2014年06月

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「持家市場縮小、土地活用は次の一手となるか」（後編）



前回に引き続き、持家市場縮小局面で
期待がかかる「土地活用」事業について、
その現状と将来性について考えていきます。


前回お話しした一般的な賃貸住宅以外に、
どのような可能性があるでしょうか？



■　店舗〜大都市は土地情報不足、地方はテナント情報不足
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

都市部では好立地の土地が浮いていることは
ほとんどなく、マーケットが小さな地方では、
そもそも出店企業自体が多くありません。


店舗建築による土地活用は、事業が成り立つ立地か、
土地オーナーと事業者とのマッチングを
どのように行うかなど、見極めやコネクションが必要なため、
新規参入のハードルが高くなっています。


ハウスメーカーでは近年大和ハウスが大きく
伸びていますが、全国的な土地オーナーの囲い込みと、
コンビニや衣料など大手チェーンストアとの
ネットワークありきといった感があります。


ただしその大和ハウスでさえもテナントの３〜４割は
新規開拓と言われ、地主にせよ足繁く通って関係性を築く
という地道なスタイルです。


つまり店舗建築においては、ホワイトカラー的な
サラリーマンでは通用しない、内側に入り込んだ
人間関係の構築が必要になります。


ショッピングモールなどの大型商業施設や
物流施設は別にして、単独の店舗であれば地場の不動産業者や
商店など地域内における関係性が重要になるため、
ビルダーや工務店にもまだまだ開拓の余地はあると言えます。



■　医療・介護〜シニアの影響大きくマーケットは拡大続く
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2020年には国内人口の３割弱が65歳以上の高齢者になる
と言われていますが、高齢者が増加するにつれて
シニアビジネス市場は総じて拡大傾向にあります。


土地活用においては主に医療・介護系の施設が該当します。


例えば、一般診療所の開設数はここ３年間で
4,632→4,747→4,922件と徐々に増加しています。


介護系の施設についても、ホームヘルパーが居宅を訪れて
介護する訪問介護事業所は、この10年間で倍増の約2.8万件。


通所介護事業所（デイサービス）は3.1万件で、
10年間で３倍強に増えています。


今は団塊世代が自立者としてまだまだ元気ですが、
もう5〜10年もすれば医療・介護が必要になるケースは
爆発的に増えていくと予想されます。


今すぐ取り組むかどうかはともかく、
今後マーケットが拡大していく以上、
土地活用としては抑えておきたい事業の一つです。


現在最も医療・介護ビジネスで住宅に近い分野としては、
生活相談サービスや見守りサービスを備えた賃貸住宅
「サービス付き高齢者向け住宅」（以下サ高住）があります。


サ高住の平均入居率は70％と言われており、
一般的なアパートにおける借上げの家賃保証が
80〜85％という点と比較すると、
かなり入居率が低いというのが現状です。


なぜそんなに平均入居率が低いのかと言えば、
安価で比較的良質なサービスを提供している
特別養護老人ホーム（以下特養）への人気の集中が挙げられます。


サ高住の家賃は物件によって異なりますが、
多くは特養よりも高い設定となります。


有料老人ホームは更にその上の価格帯となるため、
安価な特養の入所希望者は年々増えて13年度末には
待機者が52.4万人と過去最高になりました。


特養は15年度から要介護度に応じた入所条件となる見込みですが、
特養の安価な料金設定を求めている待機者が、上の価格帯である
サ高住に流れてくるかというと、不透明なのが現状です。


現状サ高住には二種類の物件があります。
それは自立者向けか、要介護者向けかです。


自立者向けは「交通の便が良い」「部屋が広い」
「周辺に商業施設が多い」など、一般的な賃貸物件と
ほぼ同様のニーズとなります。


よって自立者向け物件の経営が成り立つ立地であれば、
サ高住よりも通常のアパートの方が
高い稼働を見込めるケースがほとんどです。


一方で要介護者向けは入居者本人が
外に出歩くことが少ないため、立地や居住性よりも
施設内で提供されるサービスの質が問われます。


立地の重要性が低い分、郊外でも
経営が成り立つことがポイントだと言えます。


現状、サ高住を運営したい医療法人や介護事業者から
建築を請負うというケースがほとんどで、
住宅会社が自社でサ高住を運営するケースは限られています。


今後もこの傾向に大きな変化はないと思われますが、
建築請負だけであっても、介護に配慮した動線の設計など
医療や介護に関する様々な知識が要求されます。


いざ参入しようと思っても、先行する他社に
ノウハウで後れを取っていればそれだけ不利になりますので、
将来を見据えた早めの取り組みが必要になりそうです。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、2歳の娘を連れて、
家族で動物園に行ってきました。


