○●○●○●○ 工務店MBA 最新業界ニュース ●○●○●○● 「ネットの問い合わせ」を「会えるお客様」に変えるメール商談術(前編) ここ2〜3年、多くの住宅会社で、ホームページや ポータルサイト(SUUMO・HOME’Sなどの住宅情報サイト)など、 インターネット経由の資料請求・お問い合わせ件数が増えています。 1990年代後半からのインターネット普及とともに、 ネット経由の資料請求は増加傾向が続いていますが、 特にここ数年は伸び率が大きいようです。 しかし、住宅営業の現場では、 「ネットの資料請求が増えても、薄いお客様ばかりで 来場・成約にならないから、意味がない」という ネガティブな意見も少なくありません。 ■ ネットのお客様は薄くありません! ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 本当に、ネットのお客様は薄いお客様でしょうか? 結論から言うと、薄くはありません。 下記にいくつかの会社の例を挙げます。 会社により数値の基準が異なりますが、 ネットで資料請求のあったお客様が、 来場・商談・成約につながっていることが お分かりいただけるかと思います。 ・秋田県ビルダーA社:ネット資料請求からの来場率83% ・東京都ビルダーB社:ネット資料請求からの成約率22% ・愛知県ビルダーC社:ネット資料請求からの展示場来場率50%超 ・熊本県ビルダーD社:ネット資料請求からの商談率60%、成約率37% 一方、ネット資料請求からの来場率が、 10%に満たない会社が多いのも事実です。 住宅業界におけるネット営業は、 一部の勝ち組ビルダーに受注が集中していると言えます。 ネット資料請求からの来場・成約率が 低い会社や営業マンは、「ネットのお客様は薄い」 という思い込みを持っていることが多いです。 そのため、せっかくの資料請求に対しても、 良い対応ができなくなります。 その結果、ますます来場・成約率が下がる という悪循環に陥ります。 ネット営業の成果を上げるためには、 まずは「ネットのお客様は薄い」という思い込みを 捨てることが必要です。 ■ 「ネットのお客様は薄い」と思えてしまう理由 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ところで、なぜ、ネットのお客様は 薄いお客様に思えてしまうのでしょうか? ある調査から、興味深い事実が見つかりました。 その調査では、住宅を新築した600名に対に対し、 「『家を建てよう』と思い立ってから、依頼先を 絞り込むまでに、どのような順番で行動を行ったのか?」 ということを質問しました。 その結果、家づくりを思い立ったばかりの段階では、 「総合展示場に行った」という人と「ネットで情報を調べた」 という人が1位・2位を占めています。 しかし、家づくりの検討が進み、依頼先を絞り込む段階になると、 「総合展示場に行った」という人はまだ多いのですが、 「ネットで情報を調べた」という人は極端に少なくなります。 このようなことから、展示場のお客様とネットのお客様には、 下記のような違いが見えてきます。 ・展示場のお客様:家づくりを思い立ったばかりのお客様から、 依頼先の絞り込みを行っているお客様まで、 幅広い段階のお客様がいる ・ネットのお客様:家づくりを思い立ったばかりのお客様が中心 展示場のお客様もネットのお客様も、 家づくりを検討していることに変わりありません。 ただし、ネットのお客様は、展示場のお客様に比べ、 検討初期段階のお客様が多いのです。 そのため、「ネットのお客様は薄い」と思い込んでしまうのです。 ネットのお客様は、家づくりを 思い立ったばかりのお客様が多いことは事実です。 しかし、このお客様の多くは、その後検討を進め、 最終的にはどこか1社に工事を依頼することになります。 すなわち、ネットのお客様を「薄い」と 思い込んでしまうことは、有力な見込み客を 自ら切り捨ててしまうことになるのです。 逆に、さきほど紹介した「ネット営業の勝ち組ビルダー」は、 ネットのお客様の特性を認識し、適切な対応を行うことで、 多くの会社が切り捨てているお客様を、 自社のものにしていると言えます。 次回のメールマガジンでは、 ネットのお客様に対する「適切な対応」の例を 紹介させていただきます。 (情報提供:住宅産業研究所)
2014年07月07日
「ネットの問い合わせ」を「会えるお客様」に変えるメール商談術(前編)【2014年7月7日】
- 16:15
- 869パーマリンク
- 869コメント (0)
考えるな、感じろ?【2014年7月7日】
- 16:13
- 868パーマリンク
- 868コメント (0)
