2012年03月

今回のテーマ：「スマートハウスの今」後編　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　H24/3/26

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

社員「しゃちょーーーう」

　　「春ですね〜！！」

　　「春といえば、お花見ですよ〜！」

　　「うちの花見はいつにしますか〜？」

　　「日程、決めてよいですか〜？」


社長「お〜？そうか〜」

　　「そういえば、そんな季節だよなぁ〜」

　　「今年は景気付けも考えて、いっちょやるか〜！！」


事務「賛成！！」

　　「私、準備ばっちりしますね」

　　「良いお酒選びますよ〜」


奥様「わたしは、会長を誘ってお連れするわね」

　　「協力会の会長も声かけようかしら〜」


番犬「ワン、わん、ＷＯＮ〜」


社員「じゃーーーーー整理しましょう！」

　　「僕が、日程決めと手配」

　　「ねえさんが、お酒の係」

　　「奥様が、偉い方の接待」

　　「ポチが、見張り番」

　　「あれ・・・・・・。」

　　「社長・・・何もやらないんですか？」


社長「そんなことないぞ」

　　「何でもやるぞ」

　　「まかせろ！！」


社員「じゃーーー社長は朝から、場所取りで！！」


社長「・・・・。」

　　「おれ、会社の社長だぞ・・・。」



●こんにちわ、中條です。


いつの間にかシリーズ物となった突撃訪問、

題して「大手ハウスメーカーさんの営業を知ろう！」ですが・・・

気がつけば、一般ユーザーの方々が訪れるだろう会社を

ほぼ回ったように思います。



残るひとつはこの業者です。

私の感覚では、一番手ごわい相手と言ってもよい業種です。

その業種へも訪問を試みましたので、本日は紹介したいと思います。







その業種とは・・・？！







【不動産屋】さんです。



私のお会いした不動産屋さんは、中古物件や新築物件の紹介も含め

有名デベロッパーの仲介をされている会社でした。



その業界に詳しい方も、一般ユーザーがどのように体感しているかを

理解する為、私の体験を私と同じ素人目線でご覧くださいね。

（＾＿＾）



さて、よーいドン！！



今回の業者さんへのファーストコンタクトの方法として、

リク○ートさんが出している有名雑誌を読んで、

電話をかけてみました。



おそらく、ほとんどのお客さんは、

気になる物件に対して一通り、複数の資料請求をすることが多いようです。



具体的な質問がある時、とても気に入った物件がある時、

または大雑把な性格の方が電話での問合せをするみたいです。



警戒心の強い方は、メールでの問合せになるようです。

このあたりはどの媒体にも言える事で、雑誌にのみならず

インターネットの資料請求も似ていますね。



このあたりのお話は、後に出てくる

不動産の営業マンが、そう教えてくれました。



問合せの手段や方法は、お客さんの状況や性格に依るところがあり、

多種多様なんですね。

（＠＿＠）



ｔｒｕｕｕｕｕｕｕｕーーーーーー。

トゥルゥゥゥゥーーーーーー。

とるううううーーーーーー。


ガチャ


業者「○○と信頼で△△を守る、××××でございまーーーす！！」


中條「あっ、もしもし〜」

　　「雑誌で見た物件が気になり、電話したのですが・・・」


業者「ハイ！□□□雑誌でのお問合せですね、ありがとうございます！！」

　　「どのようなご用件でございますでしょうか？」


中條「できれば、見学したいと思いまして・・・」

　　「可能なら、本日にでも・・・」


業者「さようで御座いますか。かしこまりました。」

　　「それでは、担当のものから折り返しご連絡をさせて

　　　頂きたいと思いますので、ご連絡先をお願い致します。」

　　「お名前もお願い致します。」

　　「できれば、ご住所もよろしいでしょうか〜？」



いや〜！　イメージとしては、

とても親切です。言葉遣いも丁寧です。

元気よさも併せて、見習わなくてはなりません。

ｍ（＿ ＿）ｍ　反省・・・・




●５分後には！？


折り返しの連絡が来ました。

おそらく、対応していただける営業マンが決まったのでしょうね。

早々とワクワクしてきました。

（＾ｏ＾）



電話にて〜


営業マン「問合せをした物件は、勝手に見に行ってもらうことはできず、

鍵もかかっているのでわたくしが、責任をもってご案内させていただきます。」


と予想通りのお返事が帰ってきました。

そして、その不動産屋さんの事務所へ出向くことになりました。



「30分後くらいに行けます。」とお伝えしていたからでしょうか、

その会社の駐車場に着いた時には、

駐車場へお出迎えもして頂きました。



営業マン「いらっしゃいませ、中條さんでよろしいでしょうか〜？！」

（＾＿＾）（なんか、気分よく対応してくれるね〜）



事務所へ入り、アンケートを受け取ります。

そのアンケートがヒアリングシートになっていました。

大手ハウスメーカーさんへお邪魔した時よりも、さらに細かいです。


・住所、氏名、年齢、連絡先、メルアド、勤め先、家族構成、収入など

・手持ちの不動産があるのかどうか

・希望する価格、希望内容、こだわりの有無、取得予定、入居希望予定

・ｅｔｃ


結構、まじめに書きました。

（＾０＾）



「書きましたけど〜」とお声掛けしたところ、

営業マンから、

「本日は何時ごろまで、お時間が大丈夫ですか？」

と聞かれました。



後で分かった事なのですが、不動産屋さんにとっては、

「何時まで？」この質問がとても重要なポイントだったようです。

（？＿？）答えは終盤に。



●早速、出発！！


白のカローラに乗り込むと、

早速、希望の物件に向かいます。

車の中では、

「もう何件か回っているのですか？」

「どんな住宅が好きなんですか？」

「家の広さでは、最低何坪とか希望はありますか？」

「ペットは買われていますか？」

「学校はどこ卒業ですか？」

など、


１．希望する住居のヒアリング

２．私自身に関するヒアリング

３．私との共通話題


を一生懸命にしゃべってきます。

（きっと合コンでは、こういう人が場を盛り上げる役目なんだろうなぁと

　勝手に想像しちゃいます）



運転途中、会話に必死になりすぎなのか、

一旦停止を見落としたり、曲がる交差点を間違ったり、

大丈夫なのかな〜？と感じるところもありました。

（合コンしても、盛り上げ役で終わるタイプかな〜と思っちゃいます）

（ーー；）



それでも、

不動産屋さんの営業マンが全てなのか分かりませんが・・・

ここまで、お客さんに気を遣いながら、

営業提案のためのヒアリングを行いながら、

運転していながら、

クロージング内容を模索しているのを考えると

同時にいくつもの事をやってのけるのには、感心です。

（＾＿＾）



会話もそこそこに、現場へ到着です。



営業マン「こちらになります。」

　　　　「この物件は築２年になります。」

　　　　「日当たりの問題と交通量の多い道路に面しているので、

　　　　　正直、新築時に売れませんでした。」


中條　　「売れ残っちゃった物件という事ですか？」


営業マン「そうですね。」

　　　　「物件としては、悪くないですが・・・」

　　　　「他にも良い物件はありますからね。」


中條　　「なるほど。」


営業マン「価格だけで判断するなら、良いと思いますよ。」

　　　　「まだ、時間があるので、他の物件もお見せしますよ。」

　　　　「では、早速、行きましょう。」



促されるまま、白のカローラに乗り込みました。

わたしが気になったのは、

「この物件・・・さほどオススメしてこなかったなぁ〜」

この後、どんな営業クロージングが待っているのだろう？



●さて、次ぎから次へと


あれっ？

どれっ？

ええっ？


と思うのも当然。

着いたのは、中古物件でした。



営業マン「参考までに、こちらの物件も当社の住宅なので」

　　　　「せっかくですから、ご参考に覗いてってください。」


中條　　「あっ、はい〜。」



という訳で、物件総額（３０００万）の参考になると聞かされて、

個人的にはあまり興味のない物件も見ることになりました。

（理想価格３０００万くらいとお伝えしていたからです）



中古の良いところは、価格と広さかな〜？と私自身は思いました。

おそらく、不動産評価額は（バブル時を省き）そんなに

変わらないでしょうけれど、建物の評価が１０年も経つと、

かなり下がっていて割安で入手することが出来るはずです。