実は、1年ほど前に、
動物園に連れて行ったことがあるんです。


当時は1歳ということもあり、
動物を動物として認識することもなく、
さらに、ほとんど寝ていたという状況。。。


ですので、いろいろな物に
興味を示すようになった2歳の娘に、
改めて動物を見せてあげようと思い、
連れて行きました。


さぁ娘よ。
いったい、どんな反応を
見せてくれるんだい。。。


なんせ、親のわたしが見に来たのは、
動物ではなく、娘の反応ですから。


動物をみた娘が、キャッキャと
はしゃいでいる姿を想像しながら、
動物園に入っていきました。



■　娘が興味を示したモノ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

まず、入ってすぐに見えてきたのは、

「もうじゅうワールド」

です。


いきなりきたー！！！


最初に大きな見どころです。
ここには、ライオンやトラがいる模様。


まずはライオン。


オスとメスが１頭ずついましたが、
暑さのせいなのか２頭ともグッタリと
横になって寝そべっています。


さて、娘の反応は・・・



ノーリアクション！！


まぁ、無理はありません。
２頭のライオンはピクリとも動かず
寝ているだけですから。


次のトラに期待しましょう。


そのトラはというと、
ちょうど食事中でした。


トラは丸々一匹の鳥肉を、
夢中になって喰らいついていました。


その様子は、大人の私から見ても、

「怖っ！」

と思うくらい生々しいものでした。


娘もおびえて、
私の足にしがみついています。


娘がはしゃいでいる姿とは
程遠い結果に・・・。


そして、惨敗に終わった、
「もうじゅうワールド」を後にして、
園内をブラブラ歩いていると、
遠くの方に、黄色い長〜い首が見えてきました。


そう、キリンです。


すると娘はキリンに向かって猛ダッシュ！
キリンを目の前にして、娘はキャッキャと
笑顔で喜んでいます。


そうそう！これこれ！
娘のこのリアクションを見たかったんです。


しかし・・・


娘の目線をよく見てみると、
キリンではなく、横にいる４歳くらいの
男の子を見ています。


状況がよくわからず、
その男の子を注意深く見てみると・・・




その男の子が着ている服が・・・



まさかの、アンパンマンの服！！



あぁ娘よ・・・。


キリンに興奮していたのではなく、
アンパンマンの服を着た子供に
興奮をしていたんだね。。。


そのアンパンマン好きは、
ほどほどにしてくれないか。。。


娘はその後も、ミニ遊園地にある乗り物や、
広場で他の子供と走り回ったり、
動物はそっちのけで遊んでいました。



■　勝手な思い込みに注意！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「動物をみて、娘が喜んでいる姿を見たい」


私が意図していたこととは、
大きくそれてしまいました。


まぁ、これはこれで、
家族の思い出として残っていくので
何の問題もありません。


しかし、シーンが変わり
お客様への接客において、
このようなことがあっては大問題です。


どれだけお客様に伝える情報が、

・いい情報
・役に立つ情報
・知っておいて欲しい情報

だったとしても、お客様の興味がなく、
聞く耳を持っていない状態だと、
何の意味もありません。


では、どうすればいいのか。


そのひとつの方法として、


「お客様の興味を知る（聞く）」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということが挙げられます。


至極当たり前のことなのですが、
接客の場では意外と忘れてしまいがちです。


もし、


・「お客様の興味」を聞いていない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
・「お客様の興味」を知ろうとしていない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

といったケースに陥っていると、
お客様は、トラを見た子供のように
怯えてしまうかもしれません。


中には、しっかりと話を聞いているから、
興味があるんだろうとこちらが思っていても、
実は興味がなく、全く話を聞いていない、
というお客様もいます。


それが、本当に興味がある話なのかどうかを
見極めるためには、シンプルに、
「直接聞いてみる」というものひとつですね。


お客様の興味について直接聞いて、
確認をしながら話を進めていくと、
“こちらの勝手な思い込み”についても
解消されていくと思います。


さて、あなたは、
お客様と接客をする際に、


「お客様の興味を聞いていますか？」

「お客様の興味を知ろうとしていますか？」


いま一度、
振り返ってみてはいかがでしょうか。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「持家市場縮小、土地活用は次の一手となるか」（前編）



2013年度の新設住宅着工戸数は987,254戸となり、
リーマンショック以前の08年度水準に迫っています。


とはいえ長期的な傾向で言えば、ピークとなる
1996年度からは４割も減少しています。


今回の回復はアベノミクスにより
景気にやや上向きの傾向が見られたこと、
消費増税への駆け込みや相続税改正など
複数の要因が重なった影響によるものです。


昨年の上半期こそ順調だったものの、
下半期となる10月以降は集客、受注共に
前年を割っているとの声は多く聞かれます。


過去のデータによれば、消費税アップや
建築基準法改正などにより着工が大きく落ちると、
翌年以降も着工が回復せず、
その水準で推移する傾向があります。


今回の消費増税は２段階という点から、
今年度末に向けて再度駆け込みによる
盛り上がりを見せる可能性はあります。


しかしいずれにせよ、消費税10％を迎えるに当たって
市場が一段階萎むことはほぼ確実と思われます。


特に持家市場は晩婚化や未婚化の進行に加えて、
賃金や雇用状況の悪化に伴う先行き不安や
購買力の低下などマイナスの材料が多く、
今後もボリューム減が見込まれます。


他社に負けないだけの競争力を確保して
持家市場で生き続けることももちろん重要ですが、
リスクヘッジとして従来の持家事業のみに縛られず、
新しい事業に目を向けてみることも必要かもしれません。


持家事業に最も近いのはリフォームですが、
現在注目が集まっているのは「土地活用」です。


相続税の基礎控除引下げにより
資産承継が困難になること。


また、年金が老後のセーフティーネットとしての
機能不全を起こしつつあることから、借入によって
相続の負担を減らし、将来に渡って安定的な収入を得る
土地活用への期待は高まりつつあります。


