2011年12月12日

今回のテーマ：「工務店が狙うべき客層」後編　　　　　　　　　　　　　　　H23/12/12

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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会長「来月の町内会ミーティング、お前が出るように！」


社長「え〜・・・めんどうだな〜」

　　「パス、パス！誰か違う人にあたってくれよ〜」


会長「そろそろ、お前も町内に顔を売っとかないと

　　　その内に困るぞ！」


社長「分かるけど、何の得もないからさ〜」


会長「損、得だけで物事を決めるな！」


社長「今、現場が忙しくて、日程が合わないかも〜」


会長「あっ、そのミーティングの食事会は

　　　豪華ホテルのステーキみたいだぞ。」


社長「ん？！」

　　「行く、行く、絶対、行くよ！」

　　（＾ｏ＾）



●こんにちわ、中條です。


前回は「情熱コンサルタント」のご紹介を

させて頂きました。



あの「住まいの参観日」で有名な

加藤先生の講義を聞いて、

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さて、本日は、

職場体験についてお話したいと思います。



先日ある社長さんから、


「職場体験のオファーが来てるんだけど、どう思う？」


こんな相談をうけました。



ちなみに、職場体験というのは、

中学校等の教育課程の中で、生徒たちに

地域社会のさまざまな事業所で、職業の現場を

体験させることを言います。



学生は実際に仕事を体験することで、

社会を学ぶという事ですね。



とても良い事です！

（＾ｏ＾）



そんな相談に対して

わたしは迷わず


「その話、是非、受けた方が良いですよ！」


と即答しました。


そして、


「もし引き受けるなら、徹底的にやりましょう！」


こう最後に付け加えました。



別に、

無責任に答えているのではありませんよ。

しっかりした根拠があって、そう答えたんです。

（＾０＾）



●非日常的なことは面倒！？


建築業として、みなさんの仕事の流れは、


１、お客さんと出会い、

２、そのお客さんに住宅をお勧めして、

３、気に入ってもらい契約をして、

４、立派な家を建てる。

５、真心込めた家を引渡して、

６、長いお付き合いが始まる。

（＾＿＾）



これが、いつもの流れですよね？？？

ちがいますか？！



ここに突然、

「職場体験をさせてあげてもらいたいんですけど・・・」

といきなり連絡が来たら、そりゃ〜びっくりしますよね？



このような非日常的なことを引き受けるのは正直、

「面倒だなぁ・・・」

と思われるかもしれません。



また、今後の将来を担う子供の教育の一環です。

「こんな大役をうけても大丈夫なのかなぁ・・・」



そんな心配をされる方も、いるかもしれません。



しかし、

そんな心配をはねのけて、


「大丈夫です！お任せ下さい！」


と、職場体験の依頼を受け入れ、

徹底的にやりきった会社には、

すてきなご褒美があるのです。

（＾＿＾）



というのも、実は以前に、

実際にこの職場体験を受け入れたことのある

社長さんの体験談を聞いたことがあったんです。



●なかなか無いような『お願い』は積極的に受け入れてみる


この社長さんのところに、

「２日間で３名の中学生をお願いします！」

と、職業体験の依頼が来たそうです。



この社長さん、

多少の不安はあるものの、

人のお役に立てるのならと思い、


「分かりました！お任せ下さい！」


と快諾し、いざ当日を向かえました。




中学生「おはようございます！」


社長　「おはようございます！」

　　　「みんな、元気ですね！」

　　　「これから２日間、よろしくね！」

　　　（＾０＾）


中学生「お願いします！（緊張気味）」



そんな挨拶に始まり、

早速、現場へ・・・・



現場では、

大工さんをはじめ、たくさんの職人さんと話したり、

荷物の運搬を手伝います。

(｀ヘ´；)



