今回のテーマ：「展示場・モデルハウスのトレンド」後編 H24/5/7
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
萩原 舞花
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萩原 舞花
皆さんこんにちは！
ＭＢＡ事務局の萩原です。
楽しいゴールデンウィークが
あっという間に過ぎ去ってしまいましたね。
(このままずっと
休みが続けばいいのに・・・）
と心の底から思ってたのは
私だけではないはず・・・(笑)
◎どこか出かけましたか？
◎家族サービスできましたか？
b(⌒o⌒)d
次の休みは３ヵ月後の
“お盆”休みですね！(笑)
頑張って働きましょう！！
■ ｢踊る会社員｣はじめました
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆★
さて、先日こんなことがありました。
(そろそろ新しいことを始めなければ）
と思って思い切って会社の近くの
ダンススクールに申込みに行きました。
仕事が終わって２０時半すぎ・・・
きっと目にクマもあったりして
疲れていたに違いない・・・
お化粧も半分取れていたに
違いない・・・
コーヒーの飲みすぎで
カフェイン漬けだったに
違いない・・・
教室のドアを開けてみると、
まるでＡＫＢ４８みたいな、
１０代〜２０代の若い今時の
イケイケの女の子たちで
ギャンギャン溢れています
(ﾟдﾟ)(｡_｡)!!
私だけスーツだったため
なぜかすごく目立っていました。
アイドルのコンサートに
スーツで来ちゃった・・・
というそんな感じでしょうか。
気にせず手続きをしようと思い
(私)｢すみません、入会したいのですが・・・｣
お兄さん ｢ありがとうございます。
ではこちらで手続きをお願いします！｣
※お兄さん＝以下(兄)
〜書面の手続き〜
(兄) ｢ダンススクールは初めてですか？｣
(私) ｢・・・いえ初めてではないです。｣
(兄)｢ダンスの経験が初めての人でも
プロのダンサーの方が、基礎から
丁寧にお教えしますので、安心
して来て下さいね！｣
(私)｢あ、はい。｣
(兄)｢お仕事は土日休みですか？｣
(私)｢そうですね、週末は休みです。｣
(兄)｢そうなんですね！
土日は特に初心者の方にはオススメですよ。
何回レッスンでも受けて良いですし、
初心者コースが充実しているので
結構人気のクラスがありますよ〜！｣
(兄)｢特に初めての方に
人気のコースはこれと、これと・・・｣
(￣ー￣； ﾋﾔﾘ
なぜか、ひたすらお兄さんに初心者コース
について熱く語られる私・・・。
(初めてじゃないんだけどな〜)
でも自分から｢私、経験者です｣
というのも変だしな〜。
(兄)｢ちなみにダンスのご経験はありますか？｣
(私)｢あ・・・はい、一応１０年くらいは｣
(ﾟｰﾟ;A
(兄)｢え！そうなんですか！すみません
そんな風に見えなくて！！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
それじゃあ全然心配いらないですね！｣
（み・・・見えない！？ちょっとショック。)
(私)｢はぁ、それは良かった・・・。｣
(^▽^;)
色々聞きたいことがあったはずですが、
拍子抜けして忘れてしまいました。
完全に見た感じの通りに
判断されてしまったの
ですが・・・(なぜ！？）
◎皆さんは大丈夫ですか？
見た目でお客様を判断
していませんか・・・？
■ 誰に対しても｢ロイヤリティ｣を忘れずに
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆★
●ロイヤリティという言葉は
そのままですが｢忠誠心｣や｢尊敬心｣
などをあらわす言葉として使われます。
例えば皆さんの目の前に、どんなお客様が
現れたとしてもこの｢ロイヤリティ｣を
持って接することが顧客満足(ＣＳ)に
繋がって行きます。
自分の目の前に居るお客様が例えば
* ボロボロの服を着ていても
* 変な帽子を被っていても
* ちょっと偏屈な方であっても、
｢お客様｣には変わりないということです。
どんな方であっても、
｢家を建てて幸せになりたい！｣
という夢を持って皆さんの
会社に訪れます。
まずお客様とお話する上で
一方的なこちらの判断で話を進めては
大変危険ですよね(⌒o⌒)
こちらの判断が正しければ問題は
ありませんが、万が一誤っていたら
お客様との意思疎通はできませんね。
*家を建てる前に何に悩んでいるのか
*どんな経緯で家をつくりたいと思ったのか
など、お客様目線でヒアリングをして
一緒に確かな信頼関係を構築
