2014年09月

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「実態調査から生まれる生活提案」（前編）



新しい商品を企画する際、初めに決めることは、
「誰に」売るべき商品を作るかということ。


そして次に考えることは、
そのターゲットがどんな暮らしをしていて、
その「暮らしの器」となる住宅に何を求めているのか…。


また、当人たちも気づかないような問題に着目することで、
「その手があったか」と思わせるようなしかけも、
差別化には必要になってきます。


そのためには、彼らの生活実態を知ることが不可欠です。


住宅会社はどんな研究･調査に基づき、
需要に即した商品を生み出しているのでしょうか。



■　赤ちゃん医学と育児工学から生まれた家
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今月９月、トヨタホームは育児用品の
トップメーカーであるアップリカとのコラボ商品
「Smilism（スマイリズム）」を発売しました。


２社のコラボに加え、同志社大学の
赤ちゃん学研究センター長を中心とした専門家も
監修に加わり、「赤ちゃん医学」と「育児工学」の
ノウハウが満載された商品となっています。


その根本となるのが、アップリカの製品づくりの
独自基準「笑顔の理由8･3･8」です。


その概要は以下のとおり。


【守ってあげたいからだの未熟性】…８項目

　〜頭が重く首はグラグラ、睡眠リズムができていない、
　　免疫力が弱い など


【育んであげたい心の発達】…３項目

　〜スキンシップで育む信頼関係、五感への刺激で育む好奇心、
　　みんなの笑顔で育むコミュニケーション力


【からだと心を守り育む医学構造】…８項目

　〜通気や温湿度環境を整える、
　　衝撃や不快に感じる振動を軽減する　など


これらの基準に基づき、布地を使った
「テキスタイルフロア」や「ヌノカベ」を採用。


「テキスタイルフロア」は、フローリングよりも
滑りにくく、転倒しても衝撃を和らげる効果があります。


また、残響音が少ない素材であるため、
不快な音も抑えられます。


このほか、概日リズム（体内時計）に合わせて開閉する
ブラインドシャッターや、調光機能付きの照明器具を
利用して睡眠リズムを整えることも提案。


トヨタホームが以前から推進している換気･空調システム
についても、赤ちゃんの体温調節機能や免疫力の
弱さを補う設備としてアピールしています。


心の発達を助けるしかけとしては、
親の視線から程よく隠れられる「秘密基地」や、
安全に過ごせる半戸外空間、安全に開閉できる建具などで、
赤ちゃんの好奇心を安全に育めるよう、配慮しています。


社会人になるまでを「子育て期」とすれば、
「赤ちゃん期」はほんの僅かです。


一生にそう何度もない「家づくり」の焦点を
赤ちゃん期に絞るのは大げさという考えもあるかもしれません。


しかしちょっとしたことで命に係わる大事故が起こりやすく、
最も配慮が必要な時期であるのも確かです。


また、赤ちゃんに配慮した仕様は、お年寄りが
安全・健康に暮らすためにも大いに役立つものがほとんどです。


加速する少子高齢社会においては、
「赤ちゃん基準で家を建てれば、家族みんなにやさしい家になる」
という考え方が必要になりそうです。



■　子どもの行動特性を基に考える「お手伝い」しやすい住まい
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ミサワホームは今年、【お手伝い】をテーマにした
「子どもの行動特性調査」で、第８回キッズデザイン賞を
受賞しました。


同調査では、お手伝いの内容を、「卵をわる」、
「お米をとぐ」、「包丁を使う」、「こぼしたものを拭く」、
「カーテンの開閉」、「ペットのえさやり」など、
45項目に細分化して実態を調査しました。


これらの項目について、１歳〜８歳までの年齢別に
実施率を出すとともに、手伝いをさせていない場合は
その理由についても明らかにしました。


包丁や火を使うお手伝いをさせない理由については、
当然ながら「危険だから」という理由がダントツです。


これに対し、お箸を並べる、タオルやハンカチをたたむ、
おもちゃを片付けるといったお手伝いもさせていない世帯では、
「自分でやったほうが早い」という理由が多くを占めています。


