2011年10月

今回のテーマ：「次世代に引き継げる工務店・再考」後編　　　　　　　　　 H23/10/31

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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社長「おやおや！今日はなんだか、清々しいね！」

　　「いい顔してるよ！」


社員「ん？？？」

　　「いつもと同じですけど〜」


社長「そうかな？そんな事ないよ！」

　　「今日は一段とスッキリしているよ！」


社員「しゃちょう？何かあったんですか？」

　　「怪しいですよ〜」

　　「どうもいつものぶっきら棒な社長と違いますよ」


社長「いつも通りだよ」

　　「気にしないでおくれ〜」


社員「どうせ、また、無理難題を言ってくるんだろう」

　　「ほっとこう」

（ー＿ー。）


社長「おっ！！今日は一段と、キレイだね！」

　　「恋してるんじゃない？！」


事務「社長なんですか〜？」

　　「気持ち悪いんで、やめてくれませんか？！」


社長「その髪型、おしゃれだね〜！！」

　　「その服装も良い感じだよ〜！！」


事務「この服装は、この会社の制服じゃないですか！」

　　「奥さんも同じ制服着てますよ！」

　　「なんか、また経費で高価なもの買おうとしてるんじゃない？」

　　「いいや、ほっとこう」

（ーへー。）


社長「おお！今日は顔色いいね〜！」

　　「元気いっぱいの顔しているよ！」


犬　「ワン！」

　　「ワン！ワン！」


社長「そうか、そうか、嬉しいのか？！」

　　「いつも、いろいろと頑張ってくれているよな」

　　「ありがとう！」


犬　「ワン！ウーーーワン、ヴーーーー！！」

　　「ガブっ！！」


社長「わーーー痛い！痛い！」

（＞＿＜。）



おかしいな〜？

本で書いてたように、上手く行かないぞ〜！




●こんにちわ、中條です。


前回はナックで行なったお祭りのご報告を

させて頂きました。



今日は、いつものように、

ワンポイントの役立ちそうな（？）お話を

したいと思います。



さて、本日の内容は、

マンネリの解消法です。



皆さんは、いつもの事務所で、

いつも通りの仕事に精を出している事かと思います。

（＾＿＾）



わたしたちも同じく、

日進月歩で業務は変化して行きますが、

同じメンバーで、日々仕事をやっています。

（＾０＾）



信頼関係がドンドン増してゆく一方で、

マンネリムードも貯まって行きます。

（決して悪い事だとは言ってないですよ。）



そこで、気分一新、

社内の皆が気分転換し、

業務をもっと効率的に進められるよう

ワンポイントのお話をさせて頂きます。



気分転換と言っても、

まとまった休暇を取って、

業務をストップさせる事ではありません。



皆さんも様々な工夫を

それぞれにされているかもしれません。



わたしの言う気分転換とは、

業務を止めることなく、

誰にでも出来る、

とても簡単な方法です。

（？＿？）



どんな方法かと言うと、それは、

気持ちの良いコミニュケーションを取る事
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
です。



気持ちの良いコミュニケーションを取る事で、

マンネリの解消につながります。

（＾＿＾）



●いつもの流れにプラスしよう


ほとんどの会社の社長が男性です。

日本男児たるもの、ムダ口を叩かず、

信念を貫く！

やるべきことをただひたすらに、

男らしく、誇らしく！

（＠０＠）



なんて事が、今の時代では、

カッコイイ！と言ってもらえるのハズもなく。



そう思っている方が居たら、

大間違いのようです。

（＞＿＜）



リーダーは、

気の利いた優しさと

心強さを求められているらしいです。



皆さんはいかがですか？



「まさに、おれの事だ！！」



そう思った方は、すばらしい。

（秘訣を知りたいので今度、ゆっくり飲みに行きましょう！）



「気の利いた優しさって何だ？」



そう思う方も居るでしょう。



答えは・・・・


さりげなく、優しい言葉をかける事
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

らしいです。



声をかけられた方は、

嫌な気分をする事は、ほとんどなく、

（冒頭の社長は特別みたいです。）



嬉しい気持ちになると、

脳が活性化するんですって。

（＾＿＾）



脳が活性化することによって、

業務効率が上がり、チームワークも

向上すると聞きました。



皆さんは、周りの方に

優しい言葉をかけていますか？



●恥ずかしがらずに、第一歩


「なかなか、永く一緒に居る相手に、

優しい言葉なんて、かけられないよ！」

（＞０＜）

そういう方も多いと思います。



そういう方のために、

手っ取り早くできる方法があります。



それは、

褒めるという事です。



「褒めることも苦手だよ！」



なんて言わないでくださいね。

内容は何でも良いらしいです。



より、身近なネタで

褒めることをやってみると

案外、効果がすぐに表れるみたいですよ。

（＾Ｏ＾）



・身の回りの服装やアクセサリー

・顔色や髪型

・普段の業務態度やしぐさ


などなど

探してみると、たくさんネタがあります。



上手に褒めることよりも、

何気ない明るい言葉を交わす事が、