現状引渡しになるので、リフォームを考慮しながら

購入するにはありかと思いました。



中條　　「参考になりました！」とお礼を言いながら、

　　　　「新築をお願いします」とわがままを通したところ、


営業マン「良いところ、ありますよ〜」

　　　　「そちらへ向かいましょう」


中條　　「お願いします」



「はじめから、そうしてくれ！！」と悪態を垂れることなく、

わたしも笑顔で答えていました。



おやっ？

マジっ？

これっ？



次に着いて思うのも、当然。

着いたのは、空き地でした。



営業マン「ここなら、好きな家が建てられますよ」

　　　　「広さは４０坪くらいあります」

　　　　「駐車場はやはり手前になりますね。」

　　　　「６ｍ道路に面しているので、全く心配無用です。」


中條　　「あっ、はい〜」


　　　
ぶっちゃけ、だだっ広い土を均（なら）した空間を見ても、

素人には想像もつきません。正直、お手上げです。

（＞＿＜）



中條　　「なかなか、現実味が持てませんね」


営業マン「そうでしょうね。」

　　　　「はじめから土地をお捜しで、来られたのではないですからね」


中條　　（じゃあ、どうして連れてきたのさ〜？）

　　　　「そろそろ、時間なので帰らなきゃならないんですが〜」


営業マン「あーーー、それではーーー、最後に１件だけ！！」



まるで、昔、酒好きの上司によく言われた台詞です。

もう１件と言いながら、何件行ったことか・・・。



●最後に、、、。


最後にもう１件だけ、見学に寄ることになりました。

希望に伝えていた物件の条件をほとんどクリアーする物件でした。

新築で、

駐車場も２台止められる。

さらに、庭も小さいながらある。

３１５０万の物件で施工途中のものです。



営業マン「ここは人気がある、限定の物件です」

　　　　「おそらく、他を捜してもこれ以上は見当たらないですよ」


見事に薦めてきます。

思いっきり、顔を覗き込んできます。

余程の自信なのでしょうか？



中條　　「確かに良い物件ですね」

　　　　「時間ももうないので、帰ってじっくりと検討させて頂きます」



という流れで、帰路につきました。良い物件なのは分かりましたが、

残念なことに、とにかく疲れた〜という印象だけが残りました。

（＾＿＾；）



おしまい。



さて、前半に出て来た回答です。

営業マンが聞いてきた「何時まで見学できるのか？」

この質問がとても重要なポイントだったとお話しました。



このことを不動産屋の知人に聞くと、

それ自体が営業のテクニック（常套手段）らしいです。



昔の手法らしいのですが、最後の物件でクロージングをかけるので、

前半に連れて行く物件は、すべて捨て玉だと言っていました。

（＠Ｏ＠）えええーーー



最後の物件を引き立たせるために、他の物件をたくさん見せる。

たくさん見せる為には、時間がかかる。

だから、帰宅する時間を必ず聞くのだそうです。



時間がくるまで、いかに捨て玉をたくさん見せられるかが重要だそうです。



たしかに、

最後に見せていただいた物件は、良いなぁと思いました。

建売も現在では、グレードも良くなり値段は割安に感じます。



土地も含めて一戸建てが欲しいと考えるご家族では、

飛びつく人も多いでしょう。

（ー＿ー）



たくさんの現場を今回も、見て回りました。

そこで感じたことですが・・・。

我々工務店は、いろいろな仕掛けを持って、たくさんのお客さんを

もっともっと引き込まないといけませんね。



自分の地元（商圏）では、

まずは、見学する業種に必ず工務店を入れてもらうこと。

そう考えるべきと言っても過言ではないでしょう。



そこには、どうやって魅力を知らせるか？

という事が必要なのかもしれません。



魅力だけではなく、敷居の高さを感じさせないことも

同時にする必要があるかもしれません。



ようやく、春めいてきた季節の到来です。

ベストな季節がやってきました。

あなたの会社では、気分を新たに何をはじめますか？



地場工務店アピールを一緒にがんばりましょう！！

（＾Ｏ＾）／






○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「スマートハウスの今」後編



■スマートハウス、ユーザーの関心は薄い


リクルートが2011年９月に行った住宅購入検討者の

スマートハウスに対する意識調査では、


・スマートハウスの導入を決めた………………2.4％

・検討している、検討しようと思っている……40.4％

・検討したがやめた………………………………17.5％

・検討していない、検討しようと思わない……39.7％


以上のような結果となっています。

導入決定者はわずか2.4％で、導入しないことを

決定した回答者は57.2％と圧倒的な開きがあります。



検討中のユーザーについても、蓄電池など高額な設備の搭載については、

今後購入しないとなる可能性は高いと思われます。



まず、大半のユーザーは高いお金を払ってまで

スマートハウスにはしない、ということを認識する必要があります。



■スマートハウス市場の動向


スマートハウスの現状をまとめると、


１）技術が高スピードで進歩するため、機器を選択し辛い

２）蓄電池や太陽光など、設備が高価

３）実際に建てるユーザーは少ない


以上のようになり、現状を客観的に見る限りビルダーや工務店が

本格的にスマートハウスを導入するには早い段階だと言えます。



しかし現状のまま、技術の進歩を待てばいいということでもありません。



富士経済が2011年12月に発表したスマートハウス市場の調査では、

2020年の国内スマートハウス関連市場は、国内で３兆4755億円と、

2011年比約2.8倍を予測しています。



関連機器についても、HEMSは16億円（同3.6倍）、

家庭用リチウムイオン電池は134億円（同7.9倍）と

大幅な増加が見込まれています。



近い将来スマートハウス時代が到来するのは確実で、

それに向けた準備を今から着実に行っていく必要があります。



■工務店・ビルダーが目指すスマートハウスの形


スマートハウス導入に向けて最も必要となるのが、

建物自体の省エネ性能の向上です。



スマートハウスのポイントは、ネットワークによって

生活が便利になることも勿論ですが、HEMSにより

エネルギーを効率的に使用するというメリットもあります。



よって、まず前提としてエネルギー消費が少ない

高気密・高断熱の省エネ住宅が求められます。



その上で、蓄電池やHEMS、高効率な太陽光発電システムなどの

関連機器を、開発状況やコストが落ち着いてきた段階で導入するのが、

工務店・ビルダーの取るべき道となります。



例えば長野県のビルダーＡ社は、高気密・高断熱の

省エネ住宅を特徴としています。



Ａ社では外断熱の快適性と内断熱の高い断熱性、

双方の長所を併せ持つ工法を採用しています。



その工法は次世代省エネ基準の約２倍の断熱性能を

持つとしており、その証明として引き渡し後に

換気流量やＱ値・Ｃ値の測定を実施しています。



高い断熱・気密性能から、床下の暖房機１台で家全体の温度を

コントロールできると訴求、さらに冷暖房費が次世代省エネ基準と

比較して約４分の１で済むと訴えています。



断熱・気密性が向上するに従って、空調設備の効果は増し、

それだけで光熱費は下がります。



逆に断熱・気密性が低ければ、たとえスマートハウス設備を

導入したとしても、太陽光で発電した電力は空調に大半を使われ、

蓄電池やHEMSは意味をなさなくなるでしょう。



そして快適な住宅を生み出すのは、何も断熱・気密性の向上に限りません。



また木造ハウスメーカーのＡ社では風・太陽・光という

自然の恵みを活かして、冷暖房機器に頼り切らない設計を行っています。



具体的には、


・風の入口と出口を設け、出口を高い位置に設定することで通風効果向上

・落葉樹を南側に配置、夏は日差しを遮り、冬は光を取り入れる

・常緑樹を北側に配置、夏は樹木が生む冷気を取入れ、冬は北風を遮る


といったものがあり、特別な機器に頼らなくても

設計や外構で住宅を快適にする様々な工夫を盛り込んでいます。





（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「スマートハウスの今」前編　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　H24/3/19