現在ハウスメーカーや地域の有力ビルダーも
土地活用の提案を強めており、持家、リフォームに次ぐ
第３の矢として今後注目すべき事業だと言えます。



■　賃貸〜オリジナリティ強め既存物件と差別化図る
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

中小工務店や地域ビルダーが多数を占める
持家市場とは異なり、賃貸市場は大東建託や積水ハウス、
大和ハウスといった大手アパートメーカーや
ハウスメーカーが高いシェアを握っています。


賃貸の空室率は全国的に見て上昇しており、
マーケットに対して過剰な数の物件が
供給されているというイメージがあります。


しかしここ最近は、仕様・性能を向上させた物件や
新たな付加価値を提案する物件の登場により、
新たに供給された物件の入居率は高まっています。


具体的な例としては、
例えば遮音に対する取り組みがあります。


ここ３年余りは特に界床の遮音強化が進んでおり、


積水ハウス…L-55仕様の遮音床「シャイド55」

大和ハウス…高強度コンクリート版を採用した
　　　　　　LH-50、LL-40仕様の遮音床

大東建託……高遮音床「ノイズレスフロア」、
　　　　　　高遮音階段「ノイズレスステア」


以上のように各社ともアパートで
トラブルの元になりやすい音の問題の解消に努め、
入居者満足度を向上させて入居率のアップ、
ひいては土地オーナーへのアピールを強めています。


また、性能だけでなく
入居者に応じた提案も増加してきています。


パナホームは女性入居者を想定したインテリアや
防犯機能を備えた「ラシーネ」を発売。


住友林業はシェアハウスの設計や運営・管理で
実績を持つ企業と提携してシェアハウスを発売しています。


シェアハウスは住民同士のトラブルも多く、運営の難易度は
高いと言いますが、バイク好きが集まるガレージ付き物件、
音楽好きが集まるスタジオ付き物件など、入居者同士で
趣味を共有したいという、りニッチなニーズに応える
物件としても注目されています。


また、入居者が自由に部屋をアレンジできる
「カスタマイズ賃貸」も流行の兆しを見せつつあります。


首都圏で賃貸住宅を手がけるMDIは、
入居時に建具や壁を好みのクロスに貼り替えられるサービス
「オーダーメイドインテリア」を実施。


WEBで壁紙のイメージを自由に選択できるシミュレーターや、
実際に本社で壁紙の展示を行うなど、入居者にとって
利用しやすいような工夫を行っています。


不動産・住宅のポータルサイト「SUUMO」を運営する
リクルートも、賃貸物件情報コンテンツにおいて
カスタマイズできる賃貸物件を掲載。


壁紙や床材、照明器具、棚板など、設定された
メニューから自分好みのデザインを選ぶ
「セレクトプラン」と、細かい箇所まで自分好みに
変更できる「フリープラン」を設定しています。


上記のような提案は都市部に近いエリアで多く見られますが、
一方で郊外では戸建賃貸の人気が高まりつつあります。


単身入居者では敬遠しがちな駅から遠い立地でも、
車の所有が前提になるファミリーならば
立地環境も相まって入居が期待できます。


また郊外は地代が安く
駐車場が広く取れるのも魅力になります。


一見アパート経営には難しそうな立地であっても、
地域のニーズや戸建賃貸など提案次第では
採算が見込めるケースもあり、意外に懐が広いのも
アパートの魅力だと言えそうです。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


さて、今週の工務店ＭＢＡメルマガは
読む人によっては、


「お前に何がわかるんだ！」

「何を偉そうに！」


と罵声を浴びせられる内容に
なるかも知れません。


ですが、それを覚悟でお伝えしたいと思います。


それだけ、刺激の強い内容ですので、
読む方は注意してお読みくださいませ。。。




■　金の亡者になりたくない？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

私は仕事柄、全国の工務店さまから
数多くのご相談をいただきます。


その中でも、5本の指にも入る
お問い合わせとして、


「しつこい営業をしたくないんです・・・」

「売り込みって思われたくないし・・・」

「私も売り込みされたくないですし・・・」


というお声をよくいただきます。



さらに、その上で、

「売り込まずに、なんかいい提案方法ないですか？」

という質問をしてくる工務店さんもいます。



ここでひとつ、あなたに質問があります。



「お金を稼ぐことについて、どんな印象を持っていますか？」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


もしかすると、中には、
小さいころからお金持ちの人を見ると、なぜか、

「どうせ、悪いことして稼いでいるんでしょ？」

というようなイメージを持っている人も
いるかもしれませんね。


そんな人は、家でも学校でも、職場でも、
テレビでも週刊誌でも同じように、

「金儲け」

という言葉自体が悪いイメージに
なってしまっているかもしれません。


金儲け ⇒　売り込み　⇒　悪魔（金の亡者）


と、少し極端かもしれませんが、
短絡的にイメージしてしまっている人も
少なくありませんね。




■　批判を承知で物申します・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ここで、ズバリ言わせてもらいます！！

批判は覚悟の上です。。。




金儲けは・・・




決して悪いことではありません！！




お金をあまり使わず、
質素な生活をしている人の方が偉い！と、
無意識のうちに感じている方からは、
批判を受けそうですが。。。


しかし、
ここでよく考えてみてください。


お金を支払ってくれるということは、
お客様が商品・サービスを提供することに
価値を感じてくれてお金を支払ってくれるわけです。


何も、お客様を騙してお金を奪い取ったり、
お客様が欲しくもないものを押し付けたり、
しているわけではありません。


お金持ちの人たちは、

あなたよりもお客様へ価値を提供してきた
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ただそれだけの違いでお金持ちになった
いうことです。