重要に思います。



そういった明るい会話が交わる事務所は、

お客さんも落ち着くようで、

お客さんの滞在時間を計ると、

その会社の雰囲気が分かるそうです。

（＠＾＾＠）



いつも、何気なく

一緒に居る同僚や上司や部下、

仲の良い相手や苦手な人、

いろんな方とコミュニケーションを取ってみましょう。



そうする事で、もしかすると

自分自身の業務が一番効率良く、

なるかもしれないですよ。

（＾ｏ＾）/




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今回のテーマ「次世代に引き継げる工務店・再考」後編



■経営、商品、ＣＳなど全ての戦略の基本、情報収集


昨年度の注文住宅数の中で、工務店（年間19棟以下）

の占めるシェアを地域別に見ると、以下のようになります。


●注文住宅における工務店シェア


・東北　　　　51.8％

・北関東　　　43.3％

・首都圏　　　32.8％

・北陸甲信越　49.8％

・東海　　　　38.3％

・近畿　　　　40.4％

・九州　　　　49.9％



これを見ると、都市部のシェアが

総じて低いことが分かります。



その要因はいろいろ推測されますが、

大都市部のユーザーほど、情報に敏感であり、

それに対応できていない工務店が影響を受けやすい、

ということが強く関係していると思われます。



例えば、国の政策を見ても、住宅販売に

大きな影響を与えるような重要な制度が、

相次いで導入されてきました。



住宅性能表示制度、住宅ローンの所得控除制度、

長期優良住宅制度、エコポイント制度、

フラット３５Ｓの１％金利優遇制度等々。



こうした制度を利用するかどうかでは、

ユーザーの少なからぬ損得につながります。



国の制度だけではありません。

高断熱高気密、太陽光発電、燃料電池（エネファーム）、

スマートハウスなど、次々と先端設備や性能が登場し、

都会のユーザーほどそうしたものを積極的に採用しようとします。



それに対応できない工務店は、どうしてもお客様に

選ばれにくくなっていると思われます。



ではどうしてそうなってしまったのでしょうか。



最大の要因は、国策なども含め変化の流れが

あまりに早くなり過ぎ、小規模な工務店単独では

そうした情報を収集できない、収集しても対応できない、

という環境になってしまったためです。



その対策としては、以下のようなものが考えられます。



１）建材メーカーや販売店などの勉強会は、極力出席する

２）役に立ちそうな業界紙などを見極め、定期購読する

３）工務店同士でグループをつくり、情報交換や勉強会をする

４）ＦＣに加盟し、情報だけでなく解決策などのノウハウ提供を受ける



要するに情報収集のために、

おカネと時間を割くということです。



タダで、足も運ばないというのでは、

いい情報は入って来ないということです。



■後継ぎが見えない会社は勝ち残れない


工務店の創業は、昭和50年代

という企業が少なくありません。



注文住宅だけで年間60万戸以上の規模だった

成長期に設立されたということです。



そうした企業の多くは、代表者の年齢が60代に入り、

事業承継を迎えようとしています。



事業を次の世代にきちんと引き継ぐということは、

従業員の生活や建物のアフター等、社会的責任であるだけでなく、

経営者自身の安定した老後のためにも不可欠です。



60歳を超えたのに、後継者の顔が全く見えないというのでは、

従業員はおちおち働いていられませんし、お客様も

「この企業に頼んでアフターは大丈夫か？」

と、不安にならざるを得ません。



事業承継にはおカネの問題を切り離して考えられませんが、

ここでは後継者づくりのポイントについてのみ、考えてみます。



・後継者を社内外に明らかにする

・10年計画くらいで後継者教育をする

・引き継ぎ時期を明確にし、いつまでも執着しない



逆に見れば、うまく承継できない第一の要因は、

後継者がいないということです。



経営者に息子があり、社員になっているのであれば、

多少デキが悪くても社員の納得は得られます。



しかし息子がいても、全く畑違いの業界にいて、

しかも継ぐのを嫌がっているというケースは問題です。



ギリギリになって嫌々戻ってきた、全く違う業界の

手法を持ち込んだなど、失敗の原因になります。



また、娘婿や番頭格の幹部社員など

血縁が薄くなるほど難しい問題が多く、

10年がかりくらいの長期的な後継者育成計画が必要です。



親族以外の場合は、おカネの問題も絡んできます。

（これについては機会があればまたお話します）



もう一つの承継失敗要因は、

肝心の経営者が、いつまでも社長に執着している、

会長になって院政を振るう、といった引き延ばしです。



時期を宣言して守る、仕事がしたいのであれば、

不動産会社や介護関連など、本業をサポートするような

新しい領域の会社をつくるといった、思い切りが必要です。




（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「次世代に引き継げる工務店・再考」前編　　　　　　　　　 H23/10/24

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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社長「今年は調子が良いなぁ〜」