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

社長「いや〜分かります」
　　
　　「そうですよね〜」
　　
　　「はい、はい、なるほど〜」
　　
　　「ええ、ええ」


社員「しゃちょう、誰と電話してるのかな〜？」

　　「かなり、やられてる感がするけど〜」

　　「大丈夫かな〜？」


社長「はい、そうですね」

　　「それでは、今一度是非」

　　「ご検討をよろしく、お願いします」



チーーーーーーーーンッ！！




社員「社長、大丈夫ですか？」

　　「かなり辛そうな電話でしたね」


社長「ん？そうだな〜」

　　「聞いてたのか？」


社員「何かあったんですか？」

　　（昨夜、何処かで悪いこと、したんでしょ？）


社長（おまえみたいに、問題ごとばかりではないよ）

　　「ヨネさんとこの息子さん、紹介で受注になる寸前なんだが・・・・」

　　「おそらく、どっかの住宅会社からも営業されてるみたいなんだよ」

　　「急に言葉の歯切れが悪くなってなぁ〜」


社員「しゃちょう！！すごいですね！！」

　　「そんな、相手の気持ちが読めるんですか？」

　　「まるで、エスパーじゃないですか！？」
　
　　「社長、そっちの道でも食っていけるじゃないですか〜！！」


社長「・・・・・・・。」＆「・・・・・・・。」

　　（それが、営業というものなんだけど・・・）




●こんにちわ、中條です。


前回は工務店編をお伝えしました。

これで大手メーカー・中堅ビルダー・工務店とお伝えしてきましたが、

いかがですか？



「よく、分かるよ〜！」という意見や

「ありゃ〜ひどいですね！」という声、

「へぇ〜そうだったんですか？」「中堅ビルダー対策します！」といった意見、


更には、


「恥ずかしながら、うちも近いものが・・・」という反省の意見もありました。


みなさん、感じられるモノがあったなら良かったと思います。



さて、本日は番外編という事で、

業界は同じでも、別の業種へも見学に行きましたので、

そちらの内容をお伝えします。



マンション編です。

では、スタート！！

（＾＿＾）



マンションというものの存在ですが、

中條の心の中・・・


・なんだか、気になる。

・でも、第１希望ではない。

・一度、見てみたい。

・中はどうなっているの？

・なんで、そんなに売れているの？

・維持管理費とか、あるんだよね？

・駐車場は別とか、あるんだよね？

・でも、売れているんだよね？

・やっぱ、気になる。


こんな事が気になっていました。

なので、手っ取り早く、訪問しました。



●いざ、出発です。


車ではなく、電車で行きました。

理由はマンション選びの優先順位は、立地条件が第一だと

個人的に思っているからです。



なにかと車より電車の方が、便利なところに

高級物件は多いように思います。



正直、ワクワクしてたのもありましたが、

これからどんな営業マンが出てくるのか？

という事もあり、ドキドキもしながらの初訪問でした。

（＾＿＾；）



中條「こんにちわ〜」

　　「少し、見学をさせてください〜」


男性「いらっしゃいませ〜」

　　「どうぞ、こちらへ」

　　「当社のモデルハウスへ起こし頂き、まことに有難う御座います。」
　
　　「当社のモデルハウスご案内の担当を致します○○と申します。」

　　「どうぞ、よろしくお願い致します。」


中條「はぁ〜」

　　「はい、よろしくお願います」


男性「では、簡単なアンケートのご記入からお願いします。」

　　「どうぞ！！」


中條「書かなきゃダメですか〜？」


男性「はい、規則となっておりますので！！」


中條「・・・・。」

　　「規則・・・ですか・・・。」


男性（無言の圧力）



仕方なく、書きましたが、

なんだか「規則」って言われても、納得いかないです。

嫌なお客さんになりたくないので、結果的に従いましたが・・・。

（ー＿ー）



わたしと同じように、「規則」と言われても、

納得いかない人は他にも居ると思います。

説明は納得いく言葉で、的確な方が良いでしょうね。

（＠＿＠）



粗捜しをしに来た訳ではないので、

次、行きましょう。



●リビングです！


いきなり、扉の奥は豪華絢爛！！

なんだかおしゃれ！！

自分のこれまでの人生で、あまりご縁のない環境です。

（言いすぎ？いや、中條ってそんなもんです）

おそらく高級ホテルはこんな感じなんだろうなぁ〜と想像しました。

（＾＿＾；）



キッチン周りの収納がハンパない！！

黒というか焦げ茶というか、シックな感じです。

（あっ、普通ブラウンといいますよね）

部屋全体がおちついています。



カッ○ーナ調のテーブルに、中世の欧風をかもし出すような

３本のならんだ金色のろうそくが中央にあります。



テーブルクロスも赤でバ○ラのワイングラスが乗っています。

マイ○ンの食器？みたいなのも並んでいます。



横を見れば、ミノッ○ィじゃないのか？と思うソファがあります。

ラグマットも超ふかふかです。



まるで、ドラマの世界です！

しかも、ドラマでも相当お金持っている主役の自宅です。

おそらく、風呂上りはガウンです！



トータルイメージですが、

かなり成金というか、

おもむきがあるというか、

高級感が満載です！

（＠０＠）うわー



更に奥へと進むと、

お風呂もかなり広い。

シックなカラーの統一感がまた豪華さを引き立てていました！

（＠０＠）スゲー



洗面化粧台もデカイ！

鏡が３面鏡です！

シャワーヘッドもデカイし、色んなタイプの水が出そうなやつです。

（＠０＠）やるー



トイレまでも・・・

もう十分伝わりますよね（＾＿＾；）



寝室もご想像通りです。

とにかく、豪華さを敷き詰めた「玉手箱やぁ〜！！」

というお部屋でした。



●気になる営業マンは？


これだけの豪華な設備と家具を

見ている私の側にずっと居ました。

（＾０＾）



ずっと横に居たんですが、

言葉は少なかったです。

どちらかと言えば、あいづちを打つために付いて来た？

と思わせるくらいです。



彼から発した言葉は、少なかったです。

「こちらがリビングでございます」

「こちらがバスルームになります」

「この奥が寝室となっております」

「ええ」

「はい」

「さようでございます」

「ごほっ」

（あっ最後のは、咳です）

（＾＿＾；）

そんなことはどうでも良いですね・・・。



ここの営業は、来客したお客さんを相手に

次々と順番に営業が割り振られている様子でした。

（おそらく５名ほどと思いましたが、ローテーションで担当になっていました）



営業マン「どうぞ、こちらへ」

商談スペースに招かれました。