協調性やマナーを育む上で、お手伝いは非常に重要ですが、
親の手間や心配を増やす可能性のあることはさせない
という考え方もあるようです。


特に共働き世帯では、こうした「教育と効率」の
ジレンマを感じているものと予想されます。


そこでミサワホームが提案しているのが、
子どもの年齢別身体寸法と住宅設備機器等との
関係性を踏まえた「お手伝いしやすい住まいの工夫」です。


子どもが安全かつ上手にお手伝いできる環境を
つくるという発想に基づき、様々な間取り･動線や
家具･家電の配置を考察しています。


たとえば、食器やお箸などの収納棚を、ダイニングの
低い位置（カウンター下など）に設けるというもの。


これは、キッチンに入らなくても配膳の用意ができ、
小さな子どもが安全にお手伝いしやすい工夫です。


この調査の結果やそれに基づく間取り分析の概要は、
同社のWEBサイトで広く公開されています。




（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、車で近所を走っていた時のこと。


信号待ちをしていると、突然、、、


「あっ！アンパンマンだっ！」


と2歳半になる娘が叫びました。


私と妻は、

「えっ！？アンパンマン？どこに？？」

とあたりを見回して探してみますが、
アンパンマンらしきものは見当たりません。


「アンパンマン！」と連呼する娘の目線をたどって
探してみるも、まだ見つかりません。


「たぶん、何かを見間違えて言っているんじゃない？」


そんなことを言いながら、
信号が赤から青に変わる直前まで探していると、、、


「いた！！」


と妻の声。


妻の指差す方を見てみると、
確かにアンパンマンがいました。


しかし、いたといっても、
こぶし大くらい大きさで幼稚園の壁に
描かれているアンパンマンの顔。


集中して目を凝らして
やっと見つけられるくらい、
小さいアンパンマンでした。


「娘よ、どれだけ目がいいんだ。。。」


娘のアンパンマンへの執着心に
驚いた出来事だったのですが、
実は、その後も同じようなことが
何度かありました。


ショッピングモールの中を歩いている時でも、


「あっ！トーマスだ！」


と、最近お気に入りの機関車トーマスの名前を叫んだ時も、
トーマスがどこにいるのかを探していくと、
店に並んでいるキーホルダーの先っちょにいたり。


時には、「トーマスだ！」と娘が叫ぶも、
結局探し当てることができなかった時も。


おそらく、どこかにはいたんでしょうね、きっと。。。


瞬時に目に入ってくる情報から、
アンパンマンやトーマスをこれだけ早く
見つけることができる娘を見て、
娘の成長に喜びを感じるとともに、
ある気づきがありました。



■　顕在化させる重要性
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その気づきとは、、、


同じものを見たり、同じものを聞いたり、
同じものを体感したりしたとしても、


潜在意識下と顕在意識下とでは、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
捉え方や感じ方が違う
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです。


潜在意識とは、普段意識していない意識。
顕在意識とは、普段意識している意識。


娘は大好きなアンパンマンやトーマスが
顕在意識の中にあったため、
すぐに目に入り、見つけることができた。


私はアンパンマンとトーマスは知ってはいるけど
普段そこまで意識はしていないという
潜在意識の中にいたため、見つけることができなかった。


そしてわたしは娘の言葉によって、
アンパンマンやトーマスが顕在化され
結果、見つけることができた。


この、【潜在意識】【顕在意識】については、
相手を行動させる上でとても大切なことなんです。




■　顕在化する前に、提案をしていませんか？
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シーンが変わって、
お客様に接客をする場面。


例えば、あなたの目の前に、

「そのうち家を建てたいなぁ」

と考えている人がいるとします。


さて、あなたはその人に対して
まずどのような行動をとりますか？


少し考えてみてください。



・・・



・・・・・・



・・・・・・・・・



いかがでしょうか。



ここでまず抑えていただきたいのが、
このお客様が、

家づくりについての意識がどこまで顕在化しているか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということです。


もし仮に、
見学会の案内や自社の建てる家を紹介したとして、
具体的な家づくりについて潜在的な意識が強いと

「いや、ちょっと・・・」

と話すら聞いてくれないですが、
しっかりと顕在化していれば、

「どんな内容なのかな？」

と興味をもってくれる。


同じ提案をするにしても、
お客様の意識の違いによって、
捉え方が大きく変わる、ということです。


ですので、接客をしていく中では、
お客様の家づくりについての意識を
いかに顕在化していくか。


これが非常に大切です。



顕在化させるためのポイントとしては、


・今このタイミングで家づくりをすることでのメリットを伝える

・お客様が抱えている問題点を聞き、その問題をそのままに
　しておくことで引き起こされる影響について伝える

・お客様が抱えている問題点を聞き、その問題を解決することで
　お客様にもたらされるバラ色の未来を伝える


などが挙げられます。


意識をしていないと
ついつい忘れしまう大切なことです。


「大切なのはわかってはいるけど・・・」


というあなたの潜在意識を
このメールで少しでも顕在化できたら幸いです。


お客様の潜在意識を掘り起こし、
顕在化させていきましょうね！




工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

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「受注が取れるホームページは何が違うのか」（後編）



前回は、見込み客が増えないホームページが、
よくやってしまう失敗例をお伝えしました。


今回は、ホームページの営業力・集客力を
上げるための「3つのステップ」を解説します。



■　ホームページ制作で必ず押さえたい3つのステップ
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【ステップ1】

〜誰に対して何をPRするのか決める〜


インターネットでの集客活動は、誰に対して
何をPRするのかという「ターゲット設定」が重要です。


なぜなら、インターネットはテレビCMや
新聞チラシと異なり、「お客様が見に来なければ、
誰の目にも触れないメディア」だからです。


お客様はYahoo!やGoogleの検索エンジンで
住宅の情報を探します。


そのとき、お客様は「家」「住宅」などの
キーワードだけでなく、「△△市」という地域名や、
「デザイン」「耐震」「2世帯」などの
気になるキーワードで情報を検索します。


そのため、インターネットの世界では、
「△△エリアでデザイン住宅を得意としています」
「△△市の子育て世代の家づくりはおまかせください」
という会社のほうが、お客様に注目されやすくなります。


逆に「注文住宅だから何でもできます」
という会社は埋没しやすく、誰の目にも触れません。


自社の家づくりの得意分野を明確にして、
誰をターゲットにするかを決めた後に、
ホームページに載せるべき情報を検討しましょう。



【ステップ2】

〜ホームページのゴール(最終目的)を決める〜


ホームページに来た住宅検討者に、
最終的に何をして欲しいのかを決めます。


前回のメールマガジンでもお伝えしましたが、
住宅会社のホームページのゴールは
「お客様に自社を知ってもらうこと」ではなく、
「お客様に次のステップへ進んでもらうこと」です。