　　「昨年度の２倍だからなぁ〜」


社員「社長〜！」

　　「来月にもう１棟、着工入れて良いですか？」


社長「もちろん、出来るなら、そうしよう」

　　「お客さん待ってくれているからな」


社員「今年は、２倍の忙しさですね〜」

　　「このままじゃ、身体がもたないですよ」


社長「お客様があっての商売だよ！」

　　「文句言わずに頑張ってくれよ！」


社員「了解です、社長」

　　「この調子だと、給料も２倍ですね？」


社長「棟数は２倍」

　　「忙しさも２倍」

　　「ただ、利益は全棟半分だから・・・」

　　「給料は据え置きだな」


社員「えっ・・・・・」

　　「社長・・・・・」

　　「今後は、悪代官って呼びますよ！」

（ー０ー）



●こんにちわ、中條です。


先日、ナックではお祭りをしました。

盛大に盛り上がり、感激の声をいただき、

一日がアッという間に過ぎてしまいました。

（＠＿＠）



本日は、いつものちょっとした使えるネタというよりは、

ご報告をしたいと思います。

（＾＿＾）



先日のお祭りとは「どんなお祭りなの？」

そう思われる方も多いと思います。



ナックのコンサル事業は、

約２０年が過ぎようとしています。



４年ほど前に盛大なお祭りをやったのですが、

それ以来って事になります。



盛大なお祭りとは・・・

要するに、シンポジウム（会員様の全国大会）です。



「このシンポジウムを今年はやろう！」

そう決めたのです。



「やるぞ！」と発表した時に、

社内では、様々な意見もありました。



「こんな忙しい中、できません！」

「反対です！」

「何考えてるんですか？」

（＞＿＜）



とても厳しい言葉でした。



でも、

日頃、お世話になっている方々に

お礼と恩返しにつながる内容であれば、

きっと喜んでもらえる！

そんなお祭りになる！



約３ヶ月前に、

「準備を徐々に進めていこう！」

そう決めて、

準備を着々と進めて行きました。



「いや〜しかし、準備ってモノは、切羽詰って

ようやく尻に火が付くんですよね。」

（＾＾；）



１ヶ月を切って、メンバー全員に

焦りと慌しさが爆発寸前でした。



そんな時に、

ポツリ、ポツリと・・・・


「シンポジウム、楽しみにしていますね！」

「どんな事を用意しているの？」

「当日まで、ワクワクしていますよ！」


そんな声を頂く事で、更に

ヤル気がメンバーに湧きました。



●いよいよ、本番だぁ！


「みなさん、本日は大変、ありがとうございます！」

その一声からシンポジウムは始まりました。

（＾０＾）



総勢８８社１００名の方々が、

参加された会です。



北は北海道から、

南は長崎まで、

全国の経営者の方々に

ご参加頂きました。



受付では、


「今日は楽しみにしてるからね〜」

「久しぶり〜、元気にしてた？」

「お前の顔を見に来たよ！」


沢山の嬉しい言葉をいただきました。



この言葉が何よりです。

あり難いです。

（＾＿＾）



挨拶もほどほどに、

２大巨匠の講演があり、

会場は「なるほど〜！」の声が沸きます。



更に、

３社の工務店先輩方より、

受注までの工夫とアドバイス。

（とても、他のセミナーでは聞けない内容でした。）



そして、参加者お待ちかねの！！！！！

表彰式ーーーーーー！

（＾０＾）



今回は、とても良い作品のエントリーが

盛りだくさんでした。



審査は、悩み続けて、数日かかりました。

どの会社が優勝してもおかしくありません。

（＠０＠）



そしてついに、大会場で優秀賞の表彰です。

さすがに、中には緊張される方が居られました。



写真もバシバシ、撮りました。

この写真をどのように使うかは

ご参加者しだいです。



とても栄光ある賞ですからね。

【全国大会で受賞しました！】

それぐらいアピールしてもらいたいです。

（＾０＾）



拍手喝采の中、会は終焉を迎えました。



●いいえ、まだまだ、終わりません！


大会が終わっても、解散とはなりません。

その後、大勢で賑わう会は、

懇親パーティーに突入です。

（＾Ｏ＾）/



ここから、堅苦しさは一切なし！

礼儀はあっても、遠慮無用です。



皆さん名刺を交換し、

アイデアを話し合い、

交流を深めます。



美しい夜景を背景に、

会話も弾みます。

（＠＾＾＠）



お酒も入り、

会話も流暢になっています。

雰囲気が最高潮に至った時に！

残念〜！

（＞＿＜）



閉会の時間です。

これ程までに、時間を早く感じたことは

最近ありませんでした。



この日を新たなスタートとして、

明日からの更なる発展、前途を祝して、

一本締めにて、シンポジウムが

終わりました。



●最後に


今日のメルマガは、

いつもと違った報告内容になりました。

（＾＿＾；）



それでも今回のメルマガでは、

お伝えしたかった事があります。



皆さんも、

沢山のお客さんと出会い、

家づくりをし、お引き渡しをされた、

大切なお客様が居られると思います。



そんな方々に喜んでもらえる

『お祭』を企画することで、

あなたの会社は、更に発展されることと

思います。

（＾＿＾）



難しいことをする必要はないです。

気持ちが伝わる事が大切だと思います。



その先に、

紹介の受注があり、

リフォームがあり、

建て替えがあるのかもしれません。



感謝のイベントをやったことがない方は是非！

ご相談くださいね。

（＾０＾）／





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今回のテーマ「次世代に引き継げる工務店・再考」前編



■減り続ける工務店、その原因は？


工務店の経営者の中で、

「この会社は俺一代で終わっていい」

と考えている方は、そう多くないでしょう。



大半の方は、子供など身内や幹部社員等への事業承継、

場合によってはＭ＆Ａ（会社売却）も含め、次の世代に

会社を引き継いでいきたいと考えているでしょう。



それは自分が育てた企業への思いやりがあるでしょうし、

家族や従業員の生活への配慮もあるでしょう。



しかし、ある調査によると、

工務店は年々減り続けているのです。



2010年度に年間１棟でも注文住宅を元請けで受注した企業は、

全国でおよそ5万3300社あることになっています。



●日本の注文住宅業者数（住宅産業研究所調査）


　　　　＜総業者数＞　＜うち年間20棟未満＞

2005年度　約69,400社　　　約67,200社

2010年度　約53,300社　　　約51,300社



2005年度では、およそ6万9400社ありましたから、

この5年間で1万6000社、23％強も減少したことになります。