どんな内容かとワクワクしていたら、

５分位の「いかがですか？」というヒアリングと雑談の後、

早速資金のお話になりました。



アプローチの方法は現金での支払いか？どうか？

その後、

月々○○万円の支払いはいかがですか？

そして、

数ヵ月後までに決済ができるか？

大まかですが、このような内容だったと思います。



ここの営業の特徴は、

パソコン（タブレット端末）を使って、話を進めて行くので、

その場で、資金シミュレーションを組立てて、

「このようなライフバランスになりますよ」とダイレクトに

提案を持ちかけてきました。

（＠０＠）



本人だけの資金で購入が難しいとなった場合は、

階下の部屋を勧めたり、

または、別の身内からの資金援助（収入合算）をダイレクトに

ヒアリングしてきます。



そして、クロージングは、

良い部屋が早く決めないと無くなってしまう。

という事を話していました。

（＾＿＾）



●最後に


お客さんの立場で、このような営業提案やクロージングを

営業マンからされると、おそらく、欲しいと思って来ている方は

結論が早いのだろうなぁ〜と感じます。



豪華な仕様や家具、立地や優越感が全て自分のものになる

といった提案により、誰しも気分が良くなる話だと思います。



営業マンの提案は、どちらかと言えば、あっさりとしていましたが、

的を得たところを突いてきた！！

そう感じました。



結論として、みなさんにお伝えしたいのは、

一戸建てを検討しているお客様も、

こういった物件を見てから（他のハウスメーカー含む）、

自社の見学会に来ている方、またその逆の行動を取る方も居られます。



「他社を知り、自社の価値を上げる」ことがこれからも大切と思います。

これからも継続して、研究、勉強をしてまいりましょうね！

（＾＿＾）／





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「スマートハウスの今」前編



■スマートハウスの現状


2011年は「スマートハウス元年」と囁かれていました。

「スマートハウス」皆様の近くでも頻繁に

聞かれるようになった単語ではないかと思います。



住宅会社を子会社化してスマートハウス市場に名乗りを上げた

家電量販店を始め、スマートハウス事業では住宅の枠に

留まらない会社の参入話には日々事欠きません。



しかしいざ建てるとなると、様々なハードルが立ち塞がります。

導入に伴うコスト増加、保証やアフターメンテナンス、

開発途上段階の関連機器からどれを選ぶべきか等々。



ハウスメーカーでさえ開発状況は様々です。



グループの力を使って積極的に取り組み

「ウチはスマートハウスを販売している」

とアピールする会社があれば、一切の沈黙を保って

スマートハウスのスの字も出ていないような会社もあります。



そこでまず、スマートハウスの最先端を行く

国内ハウスメーカーの開発状況を知ることで、

スマートハウスの今を考えていきたいと思います。



■ハウスメーカー開発状況、蓄電池・HEMSは過半数が商品化


大手ハウスメーカー９社のスマートハウス開発状況は、

鉄骨系Ａ社……PV、鉛蓄電池8.96kwh、

鉄骨系Ｂ社……PV、HEMS、リチウムイオン蓄電池2.5kwh

鉄骨系Ｃ社……PV、HEMS

鉄骨系Ｄ社……PV、HEMS

鉄骨系Ｅ社……PV

鉄骨系Ｆ社……PV、HEMS、リチウムイオン蓄電池8.4kwh、車連携

木造系Ａ社……PV、HEMS、リチウムイオン蓄電池12kwh

木造系Ｂ社……PV、HEMS、リチウムイオン蓄電池2.5kwh

木造系Ｃ社……PV


となっており、PV（太陽光発電）は全社導入、

蓄電池は５社、HEMSは６社が導入としています。



スマートハウスの定義を蓄電池仕様とする会社は多く、

電気を貯める以上は創るのが前提となるため、

PVやエコキュートなど発電システムはほぼ必須アイテムだと言えます。
　


■PV+HEMSだけでもスマートハウス


HEMSは家庭内の電力消費量や光熱費をモニターで

見ることで節約を促す「見える化」が定番です。



この見える化に加えて光熱費のコンサルティングを行うという

提案を打ち出したのは鉄骨系メーカーのＣ社です。



電気の使用情報をHEMS経由でネットワークから収集することで、

電気を効率的に利用する提案を行うというものです。



Ｃ社はメーカーの中でもダントツに高いPV採用率に加え、

オール電化と全館空調システムを合わせて訴求することで、

光熱費コンサルティングという訴えがユーザーに届きやすくなっています。



９社の中で唯一、PV+HEMS（+オール電化）でスマートハウスと

定義づけていますが、違和感はありません。



HEMS導入の価格は10万円程度と安価でハードルも低く、少ないコストで

スマートハウスと言い切ることができる好例だと言えます。



■蓄電池は赤字必至！？


蓄電池を最も早く導入したのは鉄骨系Ａ社です。

同社の蓄電池付住宅は、停電時の電力を賄うというコンセプトを

強く意識しており、「防災住宅」として発売されています。



これには東日本大震災の影響があったことは言うまでもありません。



同社は蓄電池を商品化している会社の中で、自社の商品を

スマートハウスと定義づけていない唯一の会社です。



その理由は価格が蓄電池（8.96kwh）単体で

200万円と高額なことにあります。



省エネ機器で定番の「トータルで安くなる」

という提案が難しい商品だと言えます。



よって、エネルギーを効率的に利用するスマートハウス

としてのイメージより、お金を払ってでも安全を手に

入れたいとする層へ向けた「防災住宅」として発売しました。



蓄電池が非常に高額なことは他社についても同じで、

現在各社の蓄電池搭載住宅は、


・鉄骨系Ｂ社

　PV+HEMS+蓄電池住宅が約160万円割引となるモニターキャンペーン


・木造系Ｂ社

　PV（3.6kw）+HEMS+蓄電池+涼風制御機器で合計206万円のキャンペーン


以上のように、各社とも大幅な割引キャンペーンを行っています。



その他にも木造系のＡ社や鉄骨系のＦ社では、坪単価を同社の

売れ筋とほぼ同じ価格帯で販売するという手法もとられています。



いずれにせよ現状では「赤字覚悟の価格」です。



スマートハウスの第一人者となりたいメーカーはともかく、

収益を考えるならば高コストな蓄電池の導入は

非常にハードルが高いのが現状です。





（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「ビルダー・工務店のＩＴ活用」後編　　　　　　　　　　　　　　　　　H24/3/13

