2014年04月

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「受注反動減続く、消費増税の影響は？」（前半）



■景気動向の影響と価格戦略
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消費税が８％に上がり、
もうすぐ１ヶ月が経とうとしています。


そろそろ消費税が上がったことにも
慣れて来る頃かもしれません。


日本経済新聞社とテレビ東京が実施した世論調査では、
「消費税率が８％に上がった後、家計支出に影響が出たか？」
という質問に対し、「変わらない」という回答が66％を占めました。


「支出を減らした」は31％で、消費意欲は底堅く、
長期的に景気が低迷していくということはなさそうです。


日経新聞が３月に行った社長アンケートでも、
９月頃には景気改善の兆しが出て来るという意見が多数派です。


日本百貨店協会が発表した３月の全国百貨店売上高は、
前年同月比25％増、５ヶ月連続増となりました。


予想通り、駆け込み需要が動いたと言えます。


ただ協会によると「４月は反動減が出ているものの
東京地区では▲15％弱、減少幅は縮小しつつある」
ということで、早期に反動減は収束するかもしれません。


賃上げされた企業もあり、
夏のボーナスもそこそこ期待できます。


まだ増税したばかりで、予測は難しいですが、
６月後半から７月に掛けて、回復が実感できるとも
期待されているようです。



■大手ハウスメーカーの受注回復進まず
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そんな中、住宅業界の受注動向は芳しくない状況が、
昨年10月以降、既に半年間も続いています。


予想よりも回復が遅く、
反動減が長引いているという印象です。


大手住宅メーカーの３月受注は、10社全体で
前年同月比▲18％、前月と同水準、
６ヶ月連続のマイナス受注となりました。


商談の絶対数が不足している上、
この時期に住宅を買うというキッカケもそうですが、
購入するという決め手がないことが、
受注低迷の要因と言えるでしょう。


集客は多少戻ったとしても、
商談長期化が目立つという状況は、
今年に入ってからずっと続いているようです。


主要ハウスメーカーが発表している
３月受注は以下の通りです。


・積水ハウス…注文▲34％、分譲▲23％、賃貸▲3％（金額ベース）

・大和ハウス…注文▲11％、分譲▲4％、賃貸28％（金額ベース）

・ミサワホーム…注文▲21％、分譲▲20％、賃貸▲19％（棟数ベース）

・住友林業…▲23％（金額ベース：注文住宅のみ）

・旭化成ホームズ…▲10％（金額ベース：戸建、集合共にマイナス）

・パナホーム…注文▲16％、分譲14％、集合▲9％（金額ベース）

・三井ホーム…▲34.2％（金額ベース：注文＋賃貸の直販のみ）


どこも２桁減が続きます。
積水と三井は、３割以上も減少しました。


また、３月までの通期を締めてみると、
以下の通りになります。


・積水ハウス（１月までの通期）…注文6％、分譲▲2％、賃貸26％（金額ベース）

・大和ハウス…注文8％、分譲21％、賃貸24％（金額ベース）

・ミサワホーム…注文▲5％、分譲2％、賃貸34％（棟数ベース）

・住友林業…6％（金額ベース：注文住宅のみ）、棟数ベースは1％増

・旭化成ホームズ…1％（金額ベース）

・三井ホーム…9.4％（金額ベース：注文＋賃貸の直販のみ）


上期の好調による貯金があったため、
通期で見ればプラスというところが多いようですが、
それでもミサワホームなどは棟数ベースで
出していることもあって、マイナスに転じています。


下期の落ち込みがやはり尾を引いているようです。


ローコスト系も不調が続きます。


例えば、ローコスト大手のタマホームは、
10月以降、30〜50％減という厳しい受注状況が続いています。


ただ、昨年よりも多少マイナス幅が減少して来てはいます。


中堅ビルダー・ＦＣの受注も良くはなく、
１〜３月期は▲30％程度と大幅減のところが
目立っているようですが、昨年10〜12月のどん底よりは
マイナス幅が縮小しつつあるようにも思われます。


大手メーカー、ビルダーとも業界全体が厳しい状況には
変わりませんが、４月から始まった、ローン減税拡充や
すまい給付金にメリットがあると判断する層は、
少し動き始めているかもしれません。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、歯医者に行きました。