これを工務店（年間20棟未満）に限って見ると、

6万7200社から5万1300社へと、

1万5900社減ったことになります。



つまり住宅会社というのは、社数で見れば

ハウスメーカーやビルダーはほんの一部で、

95％以上は年間20棟未満の工務店ということです。



従って社数が減っているのも、

殆ど工務店ということなのです。



5年間で23％も減るということは、

10年で半分近くになってしますということですが、

何故こんなに減っているのでしょうか。



●工務店が減少した要因


１）持家着工数自体が大幅に減少した

２）お客様を獲得する仕組みが機能しなくなった

３）次世代省エネ、長期優良、フラット35など、国の政策への対応力が弱い

４）経営の舵取りが時流に遅れた（コストダウン、リフォームなど）



着工数の減少は、いまさら言うまでもないでしょう。



例えば平成元年（1989年）〜10年（1998年）までの10年間は、

年間平均で約51万戸建っていた注文住宅が、最近は30万戸前後と、

40％内外も減ったのですから、業者数が減るのはある意味当然な訳です。



■今までのやり方ではお客様が来なくなった


市場縮小という外部要因を別にすれば、

工務店の数が減っている最大の原因は、

従来通りのやり方では見込み客を

見つけられなくなって来たということでしょう。



いわゆる地縁・血縁といった、かつてのつながりが

薄らいできたことが根本にありますが、

次のような要因も大きく影響しています。



・お客様の望む住宅と工務店が建てられる住宅とにギャップが生じた

・入居後のきめ細かいアフターなどが、大手と差がなくなった

・現場見学会やネット活用など、工務店の苦手とする営業手法が増えた



最近の建材や設備の新商品は、かつては

考えられなった程のスピードで投入されています。



加えてエコキュートや太陽光発電など、

これまでになかったタイプの設備も増えています。



ユーザーはネットなどを介して、そうした情報を

簡単に入手し、最新の住宅をつくろうとします。



工務店がこのスピードについて行くのは、

容易ではなくなっているのです。



それより重要な要因は、ＯＢ施主の紹介や

クチコミによる受注比率が、大きく低下したことです。



工務店の強みは、何と言っても施主に近く、

大手にはできないきめ細かいサービスができることです。



こうしてお客様の満足度を高めることで、

紹介やクチコミの輪も広がっていきます。



言わば営業活動をしなくても受注できる訳で、

コストがかからず、競合も少ない訳です。



年間10棟くらいまでの工務店なら、

受注の９割は紹介・クチコミでなければなりません。



しかし普通にやっていれば何とか受注できた時代が

長くつづいたため、多くの工務店で、財産である

ＯＢ施主との絆が弱まり、自社の評判が広がらない、



ＯＢ施主なのにリフォームが受注できない、

といった状態になっているのです。



その上、着工数は減少を続けているため、

かつての工務店では考えられなかったことですが、

現場見学会や折り込みチラシ、ホームページの作成等により、

減少分を補わざるを得ないのです。



工務店の生き残り戦略については、業界紙など、

色々な所で見聞きされることも多いと思いますが、

次回は情報収集と後継者問題に絞って見てみましょう。




（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「営業マンに頼らない売り方」後編 　　　　　　　　　　　　　　　 H23/10/17

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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自社の自慢のポイントを
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お客様にきちんと伝える前に
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
検討から外されないためには？
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こんにちは！

ナック企画室の熊井です。



今回、どうしてもこの場で、皆様にお伝えしたい事があり、

中條にお願いして急遽、今回の工務店ＭＢＡメルマガを

書かせていただきました。m(_ _)m




●キッカケは選考委員に選ばれたことから・・・
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その「あること」を皆様にお伝えしたい！

と、思ったのは、現在私が運営に携わっている、

『自慢の家コンクール』という商品コンペの

選考委員に選ばれたことがきっかけでした。



この、『自慢の家コンクール』とは、

全国各地域の様々な特徴を持った住宅会社から、

今までの引渡し物件の中で、

思い入れやこだわりの強い物件を応募いただき、

表彰する、というものです。



外観･内観写真、平面･立面図、コンセプトなど、

多数の資料を提出していただき、その資料をもとに

選考していくのですが、

どの応募作品もすてきな物件で、

選考には、かなり悩みます。

(￣へ￣|||)



ですので、

選ぶ基準として、


・お客さんに、わかりやすいかどうか

・お客さんに、伝わりやすいかどうか、


という「お客さんの視点」で

応募作品を見てみることにしました。



すると、


『 あっ！この住宅いいなぁ〜 』

『他の作品より、一際目立ってるなぁ〜』


と思う作品が、絞られてきました。




●他の作品より目を引く作品の「共通点」とは
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数多くの応募作品の中から、

『この住宅いいなぁ〜』

と思える作品に共通して言えること、それは、





『建築写真』です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~




自然素材やデザイナーズ･南欧風・モダンetc･･･。

建物の系統は違えど、一目で他の応募作品とは違う、

と感じる作品は、共通して、

建築写真が、キレイでカッコいいんです。

d(⌒ー⌒) 



ただし、建築写真がキレイでカッコよくて

『この家いいなぁ〜』

と思わせるのは、デザインがスゴイ！

ということだけではないんです。



何が違うのかと言うと、

「建物の構図」や「空間のバランス」の捉え方が

スゴイんです！w(ﾟoﾟ)w 




「んん〜？」

「何か専門的でよくわからないなぁ・・・」

「どういうこと？？」



こんなお声が聞こえてきそうですが。(^_^;)