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

社員「水炊き鍋って、美味いですよね〜」


社長「おまえ、鍋好きなのか〜？」

　　「焼肉が良いかと思って、毎回李朝園に行ってたじゃないか〜」


社員「社長の方が、焼肉好きかと思ってましたよ〜」

　　（僕はおごりなら、何でも好きですよ）


社長「そんな事は、どうでも良い！」

　　「水炊きは、命をかける食い物だ！」

　　「心して、取り掛かれ！！」


社員「はい〜〜〜！」

　　（＾＿＾）


社長「コラッ！！！」

　　「何やってんだ！」

　　「はじめは貝類入れるんだよ！！」


社員「すいませんっ」


社長「ほら、次は根菜類をすばやく入れろ！！」

　　「ぐずぐずするな！！」


社員「ひぇーーー、了解ですーー」


社長「なんで、先に豆腐入れてるんだ！！」

　　「ばかたれーーーー！！」


社員「ご勘弁ーーー」


社長「まったく〜！」

　　「鍋は段取り次第で味が変わるんだぞ！！」


社員「鍋奉行ーーこんな近くに居たんだ〜」

　　「もうやめて〜」


社長「鍋料理は段取り8分なんだ！！わかったか〜！！」

　　「工務店の営業と同じだ！！」


社員「うぎゃーーー、社長ーーーーそれ、なんの話ですかーーー」

　　（＞＿＜）




●こんにちわ、中條です。


これまで（前回、前々回）大手ハウスメーカー、中堅ビルダーの

見学に行った際に、感じたことを正直にお話してきました。



今回は、私とお相手のやり取りに期待している方も多いと思いますが、

お待ちかねの工務店編です。



あらかじめお伝えしておきますが、わたしが今回見学をした工務店さんは、

当社の会員企業ではなく、ごく普通の何処にでも居られる地場工務店さんです。

年間４〜５棟をこなす会社だそうです。



この度、見学会にお邪魔したのは、チラシを見て行ったわけではなく、

のぼりを見て、飛び込み見学をした際のやり取りです。

（とにかく、・・・ノンフィクションです）

気軽にご覧ください。

（＾＿＾）



●それでは、スタート！！


買い物から車で自宅に帰る際、なんとなく目に留まったのが、のぼりでした。

普通のぼりというと黄色が多いような気がします。

（来○亭のらーめん屋？）

いや、もしかしたらオレンジ色が多い気もします。

（牛丼の○野家？）



わたしが目に留めたのぼりは、まっ赤でした。

（あか○げ薬局？）

鮮やかな赤に白文字で、やってます！の文字が

５，６本分でしょうか、風になびいているのが一気に目に入ってきました。

（＠０＠）



国道ではない、県道沿いにあるのぼりを見て、

路地を曲がり、⇒（やじるし）のマークに吸い寄せられるように、

走るとすぐに現場へ到着しました。



到着したけど・・・・

大事件です。

（＞＿＜）



中條　　「くるま〜・・・」

　　　　「どうしたら良いですか〜・・・・」


おじさん「どっか適当に止めてきてくれる〜？」

　　　　「悪いね〜」


中條　　「あっ、はい〜」「わかりました〜」



あれッ、どういうことでしょうか？　　　　　　

一瞬、意味がわからないまま、

返事してしまいました。



要するに、駐車スペースが無い。

誘導する人も、場所も無かったのです。



おそらく、「どこか、止められる場所しってますか？」

と質問すれば、具体的な回答が帰ってきたと思います。



聞かないと教えてくれないというのは、不親切かな〜と少し思いました。

しかし、何を言っても仕方ないし、そのまま帰ってしまっても仕方ないので、

県道沿いにあるコンビニで停車。

（ーｏー）



ちょっと散歩するだけだよ、１０分くらい大丈夫だよね？！

ジュースも買ったから、わたしはお客さんさ！

とコンビニ店に対して心の中で謝りつつ、現場に向かいました。

（徒歩２分くらい）



●さっそく、登場！！


おじさん「止めれた〜？」

(遠目から叫んでます。)


中條　　「あ、はい〜。」

　　　　「この先のコンビニに止めました。」


おじさん「あー、そこなら１日止めてても大丈夫だよ」


中條　　「それなら、良かったです」

(そうはいうけど、根拠があるのかな〜？)