もちろん、100％ではなく、
中には例外もあります。


あなたがお金持ちに対してイメージが悪いのは、
その例外に対して、テレビなどマスコミが
極端な報道をすることによって、マイナスなイメージが
植えつけられたからだとわたしは思うのです。




■　お金を稼ぐ　＝　お客様の幸せ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

お金を稼ぐということは、本当に大変です。


なぜなら、それだけの価値を
お客様に提供しなければいけないからです。


もちろん、時には売り込みも必要だと思います。


ただ、お金を稼ぐことに対して
悪いイメージを持ったまま営業をすると、
その悪いイメージがそのままお客様に伝わります。


結果、お客様が売り込みだと感じて、
逃げていくわけです。


また、売込みに対して悪いイメージを持ったままだと
お客様に対してお伺い営業をして、言われてもいないのに、
値引きをしたり、その結果、粗利が削られ、ジリ貧になり、
四苦八苦する経営に陥ってしまうかもしれません。


もう一度いいます。。。


お金を稼ぐことについて、
お客様から価値に対してお金をもらうのであって
お金を奪うことではありません。


そして、お客様からもらった稼いだお金は、
あなたからまた次の誰かに移動していくのです。


誰もお金の流れを止めることはできません。



もしあなたが、

「売り込むことが悪いことだ」

と思っているのなら、
それは大きな間違いです。



あなたが売り込まなかった“せい”で、
お客様は、他社で購入しているかもしれません。


もしかすると、他社で家を建てたことで、
そのお客様の家づくりが失敗してしまうかもしれません。


そういった、失敗しない家づくりを
あなたはお客様に提供しているはずなのに・・・


極端な話に聞こえるかもしれませんが、
残念ながらこれが真実です。


あなたの家づくりがお客様にとって、
最高の価値を提供しているということであれば、
自信を持って売り込みをしましょう！


そして、遠慮することなくお金稼ぎをしましょう！


そのお金を稼ぐことが、お客様を喜ばせ、
幸せにつながっている証拠になりますので。


最後までおつきあいいただき
ありがとうございました。



PS

あなたの考えも、ぜひお聞かせくださいね。

批判のコメントを、ビクビクしながらも
心よりお待ちしています（笑）



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「「集める」イベントと「売る」イベント」（後編）



■　目的別に考える完成見学会
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

住宅会社が仕掛けるイベントの一つに
完成見学会があります。


この完成見学会も「集める」と「売る」で
目的が違えば、企画内容や告知方法を変えるべきです。


「集める」ことが目的なのであれば、チラシを打って、
新規客を中心に集めるのがメインです。


例えば、完成見学会の会場にも
飲食の屋台などを出してお祭り感を演出し、
来場の敷居を下げて、当日は社員全員で
現場を盛り上げるといった方法が考えられます。


もう少し「売る」に近い目的であれば、
例えばデザインや設計にこだわりの強いビルダーに
見られるのが、管理客やOB客を中心に呼んで、
一つ一つ設計やデザインの異なる現場を
何回もリピート来場で見てもらいながら、
ファン化して行くような見学会があります。


東京都のリバティホームでは、
一つの現場で見学会を４回行います。


内容は「見学会」というより「勉強会」です。


現場の進み具合に合わせて、
地盤・基礎編、構造・断熱編、木工事完了編、
完成仕上げ編の４つのテーマで、
家づくりのイロハと自社の施工のこだわりを伝えます。


勉強会では営業ではなく、設計担当や現場監督が
それぞれの説明をします。


また、専属大工が実際にその場で施工の作業をして、
各工程のポイントを実演します。


４回通して参加するのは10組前後、
そのうち２〜３組が契約となるということで、
ファン化のために効果的なイベントと言えます。



■　確実に成約につなげる完成見学会
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「集める」よりも「売る」という目的を明確にし、
成約率にこだわる完成見学会だと、
完全予約制にするという方法があります。


栃木県のリアンコーポレーションでは、
年間約60棟の受注を、すべて完全予約制の
完成見学会の集客から獲得しています。


完成見学会は毎月１回開催し、
土日２日間で限定10組の完全予約制です。


見学会の会場・日時を決めると、
会場から半径２km以内の１〜1.5万世帯を対象に、
４週間前から４回に分けてポスティングでチラシを投下します。


４回のチラシは、それぞれ価格、デザイン性、
性能などアピールポイントを変え、見学会の予約表も添付し、
週を追うごとに予約が埋まって行く状況を演出します。


予約の受付はすべてホームページ経由として、
ホームページの情報を見てもらいます。


見学会の予約が入ると、結婚式の招待状をイメージした
見学会招待状を即日発送します。


４週間前に予約した客は見学会当日まで間が空きますが、
その間にも毎週何らかの資料を送ることで、
気持ちを離れさせないようにし、ドタキャンを防ぐ工夫です。


送付する資料の一つが、予約者の自宅から
見学会会場までの推奨ルート地図です。


当日、会場にスムーズにたどり着けないと
それだけで些細なストレスになり、
商談が進みにくくなることを避けるためです。


予約〜当日の間で必須としているのが、
間取りシミュレーション・見積サイトへの会員登録です。


同社が販売する住宅は、
本体価格1000万円〜の定額規格商品です。


各種オプション価格も定額で、WEB上で建物の総額が
簡単に算出できるため、見学会当日までの期間に
WEB上で検討していただくことで、初回接客の時点で
欲しい間取り・仕様がほぼ決まっているという状況を作ります。