要は、第一印象でインパクトのある、印象に残る写真を

使いましょう、と言うことです。



このことは、なにも『商品コンペ』や

『コンクール』だけの話ではありません。



雑誌やチラシ･ホームページ等の

広告媒体での写真についても同じことが言えます。



・地域の建築会社の施工例が、沢山掲載されている住宅雑誌。

・週末に大量に入ってくる住宅会社の見学会のチラシ。

・色んな住宅会社の施工例が載っていポータルサイト。


などなど。



掲載する写真の良し悪しで、

お客様からの反響･集客数に大きな差が出ます。



お客様は数ある会社から、会社を絞る際、

まずは、掲載されている写真をもとに

選別する傾向があります。



その写真が、自身のイメージと合えば、

さらに詳しくその会社を調べますが、

イメージと合わなければ

その段階で、検討から外れます。



つまり、住宅会社を選ぶ際、

施工写真のビジュアルによる比重が大きいのです。



実際の建てている住宅がどんなにいい住宅でも、

掲載している写真で、そのことを表現できていなければ・・・。



極端な話、

『いい住宅』と見えるような写真でなければ、

お客様に、皆様が持っている技術力やセンスは伝わりません。



自社の自慢の家づくりを、お客様に伝える努力は

住宅会社を経営していく限り

し続けていかなければなりませんよね。



しかし、だからといって、プロのカメラマンのように、

様々な高額な機材を揃えて、専門知識を学んで、経験を積んで。

さぁみなさんも真似してください！とは、簡単には言えず・・・。

(´ー｀)




●かけずりまわって、ついに見つけました！
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ですので、

様々な高額な機材もない、専門知識もない、そんな素人でも、

誰でも簡単に、プロのカメラマンのように

建築写真を撮る方法は、本当にないの？？と思い、

気づくと、指がパソコンのキーボードを叩いていました。

(*^-^)ﾍ＿/



インターネットで、調べては問い合わせて話を聞きに行き、

調べては問い合わせて話を聞きに行き、と繰り返した結果・・・。



ありました！

見つけましたよ！(＾▽＾)

