受注回復の遅れがうかがえます。


特に、各社の主力事業である戸建請負の苦戦が顕著です。


多くの企業で集客数が前年度を下回っており、
見込み客の絶対数が不足しています。

（集客状況については、次回のメールマガジンでも
　詳しくお伝えします）


また、商談化した見込み客についても、
前年度の駆け込み期のような「いま契約する理由」に乏しく、
商談の先延ばしや長期化が目立っているようです。


消費増税の影響をあまり受けない富裕層に限っては、
この上半期も比較的堅調に推移しているようです。


しかし、富裕層のボリュームそのものが小さいため、
市場全体を好転させる要因とはなっていません。


戸建分譲も請負と同様に、
駆け込みの反動による苦戦が続いています。


しかし、一部の優良物件(高付加価値・好立地など)
には動きが出ています。


そのため、各社の実績は、土地の仕入れ状況や
販売タイミングによって明暗が分かれており、
前年比大幅マイナスとなるメーカーがいる一方で、
前年比でプラスとなるメーカーも出ています。


集合住宅は、来年に迫った相続税増税の影響で、
富裕層を中心とした活発な動きが続き、
消費増税の駆け込み終了後も好調を維持しています。


一時は勢いが止まったようにも見えましたが、
夏ごろから富裕層以外の新たな顧客層にも
動きが出始めており、もうしばらく好調が続きそうです。



■　各社とも前年比大幅マイナスの中、大和ハウスが健闘
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

メーカー各社別の受注実績も、軒並み前年比で
▲10〜35％と、2ケタのマイナスとなりました。


おととし2012年度と比べても、5〜15％のマイナスが目立ちます。


そのような中、比較的健闘を見せているのが、大和ハウスです。


4月〜9月の受注実績は、前年比で▲7％程度にとどまっており、
おととし2012年度との比較では、大手10社で
唯一のプラス(+12％)となっています。


大和ハウスは、分譲住宅・集合住宅がともに
前年比プラスで推移しており、全体を牽引しています。


また、戸建請負においても、他社よりも
小幅なマイナスにとどまっています。


商品構成として、売れ筋本体価格2,000万円クラスの
「ジーヴォＶ」がボリュームゾーンでしたが、
売れ筋本体価格3,500万円以上の「ジーヴォΣ」が
月間販売目標に近い水準で売れており、増税後も
動きが衰えない富裕層を、新しい顧客層として
取り込むことに成功しています。




（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、服を買いに行った時のこと。


私はセレクトショップが好きでよく行くのですが、
そこで買い物をした直後・・・


何と！驚きの事実が判明したんです。


もしかすると、気づかないうちに、
あなたも同じ経験をしたことが
あるかもしれません。。。


消費者の購買心理として、
参考にしていただければと思います。



■　無意識のうちにとっていた行動
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

そもそも私は、
ファッションに強いこだわりが
あるわけではありません。


ただし、どんな服でもいい、というわけではなく、
なんとなくの好みがあるくらいです。


そんな私ですが、お店に入って、
いろいろと服を物色をしていました。


ハンガーにかかってる服をあてがって
あーでもない、こーでもない。


平積みにたたんである服を広げて、
あーでもない、こーでもない。


そうやって店内にある服をみているうちに、
だんだんとイメージがかたまってきました。


そして、、、


「よし！これ買おう！」


イメージにあった服が何点かみつかり、
レジに向かい、支払いを済ませ、
店員さんに見送られながらお店を出ました。


と、ちょうどその時でした。


最後にふとお店を振り返った時に、
激震が走ったんです。



何があったかというと・・・



今まさに自分で選んで買った
服の組み合わせと、、、



店頭に立っているマネキンの
着ている服の組み合わせが、、、




全く同じ！！！



・・・。



そういえば、
店内で服をあれこれみていた時に、
マネキンのコーディネートをみて、


（この感じいいなぁ）


と思っていたことを思い出しました。


きっと、その時のイメージが
抜けなかったんでしょう。


気づいたら同じコーディネートの
服を選んでいたんです。


無意識に選んでいたということもあり、
マネキンの着ている服のコーディネートを
みた時は、驚愕しましたね。。。


そしてあとから、なんとも言えない
ちょっとした恥ずかしさも。。


どうしてこんなことが
起こってしまったのか？？


これには人が持つ

“ある心理”