おじさん「どうぞ、どうぞ、ご覧下さい」



後ほど、発覚しますが

こちらの会社の期待の営業マンは

まさにこのおじさんなのです！！



他にスタッフもいません。

運営もこのおじさん一人でした。

（スタッフ4名の会社らしいのですが、

他の従業員がどこにいるのかは、分かりません。）



見学を促されながら、完成度８割くらいの「現場」を

見せてもらうことにしました。



玄関周りはビニールシートとコンパネが敷いてありました。

（玄関のタイル工事が終えて間もないのかな？）



さらに、外構工事はまだなので、粘土質の

土の上を歩いて玄関に向かいました。

我々はこのような現場の状況に慣れていますが・・・・

もしかしたら女性は嫌がるかもしれませんね。

（＾＿＾；）



なぜなら女性は、住宅見学自体、汚れるとは思ってないと思います。

（思い込み？）

キレイな完成の家を見に来て、土の上や汚れた材木の上を歩くなんて

思ってもいない事だと感じるのでは？と思うからです。



ならば、アクロバット的な発想ですが、

汚れたものを綺麗もしくは、可愛いと思ってもらえれば良いのでは・・・？



そこで、勝手に妄想したのですが、

見学会を準備する際は、足場板やコンパネを通路に使うなら、

その日だけでも踏み面をカラフルにする（飾り付けを施す）など、

ひょっとしたら、女性目線（子供目線）で準備、設営をした方が良いかも〜

と、少し考えました。

（ー△ー）



職業柄考えてしまう内容や思いはほどほどにして、

まず、はじめにリビングに入りました。



中堅ビルダーさんの時と同じく、

現実的な間取りや設備です。

しかし、見学(検討)するには充分です。



対面キッチンを見ながら、テレビの位置はどこだろう？とか、

テーブルやソファがこの辺りかな〜？

と想像してみて、楽しめました。

（＾０＾）



イメージですが、前回の中堅ビルダーさんと同様に

目の当たりにしたのは、夢の世界ではなく、まさにリアルな現場でした。

夢が膨らむというものは正直ありません。

家具もありません。飾りつけは全くありませんでした。



自然と私は、この会社の特徴を探すことに必死になっていました。



周りをキョロキョロと見渡すが、

説明するパネルらしきものは無く、説明も無い。

個人的に好きな無垢の床板と腰板が目に入ります。

（＾＿＾）



チャッチャと見回って、帰ろうかな〜？と思いながら、

お風呂や洗面化粧台、そしてトイレを見て２階へ向かおうとした時、

なんか嫌な視線を感じました。



もう一度、洗面化粧台の前を通り過ぎた時、

「うわっ〜！？」

「でたーーー！」

（＞＿＜）



鏡に恨めしい目つきで写っているのは〜〜〜おばけ！かと思いました。

鏡越しに廊下の奥から首をながーくして、こちらを伺っている

先程のおじさんがそこに居たのでした。



そこで、おじさんの再登場です。

名刺を片手に

「わたしはここのモンですけど、よろしく頼みます。」

と挨拶されました。



●なんと専務さん！！


わたしは、てっきり現場の監督さんかと思っていました。

緑色の作業服を上下で着ていましたので、

まさか専務とは・・・。



「ひとは見かけによらず」という言葉がありますが、

もう少し、見かけを気にした方が良いのになぁ〜と思いました。

何も背広を着た方が良いとは言いませんが、

近所の工事現場で作業をしている職人さんと同じ格好は

いかがなものか？と・・・。

（余計なおせっかいですよね）

（＾＿＾；）



専務「どうですか〜？」

　　「うちのいえは〜？」


中條「はい、なかなか良いですね」

　　「わたしは好きですよ」


専務「そうですか〜」

　　「そうですか〜」

　　「２階も良い眺めでしょ？」

　　「ベランダは少し狭いけどね？」


中條「まだ、２階は見てないですけど〜」


専務「そうですか〜」

　　「そうですか〜」

　　「よろしければご覧ください〜」


中條「はい、では見せて頂きますね」



階段へ向かいました。

嫌な気配は消えません。

（ー＿ー）



階段を上がる足音が、複数・・・。

「おや〜？？？」

上りきるや否や！！！

「そこの左側が寝室なんですよ〜」



うわっ！？

付いて来た！？



退屈なのか？それとも、この仕様「好きですよ」と言った私の言葉を

もう一度、言わせてやろうと決めたのか？

背後に専務がずっと居ました。



●最後に


結局のところ、２階で一生懸命に建築資材のお話を聞きました。

私が聞きたいと言った覚えはありませんが、

たくさん教えてくださいました。

とても、良い人なんだろうなぁ〜と人格も伺えました。



結局、私が居る間に、

他の来場者はひとりも来られなかったので、

私自身、変なリラックスをしちゃっていました。



そろそろ帰ろうと、玄関先に戻って来たら、

どこから出したの？というタイミングで、

缶コーヒーを手渡されました。

（＾＿＾）ありがと。



「今日の来場者は？」

と、質問をしてみたところ、

わたしを入れて３組だったみたいです。



土曜日だからなのか、普段は５〜６組は来られるそうです。

（今日は調子が良くないと、言い訳してました）

（＊＿＊）



この会社さんの印象をお伝えすると、特徴がない。

一生懸命ですが、不器用なんだな〜と感じました。

人格としては、人の良さが伝わってくる優しい専務さんだったので、

やり方（開催方法）さえ事前に用意作成しておけば、随分と

良くなる会社と思います。

（＾０＾）



・集客を勉強すること

・自社の売り込みポイントを知る

・ＰＯＰやツールで現場の説明を代用する

・職人さんというイメージは専務から伝わらないので、服装を変える

・見学会の流れを準備する

・次へのつなぎを用意しておく

ｅｔｃ

細かく言えば、もっとあります。



単純にいえば、

【お客さんが来た時のシミュレーションをどれだけ準備できているか？】

に尽きると思います。



「専務！まだまだ、がんばれるよ！」

と心の中で叫びました！



次回は、番外編をお話しようと思います。

（＾Ｏ＾）／




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「ビルダー・工務店のＩＴ活用」後編



パソコン、インターネットの普及に伴って、IT機器やネットを通じた

コミュニケーションにも新しい形が出てきています。



また、それらの機器やコミュニケーションツールを取り入れて、

集客やプレゼン、広告宣伝に活用している住宅会社も増えてきています。



■住宅会社のiPad導入


2010年６月から日本でも販売されているiPadは、

ウェブサイトの閲覧、メールの送受信、フォトアルバム、動画の閲覧、

ゲームなど、パソコンでできることとほぼ同等の機能を持ったツールです。



ほぼB4サイズの大きさのため、小型のノートパソコンと比べても

持ち運びが便利で、指で画面に直接触れて動かせる操作性の良さも

大ヒットの要因でしょう。



大手メーカーを中心に、全営業社員に

iPadを持たせるという住宅会社も増えてきました。



住宅会社では、画像をストックして手元で見せるために

使われていることが多いようです。



自社の過去の施工事例や、選べる仕様をストックしておけば、

大きなファイルを持ち出さなくても簡単に見せることができます。



カテゴリー別にフォルダを分けて管理したり、

iPad内を検索することも簡単です。



その場で簡単に拡大・縮小できることも、

施工事例を見せるのには便利です。



手に持って扱うため、画面を見せるのに

自然にお客様との距離も縮まります。



■手軽な情報発信ツール：Twitter、Facebook 


住宅会社が持つWEB媒体の主力はHPですが、経営者や担当者が

日々更新するブログの読者も少なくありません。



ブログよりもさらに即時性が高く、細かい情報を発信できるのが、

TwitterやFacebookです。



Twitterは、インターネット上で最大140文字の情報を

自由に発信できる無料ツールです。



Facebookは、インターネット上で他のユーザーとつながり、

情報を交換し合えるSNSサービスです。



どちらもスマートフォンなどから短い情報を簡単に発信することが

できますし、写真も撮ったその場でアップできます。



この更新情報は、フォロワーにメールで即送られます。



メールマガジンよりも短いので読む側の負担にならず、

興味のない情報は気軽に読み飛ばし、面白い情報は拡散されます。



イベントの盛況ぶりや施工の進捗状況を細かく発信し、

自社のHPに引っ張るような使い方が有効と思われます。



■現場を生中継できるUstream


Ustreamは、2007年３月に設立されたアメリカの動画共有サービスで､

日本語版サイトは2010年４月から公開されています。



動画共有サービスとしては、すでにYoutubeが先行していましたが、

Youtubeと違って、リアルタイム配信､すなわちライブ中継が

可能であることがUstreamの特徴です。



また、チャット機能やツイッターと連携させる機能もあるので、

放送を見ているユーザー同士や、配信者とユーザー間で

コミュニケーションを取りながら、ユーザーの反応を参考にして

リアルタイムに配信内容を軌道修正することもできます。



東京のビルダーＢ社では、Ustreamを使って

完成現場の動画配信を行っています。



基本的な動画の流れとしては、


１）レポーターが番組を進める

２）Twitterで視聴者から質問・要望が届く

３）Twitter担当者がレポーターへ内容を伝達

４）番組上で質問・要望に対応する


となっています。



生中継を配信しながら、Twitterで番組への質問・要望を

受け付けていることがポイントです。



例えば、視聴者がTwitterで、

「今紹介したリビングの窓の部分を大きく見せて欲しい」

と要望すると、Twitterの担当者からレポーターに要望が伝わり、

リビングにカメラが移動して、窓の部分を大きく紹介する

ということができます。



自分の意見が即放送に反映さ	れるという点では、

ラジオの生放送にFAXを送るような感覚で

出演者と視聴者の一体感があり、面白い試みだと言えます。



住宅会社が小さな放送局となることで、広告宣伝費を

抑えられるので、中小工務店にも向いている媒体と言えるでしょう。






（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「ビルダー・工務店のＩＴ活用」前編　　　　　　　　　　　　　　　　　H24/3/6