ええ、そうです。

お恥ずかしい話ですが、
ムシ歯です。


ムシ歯があることは、
結構前から気づいていたんですが、
忙しさにかまけて、放置してました。

（ただの面倒くさがり、ともいえますが・・・。）


ムシ歯を放置するとどうなるか・・・

案の定・・・


「いったあぁぁぁぁぁい！！！」


激痛っ！！！！
こうなることはわかっていたはずなのに。。。


急いで会社近くの歯医者へ。


そこで今週は、
この歯医者での出来事を通して、

「お客様の5秒先10秒先の不安」

についてお話をしたいと思います。


ちょっとしたことですが、
お客様に与える印象が大幅にかわるかもしれません。


ぜひ参考になればと思います。




■　治療の流れについての説明はうけるも・・・
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この歯医者ですが、できたばかりなのか、
内装がとてもキレイで、高級感すら感じる
エントランスでした。


受付をすました後、
はじめてですので問診表に記入して、
待つこと５分。


早速、診察台へ案内されました。



先生「あ〜、結構深いですね〜。

　　　今回は取り急ぎ応急処置をしておきますので

　　　麻酔をして患部に薬を塗っておきますね。」


と、先生から簡単に歯の状況を教えてもらい、
治療の流れの説明をうけました。


そして、口を開け、
治療へと入っていくのですが・・・


いきなり、

「チクッ！」

と、麻酔をされました。


もちろん、
麻酔をすること自体はわかってはいたので
そこまで驚くことではないのですが。。。


逆に恐怖を感じさせないように、
あえて声をかけずに麻酔をしたのか？


まぁ、小さい子供にはいいかもしれないけど、
私は33歳のいい大人だぞ・・・


とブツブツ思いながらも、
治療は進んでいき、無事終了しました。


実はこの治療の中で、
お客様の不安を解消できるヒントがあるんです。




■　“ちょっとしたひとこと”の大切さ
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この治療の中で、私が感じていた不安とは、

「何をされるのか、わからない不安」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
です。


「えっ？先生はちゃんと何をするか事前に説明したよね？」


と思われるかもしれませんが、
確かに治療の流れについての説明はしてくれました。


しかし、
今この瞬間に感じている不安、いうなれば、

5秒先10秒先に何が起こるのか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という不安です。


麻酔をする直前に、

「いまから麻酔をしますね〜。少しチクっとしますよ〜。」

なんて、ひと声あるだけで、
私の5秒先の不安は解消されたんです。


本当に、ちょっとしたことです。


でも、このちょっとした不安が積み重なると、
大きな不安、もしくは不信にもなりかねません。



■　お客様のちょっと先の不安を解消する
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当然、あなたがお客様を相手にする際にも
同じことが言えます。


例えば・・・
お客様に何かを説明をする場合。


・何について今から話すのか？
・どのくらいの時間がかかるのか？


ということを伝えることで、
お客様のちょっとした不安を
解消することができます。


これから何の話をされるのかわからず、
しかも終わりが見えない話と聞くというのは
なかなか集中力を維持するのが大変ですよね。


その他の例で言うと、
例えば新規のお客様が、あなたの会社に
電話で問い合わせをしようと思っている場合。


この時のお客様が感じている
ちょっとした不安とは・・・


「誰が電話口に出るのかな？」

「電話に出たら何でいえばいいのかな？」

「この電話をきっかけに営業電話がいっぱいかかってこないかな」


など、電話をかけた後の5秒先10秒先にやってくる
ちょっとした不安です。


などなど。

いろいろな場面で“お客様のちょっとした不安”
が存在します。


今回の歯医者ではないですが、

ひとこと声をかえるだけで不安が解消される
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
というケースはたくさんあります。


ですので、
ぜひ今までのお客様を振り返って、
どんな場面でお客様が不安を感じるのか、
ということを意識してみてください。


結果、お客様に与える印象が
変わってくるかもしれませんよ。



お客様の、

5秒後10秒後にやってくる不安を解消する
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ぜひ実践してみてくださいね。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