が働いたからなんです。




■　人類普遍の心理原則
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

その人が持つ心理とは…



ズバリ！



『楽をしたい』
~~~~~~~~~~~~~~


という心理です。


私のように、服を買うとき、
明確なイメージはないけど、
なんとなくの好みはある、
という人にとって、


自分に合う服を選ぶことが
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
面倒くさいんです
~~~~~~~~~~~~~~~~


「そんな思いをしてまで無理に
　買わなくてもいいんじゃない？」


と思うかもしれませんが、
服は欲しいんです。


ただ選ぶのが面倒くさいだけなんです。


ちなみにセレクトショップというものができたのも、
そもそも、好みの品をお店側が集めてくれて
いろいろなお店を見て回らなくていいので楽だから、
ということが人気の理由のひとつでもあるわけです。


人は楽をしたい生き物なんです。


それについて改めて感じてもらうために、
ここで少し、いまあなたの身の回りにあるものを
見渡してみてください。


いかがですか？


携帯

パソコン

かばん

冷蔵庫

電子レンジ

棚

段ボール箱

車


あげていくと
キリがありませんが。


いかに自分が「楽をしたい」
というものに囲まれて生活しているかが
よくわかると思います。


この「楽をしたい」という心理があるからこそ
この世の中には新しい商品やサービスが
どんどん生まれていくわけです。




■　そう、すべては楽をするために・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

当然、家づくりを検討しているお客様も
同じ心理を持っています。


どんな家でもいいわけではありません。


ただ、何となくこんなイメージの家に住みたいな、
という人が大半を占めています。


また、家そのものだけでなく、
住宅ローンどうしたらいいのかな？
どんな会社を選べばいいのかな？など、
明確イメージできているお客様は少ないでしょう。


このように、
家を買うという行為でさえ、

「楽をしたい」

という心理が働くんです。


ですので、
「楽をしたい」というお客様に対して、
「楽をさせる」のはいたって自然な行為なんです。


例えば、


「どんな家がいいかなぁ？」


というお客様に対しては、
洋服を買う時のマネキンのように、
見てわかりやすい模型やコンセプトが伝わる
商品パンフレットなどを見せたり。


「住宅ローンはどうしたらいいかな？」


というお客様に対しても、
住宅ローンの種類や金利のこと、
また、どんな視点で選べばいいのかを
教えてあげたり。


家づくりについて素人であればあるほど、
当然、知らないことがたくさんあります。


自分では調べきれず判断もできないので、
プロの意見を聞いて参考にして、
より楽をして情報を得たいわけです。


ちなみに、お客様と連絡が取れなくなったり、
他社にお願いすることにした、というケース。


もしかすると、
お客様が離れていってしまった理由は、
あなたの会社の話を聞いて、

「楽ができずに難しいと感じた」

と思ってしまったから、なのかもしれません。


いろいろな場面において、

いかにお客様に楽をさせるか
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
これを日々考えて、準備や段取りを
しておくことが大切です。


さて、あなたはお客様に
楽をさせていますか？


少しでも気づきとなれば幸いです。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「2020年の住まいと暮らし」（後編）



■　戸建〜中古の資産価値向上、地盤の良し悪しが住宅の価値に大きな影響
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

戸建住宅の傾向としては、
中古物件の資産価値が向上します。


現在は築後20年で建物部分の評価額は
ほぼゼロになりますが、政府は今年３月に
「中古戸建て住宅に係る建物評価の改善に向けた指針」を策定。


良質な維持管理やリフォームが行われている住宅を、
今後適切に評価していくとの方針を示しました。


今年７月に公募を開始した中古住宅の長期優良住宅化を
推進する「長期優良化リフォーム推進事業」をはじめ、
中古住宅を取得した際の改修費補助やローンの低利融資も
検討されるなど、中古住宅への支援が手厚くなることは
間違いありません。