具体的なゴールの例では、資料請求・お問い合わせ・
無料プレゼント・イベント申込・来場予約などが挙げられます。


デザインが得意な会社であれば「デザインブックプレゼント」、
若い世代をターゲットにするのであれば「資金計画相談会の
申込」など、ステップ1で決めたターゲットを意識した
ゴールであれば、なお良いです。


「資料請求はこちら」「お問い合わせはこちら」
「見学予約はこちら」と、複数のゴールを用意しても良いのですが、
あまり多すぎるとホームページの方向が定まらなくなるので、
メインのゴールは1〜2つに絞るのが良いでしょう。


なお、住宅会社で最も多いゴールは「資料請求」ですが、
最近は「イベント申込・来場予約」をメインのゴールに
する会社も増えています。


資料請求に比べて、お客様のアポ率・商談率は
上がりますが、資料請求に比べてハードルが高いため、
お客様の数は減る可能性が高いです。


お客様の「量」と「質」のバランスを見極めることが必要です。



【ステップ3】

〜お客様をゴールへ導くために、
ホームページに載せるべき情報を決める〜


ステップ2で決めたゴールへ導くために、
ホームページに何を載せればよいのかを決めます。


ここまで来れば、何を載せるべきか決めやすいでしょう。


自社の特長を説明するページや、
「地震の話」「お金の話」のページなど、
ターゲットの関心に合わせた構成にする必要があります。


施工事例やお客様の声も、ターゲットによって
載せる情報が変わります。


また、見学予約をゴールにするのであれば、
モデルハウスの詳しい説明も掲載しなければなりません。


ホームページに載せる内容を決めるのは、
「ターゲット」「ゴール」を決めた後なのです。




（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、とある研修を運営した時のこと。


研修は大盛況のうちに終了し、
参加者の方にもっと親睦を深めてもらうと
研修後に懇親会の場を設けました。


そして、会場である居酒屋で、
参加者の方をお出迎えし、席まで誘導するために、
お店の入口で待機していました。


席への誘導はお店の人に任せても
よかったのかもしれませんが、
この日は金曜日ということもあり満席！


居酒屋の従業員はドッタバタです。


ですので、私は居酒屋の入り口に張り付き、
続々と来られる参加者の方をお出迎えし、
席へと案内をしていました。


そして、ほとんどの参加者の方が来られ、
席への案内も落ち着いてきたので、
「ふぅ。。」と、ちょっと息を抜いて、
何気なく店内を見渡していました。


その時でした、、、


まわりを見渡すたびに、
ある一人の女性と目が合うんです。


気のせいかなと思い、
何気なくもう一度見渡すと、、、


また目が合った！


年齢は20代半ばくらいでしょうか。


直視するわけにもいかないので、
ハッキリとは見ていませんが、
見た目も結構キレイめな感じです。。。



（これは、もしや・・・

　いやいや、そんな訳はない・・・

　さすがに自意識過剰。。。）



頭の中のわたしが、
勝手に独りごとを並べはじめました。


その間も、ずっと目線を感じます。



（きっと、気のせいだ・・・）



と思っていたその時！
その女性が私に近づいてきました！


そして、わたしに向かって、
こう言ったんです。




■　逆ナンではなかった・・・（当然ですが）
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女性「あの〜、さっきから呼んでるんですけど、

　　　注文いいですか？？（ちょっと怒り気味）」



私「えっ！？注文！？

　　あっ、わたしお店の人じゃないですよ」



女性「そうなんですかっ！すいません！！

　　　勘違いしてました。。」



・・・



なるほど。。。



注文いいですか？と声をかけて、
チラっと目が合ったのに無視をしていた私に対して、

「なんで突っ立ったまま動かないんだ！」

と、怒りの目線をくれていたんですね。。。



完全に私のことを「店員」だと、
勘違いをしていたみたいです。


たしかに、、、
第三者目線で私を見てみると、


・来店したお客（参加者の方）を席に誘導している

・店内は少し暑かったにもかかわらず上下スーツ

・ナックとわかるように胸元には名札を付けている


まぁ、居酒屋の店員だと勘違いされても
不思議ではないな、と。。。


目が合った理由がわかり、
スッキリしたような、しないような。


妙なテンションのまま、
懇親会をスタートしました。




■　あなたの思い込み　＜　お客様が感じたこと
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この出来事を通じて、
何をお伝えしたいのかというと、


私はこの居酒屋の店員ではないですが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
この女性にとっては店員だと感じていた
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

この事実です。



つまり、良くも悪くも、

合っていようがなかろうが、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
相手にとっては思ったことがすべて
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです。


実際、居酒屋で私に声をかけた女性は、
私が店員じゃないことを知りましたが、
もしかしたら他のお客さんのなかには、
私が店員だと思い込んだままの人も
いるかもしれません。