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「住まいのトレンド「ナチュラル」に迫る」（後編）



■自然を活かすナチュラルな暮らし〜太陽、風、緑の活用が定番化
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前回は「素材」としてのナチュラルに注目しましたが、
家づくりにおいては、「自然の力を活かす」という意味での
ナチュラルも欠かせません。


自然の力とは太陽や風、樹木といったものを指します。


暑い夏にエアコンなど家電に頼るのではなく、
家の中に風の通り道を作ることで体感温度を下げたり、
樹木を配置することで陽射しを遮るといった
パッシブエコの提案です。


太陽の光を活用する提案としては
下記のようなものがあります。


・南面に大きな窓を配置したり、
　天窓や高窓を設置することで光を取り入れる

・隣家と近い都市部では2階リビングや中庭から光を取り入れる

・深い軒や庇、オーバーハングにより、
　夏の陽射しを遮り、冬の陽射しを取り入れる

・床材の下に蓄熱材を敷き、取り入れた陽射しの熱を蓄える

・取り入れた熱を逃がさない高気密高断熱の家


このように、陽射しを取り入れることで
電気がなくても明るく、暖房がなくても
暖かい暮らしを提案しています。


風の活用は、家の中を遮らず
空気の流れを作ることがポイントです。


具体的には下記のようなものがあります。


・大きな窓による風の取り入れ

・ドアを閉めたままでも室内に風を通せる
　欄間付き建具や、格子状の間仕切り

・風の入り口を低く、出口を高くすることで空気の滞留を防ぐ

・天井付近に溜まった熱い空気を排出する天窓や高窓

・地窓の設置による温度差換気

・家の空気を循環させるシーリングファン


最後に緑の活用は、適切な位置に適切な植物を
配置することで、光や風の活用を助けるというものです。


具体的には下記のようなものがあります。


・南側には落葉樹を配置して、夏は陽射しや暑い空気を遮り
　冬は陽射しを取入れる

・北側は常緑樹を配置して、夏は冷気を滞留、冬は北風を防ぐ

・芝生により地面の表面温度上昇を抑える

・ゴーヤーやヘチマなど緑のカーテンによる外部気温の低下


これらの取り組みが定番化しているのはハウスメーカーや
大手ビルダーなど一部の住宅会社に留まりますが、
自然の力を活用したナチュラルな暮らしは家計にも優しく、
今後業界でも定番化していきそうです。




■自分らしさのナチュラル〜自分らしく暮らせる住まい
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最後は飾り気がないという意味が転じた
「自分らしさ」のナチュラルです。


アメリカンエクスプレスが2010年に行った調査によれば、
若年層のおよそ３割が消費行動によって
「自分らしさが表現できること」を求めていると言います。


住宅においても、そこに住む家族が居心地よく
暮らせるように「自分らしく生きる」ことを
テーマとした商品や提案が登場しています。


例えば三井ホームは、女性目線の動線や
間取りを取り入れた住宅商品「シュシュ」を提案しています。


女性にとっての「あったらいいな」を叶える家として、


・玄関横のフィッティングルーム

・キッチン横に設置した居心地の良い
　ミセスのためのスペース「プチリュクス」

・好きな洋服にアクセサリーを飾るように、
　自分らしさを表現する外観デザイン


以上のように、女性が楽しく自分らしく暮らせる
仕組みを盛り込んでいます。


男性が家事育児に貢献することも珍しくなくなりましたが、
住まいの家事育児の中心にいるのは現在も女性です。


同商品では女性の家事が少しでも楽になるような動線や、
楽しく暮らせるデザイン、家事の合間に発生する時間を
大切にする空間提案などによって、女性が「自分らしさ」を
大事にできる暮らしを実現しています。