自社物件の売買仲介を行う優良ストック
住宅推進協議会に加盟する大手ハウスメーカー10社は、
今後３年間で中古住宅の査定士を10倍の
2万4000人に増やす見込みとしています。


2020年には住宅展示場で新築と中古の併売体制が
当たり前になっている可能性も決して低くありません。


また、2020年には地盤の良し悪しが
より住宅の価値に影響するようになります。


政府は昨年12月に、強くしなやかな国民生活の実現を
図るための防災・減災等に資する国土強靱化基本法を施行。


大規模に盛土造成された宅地の場所を確認できる
「大規模盛土造成地マップ」の公表率は
2013年時点で4％のところを、2016年には
約50％まで引き上げるとしています。


また、内水ハザードマップの作成・公表も予定されるなど、
国民が地盤に対する正しい知識を得るという方向性で動いています。


これによって、利便性だけでなく地盤という要素が、
住宅の資産価値に大きく影響するようになります。


中古住宅ながら優れた地盤の物件に人気が集まりますし、
優れた地盤改良技術を行う企業が支持を集めたり、
地盤調査のセカンドオピニオンが行われたりと、
地盤に対する考え方が大きく変わります。


また、太陽光やエネファームなどの創エネ機器と、
蓄電池の導入率が上昇して、年間光熱費が
ゼロになる住宅は大きく増加します。


現在太陽光は、膨れ上がった売電による送電網の
容量不足や買い取りのコスト負担増が深刻化しています。


今後売電は総量規制化が見込まれますが、総量規制が
実施されれば太陽光発電は一気に縮小することになります。


政府としてはこの縮小を防ぐために、
発電した電力を蓄電池で貯めて上手く使うという
方向性にシフトすると思われます。


具体的には蓄電池への補助金投入が再開され、
価格も大量導入によって下がっていくことが見込まれます。




■　分譲マンション〜中古リノベ拡大、共同住宅ならではの提案が増加
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2020年の東京五輪に向けて、首都圏を中心に
大量供給が予定されているのが分譲マンションです。


とはいえ、現状は生コンクリートなど建設資材の
高騰に加えて職人も不足しています。


建築コストの上昇に伴い販売価格を上げざるを得ない状況で、
新築の建て控えが顕著になっています。


そんな中で今注目を浴びているのが、
中古マンションのリノベーションです。


安価な中古のマンションを取得して、その後に内装や
間取りの変更、住宅設備の入れ替えなど大規模修繕を
行うことで、新築より安価で魅力的な住まいが
手に入るという仕組みです。


前回、消費者像についてご説明したとおり、
今後は共働き世帯が増え、夫婦どちらの通勤にも便利な
好立地へのニーズが高まります。


世帯の所得が大幅に増加することは
見込みにくいですが、好立地の物件でも中古ならば
買えるというケースは多いはずで、2020年に向けて
市場が拡大していくことは間違いありません。


共同住宅ならではのスケールメリットや、
サービス、共用部を活かした提案も増加していきます。


例えば電力会社に代わってマンション側が
変圧と電力供給を行うことで、各住戸が安価に
電気を使用することができる一括受電サービスは、
新築だけでなく中古への導入も始まっており、
今後多くの分譲マンションに採用されそうです。


カーシェアリングなど、サービスの費用を住民間で分担する
シェア系サービスも、都市部を中心に増加の兆しがあります。


また広い共用部を活かして、防災用品や自家発電設備を
置くスペースとして防災備蓄倉庫を設置するなど、
分譲マンションならではのサービス・仕様の導入により、
戸建住宅や低層アパートと差別化を図る物件が増加します。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