居酒屋側としては、いい迷惑でしょうが。。。


今回の居酒屋の例のように、
事実と明らかに違う場合は注意が必要ですが、
見せ方ひとつで、お客様の印象が大きく変わることを
知っておくことがとても大切です。



例えば、見せ方を工夫することで、
お客様への印象を変えるとしたら・・・


---------------------------------------

営業未経験だから
お客様に不安を与えてしまうかも・・・

↓

営業経験豊富な人のマネをして、
ツールを使ったりトークをする

↓

お客様はあなたをプロとして認識し、
任せられる営業マンとして判断する

---------------------------------------

建築実績が少ないので
お客様が不安に思うかも・・・

↓

お客様の写真をたくさん見てもらう
※同じお客様の写真でも、違うカットの写真を
載せることで、数多く見せることができる。

↓

これだけお客さんの写真があるんだから
それだけ頑張っている会社なんだろうな

---------------------------------------


というように、結果、
お客様が感じたり思ったことが
すべてなんです。


それが事実になるんです。


つまり、
あなたの会社やあなた自身が、


「お客様にどう見えているのか？」
「お客様にどう思われているのか？」


これを決めるのは、あなたではありません。


すべて、お客様が決めることなんです。


もちろん、嘘はいけませんが、
見せ方を工夫するだけで、
お客様が捉える印象は大きく変わります。


もし、あなたが経験や実績が少なく
不安に感じるのであれば、

「どう見せればお客様に不安を与えないか」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

こういった観点で、見せ方を工夫していくと、
お客様の捉え方も変わってくることでしょう。


少しでも気づきとなれば幸いです。




工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

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「受注が取れるホームページは何が違うのか」（前編）



ホームページでの営業・集客活動で、
高い成果を挙げるビルダーが増えています。


展示場を持たず、ウェブ経由の集客だけで、
受注の大半を確保する会社も現れています。


しかし一方で、「ホームページは開いているけど、
なかなか資料請求が無い」という会社もまだまだ多いです。


そこで今週と来週のこのメルマガでは、
集客に効果的なホームページの作り方を解説します。


デザインやレイアウトなどの技術的な話ではなく、
ホームページ作りの基本的な考え方をお伝えします。



■　あなたの会社のホームページが見込み客を生まない3つの理由
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今週は、営業・集客がうまくいっていないホームページに
ありがちな「失敗パターン」を3つ紹介します。


【失敗パターン1】

〜最新の情報を載せていない〜


・最新のイベント、見学会情報が載っていない、

・終了したイベント、見学会がいつまでも載っている、

・ブログやFacebookが更新されないまま放置されている…。


このようなホームページを多く見かけます。


「ホームページ集客が上手くいかず、
管理のモチベーションが下がっている」会社に多いパターンです。


ホームページは、インターネット上の自社店舗です。


古い情報が放置されたままの展示場やショールームで、
家を建てようと思うお客様はいません。


ホームページ内の情報を最新に保つのは、
ホームページ管理者の義務です。


更新が疎かになったホームページは、
ますます客足が遠のきます。


実店舗と同様の管理・メンテナンスが求められます。



【失敗パターン2】

〜ホームページ制作会社に任せきりで、
自社の意向をあまり伝えていない〜


「今はネットの時代だから、とりあえずホームページは
作っておかないと…」という考え方の会社に多いパターンです。


多くの会社で、ホームページは制作会社に
委託していることが多いと思います。


もちろん、制作を委託すること自体は
悪いことではありません。


ただし、自社ホームページの目的を
正しく伝えないまま、制作会社に任せきりで
作ったホームページは、見た目は綺麗ですが、
何を伝えたいのか分からないホームページになります。


ホームページを制作会社に丸投げせず、
定期的にサイト内容やアクセス状況、
資料請求実績のチェックを行い、必要に応じて
制作会社に自社の意向を伝えることが必要です。



【失敗パターン3】

〜ホームページの見た目にこだわりすぎて、
肝心の情報が見つからない〜


「ホームページの見た目は良いのに、
どうして集客できないんだろう…」という会社に多いパターンです。


綺麗な事例写真やアニメーションを、ホームページの
中央に大きく配置し、自社の建物の良さをアピール
しているホームページは多いです。


もちろん、それ自体は悪いことではありません。


しかし、「自社特長の紹介」「商品の紹介」
「アフターサービスの説明」など、
お客様が知りたい情報がどこにあるのか分からず、
何を伝えたいのか分からないホームページも少なくありません。


また、肝心の「資料請求ボタン」や
「問い合わせ電話番号」が見つからないケースもあります。



情報を載せていても、すぐ見つけられる場所に
載せなければ意味がありません。


ホームページで「お客様へ自社の良さを伝えること」は、
もちろん重要です。


しかし、ホームページの最大の目的は
「お客様に次のステップへ進んでもらうこと」です。


具体的には、資料請求をしてもらう、展示場に来てもらう、
などの行動を起こしてもらうことです。


目的を正しく理解したうえで、
ホームページの内容・構成を検討することが必要です。




（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。



先日、アップルから、
「iPhone6」の発表がありましたね。


日本時間でいうと今週末の18日から
販売開始ということです。


熱烈なアップルファンの中には、
もうすでにお店の前に行列を作って
並んでいる人もいるそうですよ。


まだ発売まで3日もあるというのに。。。


それだけユーザーを虜にする
アップルの新商品ですから、
販売戦略についてもかなり綿密に、
考えられていることだと思います。


私もiPhoneユーザーですので、
もちろん「iPhone6」に注目しています。


その中で、

「人の購買心理は変わらないんだなぁ」

と感じたことがありますので、
そのことをお伝えしたいと思います。



■　売れ筋の商品を・・・
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今回「iPhone6」の商品ラインナップで、
前回と大きく違う点がありました。