素人でも誰でも簡単にキレイでカッコイイ、

建築写真の撮り方を教えてくれる先生を。



今回、皆様にご紹介したい先生は、

住宅を魅力的に撮るプロの建築写真家でもあり

実際に、地場工務店で現場を経験したことのある方です。



建築写真の撮り方はもちろん、

その写真を「集客・営業」にどう活用するのか、など、

誰でもわかりやすく、何よりも、実践できる内容となっています。




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このセミナーに参加すると・・・


・建築写真の取り方のコツがわかる

・写真の基礎知識を学ぶことが出来る

・施工写真を使った営業提案の方法がわかる

・雑誌で使われているような写真を撮れる


などなど。



すばらしい建物を建て、

それを、すばらしい写真でしっかりと

お客様に伝わるように、このセミナーで

建物を魅力的に表現する技術を学んでみては

いかがですか。



興味がある方は、参考にしてみてくださいね！

（＾０＾）／



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最後までお読みいただき、

ありがとうございました！！





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今回のテーマ「営業マンに頼らない売り方」後編



■ツール活用と全社員営業


営業マンに人数を割かずに販売効率を上げるには、

営業マン以外のスタッフを最大限に活用する

という方法もあります。



そもそも、営業マンの役割とはどういうものでしょうか。



社団法人プレハブ建築協会が、同社の会員社である

プレハブ住宅メーカー10 社でマイホームを新築した

ユーザーを対象に行ったアンケートでは、

営業マンからの役に立ったアドバイスという項目で、

「商品の特徴」という回答が66％と最も多く、

次いで「間取り等のプラン内容」が60％でした。



「商品の特徴」をわかりやすく正確に伝えることは

営業マンの専門分野ですが、高効率のビルダーでは、

商品の伝えるべきポイントを絞ってトークをマニュアル化したり、

販促物やホームページ、ショールームの展示物を通して

自社商品の工法、仕様、デザインを伝わりやすくする

といった工夫が見られます。



完成見学会でも、邸内に商品説明のパネルを多数配置したり、

必ず施主を同席させて、施主自身に営業マンの役割を

担ってもらうという方法があります。



「間取り等のプラン内容」は、どちらかというと、

設計担当の専門分野と言え、商談初期から設計担当や

インテリアコーディネーターを同席させて、

早い段階で引き継いで営業の手から離し、

効率を上げているビルダーも多くあります。



静岡県のE社では、土地探しの段階から営業マン、支店長、

営業アシスタントの女性スタッフ、設計のチームで対応しています。



土地探しツアーと称して、小型のバスを借りて家族全員と

チームを乗せて土地を巡回するのですが、設計が同行することで

土地の段階からプランの聞き取りができますし、女性スタッフは

子どもの相手をして退屈させないようにします。



１組に対して初期段階から営業マン以外にも人数を割いて

接することで、客の信頼を得ているということです。



■協力業者も販売戦力に！


営業マン以外の人員の活用として、協力業者の力を

最大限に使っているビルダーもいます。



東京都のF社は従業員数17名の少数精鋭経営ですが、

約120名の協力業者を組織化し、見学会などの

イベントに参加させています。



F社では生涯無料の全棟定期点検で

年２回のOB宅訪問を欠かしません。



同社のOB宅は約1300件あり、17名の社員で全件を

年２回訪問するのは到底無理ですが、協力業者の

マンパワーによって、それを実現しています。



定期点検は、事前に訪問日時の案内を送る際に、

自主点検シートを同封することで、

施主にメンテナンスの意識を植え付け、

当日の点検作業をスムーズにします。



クロスの剥がれの補修や建具の調整などの軽微な修繕は、

点検時に作業を見せながら修繕の仕方を教えて、

施主が自分でメンテナンスできるように教育します。



訪問の際には、周辺10件に挨拶をし、

会社案内やリフォーム資料、機関誌を配布します。



これを毎年２回繰り返し行うことで、新規客の開拓に繋げています。



施工の際には、施主を会長、その家族を副会長、

営業担当者を幹事長、棟梁以下協力業者を幹事として

委員会を発足し、着工前、施工中、竣工の

３回にわたって合議の機会を設けます。



着工前は図面や工程を確認し、設計変更を防止します。



施工中はチェックシートに基づいて施工のポイントを伝え、

職人自身が工事の苦労した点、上手くいった点などを伝えます。



竣工後は最終チェックを行い、入居後の暮らし方の説明をします。



職人自身が施工の内容を施主に伝える機会を設けることで、

施工品質への信頼感を高めています。



競合する前に自社に決めてもらえる仕掛けを作ること、

営業マン以外の設計、IC、女性スタッフ、協力業者などを

活用することが、販売効率を上げる秘訣です。




（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「営業マンに頼らない売り方」前編 　　　　　　　　　　　　　　　 H23/10/11

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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部長「リーマンショックに続く金融危機か〜」


社員「部長、新聞広げてどうしたんですか？」


部長「ああ、お前はどこの新聞をとっているんだ？」


社員「僕は、サンケイですよ！朝、読んでから出勤です」


部長「おっ！」

　　「社員の鏡だな！」


社員「海外ネタも増えて、情報満載ですよ！」


社長「何言ってんだよ！サンケイはスポーツ誌だろう？！」


社員「社長はどこですか？」


社長「おれは、フジだよ！」

　　「おれは朝が忙しいから、夕刊誌が好きなんだよ」


社員「おお〜、さすが！社長の鏡ですね！」


部長「それっ・・・夕刊フジだって・・・」

（ーー；）



●こんにちわ、中條です。


世の中には、沢山の統計データがあります。

睡眠時間の統計データ、

通勤時間の統計データ、

年の差カップルの統計データ、

などなど。



この業界に居ると、当然ながら、

お客さんの動きが分かる「統計データ」が欲しくなりますよね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


そこで、今回は新聞の購読に関するデータをご紹介します。

（＾０＾）



ところで皆さんは、

新聞を定期購読されていますか？



「とっているよ」

とお答えになった方、

では、

新聞をとっている理由は何ですか？



ちなみに、私はなんとなくとっているんですが・・・。

（＾＾；）



私の近所に住む４０代ご夫婦の会話で、

ちょっと気になることを言ってました。



新聞をとっている理由は、

ご主人「世の中の流れを把握するためだよ〜」

奥様　「テレビ欄と折り込み広告のためかな〜」



ひとつの家庭内でも、

ご夫婦で新聞をとることの目的が違いました。

（＠＿＠）



更に本音が、

奥様「世の中の流れは、ＴＶでニュースを見てるから分かるわよね〜」

　　「テレビ欄も地デジ対応になり、ＴＶ画面で見れるようになっちゃったし」

　　「折り込み広告は見るけど、近所のスーパーがポイント制を導入し、

　　　他の店に行かなくなっちゃったのよね」

と主張されていました。



奥様が言うには、

「新聞は、主人が仕事をする上での、自己満足！だと思うのよ！」

（＞＿＜）



新聞をとっている世の中のご主人は皆、耳の痛い話です。



こちらのご家庭は、今では、

新聞代をご主人のお小遣いから、引いているらしいです。



では、世の中の全体が、

このご夫婦のように考えているのでしょうか？



●世の中の新聞購読率の統計、アンケート結果は？


さて、気になる新聞購読率ですが、

ずばり、

４０％という結果が出ていました。

※全世代の統計データ



これを年代別に見てみると、


６０代以上　５７％

５０代　　　４７％

４０代　　　３５％

３０代以下　２４％


という購読率でした。



果たしてこの数値は、高いのでしょうか？

それとも、低いのでしょうか？

（？＿？）



ちなみに、旦那さんがお小遣いから、新聞代を支払っているかどうか？

の統計データは、ごめんなさい。そこまで載っていませんでした。

（＾＾；）



また、何かしら情報を得るために

どんな媒体を利用するかの統計データをみてみると、

テレビからの情報収集が８９％と群を抜いて一番多いのですが、

テレビと同じくらい、情報の取得源として利用されているのが

インターネットです（８３％）。



インターネット利用率を、年代別でみてみると、


３０代以下　８４％

４０代　　　８６％

５０代　　　８０％

６０代以上　５６％


という結果になっていました。

（ー０ー）へぇ〜



１０年前と比べると、

かなりインターネットの普及が進んでいる統計結果です。



因みにこのアンケートは、

どのようにして取ったのか？

（気になりました）



なんと！！

このアンケートは、

インターネットアンケートでの集計でした。

（こっちの方がビックリ！）



しかも、驚いたことに

アンケートの回答率は、

８６％でした！！

（＠０＠）

（回答率高い〜！）



●さて、どうします？


これらの結果を基に、あなたなら、どんな戦略を組みますか？



もちろん、新聞購読率を低く見る方も居れば、

その逆で、高く見る方も居ると思います。



皆さんが、集客をする手段として、

チラシ広告を利用しているのであれば、

この新聞購読率は非常に重要なデータとなりますよね。

（＾Ｏ＾）



購読率を把握していないと、

広告を見て欲しい人（ターゲット層）が、

どれくらいの比率で見てくれているかが分かりません。



チラシを見てくれる人が少ないと思えば、

他の宣伝方法も検討した方が良いかもしれません。



ただ、先ほど紹介したインターネット利用率の

統計データからもおわかりの通り、

購読率が高いとか低いとかの議論をするよりも、

インターネットでの集客を、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
本格的に始動する時期かもしれませんよね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