休日の昼下がり。


私が家族で団らんをしているときに、
一本の電話がかかってきました。


鳴ったのは妻の携帯電話。


電話帳に登録されていない
見知らぬ番号からの電話でした。


少し戸惑いながらも電話に出た妻。


反応をみていると、どうやら
友達など親しい人からではなさそうです。


すると、１分もしないうちに妻は電話を切り
苦笑いをしています。


一体、誰からの電話だったのか、
また、どうして苦笑いをしているのか、
その理由を聞いてみることにしました。



■　連絡をくれた理由
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「誰から？」

の私の問いに、いま加入している
医療保険の会社からの電話だったとのことです。


「家族が増えたり変化はないか？」

「あれば保険の見直しもしていますよ」


という内容だったらしいのですが、
苦笑いの理由は別にありました。


詳しく話を聞いてみると、
電話をかけてきた“理由”が、
大変おもしろかったとのこと。


その理由とは・・・



「そろそろ誕生日なので・・・」



との理由で電話をかけてきたそうです。


その理由だけを聞くと、
別におかしなことを
言っているわけではありません。



ただし、



妻の誕生日が、、、



１月だということを除いては。



何と２か月も前倒しで、

「誕生日だから・・・」

という理由を聞いた妻は、
違和感を感じたらしく、その結果が、
この苦笑いだったんです。


どれだけ前倒しで
お祝いをしてくれるんだ！


と妻と二人で談笑していましたが。。。


ただ私は、この電話連絡を通じて
ひとつ感じたことがありました。


それは・・・


「そろそろ誕生日だから・・・」

という理由で
電話をかけてきたことについて、です。




■　相手を聞く態勢にする“最強の武器”
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

何か物事を相手に伝えた時、


・納得して話を聞いてくれる人

・斜に構えて話半分で聞く人


が存在します。
この違いはどうして起こるのでしょうか。


その大きな理由として、


『大義名分（根拠）』があるかないか
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということが挙げられます。



今回、妻に連絡をくれた担当者でいうと、
いきなり、

「保険の見直しはいかがですか？」

と言ってきたとしたら、恐らく、
斜に構えて話を聞いていたでしょう。


それが、

「そろそろ誕生日だから・・・」

という大義名分のもとに
電話をかけてきたので、
まだ納得して話を聞くことができました。


できれば、

・保険を見直すなら誕生日の前がお得だから

・検討期間を考えて２か月前に連絡をした

という大義名分を付け加えてくれていたら、
妻はそこまで苦笑いをすることは
なかったと思いますが。。。



人というものは、


「どうして？」

「何のために？」


というように、
根拠や理由が見えないものには、
壁をつくって自分を守ろうとします。


当然、その状態で話をしても、
話の内容が頭に入っていきません。


ですので、まずはその壁を
できるだけ取り除いてあげてから
話をしていくことがとても大切です。


その壁を取り除くために必要なのが、

『大義名分』
~~~~~~~~~~~~
なんです。




■　些細なことでも無いよりはマシ！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

大義名分と聞くと、


「しっかりと考えて作りこまなきゃ・・・」

「誰に言っても恥ずかしくないような
　立派なものをつくらないと・・・」


と大袈裟に聞こえるかもしれません。


確かにそれも大切ですが、
もっと大切なことは、その大義名分が、


「立派なものかどうか」

よりも、

「あるかどうか」
~~~~~~~~~~~~~~~~

が重要です。



連絡ひとつとってみても、


・誕生日だから連絡をした

・見学会情報を伝えるために連絡をした

・資料が届いたかどうかの確認で連絡をした

・年末のご挨拶で連絡をした


などなど。


ほんと些細なことでも、
大義名分があればそれだけ
相手が納得して話を聞いてくれる
状態になりやすいんです。


更に言うと、
当然『大義名分』が必要なのは
会話などのコミュミケーションだけではなく、
相手に伝える情報、すべてに当てはまります。


・企業理念

・家づくりへの想い

・部材

・工法

・商品

・組織体系

・営業方法

etc...



さて、いかがですか？



あなたが相手に伝えるすべての情報に対して、

『大義名分』

はありますか？


なければ、些細なことからでも、
作っていきましょう。


内容はどうあれ、大義名分があるかないか、だけでも、
相手の反応に大きく差が出てくると思いますよ。


是非、チェックしてみてくださいね。




工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「2020年の住まいと暮らし」（前編）



2020年は住まいづくりにおいて、省エネルギー基準の
適合義務化や、標準的な住宅におけるZEH
（ネット・ゼロ・エネルギーハウス。一次エネルギーの
年間消費量が正味でゼロとなる住宅）の実現など、
大きな転換期になる年だと言われています。