それは・・・


容量のタイプです。


今までのiPhoneでは、

「16GB」「32GB」「64GB」

この３つの容量のタイプでした。



しかし、今回発表した「iPhone6」では、

「16GB」「64GB」「128GB」

この３つのタイプで販売されるんです。


そうです。


「32GB」がなくなったんです。



「別にそんなに驚くことなの？」

「容量とか詳しいことはよくわからない」


という方もいるかもしれません。



では、専門的な難しい話は抜きにして、
これを聞いたらどう感じるでしょうか。


今まで一番売れていた商品は・・・


実は・・・


「32GB」だったんです。


売れている商品を
ラインナップから外す。


これはかなり、勇気がいることだと思います。


しかし・・・


「消費者の購買心理」という観点から見てみると、
そこまで驚くことでもないんです。




■　多くの人は「竹」が好き！？
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ポイントは、容量ではなく、

商品のラインナップを３つにしている
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということです。


いわゆる、『松竹梅』の戦略ですね。


お寿司屋さんで、

・松（特上にぎり）

・竹（上にぎり）

・梅（並にぎり）

があったとすると、
多くの人が「竹」を選ぶ傾向にある、と。


一番高い「松」はちょっと贅沢すぎる。
でも、一番安い「梅」はちょっと恥ずかしい。
間をとって、「竹」を注文。


このような人の心理を取り入れて、
よく松竹梅の法則なんて言われたりもします。


あの天下のアップルも、
この「松竹梅」を意識したかどうかはわかりませんが。。。


普通に考えれば、今まで売れていた「32GB」を残し
単純に商品ラインナップを増やすだけでよかったはずです。


しかし、あえて3つに絞り込んだところを見ると、
消費者の購買心理を考えたうえでの
商品展開だということは間違いなさそうです。


一番売りたいものを、真ん中に持ってくる。


アップル的には「64GB」を標準にしたいという
思惑があるのかもしれませんね。




■　人がもつ購買選択の心理
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「松竹梅にならって、商品展開としては、
３つに絞り込んだほういいということ？」


と思われる方もいるかもしれませんが、
もちろんそれも一つの戦略です。


ただ、３つに絞って展開するということの裏側に
知っておかなければいけない「真意」があります。


それは・・・


お客様に選択の基準を与える
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです。


松竹梅を例にしていうと、
お客様の選択の幅を「松竹梅」の中で選ぶ
という基準を与えた、ということです。


「松」で上限を。「梅」で下限を。


この枠の中で選ぶということを、
無意識的にお客様に刷り込むんです。


すると、お客様もこの枠内の中で選ぶという基準ができ、
また、自分の中で新たにできた基準ですので、
そう簡単に覆すことができなくなる。


よく、マーケティング用語では『フレーミング』
といわれ、消費者の行動に大きく影響を及ぼします。


同じ内容や情報であっても、
伝え方、表現、見せ方ひとつで
お客様の受け取り方も大きく変わります。


今あなたが持っている情報。
例えば、


・会社の理念

・商品コンセプト

・工法や部材

・自社の強み

・住宅ローン

・土地探し


などなど。
様々情報を持っていると思います。


それらの情報をただ伝えるだけではなく、


お客様の家づくりが失敗しないための基準として
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
住宅会社の選び方の基準として
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

というように、
基準としてお客様に与えていく。


これが非常に大切です。


今回のアップルではないですが、
身の回りにはたくさんの基準で溢れています。


知らず知らずのうちに、あなた自身も、
様々な基準が出来上がっています。


同じように、家づくりを検討しているお客様に対して、
いかに「基準」を与えることができるのか。


さて、あなたの情報の伝え方を
今一度、振り返ってみてください。


「基準」を意識して伝えていますか？


少しでも気づきとなれば幸いです。




工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

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「住宅土地統計調査から読み解く、住宅市場の今」（後編）



■　住宅設備は太陽光発電＆加齢対応の採用率が増加
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住宅土地統計調査では、住宅における設備の
採用状況を調査する項目もあります。


省エネルギー設備に関する設備の導入については、


１）太陽光発電システム
２）太陽熱温水器
３）二重サッシ又は複層ガラス


の３項目を導入している住戸を調べています。


持家一戸建住宅2,630万戸における導入状況としては、
太陽光発電システムが143万戸で導入されており、
前回調査となる2008年からは95万戸増と３倍近い伸び。


シェアで見ても太陽光発電の採用率は
1.9％から5.4％と3.5ポイントの大幅増となりました。


この５年間で急速に導入が進んだ要因としては、
2010年度に電力の買取り価格が設定されたことにあります。


10年度は1kWあたり48円でスタートして、
11年度には42円に引き下げられました。


以降も１年ごとに引き下げが続き、
14年度は10kW未満で37円、10kW以上で32円が
1kW当りの買取り価格となっています。


設置により将来的には儲けが出ることを
ウリにしていた太陽光発電ですが、
今後も買取り価格は年々引き下げられる見込みで、
そろそろ「太陽光＝儲ける」という
切り口の訴えは難しくなってきています。


今後の太陽光は「儲ける」から、
「光熱費の削減」が提案のベースになっていきます。


予想以上に太陽光発電が普及したことで
電力会社の買取り負担が増したこと、また、
東日本大震災以降各地の原発が停止していることにより、
今後も電気料金の上昇が予測されています。


「売電価格が下がり電気料金は上がる」という
状況下では、発電した電力をそのまま売るのではなく、
蓄電して自ら使うという「エネルギーの自給自足」に
ニーズが移っていくことは間違いありません。