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

社長「明日の休みは、おまえ何してる〜？」


社員「はい？ぼくですか〜？」

　　「たまたま、明日は空いてますよ！」

　　（いつも、暇しているんで何も予定無いですけど〜）

　　「どっか、連れてってくれるんですか？」


社長「今度、結婚式に参加しなきゃならないから〜」

　　「スーツを新調しようと思うんだ〜」

　　「付き合ってくれないか？」


社員「はい、よろこんで！！もちろんですよ！」

　　（おごりなら、どこへでも一緒について行きます）


社長「ほんとうにおまえ、調子良いよな〜」


社員「ところで、どこに行くんですか？」

　　「スーツ買うなら、ＡＯＹＡＭ○ですか？」

　　「それともＡ○ＫＩ？」

　　「もしかして、ＫＯＮ○ＫＡ？」


社長「なんだ、それ？」

　　「スーツと言えば、テーラー中田だろ？」

　　（この若造は何も分かっちゃいないなぁ〜）

　　「モノはしっかりしてて、値段も相応だ！」


社員「そうなんですか〜？」

　　（値段が同じなら、オーダーもありかな〜。）


社員「年代によって、店の選び方も違うんですね・・・。」

　　（社長、おじさんだからなぁ〜）


奥様「ただいま〜。」


事務「あら、お帰りなさい、奥様」


奥様「じゃーーん！」

　　「エル○スのスーツ、買っちゃった。えへっ。」


社長「あ”〜〜〜。」（＊＿＊）


社員「う”〜〜〜。」（ー＿ー）




●こんにちわ、中條です。


前回は、「営業を知ろう！」の初回、

ハウスメーカーさん編でした。



今回は引きつづき、中堅ビルダーさん編に

まいりたいと思います。

皆さん、準備は大丈夫ですか〜？

（＾０＾）



ハウスメーカーさんの展示場に行かれたことがある方は、

お分かりと思いますが、展示場に足を踏み入れるには

多少の抵抗感があります。



特別な用事がないと入りにくいというか、

冷やかしは行っちゃダメというか、

今日は何の為に来たのか？をはっきりと答えないと

来ちゃイケナイような雰囲気がぷんぷんです。

（ーへー）



決して来ちゃイケナイことは無いと思いますが、

普通の方であれば、あの敷居の高さを感じる感覚は

独特のものがあります。



それに比べ、

中堅ビルダーさんは、入りやすい。

と感じました。



例えて言うと・・・・

大手の電気屋さんに入るような感覚です。

ヤマ○電器、ヨド○シカメラ、ビ○クカメラ、

ベ○ト電器、１００○ボルトｅｔｃ



共通しているのは、

周囲の人が何気なく見学しにきているように思えました。

（＠＿＠）



おそらく、一昔前は

家を検討し始めると、ほとんどの人が

総合展示場に足を運んだのでしょうけど、

今は中堅ビルダー、大手ビルダーのショールームや展示場に

足を運ぶんだろうと思います。



私が行った時には、

ハウスメーカーの時は自分を入れて、２組でしたが、

某ビルダーのショールームへは、おそらく１０組くらいが見学中でした。



とっても高価な買い物ですが、私の印象では、

ハウスメーカー＝百貨店

中堅ビルダー＝ショッピングモール

というイメージが私にはピッタリあてはまりました。

（＾＿＾）



●では、出発！【中堅ビルダーさん】


わたしが見学をさせていただいたビルダーさんは、

総合展示場ではなく、国道沿いの単独展示場でした。



駐車場もしっかりと隣接していて、

カーディーラーさんと並んで、

のぼりや飾りつけがされていました。



車を停めて、いざ見学！と思い・・・

まず、目に留まったのが、

ビルダーさんの展示場の玄関横にあったドリンクコーナーです。

好きなドリンクを飲めるセルフサービスになっていました。

なんと気が利くではありませんか〜。

（＾＿＾）



もちろんながら、そこは子供の溜まり場になっていたのですが、

それ以上に気になったことがあります。



あえて大声では言いませんが、水のサーバーがあって

その上に、当然ながらガロンボトルがそこにあったのです。

ボトルの色は青！

メーカーネーミングは？？？？？？







アク○クララ・・・・。




ガクッ（−＿−）

自社の社長に「私のせいではありません。。。」と、

心の中で言い訳しながら、展示場に突入しました。



まず、いきなり女性スタッフから「こんにちわ！」の声と同時に

アンケートを手渡され、「ご記入をお願いします」との一言。



全ての入ってきたお客さんに、

流れ作業のように手渡しているんだなぁ〜と

感じました。



玄関から入り、まずはリビングに行きました。



リビングに入って、

すぐにハウスメーカーとの違いに気づきました。

何が違うって？



それは、広さです。

ハウスメーカーのように圧倒される広さでもなく、

テレビドラマの撮影場所？と思うような設備でもなく、

現実を感じさせる広さと設備です。

（＠０＠）



そして、キッチンを見て、お風呂を見ました。

更にトイレを見て、和室へ行きました。



ご年配の方なら、

この和室はなんだ！？

と言われそうな仕様です。

（＞＿＜）



なぜならその和室には・・・

床の間がない。

鴨居がない。

長押もない。

柱も隠れている。

テレビもない。

こたつもない。

キレイなお姉さんもここにいない。

（あっ！途中から個人的な意見です、すいません）



つづいて２階に上がります。



２階には、３室ありました。

それぞれの部屋にウオークインクローゼットがあり、

部屋の違いは、さほどありません。



どの部屋も同じクロスが貼ってあります。

印象はとてもシンプルでした。



仕様や間取りがダメなのかというと、

決してそうではありません。

むしろ、現物見本を見ている状況です。

とってもリアルです。



２階は私としては楽しくなかったのですが、

まわりのお客さん達はまんざらでもない様子でした。



　　　　　　　　　　・・・
そして、例の、期待のあの人はまだ現れません。



いつ現れるのか楽しみにしながら、１階に下りていくと、
　　　　　　　　　・・・
待ちに待った期待のあの人が現れました！

（＾０＾）



●ついに登場！


「こんにちわっ！」


若いです！

期待の人は営業マンですが、ここまで若いとビックリです。

入社何年目？と聞きたくなるようなフレッシュマンでした。



まわりを見渡していると、

あちこちでヒアリングが始まっています。

若い営業マンからみんな質問を受けていました。



わたしも例外なく、

「今日はどちらからお越しになられたのですか？」

と質問をされました。



「ここからそんなに離れていない、近所なんですよ」

と返事しながら、お互いに出方を伺っていました。

ここまでは、想定どおりです。



しかし、

何気ないあいさつのような会話をしていると・・・

「乗ってこられたお車は〜」

と営業マンが切り出しました。



車は個人の趣味や興味を表します。

もっと言えば、性格を表すとも言われています。