また、昨年秋には2020年夏の東京五輪開催が決定しました。


こうしたこともあり、政府は2020年に向けた
様々な施策や方針、目標設定を発表するなど、
国内全体の住まいや暮らしも大きく変わる
節目の年になりそうです。


そこで今回は政府の指針や業界団体の動き、
人や暮らしのニーズなどから、2020年の住まいと暮らしが
どのような変化を迎えるかを予測してみたいと思います。



■　消費者像〜単独世帯と共働き世帯、アクティブシニアが増加
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

まずは、人の動きから見てみましょう。


顕著になるのは、単独世帯の増加です。


結婚をせず独りで暮らし続ける男女が
増えているということもありますが、
高齢者の独り暮らしも大きく増加する見込みです。


国立社会保障人口問題研究所の将来推計によれば、
1980年時点では単独世帯は710万世帯でしたが、
2010年時点では1,680万世帯と大きく増加。


2020年には約1,830万世帯に達する見込みで、
全世帯における単独世帯比率は34.4％。
３世帯に１世帯が独り暮らしになります。


20〜30代前半までの若年単独世帯は基本的に所得が
少ないですから、持家や分譲マンションの購入は難しく、
アパートや実家住まいが大半を占めます。


建替えやリフォームは発生しにくいですが、
賃貸住宅のカスタマイズやシェアハウスなど、
一風変わった住まい方を支持する新しいタイプの
住宅ユーザーとなります。


次に共働き世帯も増加します。


高齢者の定年後再雇用義務化で、現役世代の給料は
ダウンや伸び悩みが顕著になり、非正規雇用者が
増加することで平均所得は更に減少。


夫婦二人で働かなければ家計が成り立たなくなります。


また、高齢者も共働きは増加します。


総務省の調査によれば、65歳を過ぎても
夫婦で働く共働きシニアは2014年時点で66万世帯あり、
シニア夫婦８世帯に１世帯は共働きしている計算となります。


年金の受給開始年齢が引き上げられたことで、
高齢になっても働かなければいけない高齢者が増加します。


共働き世帯の今後のニーズとしては、
女性正社員の増加に伴い、夫婦の通勤時間や
日々の生活の利便性を考慮した「より立地の良いエリア」
への関心が高まる見込みです。


アクティブシニアは一言で表すと
「活動的でチャレンジ精神旺盛なシニア」を指します。


趣味や旅行を楽しみたい、気の合う仲間と交流したい、
積極的にスポーツを行い健康で長く暮らしたいといった
ニーズを多く持ちます。


政府の動きとしても定年後の再雇用制度をはじめ、
スマートウェルネスなど高齢者の元気な暮らしを
推進するものが多く、今後アクティブシニアは
更に増加する見込みです。


また、より就労期間が長くなることで、
旺盛な消費意欲は継続するとみられます。


建替えやリフォームのほか、二地域居住や田舎暮らし、
分譲マンションといった住み替えや長期旅行中の実家管理、
子世帯への援助など、アクティブシニアからは
今後も様々な住まいのニーズが発生します。



■　賃貸住宅〜コンセプト多様化、物件を渡り歩く「住み替え族」も登場
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

若年層が所得減少によって持家取得が難しくなることで、
今後シェアの増加が見込まれるのが賃貸住宅です。


８月に発表された住宅土地統計調査では、
持家の空家が318万戸に対して賃貸の空家は
429万戸となりました。


空き物件が多いということは、それだけ
物件間の競合も激しいということです。


賃貸住宅に入居者が求める４大ニーズは
立地、家賃、部屋の広さ、築年数です。


都市部など競合が激しいエリアでは、
少しでも古くなったり家賃が高かったりすると
空室が出てしまうことも珍しくありません。


空室対策として今注目を集めているのが、
カスタマイズ賃貸やシェアハウスといった
オリジナリティの高い物件です。


カスタマイズ賃貸とは、壁紙や建具など部屋の内装を
入居者の好みに応じて変更できる物件のことで、
入居者にとってより快適な空間にしてもらうことで、
築年数や立地に影響されず、長期間の入居が期待できます。