作業を見せて説明を受けたり、中学生にとっては

全てが初めての体験です。



最後に掃除をしながら、現場の掃除の大切さも理解して、

事務所へ戻ります。



社長　「お疲れ様でした。」

　　　「建築現場はどうだった？」


中学生「大変そうだけど、楽しかったです。」


社長　「そうだね。」

　　　「工務店というのはね〜

　　　　夢を形にする、でっかい職業なんだよ！」

　　　「みんなも将来は、ビックな大人になってくださいね！」

　　　（＾Ｏ＾）



そして、

あっという間に２日間が終了しました。



と、ここまでは、

他となんら変わりない職場体験のひとこまですが、

この社長さんは違いました。



●単なる職場体験が、すごい結果に・・・


非日常的な、この職場体験でこの社長さんは、

ひそかにやっていたんです。



何をしていたのかと言うと・・・



職場体験中の生徒達の頑張ってる写真を

撮っていたんです。



そして、体験の終了後にアルバムに残して

生徒にプレゼント！



最終ページには、筆文字で

「２日間おつかれさま！」

と、大きくメッセージを残しました。



すると翌日・・・



職場体験に来た生徒の親から、

お礼の電話が来ました。



生徒は生徒で、

感想文を書いて学校に提出します。



その感想文には、


「笑顔の大切さと、人の温かさを

　この工務店さんで学びました！」


と書いてくれたのです。

（＾０＾）



社長が言うには、


「確かに非日常的なことを引き受けると、面倒です。

　しかし、考え方を変えて気持ちよく受け入れると、

　結果的に様々なメリットに出会う事が出来た」


との事でした。



様々なメリットとは、、、

そう、“紹介”が出たそうです。

（＾０＾）



さらに、

この会社が開催したイベントに、

職場体験に参加した生徒や家族、

その友達の家族が来場され、

とっても盛り上がったイベントになったそうです。



この会社のコンセプトは

「他社ではやらないサービスを提供するのが自社の強みです！」

とのこと。



広告や雑誌にこの会社の雰囲気は表われています。

実際に、『皆が笑顔』の良い会社です。

中学生の感想文で証明もされています。



この会社は今後さらに、

紹介が増えていくことでしょう。



それは、地元の子供やその親が

きっと火付け役になっていくと思うからです。



このような機会は、

意外と身近に転がっているのかもしれません。



皆さんも、今回事例としてあげた職場体験に限らず、

なかなか無いような『お願い』は積極的に受け入れ、

その機会を最大限に活かしていきましょうね！

（＾Ｏ＾）／




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○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「工務店が狙うべき客層」後編



