2014年09月21日 - 2014年09月27日

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「受注が取れるホームページは何が違うのか」（後編）



前回は、見込み客が増えないホームページが、
よくやってしまう失敗例をお伝えしました。


今回は、ホームページの営業力・集客力を
上げるための「3つのステップ」を解説します。



■　ホームページ制作で必ず押さえたい3つのステップ
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【ステップ1】

〜誰に対して何をPRするのか決める〜


インターネットでの集客活動は、誰に対して
何をPRするのかという「ターゲット設定」が重要です。


なぜなら、インターネットはテレビCMや
新聞チラシと異なり、「お客様が見に来なければ、
誰の目にも触れないメディア」だからです。


お客様はYahoo!やGoogleの検索エンジンで
住宅の情報を探します。


そのとき、お客様は「家」「住宅」などの
キーワードだけでなく、「△△市」という地域名や、
「デザイン」「耐震」「2世帯」などの
気になるキーワードで情報を検索します。


そのため、インターネットの世界では、
「△△エリアでデザイン住宅を得意としています」
「△△市の子育て世代の家づくりはおまかせください」
という会社のほうが、お客様に注目されやすくなります。


逆に「注文住宅だから何でもできます」
という会社は埋没しやすく、誰の目にも触れません。


自社の家づくりの得意分野を明確にして、
誰をターゲットにするかを決めた後に、
ホームページに載せるべき情報を検討しましょう。



【ステップ2】

〜ホームページのゴール(最終目的)を決める〜


ホームページに来た住宅検討者に、
最終的に何をして欲しいのかを決めます。


前回のメールマガジンでもお伝えしましたが、
住宅会社のホームページのゴールは
「お客様に自社を知ってもらうこと」ではなく、
「お客様に次のステップへ進んでもらうこと」です。


具体的なゴールの例では、資料請求・お問い合わせ・
無料プレゼント・イベント申込・来場予約などが挙げられます。


デザインが得意な会社であれば「デザインブックプレゼント」、
若い世代をターゲットにするのであれば「資金計画相談会の
申込」など、ステップ1で決めたターゲットを意識した
ゴールであれば、なお良いです。


「資料請求はこちら」「お問い合わせはこちら」
「見学予約はこちら」と、複数のゴールを用意しても良いのですが、
あまり多すぎるとホームページの方向が定まらなくなるので、
メインのゴールは1〜2つに絞るのが良いでしょう。