●独学もよし、プロに学ぶのもよし


たくさんの知り合いの社長さんから、

「インターネットを駆使して契約に繋がった！」

というご報告をいただきます。



「受注（契約）に至ったお客さん１５棟のうち、

８０％の１２棟が、インターネットからの資料請求だよ〜！」

という社長さんも居ます。

（＾＿＾）



集客の手段としてインターネットは

無視できない時代になってきています。



インターネットでの集客については、

少なからず勉強していた方が良いでしょう。



ちなみに、ナックでも、

「素人でも簡単にできるインターネット集客講座」

を開催しているので、参考にしてみてください。



講師は、もうほとんどの方がご存知のこの方です↓↓

http://f.msgs.jp/r/c.do?5e_7lo_fos_bir　（このページは現存しません）



まだ、聞かれてない方は、

この機会に、どうぞ！



自社のターゲットにしている年代層の

購読率や行動パターンもじっくり調査して、

明日からの活動につなげて行きましょうね！

（＾０＾）




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「営業マンに頼らない売り方」前編



■人材不足を補う「売り方」が求められている！


注文住宅業界における営業マン１人当たりの販売効率は、

ここ20年以上低下を続けています。



住宅産業研究所の調査によると、2010年度の大手住宅メーカー

20社の営業マン１人当たりの年間販売棟数は平均4.4棟。



住宅着工が78万戸→81万戸に回復したため、前年平均の

4.1棟よりも改善していますが、10年前と比較すると、

１人当たり１棟減らしていることとなります。



一方で、固定費の圧縮による収益の改善のため、

営業人員を削減しているメーカーも少なくありません。



新規人員の採用は欠員の補充程度に留まっているようです。



メーカー別に見ると、

最も効率の高いのが木質系のA社で6.3棟、

次いでローコスト系のB社が6.2棟。



最も効率の低いメーカーは年間3.0棟で、１人当たり

４ヶ月に１棟の低いペースで売っていることとなります。



大手メーカーに比べると、

従業員総数自体が少ないビルダー・工務店は

営業効率が良く、営業マン１人当たり

年間10棟以上を売る会社も少なくありません。



中には年間20棟を売るようなスーパー営業マンがいるビルダーや、

「営業マン」という専任を置かずに住宅を売っている会社もあります。



これからの住宅業界では、少ない営業人員で効率良く売る方法、

営業マン個人の技量のみに頼らずに売る方法が求められるかもしれません。



■競合を回避する販売手法


営業マンの販売効率を妨げるのが、競合による商談の長期化です。



競合の過程で値引き合戦に陥り、競合負けすれば

それまでの労力が無駄になりますし、競合に勝ったとしても

値引きによって利益を圧迫するというデメリットもあります。



販売効率を上げるには、他社と競合する前に

自社に決めてもらえるような仕掛けが必要ということです。



【１】ＯＢ客の心を掴んで紹介強化


競合前に自社に絞り込んでもらう方法の一つが、紹介の強化です。



岐阜県のビルダーC社では、

かつては新規集客拠点・住設ショールームとして使用していた

ロードサイド店舗を、セミナールーム併設のサロンに改装し、

OB客向けの各種講座をほぼ毎日開催しています。



セミナーの目的は、

「購入してくれたOB客の、住宅ローン支払いによる

　家計の負担を軽くすること」

です。



ローンの借換え相談や、税制知識の講座などがありますが、

少し変わっているのが、子ども向けの英会話教室です。



同社のOB客は子育て世代が多いため、子供の教育費の負担を

減らすことを目的に、子ども英会話教室を週２回開催しています。



現在は１歳児〜小学校低学年を対象としていますが、

学年が上がっても続けたいという声が多いため、

対象年齢を広げる予定です。



課外活動では「教育ファーム」と題して、年間を通して、

【田植え】〜【カカシ作り】〜【収穫】〜【餅つき】

を体験するイベントを開催しています。



小さい子どもを預けている間は、母親はサロンでくつろぎ、

女性スタッフがコミュニケーションを取ります。



保育士の資格を持つスタッフが常駐しているため、

子どもの一時預かりサービスも行っています。



いつでも気軽に立ち寄ってもらえる場を

提供しているということです。



主婦向けには、趣味講座を中心に

CADやデザインの講座も行っています。



将来的にはCADの勉強を活かして、自社でパート社員として

働いてもらうことも視野に入れ、家計を助けるという目的です。



Ｃ社では、このようにOB客重視の営業戦略に切り替えたことで、

新規客の集客は減りましたが、他社との競合も減り、

紹介受注が８割を占めるようになったそうです。



【２】ＯＢ客･見込客の交流イベントでファン化を狙う


栃木県のD社では、住宅営業とは直接関係のないイベントで

地域住民を集め、他社と競合する前の見込み客を獲得しています。



「子供職人」というイベントでは、

子供にショベルカーに触れさせたり、工具を使って釘打ちの

体験をさせる傍らで、親には基礎や構造の説明をします。



自社の分譲地では、地主の土地の一部を借りて田んぼにし、

田植え体験と収穫祭を開催します。

分譲地にすでに住んでいる入居者と見込み客を交流させて、

クチコミ効果を狙うイベントです。



正月には「Ｃ級グルメグランプリ」を開催します。

社員が部署ごとにチームに分かれ、自作の料理を振る舞うイベントで、