■建替客も注文住宅のおよそ３分の１


建替えのお客様は、どちらかと言えば

ハウスメーカーより工務店が有利な市場です。



当然30年くらいはそこに住んでいるのが普通ですから、

地元に密着している工務店なら、具体的な計画が

スタートする前から、情報が入って来る可能性があります。



また施主と直接知り合いだったり、親戚・知人を介して

知っているといったケースも少なくないでしょう。



総務省の「住宅･土地統計調査」によると、

2006〜08年の３年間に建てられた注文住宅のうち、

建替えだったのは34％です。



地域別に見ると、最も低い北海道は27％、

最も高いのは首都圏の42％です。



必ずしも都市が高くて地方が低いわけではありません。



大都市圏でも開発が盛んな千葉や滋賀等は比較的低く、

人口の流出入が少ない裏日本等は高くなる傾向にあります。



県にもよりますが、３分の１くらいは

建替客がいると考えていいでしょう。



建替えは、一般的に建築予算が多く、

大切なターゲットですが、難しい面もあります。



まず住む所に困っていない上、いつまでに建替えなければ

ならないという期限があるケースも少ないため、

なかなか決断してもらえないことです。



仮住まいが面倒なことが、これに拍車を掛けます。



狭小・変形敷地が少なくないため、３階建、組込み車庫、

収納等、敷地をフルに生かす提案力を求められます。



家族構成の変化、ご近所の建替え、自社の現場見学会など、

機会を敏感にとらえてアプローチすることがポイントになります。



■社会の変化で新しいタイプのお客様が増加


社会や経済環境等の変化により、

これまであまり見られなかったような、

新しいタイプの注文住宅ユーザーが増え始めています。



例えば以下のようなタイプです。


・夫婦のみのお客様（DINKS、熟年）

・熟年夫婦と、結婚しない40代の子供世帯

・立地にこだわる若い土地なしのお客様

・施主が女性のお客様

・親の家を建替える子育て世代

・土地はいい場所にあるが、建築費のない建替客


団塊世代は現在61〜64歳で、子供が独立し、

夫婦のみになった世帯が増えています。



また若いのですが、子供を持つ気のない共働き世帯、

いわゆるDINKS（ディンクス）も増える傾向にあります。



年齢の違いはありますが、今後も夫婦だけで

暮らしていくという点では、共通しています。



こういうお客様は、ご主人と奥様それぞれのスペースを確保したり、

別寝室にするなど、独自のプラン提案が必要になります。



晩婚や非婚が増えたことで、熟年の両親と40歳前後

（アラフォー）の子供というお客様も増えています。



子供と言っても独自の生活をしており、

独立性の強い空間が必要となります。



２世帯住宅とは言えませんが、1.5世帯という捉え方が適切です。



大都市圏中心に、施主が女性というケースも増えています。



ご主人に先立たれ、気持ちの整理がついた２〜３年後に、

計画が持ち上がるケースです。



夫というのは、一般的に現状維持派が多く、

奥様は建替えたかったのに反対され我慢していたのが、

亡くなったのを機に、というパターンです。



老親と同居している40〜50代の

未婚キャリア女性が施主となったり、

中には未婚の姉妹が共同で、というケースもあります。



建替客でも、従前宅を建てた本人ではなく、

30〜40代の子世帯が施主というお客様が増えています。



同じ建替えでも、当然予算も

家づくりの考え方も違ってきます。



両親が健在な場合は、どちらの意見が強いのか

といった見極めも必要です。


　
■工務店が相手にしてはいけないお客様


以上、見てきたように、新しいタイプのお客様を含め、

非常に多様化しています。



見込客が減っている昨今、引き合いのあったお客様全員に

全力で対応していく、というのが大半の工務店の姿勢でしょう。



ただ大手ハウスメーカーのような全方位戦略は、

かえってマイナスになるケースもあります。



一般的に、以下のようなタイプのお客様は、

工務店としては慎重に対応した方がよいと思われます。



・商談の終盤になっても複数の企業を比較検討しているお客様

・断熱性や耐震性など性能や価格にこだわるお客様

・先進設備等にこだわるお客様

・車や家電と同じようにスペック（仕様）にこだわるお客様

・何回会っても親しく接してもらえないお客様



工務店の良さは、地元に密着し、お客様の要望をよく聞き、

特定の性能の高さよりトータルの住み心地で勝負し、

入居後もきめ細かいアフターと末長い付き合いをしていけるところです。



価格や性能本位で、複数の企業から相見積もりを

取るようなお客様は、工務店には向きません。



商談初期はともかく、見積書を提出する頃には、

ライバル企業がいなくなっていることが基本です。



細かい仕様にまでこだわり、妥協しないようなお客様では、

結局入居後に嫌というほどクレームをもらうことになりかねません。



無論、一口に工務店と言っても、販売戦略も商品もそれぞれで、

一概には言えませんが、自社の得意とするお客様、

苦手とするお客様を認識しておくことは大切です。



一般的に言えば、若年層より熟年層、新築客より建替客、

よそ者より地元の人、性能派より木造派が、工務店の良さを理解

していただけるお客様と言えます。



新しいタイプのお客様攻略も大切ですが、まず得意とする

お客様を他社にとられないようにすることが基本です。




（情報提供：住宅産業研究所）