現状まだまだ住宅用蓄電池は高額ですが、
イニシャルコストは技術の進歩と共に
引き下げられていきますし、また電気料金の
値上げによって相対的に価値を増していきます。


発電した電力を「売る」から「使う」発想が、
今後の太陽光発電の提案においては重要になっていくでしょう。


二重サッシ又は複層ガラスの窓については、
そのいずれかを「全ての窓に採用している」という住戸が
約459万戸と前回調査から107万戸の増加。


シェアでも14.0％から17.5％となっています。


また「一部の窓に採用している」住戸も
前回から96万戸増の483万戸、シェアは15.3→18.4％となり、
これらを合計すると二重サッシや複層ガラスの窓を
採用している持家一戸建の住宅は35.9％となります。


これらは持家一戸建住宅の全ストックを
対象とした数字のため、直近での採用率は
より高くなっているということです。


住宅の省エネ性能への関心は
年ごとに高まっていると言えます。


高齢者向けの設備の設置状況としては、
一戸建住宅2,860万戸に対して
「高齢者等のための設備」があると回答した住戸は
1,775万戸と全体の62.1％となりました。


特に2011年以降に建築された住戸においては、
その比率は85.2％まで高まっています。


高齢者等のための設備とは、

「手すり」
「またぎやすい高さの浴槽」
「廊下等が車いすで通行可能な幅」
「段差のない屋内」
「道路から玄関まで車いすで通行可能」

といった項目を指します。


このうち５年前の前回調査からの増加が顕著なのは、

「手すりがある住戸」55.1→79.6％
「段差のない屋内」22.1→55.2％
「またぎやすい高さの浴槽」25.9→44.8％

といったもの。


浴槽については住設機器メーカーの商品が、より
バリアフリーを意識するようになったことが要因ですが、
手すりや段差など高齢者が暮らしやすいよう家づくり
で配慮していくというケースは確実に増えてきています。



■　旧耐震基準物件は築30年を経過、建替え需要は？
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今回の住宅土地統計調査によれば、
持家住宅は全国で3,223万戸ありますが、
そのうち新耐震基準に該当する1981年以降に
建築された住戸は2,098万戸に上ります。


建築時期不明分を除くと
1980年以前に建築された住戸が1,030万戸あり、
未だ全持家住宅の３割以上を旧耐震基準の住戸が
占めているということになります。


特にこのうち1971〜1980年の10年間に建てられた物件は
582万戸と非常に多く、木造住宅の寿命はおおよそ30年と
言われていることから考えても、多くが建替えや
大規模リフォームの適齢期を迎えています。


実際、住宅土地統計調査によれば、
この時期に建てられた住戸で耐震診断を
実施した物件は32.6万戸ありますが、
そのうち耐震性が確保されていなかった住戸は
16.4万戸と半数以上が必要な耐震性を
備えていない結果となっています。


つまり、1971〜80年の間に建てられた住戸は
耐震性という点だけ見ても、300万戸近い建替えや
耐震リフォームの需要があるということです。


新耐震基準になったからといって
住宅の寿命が著しく延びるとは限りませんが、
性能担保という点では築30年は一つの目安になります。


バリアフリーや省エネなど関心の高い提案を含め、
確実に建替え・リフォームの受注に結び付けることが
今後重要になっていきます。




（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


私はこの工務店MBAメルマガを含めて、
毎週2本、多いときには週に3本のメルマガを
書いています。


ですので、普段生活している中で、
何か役にたつ情報はないか・・・
面白いネタはないか・・・
というように、常にアンテナを立ています。


そんな中、先日、
ノートパソコンを買い替えようと、
いろいろと調べていました。


パソコンですので、
そこそこ高額の買い物です。。。


この買い物を通じて、
何かいいメルマガネタが生まれないかと、
ワクワクしながら某家電量販店に行きました。



■　ネタ探しに悪戦苦闘
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お店に入って、早速、
パソコンコーナーへ向かいました。


実は、すでに買うパソコンを決めていた私は、
店員さんに特に聞きたいことがありません。


ですが、そのまま商品を買ってしまっては、
何もドラマは生まれない。。。


そこで、ちょっと迷っているフリをして、
あっちこっちのパソコンを眺めていました。


すると、、、


やってきました店員さん。。


しかし、声をかけてくるのは、

「ネット回線どうされてますか？」
「Wi-Fiは？」

というように、
通信業者からの声掛けばかり。


通信については間に合っていたため、
立て続けに声をかけてきた3社を一蹴。


結局、その後、
メルマガで紹介できるようなドラマは起きず、
普通にお目当てのパソコンを購入して、
家路につきました。


パソコンを買うという過程の中で、
ネタを何もつくれなかった・・・


もっと店員さんに、こんな質問を
すればよかったのかな。。。


もっと何かを仕掛ければよかったのかな。。。


ネタをつくることができなかった
自分の言動を振り返り、
あれやこれやと反省をしていました。


そして、パソコンの梱包を開き、
セットアップをしていた時、
そっと、事件は起こりました。



■　妻に心配される行動を・・・
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パソコンの設定が完了して、
いろいろとパソコンを操作していると・・・