シェアハウスは、入居者の部屋を最低限の
スペースに留めることで、広く取った共用のスペースで
入居者同士が交流を深められる物件です。


バイク好きや起業家志望者など、コンセプトを設定した
シェアハウスも多く、同じ趣味や夢を持つ仲間と
交流できることがウリになっています。


このように物件のコンセプトが多様化している背景には、
賃貸に住む若年層に「自分らしく暮らしたい」
「人と交流したい」といった意向が増えていることが
大きく影響しています。


こうした意向を持つ若年層が所得減少や未婚化、
晩婚化により、賃貸住宅に住み続けることが予想され、
今後は入居者確保に向けて賃貸住宅のコンセプトも
多様化が見込まれます。


礼金や更新料を取る物件も徐々に減少傾向にあり、
2020年にはより自分にマッチした物件を求めて
定期的に転居する、「住み替え族」が
登場する可能性は高いと言えます。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、ノートを買いに、
会社近くの文房具店に行った時のこと。


お目当てのノートを手に取り、
会計待ちでレジ前に並んでいたんですが、
タイミング悪く、店員一人、長蛇の列です。。。


そこで、ふとまわりを見渡していたら、
「ペン」のコーナーが目に入ってきました。


大量のボールペンやシャープペンシルが
陳列されています。


私はペンにこだわりがあるわけではないので、
いつもは気にならなかったのですが、この日は、

“ある手書きPOP”

を見て、意識を根こそぎ持っていかれました。



そのPOPに書かれていた言葉とは・・・




『人に貸すと「書きやすいね」って言われるボールペン』




書きやすいボールペン、じゃなくて、
書きやすいねって言われるボールペン。



ほぉう。。



実におもしろい。。。



ボールペン自体には興味はなかったのですが、
このPOPに書かれている魅せ方にひかれました。


他にどんなボールペンがあって、
どんな魅せ方をしているんだろう・・・


そしてわたしは、会計待ちの列から外れ、
ペンコーナーへと入っていくのでした。。。



■　手を替え、品を替え・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

そもそも、「ペン」にこれだけの商品数が
あること自体、私はずっと不思議に思っていました。


ペンの目的を一言でいうと、

「書く」

これだけですよね。


珍しいペンが出てきても、
そこまで画期的なペンというものは、
すでに出尽くしているんじゃないかと。


そこで、陳列されている
大量の「ペン」をひとつひとつ、
見てみることにしました。


まず目にしたのは、
消しゴム付のペンならぬ、
タッチペン付のペン。


最近のスマートフォンやタブレットの普及に合わせて
このようなペンもあるんですね。


その他にも、


・シャカシャカ振って芯を出すシャーペン

・手帳にしまえるお手軽サイズのペン

・摩擦熱で筆跡を消すボールペン


などなど。
昔からおなじみのペンも
たくさんありました。


が、私が驚いたのはここからです。



・太くて折れにくいシャーペン

・軽い力で細い文字が書けるペン

・圧縮空気で書くペン

・科学的に証明された疲れにくいペン

・芯が回って常に尖り続けるシャーペン



さらに！



・えんぴつのような書き心地のボールペン

・芯を出さないで書くシャーペン

・大人のえんぴつ



などなど。
ここには書ききれないほど、
いろいろなペンがありました。


よくもまぁ、ここまで手を替え品を替え、
商品をつくるなぁ、と。


ただ、このぺンコーナーの商品を見ていて
ひしひしと感じたことがあるんです。




■　人が興味を示すもの
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

それは・・・



「ただのペン」だと選ばれない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


ということです。



「書く」という目的だけを見て
商品を魅せていては、選ばれないということ。


それ自体が悪いというわけではなく、
魅せ方、売り方が変わってきたということです。


当然といえば当然なのかもしれませんが、
競合が次々と新商品を投入していく中、
自社の商品が選ばれるためには、
売り方や魅せ方を工夫していく必要があります。


そして、この陳列されているペンを見ていると、


・悩みを解消する魅せ方

・生活シーン（用途）に合わせた魅せ方

・人に自慢したくなる魅せ方


だいたいこの３つの魅せ方に
フォーカスしているなと感じました。


「ただのペン」という魅せ方よりも、
グッと興味がわき、買ってみようかな、
という気持ちにさせてくれます。


これは「ペン」だけじゃなく、
他の商品でも同じことが言えますね。




■　「ただの●●」からの脱却！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

当然、あなたが提供している「住宅」でも
同じことが言えますよね。


例えば、


リビング、キッチン、玄関、和室、トイレ、
寝室、お風呂、バルコニー、収納スペース、etc...