そして見学会当日は、ドリンクを各種用意し、
来場客の名前入りのメニューを作成し、
当日渡す資料にもすべて名前を入れて用意します。


何時に誰が来るのかが分かっているので、
確実に準備できます。


そして、あらかじめホームページを見てもらっているため、
現場で建物の説明をする時間を短縮でき、
１組に対し２時間じっくりと商談ができるということです。


月に10組を年12回で120組を集め、成約率は50％で
年間60棟の受注を取るということで、
「集める」と「売る」を直結している
好事例のイベントと言えます。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


サッカーワールドカップが
ついに始まりました！！


日本の初戦も、昨日ありましたね。


日曜日の朝10時という、
休日のゴールデンタイムということもあり、
多くの方が熱中したと思います。


テレビ番組の視聴率も、
最高で５０％を越えたそうですよ。


すごい盛り上がりぶりです！


試合結果についてですが、
試合を見ていない人でも、
テレビや新聞などメディアを通じて
ほとんどの方が知っていると思いますが、


惜敗・・・。


しかし、ワールドカップの１次リーグは
４チームによる総当り戦で、上位２位までが
決勝トーナメントへ進めます。


ですので、残りの２試合、
しっかりと結果を残せば問題ありません。


期待をこめて、みんなで日本を応援しましょう！


さて、今週の工務店MBAメルマガですが、
ワールドカップの話をしたのは訳があります。


昨日、敗戦に終わった日本代表の
インタビューの内容について
気になるキーワードがあったんです。


このキーワードを通じて、
工務店経営や営業など、日々の業務に
何かの気づきになればと思います。



■　試合後のインタビューで・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

そのキーワードとは、



『自分達のサッカーができなかった』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


という言葉です。。。



言葉そのものは、
ありきたりなコメントですが、
この言葉が気になった一番の理由として、


監督やほとんどの選手が
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
口をそろえて同じ事を言っている
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

という点です。



試合の感想を聞かれて、
おもしろいように、

「自分達のサッカーができなかった」

ということを言っていたんです。


実は、これは試合後のインタビューだけでなく、
ワールドカップが始まるもっと前から、


「自分達のサッカーをする」


と意気込みを語っている選手が
たくさんいました。


つまり、何が言いたいのかと言うと、

チーム全体で、

「ゴール設定」が明確で共有されている
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

と言うことです。



ゴール設定が明確で共有されていると、
今回のように試合に負けてしまったように、
うまくいかなかった理由や改善点についても、
同じ言葉が出てくるもの納得がいきます。


サッカーは、一人の力で突破口を開くという
「個人の技術」も必要ですが、
絶対的に必要なのは、やはりチーム力です。


いくら個人の技術が高くても、
全員の動きや考え方がバラバラでは、
いい結果を残すことは難しいでしょう。


そういう意味では、
今回、日本代表が口にした、

「自分達のサッカーをする」

という言葉は、チーム力が高く、
まだまだパフォーマンスにも余力がある
ということが言えるかもしれませんね。




■　あなたのゴールはどこ？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

この、

「ゴール設定を明確にし共有する」

ということは、どの業界においても、
とても大切です。


例えば、住宅営業について。


当然、初めて会ったお客様と
いきなり契約できるわけではありません。


段階を踏んで、信頼関係を
築いていく必要がありますよね。


・HPからの問い合わせ対応

・見学会での初回接客

・プラン提案


などなど。
お客様と接する際に、何をゴールとするかについて、
明確にしておくことが大切です。


そして、うまくいかなかった場合でも、
ゴール設定をし、共有することで、


・何が悪かったのか？

・どう改善すればいいのか？


と言うことについても、
議論ができるようになると思います。


ゴール設定をしていないと、
良かったのか悪かったのかさえ
わかりませんよね。


自分達のサッカーをする、ではないですが、
特に、今まで何となくやっていた、
と言う方は、明確に、

「自分達のゴールはどこにおくのか？」


ということについて
意識してみてはいかがでしょうか。


自分達に足りないものや、
新たな改善点などが見つかるかもしれませんよ。


少しでも何かの気づきとなれば幸いです。



PS

次回の日本戦は、
６月２０日（金）午前７時キックオフです。

きっと、自分達のサッカーを魅せてくれ、
結果を残してくれることでしょう。

ゴール！ゴール！ゴール！！
みんなエールを送りましょうね！！



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「「集める」イベントと「売る」イベント」（前編）



■　総展に比べ消費者のハードル高い単展・ショールーム
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

住宅購入を考え始めたときに、最初に総合展示場で
情報収集を行うというユーザーは多いです。


回遊性が高く複数の住宅会社から話を
聞くことができる総合展示場は、ユーザーにとって
来場のハードルが高くありません。


総合展示場をメインの集客装置としている
大手ハウスメーカーの最近の集客状況を見ると、
今年のGW集客は、消費税５％→８％の増税前駆け込みが
あった前年と比べると15〜20％減少していますが、
一昨年並みの水準に達しています。


今後、消費税10％への増税に向けての
駆け込みも発生すると見られ、総合展示場の集客は
好調に推移すると見られます。


総合展示場に出展していない
ビルダー・工務店の集客装置というと、
単独展示場やショールームが一般的です。


中には常設のモデルハウス、ショールームを
持っていない住宅会社も多いです。


ユーザーの情報収集の候補に上がりやすく、
運営会社が広告やイベントを仕掛ける総合展示場とは違い、
単独展示場やショールーム、完成見学会への集客は、
自社で何らかの仕掛けをする必要があります。