していきましょう♪
･:*:･･:*:･おまけ ･:*:･･:*:･
◎ちなみに満足した顧客(ＯＢ)などは
｢顧客ロイヤリティ（ＣＬ）｣という
ビジネスワードで呼ばれます。
追求していくと面白いので、
インターネットなどで調べてみてくださいね。
ヾ(＾∇＾)
ではでは、また来週♪
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「展示場・モデルハウスのトレンド」後編
総合展示所場に出展しているビルダーは、
どのようなモデルハウスを出しているのでしょうか。
今回は、その具体例をご紹介いたします。
■総展１区画に２棟、近隣分譲地へも即日案内
Ｍ＆Ａで規模を拡大し、ＦＣ展開も開始したＡ社の
モデル出展方法は、一つの成功事例と言えます。
Ａ社では、完全自由設計、セミオーダー、規格住宅の
３種類の商品を持ち、価格帯も2000万円強
1600〜2000万円、1500万円前後という
３段階に分かれています。
来場客の予算に応じて、それぞれの価格帯の商品を
勧めるという手法を取っています。
総展では１区画に小さいモデルを２棟建てるようにしています。
モデルハウスの仕様は完全自由設計と
セミオーダーの２種類です。
こうすることで、その場で２種類の商品を比較すること
ができますし、来場客の滞在時間は長くなります。
「どちらの商品がお好みですか？」という投げかけで
着座を勧めやすいというメリットもあります。
さらに、規格住宅のモデルハウスを総展の近くの分譲地に建て、
即日案内できるようにしています。
■モデルハウスの商談スペース化で効率アップ
Ａ社のＦＣに加盟している熊本のビルダーＥ社でも、
同じスタイルの２棟建てのモデルハウスを
総展に出展しました。
Ｅ社では２棟のうち１棟は通常のモデルハウスとして使用し
１棟は商談スペースの役割を持たせています。
このモデルハウスを出す以前は、総展で獲得した新規客を
後日改めて本社ショールームに呼んで、敷地調査や
土地探しのアポを取るという段階を踏んでいましたが、
２棟建てモデルを採用したことで商談のステップを
１段階省略でき、商談期間をそれまでよりも
約２週間短縮できるようになったそうです。
■二世帯風連棟モデルで新たな客層を開拓
大阪の注文住宅No.1ビルダーのＦ社も、ここ数年で
ハウスメーカーが撤退した総展の区画への出展を
増やしてエリア拡大を図り現在は10ヶ所の総展に出ています。
大阪市街地の狭小地の建替えに特化し、３階建住宅が受注の
半分以上を占めますが、総展には二世帯風に２階建と
３階建を連立させたモデルハウスを建設。
このモデルハウスをきっかけに客層が広がり、最近では２階建の
受注が３階建をやや上回るようになったといいます。
二世帯住宅の需要も増え、単価の高い
契約も取れるようになったそうです。
■単独展示場に人を集める方法は？
一方で、単独展示場のみを展開するビルダーでは、
集客が減っているという話が多く聞かれます。
総展や大型ショッピングセンターの近くの幹線
道路沿いに立地していても、なかなかそれだけ
では客を呼び込めなくなっているようです。
ユーザーからすると、総合展示場に比べると単独
展示場は逃げ場が無く、気軽に見に行くという
気持ちにはなりにくいものです。
逆に言えば、住宅の営業に直接関係ないような呼びかけで、
気軽に遊びに来られる環境を作れば、足を
運んでもらえるということはあります。
最近では、カフェや雑貨店を併設するような単展が
増えてきていますし、地域のコミュニティが
自由に使えるセミナールームとして開放
しているという事例もよく見られます。
少し変わった事例として、岐阜県のＧ社は、住設ショールーム
として使用していたロードサイド型店舗をセミナールーム
併設のサロンに改装し、各種講座をほぼ毎日開催しています。
Ｇ社との関係性が強い築３年以内のOB客は子育て世代が多いため、
英会話教室などの子供向けの講座・イベントが中心です。
小さい子どもを預けている間、母親はサロンでくつろぎ、
女性スタッフがコミュニケーションを取ります。
保育士の資格を持つスタッフが常駐しているため、
子どもの一時預かりサービスも行っています。
主婦向けには、趣味講座を中心にCADやデザインの講座も行い、
将来的には自社でパート社員として働いて
もらうことも視野に入れています。
OB客の主婦に自由に使ってもらえるスペースとして
開放することで、友達を連れてきてもらい
口コミで会社の宣伝を拡散して、
新規集客とする手法です。
集客が減っている展示場は、改めて用途と形態を
見直してみるのも良いかもしれません。
（情報提供：住宅産業研究所）