なお、住宅会社で最も多いゴールは「資料請求」ですが、
最近は「イベント申込・来場予約」をメインのゴールに
する会社も増えています。


資料請求に比べて、お客様のアポ率・商談率は
上がりますが、資料請求に比べてハードルが高いため、
お客様の数は減る可能性が高いです。


お客様の「量」と「質」のバランスを見極めることが必要です。



【ステップ3】

〜お客様をゴールへ導くために、
ホームページに載せるべき情報を決める〜


ステップ2で決めたゴールへ導くために、
ホームページに何を載せればよいのかを決めます。


ここまで来れば、何を載せるべきか決めやすいでしょう。


自社の特長を説明するページや、
「地震の話」「お金の話」のページなど、
ターゲットの関心に合わせた構成にする必要があります。


施工事例やお客様の声も、ターゲットによって
載せる情報が変わります。


また、見学予約をゴールにするのであれば、
モデルハウスの詳しい説明も掲載しなければなりません。


ホームページに載せる内容を決めるのは、
「ターゲット」「ゴール」を決めた後なのです。




（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、とある研修を運営した時のこと。


研修は大盛況のうちに終了し、
参加者の方にもっと親睦を深めてもらうと
研修後に懇親会の場を設けました。


そして、会場である居酒屋で、
参加者の方をお出迎えし、席まで誘導するために、
お店の入口で待機していました。


席への誘導はお店の人に任せても
よかったのかもしれませんが、
この日は金曜日ということもあり満席！


居酒屋の従業員はドッタバタです。


ですので、私は居酒屋の入り口に張り付き、
続々と来られる参加者の方をお出迎えし、
席へと案内をしていました。


そして、ほとんどの参加者の方が来られ、
席への案内も落ち着いてきたので、
「ふぅ。。」と、ちょっと息を抜いて、
何気なく店内を見渡していました。


その時でした、、、


まわりを見渡すたびに、
ある一人の女性と目が合うんです。


気のせいかなと思い、
何気なくもう一度見渡すと、、、


また目が合った！


年齢は20代半ばくらいでしょうか。


直視するわけにもいかないので、
ハッキリとは見ていませんが、
見た目も結構キレイめな感じです。。。



（これは、もしや・・・

　いやいや、そんな訳はない・・・

　さすがに自意識過剰。。。）



頭の中のわたしが、
勝手に独りごとを並べはじめました。


その間も、ずっと目線を感じます。



（きっと、気のせいだ・・・）



と思っていたその時！
その女性が私に近づいてきました！


そして、わたしに向かって、
こう言ったんです。




■　逆ナンではなかった・・・（当然ですが）
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女性「あの〜、さっきから呼んでるんですけど、

　　　注文いいですか？？（ちょっと怒り気味）」



私「えっ！？注文！？

　　あっ、わたしお店の人じゃないですよ」



女性「そうなんですかっ！すいません！！

　　　勘違いしてました。。」



・・・



なるほど。。。



注文いいですか？と声をかけて、
チラっと目が合ったのに無視をしていた私に対して、

「なんで突っ立ったまま動かないんだ！」

と、怒りの目線をくれていたんですね。。。



完全に私のことを「店員」だと、
勘違いをしていたみたいです。


たしかに、、、
第三者目線で私を見てみると、


・来店したお客（参加者の方）を席に誘導している

・店内は少し暑かったにもかかわらず上下スーツ

・ナックとわかるように胸元には名札を付けている


まぁ、居酒屋の店員だと勘違いされても
不思議ではないな、と。。。


目が合った理由がわかり、
スッキリしたような、しないような。


妙なテンションのまま、
懇親会をスタートしました。




■　あなたの思い込み　＜　お客様が感じたこと
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この出来事を通じて、
何をお伝えしたいのかというと、


私はこの居酒屋の店員ではないですが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
この女性にとっては店員だと感じていた
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

この事実です。



つまり、良くも悪くも、

合っていようがなかろうが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
相手にとっては思ったことがすべて
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです。


実際、居酒屋で私に声をかけた女性は、
私が店員じゃないことを知りましたが、
もしかしたら他のお客さんのなかには、
私が店員だと思い込んだままの人も
いるかもしれません。


居酒屋側としては、いい迷惑でしょうが。。。


今回の居酒屋の例のように、
事実と明らかに違う場合は注意が必要ですが、
見せ方ひとつで、お客様の印象が大きく変わることを
知っておくことがとても大切です。



例えば、見せ方を工夫することで、
お客様への印象を変えるとしたら・・・


---------------------------------------

営業未経験だから
お客様に不安を与えてしまうかも・・・

↓

営業経験豊富な人のマネをして、
ツールを使ったりトークをする

↓

お客様はあなたをプロとして認識し、
任せられる営業マンとして判断する

---------------------------------------

建築実績が少ないので
お客様が不安に思うかも・・・

↓

お客様の写真をたくさん見てもらう
※同じお客様の写真でも、違うカットの写真を
載せることで、数多く見せることができる。

↓

これだけお客さんの写真があるんだから
それだけ頑張っている会社なんだろうな

---------------------------------------


というように、結果、
お客様が感じたり思ったことが
すべてなんです。


それが事実になるんです。


つまり、
あなたの会社やあなた自身が、


「お客様にどう見えているのか？」
「お客様にどう思われているのか？」


これを決めるのは、あなたではありません。


すべて、お客様が決めることなんです。


もちろん、嘘はいけませんが、
見せ方を工夫するだけで、
お客様が捉える印象は大きく変わります。


もし、あなたが経験や実績が少なく
不安に感じるのであれば、

「どう見せればお客様に不安を与えないか」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

こういった観点で、見せ方を工夫していくと、
お客様の捉え方も変わってくることでしょう。


少しでも気づきとなれば幸いです。




工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司