集客の仕掛けでは、キャンペーンや
イベントが常套的な手段です。


具体的には、期間限定の設備グレードアップや
太陽光発電値引きキャンペーン、完成見学会や
構造見学会、不動産フェアなどのイベントを行って
集客を図るケースが多いです。


ただし、住宅営業は小売業と違い、
集客してその場で商品が売れることはまずありません。
初回接客からいくつかのステップを経て契約となります。


まずは「集める」イベントで見込み客を多く獲得し、
その見込み客を契約に近づけるための
「売る」イベントを仕掛けることが効果的です。


ここで注意したいのは、
「集める」イベントと「売る」イベントは
目的が違うということです。


目的が違うのですから、その企画内容や目標設定も
異なるものとする必要があります。


どちらかというと「集める」イベントは
集客の「数」にこだわり、「売る」イベントは
次のステップの「アポ取得率」にこだわる
というイメージです。



■　「集める」→「売る」の道筋を作る
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「集める」イベントの
具体的な企画内容を考えてみましょう。


「集める」イベントでは、住宅購入を考え始め、
動き始めているお客様を集めるのも良いですが、
できれば他社との競合が発生していない段階、
住宅購入をまだ具体的に考え始める前の、
いわゆる「潜在客」を集められれば、
他社に先んじてその後の商談ステップを進められます。


そのためには、なるべく住宅の営業色を出さず、
気軽に参加できるお祭りイベントが効果的でしょう。


静岡県の第一建設では、
毎年１回、地域の大型催事場を借りて
大規模なお祭りイベントを行っています。


会場では住宅設備の展示や不動産情報の掲示、
リフォーム相談会等も行いますが、メインとなるのは
ステージで行う各種の発表会です。


地域の幼稚園や音楽教室とのコラボで、
子どものピアノやダンスの発表会を行います。


また、地域の幼稚園の児童に、
「将来の夢の家」の絵を描かせ、会場に掲示します。


子どもをイベントの主役にすることで、
発表会に出演する子どもや絵が掲示されている
子どもの家族が来場します。


同社の住宅のターゲットは子育て世代なので、
想定する客層を効果的に集めることができています。


今年４月の同イベント開催時には
1580組の集客がありました。


住宅購入を具体的に考える前のターゲット層を
集めるのに成功していると言えるでしょう。


第一建設では、このイベントで集めた後に
「売る」イベントを用意しています。


住宅ローン教室や土地探し教室等、
住宅検討初期のお客様が興味のある内容の
セミナーを毎週開催し、セミナーに何度か訪れた
お客様を「土地探しツアー」に誘います。


「土地探しツアー」では、大型のレンタカーを借りて、
営業マン、支店長、設計、女性スタッフの４名が同行し、
家族全員にマンツーマンで対応します。


１日がかりでいくつかの土地を見に行く行程で仲良くなり、
子どもの世話を担当する女性スタッフがツアー終了時に
子どもと仲良くなっていると、成約率は高いということです。


ターゲットを明確にして、
そのターゲットに合わせて「子ども」をテーマとし、
「集める」イベントから「売る」イベントまでの道筋を
上手く作っている事例と言えるでしょう。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、仕事帰りに立ち寄った
とあるコンビニでの出来事です。


不思議ですよね。
特に用事があるわけではないんですけど、
ついつい立ち寄ってしまうのは
何ででしょうね？


この日はコンビニに入ると、
なんともこうばしい香りが・・・


と同時に、店員さんから、


「揚げたての唐揚げいかがですか〜」


という声が。。。


レジの奥を見てみると、
まさに今、揚がったばかりの唐揚げ。


（おいおい、店員さん。
　私が大の唐揚げ好きということを知っての発言かい？
　用事とやらが出来てしまったじゃないか）


気づくと、レジに並んでいるわたし。


すると私の前にも、40代くらいの男性が
レジに並んでいました。


この男性ですが、
私と同じく、唐揚げが好きそうな体型です。


なんとなくわかるんです。
感じるんです。


そしてその男性がレジに向かい、案の定・・・

「唐揚げください」


やっぱり！
この類は外さないよなぁなんて、
人間観察遊びをしていた、その時！


事件が起こったんです。。。




■　たった一人のクレームが大変なことに！？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

唐揚げの注文を受けたその店員さんは、
当たり前のように、揚げたての唐揚げではなく
保温ケースに入っている唐揚げを取り始めました。


（おいおい、揚げたてを宣伝しておいて

　そりゃないでしょ。。）


私が心の中でつっこんでいたのと同じく、
その店員さんの行動に、男性も気づいたようです。


男性「揚げたては？」


店員「いや、こっちから先に売るのが決まりで・・・」


男性「揚げたていかがですかって言ったのはあんただろ」


店員「でも、決まりなんで・・・」



案の定、クレームです。


男性も感情が高ぶってきて、
怒鳴り声にかわってきました。


この様子に気づいた別の店員さんが、
すぐさま駆け寄ってきて、


「すぐに揚げたてのものをお持ちしますので」


とフォローに入ってきましたが、時すでに遅し。。。


「こんな店、二度と来るか！」


と言ってお店を出て行ってしまいました。




■　悪い噂は広がるもの・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

この出来事を通じて、
クレームには気をつけて対応をしましょう、
と言うことをお伝えしたいわけではありません。


クレームは見えないところで広がる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということをお伝えしたいのです。