「ただのリビング」ではお客様は
見向きもしてくれません。


これを、先ほどのペンじゃないですが、


・悩みを解消する魅せ方

・生活シーン（用途）に合わせた魅せ方

・人に自慢したくなる魅せ方


こういった魅せ方の工夫してみましょう。



リビングでのどんな悩みをどう解消できる？

リビングでどんな生活を過ごすことができる？

リビングのどんなところを自慢したくなる？



すると、同じ空間、同じ場所でも、
よりグッと興味がわき、お客様も前のめりになって
話を聞いてくれるようになると思います。


さて、あなたの住宅は、


「ただの●●」


という魅せ方になっていませんか？
是非、チェックしてみてくださいね。



PS.

もし、時間があったら、
お近くの文房具店に行ってみてください。

自社の商品を手に取ってもらえるように、
様々な魅せ方や売り方をしているので、
見ていて面白いですよ。

個人的には、「大人のえんぴつ」に
惹かれました。

魅せ方って、重要ですね。




工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「ターゲットに合った地域コミュニティづくり」（後編）



地域のコミュニティづくりをする住宅会社の営業拠点として、
前回は子育て世代の主婦層をターゲットとした事例を紹介しました。


地域のコミュニティづくりのターゲットとして、
もう一つ注目したいのが高齢者です。


特にローカルエリアでは高齢者が多く、
病院の待合室が寄合の場となっているような光景を目にします。


高齢者が集まって過ごせるコミュニティづくりは、
地域密着型企業の役割の一つとも言えます。



■　高齢者ターゲットでリフォーム需要を掴む
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

具体的な事例として、岐阜県のビルダー、
森住建の取り組みを紹介します。


森住建は、岐阜県大垣市に隣接する池田町の本社から
30km圏内に営業エリアを限定して年間30〜40棟を手掛ける
地域密着ビルダーです。


今年５月には本社を同町内に移転し、
複合型拠点「おうちLABO」として新規オープンしました。


移転先は地域住民が日常の買い物に使う商業施設内です。


以前から同施設内の空きテナントを
リフォームイベント等で利用していましたが、
横並びの３店舗で空きが出たため、新築・リフォームの
ショールーム、デイサービス、スポーツジムを開設し、
それぞれの店舗が内部でつながっている構造としました。