なんと！



マウスのポインタがフリーズ！！



そして、さらに・・・



タッチパネル式のパソコンだったのですが、
タッチパネルも全く反応なし！



再起動してもう一度パソコンを立ち上げるも、
同じ現象が起こる状態。



これはまさかの・・・



初期不良。



「あぁぁぁ、天は私を見捨てていなかった！！」



ここへきて、問題が発生。
つまり、ネタができました。



「よっしゃぁぁぁ」



初期不良になったパソコンを見て、
大はしゃぎしている私を見て、
驚いたんでしょう。


妻に本気で、

「大丈夫？」

と心配されました。



さすがに事情を説明しておきましたが。。。



さて、このネタをどう料理するか。



ハードクレームをつけてみようかな。



その対応をみてみようかな。



いろいろと頭の中で、想像をしていました。




■　上げ上げか？下げ下げか？
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結論から言うと、
ハードクレームをつけたわけではなく。。。


いたって冷静に、今回の初期不良の状況を
購入したお店に連絡をして、商品の交換をしました。


このお店の対応を簡潔にまとめると、



・パソコンの現状確認

・超低姿勢で謝罪

・これから何をすればいいかを明確に教えてくれた

・取り換える商品の在庫がなかったが、
　すぐに別店舗に取りに行った

・いまどういう状況なのかこまめに連絡をくれた

・商品の交換も早く終わった



これらの対応をされて、
私はとても満足しました。


前半に文章を使いすぎてしまったため、
ざっくりと省いてお伝えしましたが（苦笑）


このクレーム対応について感じたこと、
お伝えしたいこととは・・・



クレーム対応をした後のお客様は、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
満足度が上がり、またこのお店に行きたい
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
満足度が下がり、もうこのお店に行きくない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
この２つのどちらかしかない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


ということです。


今回わたしが受けた対応は素晴らしかったため、
またこのお店に行こうという気持ちになりました。


しかし、対応に少しでも不満が残ったとしたら、
印象は真逆で、もうこのお店に行きたくない
という気持ちになっていたと思います。


クレーム時には、お客様の感情は高ぶっています。


その感情は消えることはありません。


その感情の行き場として、
満足度が上がる方向か、下がる方向か、
どちらかに感情が振れて、自分を納得させるんです。


ですので、当然ですが、


「これくらいの対応をしておけばいいだろう」

「とりあえずこの場が収まればいい」


という気持ちの対応で、
クレーム対応後の満足度が
上がるはずはありません。


満足度を上げることができなければ、
下がるしかない、というくらいの気持ちで、
対応することが大切です。


クレームは、ピンチじゃなくてチャンスだ！


何てよく言われますが、対応によっては、
諸刃の剣だということを忘れてはいけません。



あなたが今までしてきたクレーム対応、
また、これからのクレーム対応について、
振り返るきっかけになれば幸いです。




工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「住宅土地統計調査から読み解く、住宅市場の今」（前編）



総務省はこの７月に、「平成25年住宅・土地統計調査」の
速報集計結果を発表しました。


簡単に説明すると、総務省主導で行われる
住宅に関する統計調査で、全国の住宅数や世帯数、
住宅・土地の所有状況、住宅設備の採用状況など、
国内の住生活に関する様々なことを調べるというものです。


調査結果は最小でも都道府県単位と
マクロなデータになるため、地域の状況に
そのまま当てはめて活用することは難しいです。


しかし、政府の国策や住宅市場の今後の動向を
占うものとなるため、先を見越した企業経営を行うためには
非常に重要な指標となります。


そこで、今回は同調査における重要な指標を取り上げ、
住宅市場の現状と今後について考えてみたいと思います。



■　空き家率は全国で13.5％と過去最高に
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今回の住宅土地統計調査で、最も大きな
ポイントとなったのは空き家率の増加です。


空き家率とは、全ての住戸のうち居住者がいない
住戸の比率を表したもので、今回の調査では
全国約820万戸が空き家との調査結果が発表されました。


比率にすると空き家がおよそ13.5％を占めており、
戸数・比率共に過去最高の数字になっています。


新設住宅着工戸数はこの５年間でおおよそ430万戸です。


一方で総住宅戸数は５年間で5,759万戸から
6,063万戸と304万戸増加しています。


差し引くと５年間で消滅した住宅は126万戸となり、
新しい住宅の着工に対して消滅する住宅が
非常に少ないことがわかります。


では、なぜ古い住戸が残り続けているのでしょうか。


その大きな要因となるのは、
空き家の固定資産税が低いことです。


空き家を取り壊すことで固定資産税は
空き家時の約４倍を支払うことになります。


廃墟同様になった空き家が、景観や防災、治安面からも
良しとされないにも関わらず残り続けているのは、
この税負担が大きな要因となっています。



■　空き家を救う国策の動き
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行政側の空き家対策としては、秋の臨時国会で
自民党の空き家対策推進議員連盟が提出すると見られる
「空き家対策推進特別措置法案」があります。


老朽化で倒壊する危険があったり、
景観や衛生を損なうと判断する空き家に対して、
市町村が家主に除却や修繕、立ち木の伐採などを指導したり、
勧告・命令したりできるようにするというものです。


また空き家の固定資産税の優遇見直しという
抜本的な案も検討されています。


空き家の固定資産税を増加させることにより、
空き家そのままの形での所有を困難にするというもので、
これが適用されれば売却や活用で中古流通や
リフォーム市場が一気に動き出す可能性もあります。


また、2015年度には住宅金融支援機構、
「フラット35」の利用範囲を、中古住宅の購入時だけでなく、
中古住宅取得時の改修費用にも充てられようにすることで、
購入費と改修費をフラット35で一括借り入れできるように
するとの動きもあります。