住宅設備でも自分らしさを表現するアイテムは登場しています。


大手住設メーカーのTOTOは今年３月に
キッチンの定番シリーズ「クラッソ」を
モデルチェンジしました。


モデルチェンジ後のポイントとなるのは、木目や布目、
モザイクタイルなどクラフト感のある柄をモチーフにした
自由度の高い扉デザインです。


同社がこれまで行った調査によれば、住宅に楽しみや
自己表現を求める層が増加しているといいます。


自由度の高い扉デザインをラインナップに加えることで、
キッチンでも自分らしさを表現したいと考えるユーザーに
対応した商品となっています。


（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。



「そういえば、この店、よく行ってたなぁ・・・」



つい先日、
ある居酒屋の近くを通りがかった時のこと。
ふと、昔のことを思い出しました。


思い返すと大学時代。


バリバリの体育会でバレーボールをやっていた私ですが、
過酷な練習よりもキツかったのが、そう・・・


『飲み会』です。


普通の飲み会と違いますよ。


体育会の飲み会です。


同じ体育会出身の方なら、
どんな飲み会になるのかは
ある程度想像がつくと思いますが。。。


まぁ、詳細については、
この場で言うにはためらう内容、
とでも言っておきます（笑）


そんな、大変お世話になったお店ですが、
そういえば、大学以来、行ってないなと気づきました。


行く機会が全く無くなったというわけでもないし、
料理が美味しくないというわけでもないし、
接客が悪い、というわけでもありません。


でも、あれだけ繰り返し通っていたお店に、
行かなくなっているのは事実です。


どうして行かなくなったのか・・・。


そこで、今週は、

『リピート客』

について少しお話をしようと思います。


見学会に一度参加したっきり、
全くアクションを起こしてくれないお客様が多い。


と言う方にとっては、
是非参考にしていただければと思います。




■　私が嫌われているから？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


リピート客が少ない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~

これは居酒屋などの飲食店に限らず、
どの業界でも共通の悩みとしてよく挙げられます。


当然、住宅業界についても、です。


特に住宅となると、
一度お客様と会っただけで契約になる、
なんてことは、よっぽどのことがない限り、
ほぼありませんよね。


ですので、
いかに繰り返しお客様に会えるか。


見学会などのイベントに誘導するのであれば、
いかにリピート（再来場）してもらうか、
ということが非常に重要になってくるわけです。


でもあなたのお客様の中には、

「再来場してくれない・・・」

「次に何の行動を起こしてくれない・・・」

というお客様も、中にはいることでしょう。



実は、この、リピートしないお客様には、
明確な理由があるんです。


これを言うと、もしかするとあなたは、
大きなショックを受けるかもしれません。


もしくは、あなたから
怒りを買ってしまうかもしれません。


それを覚悟で、お伝えしたいと思います。




■　再度行かない理由
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


その理由とは、ズバリ！




「特に理由がないから」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

です。



見学会に再度参加したり、あなたに再度会う理由が、
特に無いからなんです。


「そんなことはない！
　いくらでも理由はある！」


とお思いの方もいるかも知れません。


ただ、ここで少し振り返ってみてください。


冒頭に挙げた飲食店のように、
何度も繰り返し通っていたお店があったけど、
気づいたら行かなくなっていた。


あなたにも、こんな経験はありませんか？


そして、行かなくなった理由を
考えてみてください。



・・・


・・・



「特に理由はないな・・・」

というお店もあるのではないでしょうか。



つまり、

あえて行かない、と言うわけではなく、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
特に理由がないから行ってないだけ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです。