今回、このコンビニは間違いなく、
一人のお客さんを失いました。


もしかしたら、今回の出来事を見ていた
他のお客さんも来なくなってしまうかもしれません。


さらに、この男性はおそらく、
家に帰って家族に今回の出来事を話すでしょう。


会社の同僚にも、話すでしょう。


この程度であれば、
数人のお客さんが減るだけですので、
正直そこまで痛手ではないかもしれません。


怖いのは・・・


そう・・・



インターネットを通じての拡散です。


ブログ、ツイッター、
フェイスブック、ＬＩＮＥ・・・


いとも簡単に、そして早く。
情報はあっという間に拡散していきます。


現に、私もコンビニを特定しないまでも、
このメルマガで伝えています。


今の時代において、
情報を伝える手段が豊富で、
情報を伝える環境が整っていることを
忘れてはいけません。。。




■　お客様が感じる印象がすべて
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

更に言うと、他の店員がいかに丁寧に接客をしていても
今回のように一人が乱暴な接客をしたことで、
このお店すべての印象が悪くなります。


こういったことにならないためにも、
しっかりと社内の体制を整えておくことが
大切になってきます。


電話応対しかり。


来客対応しかり。


見学会での接客もしかり。


たった一人だけ間違った対応をしてしまうと、
それがそのまま会社の印象につながる、
ということも忘れてはいけません。


ちょっとしたことですが、非常に重要なことです。


今一度、見直すきっかけになれば幸いです。

PS

こんな重苦しい雰囲気の中、
私はしっかりと揚げたての唐揚げを
買って帰りました。

この店員さんの対応はマズかったですが、
声がけのおかげで、確実に一人、釣れました（笑）

接客の基本である声がけは大切ですね。



PPS

住宅営業の基本を学ぶには、
コチラの本が参考になるかも。。。

「住宅営業、基本のキホン」　今なら無料進呈中！＞＞



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「加速する高齢化と住宅業界の対応策」（後編）



■　住宅業界初の高齢者向け取り組み
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

高齢化社会が加速する中、住宅業界でも
様々な高齢者向けの取り組みを行っています。


積水ハウスは、ユニバーサルデザインの観点から、
高齢者を含む難聴者向けに、字幕付きのテレビＣＭの
トライアル放送を開始しました。


これは映像に合わせて、音声情報を字幕で表示することで、
耳の不自由な人に、より正確な情報やメッセージの伝達を
行なうというもので、住宅業界としては、初めての取り組みです。


ＣＭ中のセリフやナレーションだけでなく、
ＢＧＭとして使用されている「積水ハウスの歌」
の歌詞も字幕表示しています。


現在、日本の難聴者人口は、潜在的な難聴の方を含め、
約2000万人と推定されています。


急速な高齢化とともに、この数字は、
今後さらに増えていくことが予想されます。


これまでテレビ番組では、９割前後の番組が
字幕付きになっていましたが、テレビＣＭにおいては、
インフラの未整備等の要因により、
字幕対応が進んでいませんでした。


総務省では、今年1月に字幕付きテレビＣＭの
普及に向けた検討会を発足させ、技術面・運用面の課題や
具体的方策などの議論を始めました。


また積水ハウス以外にも字幕付きテレビＣＭの
トライアル放送を開始するなど、その機運は
徐々に高まってきています。


高齢者をターゲットに、需要を掘り下げたい
住宅会社にとっては、自社をアピールする手段として、
取り組みたい対策の一つです。



■　増え続ける高齢者に対応する住宅商品
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

高齢化社会への対策として、住宅会社に求められるのは、
やはり高齢者の居住に適した住宅の供給です。


住まいとしての質に加えて、介護や医療も含めた
サービスを受けられる住まいが求められています。


国は高齢者向け住宅の供給の加速と市場整備を
積極的に進め、2020年までにサービス付き
高齢者向け住宅60万戸の供給を計画しています。


住宅会社が販売する商品でも、高齢者向けに
続々と新商品が発表されています。


セキスイハイムは、サ高住となる新商品
「進・ハーベストメント」を５月１日より、
主に医療・介護事業者向けに販売しています。


「進・ハーベストメント」の特徴は、
「減災」をコンセプトにしているところで、
大容量太陽光発電システムと蓄電池を標準搭載しています。


また、在宅介護サービス事業所を運営する
セキスイオアシスの介護サービスのノウハウと、
住宅設備機器の製造・販売をする積水ホームテクノの
介護・自立支援設備を採用するなど、グループ力を生かし、
快適な「住空間」提案を行っています。


災害発生時、高齢者は不自由な暮らしによるストレスに弱く、
「災害弱者」になりやすいと言われています。


「進・ハーベストメント」は、巨大災害等が発生し、
電力会社からの電力が途絶えた場合でも、
大容量リチウムイオン蓄電池によって、
入居者やスタッフが集まれる食堂・リビング等の
共用空間にある非常時兼用照明スイッチとコンセントから
最低限の電力を供給し、電力が復旧するまでの間も
安心して生活を送ることが可能です。


また各居室は戸建レベルの高気密・高断熱性能を実現しており、
部屋ごとの温度差を少なくし、入居者の「ヒートショック」の
心配を減らし、快適な空間を提供しています。


大和ハウスは、デザイン性の向上を図った
高齢者向け賃貸住宅･施設対応の工業化住宅商品を発売しました。


２階建ての「セジュールウィット‐ロペール」と、
３階建ての「セジュールオッツ‐ロペール」です。


特徴はデザイン性の高い外観で、都会的でモダンな印象の
フラットルーフタイプと、重厚感がありトラディショナルな
スタイルの寄棟屋根タイプを用意し、入居者の満足度と
オーナーの資産価値を高めています。