「おうちLABO」の最大の特徴は、デイサービス、
シニア向けパソコン教室、老化予防トレーニングジムなど、
高齢者を対象としたサービス施設を併設している点です。


介護事業のデイサービスは２年前から事業を開始し、
以前は同町内の別の場所でデイサービスを行っていましたが、
本社の移転と同時に住宅部門と併設する形となりました。


デイサービスの内容は、リハビリ、健康体操など
半日のコースで、午前・午後でそれぞれ約20名、
計50名弱の利用者を受け入れています。


資格保持者を含む15名の社員で運営し、
送迎車のドライバーには定年後のシニアを採用するなど、
パートも活用しています。


介護や支援が必要な高齢者のための事業として
デイサービスを運営するかたわら、
健康な高齢者が要介護･要支援とならないための、
予防介護サービスも手掛けています。


その一つがスポーツジムでの筋力トレーニングです。


体力や筋力が低下する高齢者の健康状態を
維持するためのサービスです。


月額使用料は5000円。
半年契約では月額3500円の割引が受けられ、
高齢者がジムに入会すると、同居家族全員が
無料でジムを利用できる特典も付けています。


商業施設での買い物のついでに
気軽に立ち寄れるようにしています。


もう一つの予防介護サービスが、
高齢者向けのパソコン教室です。


パソコンで指先を動かし、脳の老化を予防するサービスです。


文字の打ち方やメールの送り方、WEB検索の仕方などの
パソコンの基本的な使い方に加え、iPadやデジカメの
使い方講座も行っています。


また、パソコン教室の生徒を対象として、
旅行イベントを行っています。


旅先でデジカメを使って撮影した写真をパソコンに取り込んで
編集し、家族にメールで送る行程を学ぶ講座です。


デイサービスには家族が見学に来ることもあり、
隣接の新築・リフォームのショールームを
見学するきっかけとなります。


パソコン教室には元気な高齢者が集まり、
老朽化した自宅のリフォームに繋がることも期待できます。


地域コミュニティの場の創出は、
その地域での知名度や信頼度を高めることに繋がります。


すぐに何らかの受注につながるわけではないかもしれませんが、
将来顧客を育てることにもなり、カフェ・雑貨店や高齢者施設の
自社運営など、事業の多角化にもつながる取り組みと言えます。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、とある勉強会で、
工務店の社長さまと奥様と
お会いした時のこと。


社長とは何度かお会いしていたので
よく知っていましたが、奥様とは初対面です。


そこで、早速ご挨拶をすることにしました。



私「はじめまして、ナックの冨田です」


奥様「あっ、冨田さんって、あの冨田さんですか？」


私「（あれっ？初対面じゃなかった！？）
　　あっ、前に一度、お会いしてました？？？」


奥様「いや、会うのは初めてなんですが、
　　　いつもメルマガ見てまして。。」



どうやら、メルマガを見てくれていて
初対面という気がしなかったそうです。


さらに、メルマガの内容だったり、
私のことについていろいろと質問をされました。


「メルマガ書くのって結構時間かかるんですか？」

「どうやって勉強しているんですか？」

「休みの日は何をしてるんですか？」

「昔スポーツとかやってたんですか？」

「お子さんは何歳ですか？」


などなど、怒涛の質問ラッシュにあい、
少しビックリしました。。。


自分のことを話すのは嫌いじゃないので、
会話は盛り上がりましたが（笑）


ただ、ここで、奥様との会話を通じて
感じたことがあります。


それは、、、


「質問の仕方」


についてです。


お客様とコミュニケーションをとるために、
質問を投げかけて相手のことを知る、ということが
大切だとよく言われています。


ただ、いくら大切といわれていても、
次から次へと質問をして、相手だけに話してもらう、
という状況では、抵抗を感じる方もいます。


質問の仕方によっては、コミュニケーションではなく、
尋問のようになってしまうこともあるくらいです。


そんな時、会話のテクニックじゃないですが、
質問の仕方として、効果的な方法があります。


それは、質問をする前に、

自分のことを話してから質問をする
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

という方法です。


例えば、


「趣味はなんですか？」


と一方的に質問をするのではなく、


「私は読書が趣味なんですが、●●さんの趣味はなんですか？」


というように、

『自分のこと』＋『質問』

という流れで話をする。


「お子さんは何歳ですか？」


という質問であれば、


「私も5歳になる息子がいるんですが、お子さんは何歳ですか？」


という具合にです。



どうしてこのような質問の仕方が
コミュニケーションを円滑にするうえで
効果的なのかというと、人の持つ２つの心理が
大きく働くといわれているからです。


その心理は何かというと、


「自己開示」と「返報性」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

です。


自己開示とは、自分に関する情報を伝えること。

返報性とは、相手にお返しをしなければという心理。


つまり、相手の情報を聞いた自分は、
同じ分だけの情報をお返しに伝えなくては、
という心理が働くということです。


ですので、質問された側としても、
一方的に質問されるよりも抵抗感なく
自分のことを話しやすくなる、というわけです。


たった一言を付け加えるだけで、
コミュニケーションは円滑になり会話も盛り上がります。


相手のことをもっと知りたい・・・

でも質問ばかりだと抵抗がある・・・


そんな時には、たった一言、
自分のことを添えて、質問してみてくださいね。


会話の盛り上がり方の変化について、
目に見えて感じられるはずです。


是非、お試しあれ。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司