あなたのことを嫌いになったからリピートしない、
というわけではありません。

むしろ好印象をもっている状態かもしれません。


では、このお客様に対して、
何をすればいのでしょうか。




■　この一点を伝えるだけ・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


答えはシンプルです。



「理由を伝える」
~~~~~~~~~~~~~~~~

コレに尽きます。。。



・あなたと会いたくなる理由
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
・見学会、イベントに参加したくなる理由
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


これをしっかりと伝えることで、
リピートしないお客様を動かすことにつながっていきます。


当たり前のことを言っているようですが、
意外と「理由」については伝えていないことがあります。


ですので、
ダイレクトメールやニュースレター、Eメール、電話など。
さまざまな手段を駆使して、「理由」を伝えていきましょう。


「会いたくないわけではない。

　嫌いになったわけではない。

　ただ理由が無いだけ」


このお客様をそのままにしておくのは
非常にもったいないですから。



「お客様に、再来場する理由、会う理由を伝えているか？」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


いま一度、問いかけてみてください。
何かの気づきとなれば嬉しいです。

追伸

理由がなくても、言われるがままに
飲まなければいけない「飲み会」はさておき、

どうして住宅を提供しているのか？
その理由を伝えるツールはお持ちですか？

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工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

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「住まいのトレンド「ナチュラル」に迫る」（前編）



ナチュラルメイク、
ナチュラルファッション、
ナチュラルトーン。


ナチュラルという言葉は
我々の生活の至るところで使われています。


「自然であること」
「天然であること」
「飾り気や誇張のないこと」。


辞書を引くと大体このような意味が書いてあります。


四季のある暮らしに触れてきた日本人にとって、
自然を意味するナチュラルという単語は基本的に
良いイメージの言葉として定着しているようです。


住宅においてもナチュラルという単語は訴求力が高く
様々なシーンに使われます。


例えば、ナチュラルなインテリアは木目や
木質感を重視した自然な風合いを指します。


ナチュラルな暮らしなら、自然を取り入れた生活や、
あるいは自分にとって自然な「自分らしい暮らし」
といった意味合いがあります。


今回は住まいづくりにおいて頻繁に登場する
「ナチュラル」にスポットを当てて、
今注目のナチュラル提案がどのようなものか
考えてみたいと思います。




■素材としてのナチュラル〜木質感、自然素材の提案が増加
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「ナチュラル」という単語で最も一般的なのは、
やはり木に代表される自然素材としてのイメージです。


中でも内装やインテリアにおいて
ナチュラルは特に人気の高いテイストです。


企業間トレードサイトを運営するアリババ社が、
家具やインテリアの購入検討者を対象に行った意識調査では、
下記のような結果となりました。



【Ｑ．好きなインテリアテイストは？（単一回答）】


ナチュラル　　：46.7％
北欧　　　　　：15.3％
モダン　　　　：11.7％
アンティーク　： 5.3％
和風モダン　　： 5.0％
和風　　　　　： 4.3％
その他　　　　：11.6％


以上のように北欧やモダンを抑えて、
ナチュラルが断トツの1位。


同社の、

「自宅のインテリアコーディネイトでポイントとなる色」

という調査でも、木をイメージさせる茶色が39.1％で1位と、
ナチュラルテイストが圧倒的な支持を得ていることが分かります。


このような動きを受けて、
ハウスメーカーや住設機器メーカーも
ナチュラルの提案を強化しています。


住友林業は昨年11月に世界三大銘木と言われる
マホガニーを内装床材に使用した商品、
「スーパーナチュラル・マホガニー」を発売しました。


マホガニーは上質感のある色合いと光沢を持ち、
高級家具や楽器にも使われている人気の素材です。


中南米のマホガニーはワシントン条約によって
現在取引が制限されています。


インドネシアからの安定供給により実現した同商品には
プレミア感もあり、今後は室内建具や階段など、
更にラインナップを拡充する見込みとしています。


その他にも住友林業は三和酒類の焼酎ブランド
「いいちこ」の熟成樽を使用した内装壁材も開発。


子会社の住友林業クレストにおいても、
木材利用ポイントが利用可能な国産材を使用した
住宅部材シリーズ「ベリッシュ」を発売するなど、