更に中古再販を行う事業者に対しても、
不動産取得税を免除する特例措置を盛り込む方針です。


注文住宅に空き家の状況は関係ないと
お思いの読者もいらっしゃると思いますが、
中古住宅の再生・再販ビジネスも徐々に
マーケットは拡大しており、空き家を活用した提案が
軌道に乗れば、一次取得層が中古市場に
流れていく可能性は充分あります。


また今後地方を中心に人口はますます減少し、
人口の50％以上が65歳以上の高齢者になり生活の維持が
困難となる「限界集落」も増えていくと予測されています。


空き家をなくし地域を活性化させることで、
その地域を住みやすくし長く暮らしていける
環境を作ることも、今後の住宅業界にとって
非常に重要なポイントとなります。




（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先週、お子様がいるご家庭では、
さぞかし大変な1週間だった、という
ご家庭もあったかもしれません。


8月最後の1週間。


そうです。。。


夏休みの宿題です。


1か月ほどある夏休み。
今年こそは宿題を早めに終わらせて
気兼ねなく遊ぶんだ！


そう勉強机に向かって
意気込んでいたのは、
夏休み初日の午前中だけ。。。


少しずつでもやっとけばよかったと
自責の念にかられるのは、
夏休みが残り1週間になってから。


それでもまだ大丈夫だと、
遊びほうけて、夏休み終了3日前。


これは本気でマズイと、
とてつもない集中力で宿題をこなしていく
怒涛の3日間。


夏休みの宿題には、
いろいろな思い出があるのでは
ないでしょうか。


最近では、

「夏休みの宿題　代行サービス」

というとんでもない業者もでてきて
ニュース等でも話題になっていましたね。


悲しいことに、
受付できませんとサービスの依頼を
断られるくらい、大盛況だとか。


それだけ依頼をする親がいるということ。


考え方は人それぞれだとは思いますが、
いったい、何のための宿題なのか。。。


そこで今週は、

「宿題から学ぶ、大切な３つの心得」

についてお伝えしたいと思います。




■　夏休みの宿題から学べること
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まず一つ目は、当然ですが、

「知識の会得」

です。


学校で学んだことを
ドリル等で復讐することで、
知識を深めたり応用力をつけたり。


そもそもの宿題の
大目的でもありますよね。



そして二つ目ですが、

「期日内に終わらせる意識・力」

です。


宿題をやって、正解が多いとか
間違いが多いとか、ではなく、
期日内に終わらせたかどうか。


子供のころに、この宿題を、
期日内に終わらせるトレーニングだ、
という意識をもってやっていたという人は、
少ないと思いますが、とても大切なことですよね。



最後の3つ目ですが、

「何をすべきかが明確」

ということです。


算数であれば、この方程式を解きましょう。

国語であれば、読書感想文をかきましょう。

理科であれば、自由研究をしましょう。


各教科ごとに、何をすればいいのか、
明確に決められているということです。


これがただ漠然と、

算数の勉強をしておきましょう。
国語の勉強をしておきましょう。
理科の勉強をしておきましょう。

だったとしたら、
宿題をやる生徒はほとんど
いなくなってしまうでしょうね。



さて、宿題を通じて、
この３つの大切なことを、
あなたも通ってきたはずです。


これらの宿題は、
子供のころだけで終わる話ではなく、
大人になって役に立つことを
学んでいるんです。。。



■　何を？いつまでに？
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大人になり、社会人になると、
学校のように宿題を出してくれる人は
残念ながらいません。


ですので、先ほどお伝えした、
「３つの心得」については、
すべて自分で決めていくしかないんです。


例えば、「やること」について。


経営者であれば、
たくさんの「やること」を
決めていかなければいけません。


・経営

・商品

・集客

・営業

・マネジメント

などなど。


さらに、宿題のように、
具体的に何をしなければいけないかを、
決めていかなければいけません。


明確に決めていないと、

算数の勉強をしておきましょう。
国語の勉強をしておきましょう。
理科の勉強をしておきましょう。

という宿題を出された子供のように、
何も先に進まないという状況に成りかねません。


そして、やることを決めた後に
もう一つの大切なことがあります。


それは、、、


「いつまでにやるか」

というスケジュール、
期限を決めるということです。


夏休みの宿題のように、
8月31日までに、と決まってあれば、
否が応にも終わらせようと頑張ります。


この夏休みの宿題ですが、
例えば締め切りを8月31日ではなく、
8月10日までに、と決めたとすれば、
その期日に合わせて終わらせようと
頑張るはずです。


社会人になると、
これがなかなか大変です。


誰が決めるわけでもなく、
自分で期日を決めるというのは、
理屈で考えている以上に大変です。


でも、あなたも含め、
夏休みの宿題をやってきた子供は、
キリギリだろうとも、期日を決めて
やってきたわけです。


できないわけでは、ないんです。



「やることを決めていない」

「やることを決めていても
　いつまでにやると期限を決めていない」


そんな状況であれば、
時間がかかってでも、結果失敗したとしても、
決めてやっていったほうが学びや成長は
たくさんあると思います。



さて、夏休みの宿題を終えた
子供のころのあなたから見て、
大人になった自分はどう写っていますか？？


子供の夏休みが終わった今だからこそ、
振り返ってみてはいかがでしょうか。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司