また、同社物件のサ高住入居者を調査したところ、
約75％が女性だったことから、シニア女性が
気持ちよく過ごせる心地よさを取り入れる
「シニア・セーフティ・ウーマン仕様」を提案しています。


転倒事故を起きにくくする安全対策に加え、
落ち着いた色のアクセントクロスや、小物を飾れる
ニッチを室内空間に取り入れています。


洗面化粧台には、カウンター付きのワイドタイプを設置し、
スツールに腰かけて化粧ができるスペースや、
鏡面裏に全面収納を取り、毎日の身だしなみも快適に行えます。


さらに、玄関脇には、エアシャワーによって花粉や塵、
PM2.5などを吹き飛ばす「ダスアゲインルーム」を設置しています。


これにより、屋外で衣服などに付着した微粒子を
入室前に除去することができるため、居室や共用部の空気環境を
快適に保ち、入居者の健康管理にも貢献することができます。


急速な高齢化は、高齢者の単独世帯の増加も引き起こします。
それに伴い、介護サービス需要の爆発的な増加が見込まれています。


住宅会社には、高齢者が長く、安心して暮らせる
住まいの供給というハード面と、サービスの質向上という
ソフト面の強化が必須であると言えます。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、近所を歩いていると、


【ランチ、ナン食べ放題】


というキャッチコピーに
いとも簡単に撃沈された、わたし。。。


とあるインド料理のお店に
行ったときのことです。


さっそくランチセットを注文し、
料理が出てくるのを待っていました。


そんな時、ふとお店の外を見ていると、
道端で二人の女性が会話をしている光景が
目に入ってきました。



■　井戸端会議には、終わりがない！？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ひとりは、
買い物に行ってきたばかりなのか、
スーパーの袋を片手に。


そしてもう一人は、近所を散歩中だったのか、
ワンちゃんと一緒です。


その二人の女性を見る限り、
通りすがりにバッタリ会ったんでしょう。


「あら！●●さん、奇遇ねぇ」

「ワンちゃんのお散歩？」

「そうなのよ、●●さんはお買い物？」


なぁんて、他愛もない会話を
しているんだろうなぁと、勝手に想像をしていると、
お目当ての料理が出てきました。


おば様方の会話なんかどうでもいいと、
完全に、食べ放題の脳に切り替わったわたしは、
食に夢中です。


そして、ナンをたらふく食べ、
お腹いっぱいになり、

「食べた食べた〜」

と水を口に含みながら、
ふと、お店の外を見たその瞬間。


口に含んだ水を、
噴き出しそうになりました。



「ま、まだ話をしている・・・」




■　他愛のない会話の中に答えが・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

かれこれ食事をして、
30分は経っていたと思います。


しかも！さらによく見てみると・・・


「ひとり増えてる！！」


3人のおば様方は、
楽しそうに会話をしています。


（通りすがりにバッタリ会って、
　その場所で30分以上も話してしまう会話って、
　一体、どんな内容なんだ・・・）


そんな素朴な疑問を解消したく、
お店を出たわたしは、少しだけ、
その会話に耳を傾けてみました。。。


すると、


「昨日、うちの娘がね〜・・・」

「あそこのスーパーで安く買えたのよ〜」

「ほんとうち、洗濯物が多くて・・・」


などなど。
ビックリするくらい想像していた通りの、
他愛のない話でした。。。


しかし、
この会話の内容には、
ひとつ、共通していることがありました。


実は、これが本日のメルマガで
お伝えしたい内容でもあります。


たまたま道端で会って、
しかも立ったまま30分以上も、
その場で会話をし続けてしまう内容・・・



それは・・・



「自分に関係する話」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

だと言うことです。



■　「他人ごと」ではなく「自分ごと」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

人の話を聞くよりも
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
自分の話をするほうが好き
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということがよく言われますが、3人が3人とも、
こうも見事に自分に関する話をしていることに
ビックリしました。


それと同時に、


「人が一番関心があるのは、やはり自分のことなんだな」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということを、
改めて実感することができました。


これは、家づくりについても
同じことが言えると思います。


例えば、
あなたの会社のことを知らないお客様に
興味を持ってもらいたい場合。


ただでさえ、
情報が溢れかえっているこの世の中では、
「他人のこと」に反応しているほど、
お客様は暇じゃありません。


いかに、自分に関係する情報なのか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということが、お客様の注意を引き、
興味を持ってもらうためには、必要になってきます。


ですので、


「私の会社は・・・」

「当社の建てる家は自然素材で・・・」


というように、
会社の強みや特徴を伝える際には、
あなたを中心にしてただ話をするのではなく、


「あなたの家づくりに、このようにお役に立てます」

「あなたの生活がこのように変わります」


というように、
お客様を中心にした話を盛り込むことで、

「自分に関することだ」

と思ってもらい、
注意、関心、興味を持ってもらうことが
出来るようになると思います。


さて、
あなたが発信しているメッセージを、
今一度、チェックをしてみてください。


「あなたの話だけになっていませんか？」

「お客様のことについて話をしていますか？」



『人が一番関心があるのは自分のこと』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


何かの気付きとなれば幸いです。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司