グループ全体で木質提案のラインナップを強化しています。


パナソニックもこの４月に内装建材の新シリーズ
「ベリティス」を発売しました。


天然木が持つ素材感に対するニーズの高まりから、
ボリュームゾーン製品のラインナップを８年ぶりに刷新。


シートフローリングながら無垢材に近い素材感を追求しており、
「木目」「木肌」「照り」「艶」「色彩」にこだわった
極上の木味感を特長としています。


木質感以外の自然素材では、漆喰、備長炭、珪藻土、
麦飯石などの天然素材を配合した塗料も人気です。


塗料によって詳細な機能は異なりますが、
素材が持つ空気浄化、防カビ、防虫、調湿、脱臭
といった空気環境浄化作用が人気のポイントです。


富士経済の発表によれば、天然素材配合塗料は
2009年に5.2億円、10年に5.5億円の市場規模を持っており、
2014年には8.6億円までの拡大が予測されています。


PM2.5をはじめ花粉や黄砂、ハウスダストなど
室内の空気環境に対する関心は日に日に高まりを見せており、
天然素材を配合した塗料は今後更なる注目を集めそうです。



（情報提供：住宅産業研究所）

こんにちは。
ナックの冨田です。



突然ですが・・・



あなたの会社に、
新入社員が入ってきました！

（と想定してみてください）


そして、その新入社員はあなたに、
以下のような質問をしてきました。


新入社員「自己紹介って何のためにするんですか？」



・・・


・・・


・・・


「そんな質問をしてくるやつは、うちにはいらん！」


なんて言わずに、
答えてあげてみてください。


・・・


・・・


・・・


「そりゃ〜、自分のことを相手に知ってもらうためだよ」


と回答された方は、
是非、メールの続きをご覧下さい。


当たり前すぎて、意外と抜け落ちている

「自己紹介の目的」を通じて、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
何かヒントが見つかるかもしれません。。。




■シンプルだけど奥の深い質問
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


「自己紹介は何のためにするのか？」
という先ほどの質問に対して、

「自分のことを相手に知ってもらう」
と回答された方。


これが間違っている！というわけではありません。


むしろ「大正解です！」


ただ、先ほどの新入社員の質問には
続きがあるんです。


では、新入社員からの
もうひとつの質問に答えてあげてください。



新入社員「じゃあ、何のために自分を知ってもらうんですか？」



・・・


・・・


・・・



「こんな屁理屈を言うやつは、うちにはいらん！」



たしかに。。。

こんなことを聞いてくる新入社員はまずいないでしょう。


でも、少し冷静になって、
この質問について考えてみてください。


「何のために自分を知ってもらうのか？」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


・・・


・・・


・・・


いかがでしょうか。


あなたはこの質問に対して
明確な回答をすることができますか？




■「自己紹介」の先にあるもの・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


実はこの、

「自己紹介の目的」

を明確にしておくことは、非常に重要なんです。



特に意識をせず、
ただ漠然と自己紹介をすると、文字通り、

「自己紹介をする」

この行為自体が
目的になっていることがあります。


でも、自己紹介をすることで、

・こんな反応をしてくれるといいな
・こんな行動をとってくれるといいな
・こんな気持ちになってくれるといいな

というように、
自己紹介をした後に起こる変化
について考えてみると、

「どんな自己紹介をしようかな」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という意識が働いてくるのではないでしょうか。



ではここで、
自己紹介の目的を洗い出してみましょう。


できるだけ書き出してみてください。


・親近感を持ってもらう

・スゴイ人だと感じてもらう

・顔を覚えてもらう

・相手から話かけてもらう

・接客時における会話のネタにする

・信頼してもらう

・ファンになってもらう


などなど。


細かく見ていけば、まだまだ出てきそうですね。


さて、目的がわかれば、
あとはその目的に合わせて、

どんな情報を伝えるか
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
について考えてみましょう。




■反応を狙って情報を出す
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


例えば、親近感をもってもらうためには、

・事細かなプロフィール
・体験談やエピソード

など、相手に共感してもらえるような情報があると
より親近感を持ってくれると思います。


先週のメルマガで、
私も簡単に自己紹介をしましたが、

「山口県出身の３３歳」

この情報だけでも、同じ山口県出身の方は、