こんにちは。 ナックの冨田です。 突然ですが! ルービックキューブって やったことありますか? ええ。あの六面体のブロックを ガチャガチャ回しながら 6色を揃える、アレです。 子供のころから、 何度も目にすることがあり、 存在はずっと知っていました。 しかし、よくよく考えてみると、 「ルービックキューブを完成させないと この先、生きていくことができない・・・」 という状況も幸い無かったせいか、 完成させたことが一度もありません。。。 でも、 「自力で6色揃えたら気持ちいいだろうなぁ。。。」 という安易な動機から、 本気でルービックキューブを やってみることにしました。 この時は、ルービックキューブが これだけ奥が深いものだとは、 知る由もありませんでした。。。 ■ 自分の思い通りに進めたい? ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ルービックキューブが得意な人は、 この部分を回転させると、どの色がどの面に移動し、 この色の部分を目標の面に持っていきたい場合、 どう回転させればいいのか。 その過程で、他の部分の色がどう移動するのか。 というような、 空間認識力が優れていると言われています。 私は空間認識力が乏しいのでしょうか、 全くもってわかりません!! ガチャガチャやっているうちに、 「ああぁぁぁぁ!」 ってなって、放り出してしまいます。 いつもはここで終わるのですが、 今回は本気です。 どうすれば思ったとおりに ブロックを移動できるのかを 本気で考え、イメージしました。 何度も何度も考えて、イメージしました。 しかし、「よし!そういうことか!」 とイメージした通りに動かしていくも、 何かがズレていて、結局うまくいかない。。。 やっぱり自分には無理かな・・・ と自分の空間認識力の無さを嘆いていたその時、 一枚の紙が目に入ってきました。 ■ 言われるがままにやってみると・・・ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ その紙とは、ルービックキューブの 揃え方が書いてある説明書でした。 その説明書については ブロックの動き方などを理解するため、 完成するまでの過程を把握するために、 何度も見ていました。 そこで一旦、ブロックの動きなどについて 考えることをやめて、まず説明書に書いてある通りに、 やってみることにしました。 いくつものステップに分かれていて、 ひとつひとつ指定された位置に ブロックを動かしていきます。 その操作の流れが、 なぜ必要なのかは一切わかりません。 説明書の流れどおりに進めていきます。 すると・・・ 完成!! 見事に6面の色が揃いました! この瞬間、大きな気づきを得たんです。 ■ 考えるな、行動しろ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ その気づきとは・・・ 過程がどうあれ、理屈がどうあれ、 「完成した」という事実です。 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ もし、ブロックの動き方を研究して、 自分が思う通りにブロックの色を 揃えられるようになって完成した場合。 それはそれで 大きな達成感があると思います。 しかし、ブロックの動きを把握するには 多くの時間を要し、完成するまでの 時間もかかることでしょう。 つまり、何が言いたいのかというと、 時間をかけて考え理解するよりも ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ まずは実践してみることの大切さ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ です。 もちろん、考えることが悪いわけではありませんが、 それが理由で時間がかかってしまうのであれば、 まずはやってみることも時には重要です。 事実、ルービックキューブを完成する という目的は果たすことができました。 理論理屈で物事を考えすぎて なかなか行動に移せない時は、 難しく考えることをやめて、まずはやってみる ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ すると、意外と結果は ついてくるものだと思います。 ブルースリーの名ゼリフ 「考えるな、感じろ」ではないですが、 「考えるな、行動しろ」 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ほぼ自分に言い聞かせている内容ですが(笑) 少しでも気づきとなれば幸いです。 工務店MBA事務局 冨田泰司