（＾＿＾）



人によりますが、例えば

単なる移動手段として捉える人。≪効率・機能重視派！≫

自分のステイタスとして考える人。≪プライド・人格派！≫

いつもキレイに保ちたい人。≪キレイ好き？≫

たくさんの飾り付けをする人。≪派手好き？≫

それぞれです。



営業マンが、わたしに質問をしてきた言葉は、ずばり！！

「ローンで買ったのですか？」

それとも「現金で買ったのですか？」でした。

（＠ｏ＠）



わずか、挨拶から１０分程度で、

こんなとこまで、普通に聞いてきました。

おどろきです！



今の若い人は皆、ぶしつけなのか？

それとも、この営業マンがそうなのか？

この会社の教育がそうなのか？

それは分かりません。



そして、営業マンの面談を終えた後、

わたしは帰らずにしばらくその場に居たので

後々に分かったのですが、ここの会社では、

ここの住宅商品が買える顧客かどうかを

まず、見極める作業をしていたようです。

（ー０ー）



そのため、

車のローン残高がどれ位あるのか？

収入がどれくらいなのか？を

一生懸命にヒアリングされます。



お客様の心理としては、ここまでストレートに質問をされると、

大体の資金も、ぶっちゃけで答えてしまうんだろうと思いました。



そして更には、

「どうして住宅の見学に来たのか？」

を言わざるを得ない状況に追い込まれます。



もし、これらの質問に答えなければ、

おそらくそのまま放置されるでしょう。



そして、聞かれた質問に答えると、

土地があるのか？などの、次なる質問に移るようです。



営業の手順としては、

【挨拶】⇒【買える人】⇒【土地ある・ない】⇒【希望地】⇒【時期】

となっているようでした。



●総括


わたしの個人的な印象としては、

家づくりの夢・希望は後回し（まったく無いという訳ではない）で、

まずは今、家づくりができるかどうか？を見極める場に思えました。



見学するメリットとしては、

等身大の家づくりを目の当たりにできるので、

夢ばかりが広がってしまうような事は避けられますが、

施主と業者で心が通い合う家づくりと考えると、少し遠い気がしました。

（＠＿＠）



集客がたくさんある中堅ビルダーは、見極めを早くしないと、

全てのお客様を対応できないのかもしれません。

接客として、良いのか悪いのかはそれぞれの会社判断だと思います。



これらの現実を知った上で、

自社はどう接客するかをつくりあげる必要があるでしょうね。

（＾０＾）



次回は（工務店編）を紹介したいと思います・・・。





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「ビルダー・工務店のＩＴ活用」前編



■生活に浸透したインターネット


総務省の調べによると、国内のパソコン普及率は83.4％。

調べ物はインターネットの検索で、ちょっとした買い物は

WEBストアでという行動は、もはや当たり前になっています。



広告宣伝においても、WEB媒体の重要性は増しています。



現在は、地方都市の小さな工務店でも、

自社のHPを持っているのではないでしょうか。



住宅はネット決済が不可能なために、

一般的にWEBの活用が遅れていると言われています。



しかし「一生に一度の大きな買い物なので、

より多くの情報を収集して慎重に検討したい」

「購入検討から契約までの期間が長い」

というユーザー側の視点に立つと、HPでの情報発信は

他業界よりも力を入れるべきかもしれません。



■家を買うお客様がWEBを活用する目的


住宅産業研究所の調査によると、住宅会社と接触する前に

その会社のHPで情報収集をする人は、全体の71％を占めます。



その目的は候補会社の絞り込みです。



住宅購入を思い立って総合展示場に行くにしても、

その中でどの会社が自分に合うかは事前に調べないと

わからないものです。



同調査によると、52％のユーザーがWEBでの情報収集で

候補会社を２〜３社に絞り込んでいるようです。



住宅建築・購入を検討する際のWEB利用の目的としては、複数回答で、


・検討している会社の情報を知るため（61.9％）

・どのような会社があるのか確認するため（53.0％）

・建築する家のイメージを固めるため（51.8％）

・住宅会社のHPを見比べて会社の候補を絞るため（29.1％）


という回答が上位に来ます。



意外に商品情報よりも会社情報を見ていることがわかります。



住宅会社のHPでは「どんな会社で、どんな家を建てられるのか」を

しっかりアピールして、検討候補に残ることが第一段階です。



■HPに載せるべき情報は？


HPからの情報で、実際に購入に結び付く要素として

重要だと思われる情報では、


・価格に関する情報（51.7％）

・建物の保証に関する情報（49.1％）

・アフターサービスに関する情報（45.2％）


という回答が上位でした。


やはり、ユーザーの最大の関心ごとは「価格」です。

大手メーカーのHPでは、あまり価格を前面に出しているものはありません。



一方、ビルダーのHPでは、坪単価や参考プランの価格を

明記しているケースが多く見受けられます。



パターンオーダーの準規格住宅の場合は、シミュレーションで

プランと価格の概算がわかるようにしていることが多いです。



住宅会社を絞り込む段階で、だいたいの総額がわからないと、

候補として残るのは難しいようです。



他社と比べてローコストであれば、コストダウンできている

理由を掲載することで、ユーザーの不安は消えます。



また、他社よりも高額な商品を扱っている会社でも、

素材や構造、性能を示して、その価格になる理由を

明確に示すことが重要です。



アフターや保証を重視する人も、45.2％と高い割合となっています。



実際に展示場やショールームを訪れて、営業マンや社員と接すると、

きちんとした会社か、いい加減な会社かは、ある程度感じ取れます。



しかしHPの情報だけでは、その会社が信頼に値するかは

わかりにくいものです。



そこで目安となるのが、アフターや保証制度ということになります。



こうした情報をHPに明記し、自社で過去に建てたお客様の声なども

掲載すれば、アフターへの力の入れ方はアピールできます。



京都府のビルダーＡ社では、お客様アンケートの個人情報を

伏せてスキャンし、HP上で全件公開しています。



苦言やクレームも隠さずに掲載することで信頼を得ています。



メンテナンスについては、引き渡し日、メンテナンス内容、原因、

処理内容、メンテ終了日、有償・無償の種別まで全件公開しています。



特に雨漏りについては、雨漏り撲滅対策を始めた2003年11月以降の

着工物件について、雨漏り件数をカウントし、常時公開しています。



営業マンが初回接客で伝えられる情報は限られています。



それを補足する意味でも、自社HPの情報を充実させることが重要です。





（情報提供：住宅産業研究所）