多少なりとも身近に感じてもらえたと思いますし、
同じく３３歳の方も、同世代という点で、
何かしら感じるものがあったのではないでしょうか。


また、スゴイ人だと感じてもらうためには、

・経歴や実績
・資格
・講演実績

などの情報を伝えると有効ですよね。


ちなみに、講演実績について、
なにも何百人の前で講演した実績じゃないとダメ
というわけではありません。。。


お客様を相手にした少人数のセミナーも、立派な講演です。


「セミナー講師として年間●回以上」
「これまで●人の方が受けられた」


相手に「スゴイ人だ」と思ってもらえればOKなので、
ものは言いようです。。。



以上のように、
自己紹介の目的を明確にしておくことで、

どんな情報を伝えると効果的なのか
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
これが明確になってきます。


その他にも、
伝え方や手段をかえてみたり、
ちょっとした工夫をしてみたり。


今までは気にもしていなかった部分に
テコ入れをするヒントが見つかるかもしれません。


また、冒頭で例にあげたの新入社員のように、

「何でそんなことがわからないんだ？」

というような質問の奥には、
自社の取り組みを改善するような
様々なヒントが隠されているかもしれませんね。


何かの気づきとなれば嬉しいです。

追伸

「この人はスゴイ人だ！」

と思ってもらうためには、
“本を執筆している”という見せ方も効果的です。

名前を入れるだけで、あなたも本の著者に！？
著作権フリー！権威性も大幅アップ！

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工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司

○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　最新業界ニュース　●○●○●○●



「太陽光発電の価格メリットで住宅を売る」(後編)



■「お得度」を数値化するシミュレーション
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太陽光発電の訴求には、発電した電力を使用することによる
光熱費の削減や、売電収入による収入のメリットといった、
お得感の訴求が効果的です。


《前篇》でご紹介した千田工務店の事例では、
太陽光を搭載した全棟の実測データを
営業ツールとして活用しています。


滋賀県のやわらぎ住宅は、子育て世代の主婦層を
ターゲットとしているビルダーで、
太陽光発電の搭載率は約５割です。


同社では太陽光発電を勧める際に、
4kW、8kW、10kWの３種類の
シミュレーション数値を出して説明します。


まず4kWのシミュレーションでは、
家庭で消費する電力を発電で相殺して、
光熱費を安く抑えられると説明します。


8kWであれば、支払う光熱費と売電収入の収支を
ほぼゼロに近づけられると説明します。


そして大容量の10kWを載せれば、
全量買取制度によって得た収入を、
住宅ローンの支払いの足しにできると説明します。


異なる３つの選択肢を説明することで、
顧客の購買力とライフスタイルに見合った
太陽光発電の容量を勧めています。



■全量売電で消費増税の負担感を軽減
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10kW以上の太陽光発電システムを搭載すると、
一般の住宅でも発電量を全量売電することができます。


先ごろ、今年４月からの
太陽光発電の買取価格案が発表されました。


一般の住宅用では37円/kWh、10kW超の事業用は34.6円です。


ここから試算すると、
10kWを搭載すれば月々30,000〜35,000円の
売電収入が期待できると見られます。


消費税が８％に上がってからも
住宅一次取得者の需要を喚起する策として、
10kW超の太陽光パネルを載せられる新商品を
投入するという住宅会社は少なくありません。


大手ハウスメーカーの商品では、
セキスイハイムの「スマート・パワーステーション」や
パナホームの「エコ・コルディス」などが
10ｋW搭載に対応しています。



■ビルダーの「売電収入≧住宅ローン」訴求事例
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ビルダーでも太陽光10kW商品を
投入するケースが増えてきました。


新昭和が今年１月に発売した新商品では、
全量買い取りの対象となる最低限の10kWよりも、
さらに大容量の太陽光パネルを搭載でき、
売電収入との相殺で当初20年間の住宅ローンを
実質０円にできると謳っています。


参考プランの中には、
20kW前後を搭載するプランも見られます。


例えば24kWを搭載した場合のシミュレーションでは、
延床面積約40坪・４LDKの２階建で、
月々のローン支払いは約７万６千円。


月々の売電収入は約８万７千円なので、
当初20年間は差額の約１万１千円が
実質の収入になるとしています。


大容量の太陽光パネルを載せるため、
屋根形状は片流れの大屋根で、
勾配天井の２階の南側には小屋裏収納を設ける
といった間取りの工夫をしています。


また、限られた屋根面積を最大限に生かすために、
太陽光パネルは変換効率の最も高い機種を採用し、
出力保証は20年、機器の無償点検・修理は15年の
保証を付けています。


この商品は、住宅購入予算が少ない若年層を
ターゲットとした価格訴求型の商品ですが、
富裕層向けにはセカンドハウスとしても提案し、
賃貸住宅のオーナー向けには戸建賃貸として提案する方針です。


販売開始から２ヶ月弱で200件超の
見積り依頼が発生していて、受注はまだ僅かですが、
新規集客には大きく貢献しているとのことです。


徳島県のフィットでも、昨年12月から、
大容量の太陽光パネルを載せて住宅ローンを
実質０円にできる商品「ソーラーリッチハウス」を発売しました。


太陽光パネルを最も効率的に載せられる屋根形状から
住宅を設計したため、自由設計ではなくプラン固定型の
企画住宅で、全12プランを揃えています。


主力商品は、２階南側を小屋裏収納にして
片流れの大屋根を採用した、延床面積30.3坪のプランで、
15.6kWの太陽光パネルを設置しています。


販売価格は建物と太陽光設備、付帯工事等で約1500万円。


徳島は土地が安いため、土地を購入しても
総額は2000万円強で収まると試算して、
月に約６万円の売電収入が期待できるため、
当初10年は住宅ローンを実質０円に相殺できるとしています。


カーポートにも太陽光パネルを載せれば合計20kW超となり、
売電による価格メリットはさらに大きくなります。


太陽光発電住宅は、省エネ性や売電のメリットに
注目されがちですが、フィットでは
ライフスタイル提案型の訴求をしています。


住宅ローンに縛られて、余裕なく働くという価値観は
古い考え方であり、住宅ローンが０円にできれば、
暮らしに余裕ができる。


そうすれば、住宅以外のことにもお金を使って
ライフスタイルを楽しむことができるという説明をしています。


大容量のパネルを搭載するとなれば、
建物の形状をシンプルにして、
屋根形状は片流れの大屋根に限られてきます。


ある意味、外観のデザインを犠牲にすることとなります。


差別化のためには、間取りの工夫や暮らし方提案、
インテリアコーディネートなどのアピールが、
より重要となるかもしれません。



（情報提供：住宅産業研究所）

いつも工務店ＭＢＡメルマガをご覧いただき
ありがとうございます！


はじめまして！
ナックの冨田と申します。


先週、、、
惜しまれながら工務店ＭＢＡを卒業した萩原にかわり、
今週から心機一転！


私、冨田から工務店ＭＢＡメルマガを
お届けしてまいります。


まず、はじめまして、ということで、
簡単に自己紹介をしたいと思います。


「お前なんかに興味ない」

なぁんて言わず、
温かい目で見ていただけると嬉しいです。。。



私は、１９８０年生まれの、現在３３歳。


見た目は、３３歳らしからぬ、
もはや“ぽっちゃり”ではすまされないほど、
肥満がどんどん進行している今日このごろ・・・


４年前に撮ったFecebookの顔写真は、
もはや詐欺、とまで言われています。


そんな私ですが、
山口県で生まれ、育ちました。


高校卒業後、神戸の大学へ進学、
そして大学卒業後に上京しました。


上京後、リゾート会員権を販売する会社に就職し、
毎日、個人宅を飛び込み訪問したり、電話番号の末尾を
ひとつづつ変えながらテレアポをするといった、
気合と根性の営業をしていました。


（今考えると、非効率な営業をしていたなぁと思います。
　これはこれでいい教訓、経験になりましたが。。。）


その後、ＷＥＢ関連の会社に転職し、
求人広告等の法人営業をしていました。


この会社では、ＷＥＢ業界の移り変りの速さを
まじまじと実感しました。


昨日まではうまくいっていた手法が、
１日で全然役に立たなくなったり。。。


常に、次の次の次の手を考えたり、
新しいことに対してどんどん挑戦する
ということを学びました。


そして、ご縁がありナックに入社。


現在は、集客や営業に関するサポートを
主に担当しています。


全国の工務店さまから、現在抱えているお悩みだったり、
成功事例だったり、たくさんのお声に触れています。


その中で、
工務店ＭＢＡの理念であり目的でもある、

『地場工務店を活性化し、建築業界を明るくしたい』
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
これを実現していけるよう、感じたことや
気づいたことなどを中心に、少しでも参考になる情報を
工務店ＭＢＡを通じてお届けしていきたいと思います。


また、私自身、
妻と２歳の娘と暮している
いわゆる、子育て世代ど真ん中、でもあります。


実は最近、妻が、

「そろそろマイホームが欲しいなぁ」

なぁんて、口にしていたので、
こっそりと妻の言動をチェックして、
家づくりを考えている“奥様の視点”についても
リアルな情報をお届けできればとも思っています。


ということで、今週は簡単なご挨拶となりましたが、
次回から、すぐに使える、より実践的な情報を
お届けしていきますので、ご期待ください！


今後とも工務店ＭＢＡメルマガを、
よろしくお願いします！



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司