協力業者も１チームとして参加し、来場者の投票によって

グランプリを決めるという内容です。



社員が扮した戦隊ショーなども行い、会場を盛り上げます。



今年の開催では、OB客・新規客合わせて330名が来場しましたが、

同イベントでは住宅関連の催しは行わず、１ヶ月後に社員自身が

講師を務める住宅セミナーを開催しました。



イベントでは社員が率先して会場を盛り上げて親しみを、

セミナーでは住宅のプロとしての顔を見せることで、

「ここにお願いしようか」という気持ちを高めます。




（情報提供：住宅産業研究所）

今回のテーマ：「2011年 住宅新商品トレンド」その四／全4回 　　　　　　　　 H23/10/3

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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社員「社長！おはようございます！」

　　「調子はいかがですか？」


社長「ん？うん〜。」

　　「おまえは、いつも元気だなぁ」


社員「そうですよ！」

　　「今日は特別な日ですから！」


社長「特別な日？」

　　「今日は何の日だっけ？」


社員「僕の口から、言わせないでくださいよ。」

　　「もう私、お世話になって２年になりますから、

　　　分かりますよね。」


社長「上棟式は明日だし〜」

　　「引渡しの物件は今日じゃない〜」

　　「まぁ、いいか。ところであの仕事やっといてくれよ！」


社員「全く、他人の気持ち、

　　　いつになったら分かってくれる人なんだろう？」


番犬「ワンワン！」


社員「お前だけだよ、誕生日を祝ってくれるのは。」

　　「よし、今日からはお前についていくよ！」

　　「お前の一言に惚れたよ！」



●こんにちわ、中條です。


ここ数回のメルマガで、

できるだけ実践に近いお話をして来ました。



見学会での対応など、基本的な内容でしたので、

「うちもやってるよ！」とか、

「うちはまだまだ、そのレベルまで・・・」

というご意見がありました。



大切だと思っていただいた方は、実践してみてくださいね。

（＾＿＾）



さて今日は、誰にでも簡単に出来る

人の心をつかむ「スゴ技」について

お話したいと思います。



早速ですが、そのスゴ技とはズバリ！

お客様への挨拶です。



「な〜んだ、挨拶ぐらいやってるよ！」



皆さん、そう思いますよね。

当然だと思います。

「うちは挨拶をしない主義なんだ」

という方は、まず居ないと思います。



今日お話したいのは、挨拶の仕方についてです。



さて、皆さん。

挨拶は挨拶でも、

【気持ちの良い挨拶】というものを

していますか？

（？０？）



「なんだ、それ？」

「どういうこと？」

「気持ちの良い挨拶とは何だ？」

（＠＿＠）



そう言われちゃいそうです。

気持ちの良い挨拶とは、どういうものでしょうか？


・大きな声で！

・にこやかな笑顔で！

・良い姿勢で！

・透き通った声で！

・オーバージェスチャーで！

・爽やかに！

・白い歯を見せて！


どれも良い内容です。

（＾＿＾）



ただ、全部できていますか？

私自身は、大目に見ても１つ、２つ

難しいなぁ〜と思うものが入っています。

（＞＿＜）



これからお話する【気持ちの良い挨拶】は、

男性も女性も、

若い方も人生の先輩も、

誰でも、すぐに実践できる挨拶です。



お客さんに向かって是非やってみてください。



●心をつかむのが、挨拶の目的


とある先生に聞いてきた話ですが、

挨拶の【挨】という字には、

「こころを開く」という意味があり、

挨拶の【拶】という字には、

「近づく」という意味があるそうです。

（語源とは違います）



つまり「こころを開いて、相手に近づく」

ということが、本来の意味だそうです。



普段日頃、何気ない挨拶を繰り返していますが、

この挨拶を武器にしない手はないでしょう。

（＾ｏ＾）



さて、その挨拶のやり方が問題です。

やり方次第で、相手の反応が全く変わります。



挨拶をする際に、

言葉の前、もしくは後に一言・・・





『相手の名前を付ける』





これだけです！



どういう事でしょうか？

（ー＿ー）



「おはよう、○○さん！」

「○○さん、こんにちわ！」


という事です。



この方法に、何の意味があるのか？

私の知っている社長さんで、

５名の社長さんが、この方法を実践されています。

（＾＿＾）



その中のお一人が先日、

「こんにちわ、中條さん！」

「この間の台風は何も影響なかった？」

このように声をかけてくれたのです。



この挨拶をされた私としては、

とても明るく接してもらい、

更には、自分を気遣っていただいたんだぁ〜という

心地良さが残りました。

（＊＾＾＊）



おそらく、お客様に向かっても

この社長さんは、同じように

接しているはずです。



会社としても絶好調です。

業績好調の理由のひとつが、

この挨拶によるコミュニケーションなのかもしれません。



●自分専用のトッピング


挨拶をする際に、もう一言、

つまりトッピングを付け加えることで、

「あなたのことを気にかけてますよ」という印象を、

さらに強めることが出来るかもしれません。



ご紹介した社長さんの言葉で、

「台風、大丈夫だった？」

とありましたが、これがトッピングです。



相手が、頻繁に顔を会わせる方なら、

その方の趣味や、その方のイベント行事まで

把握できているかもしれません。



しかし、

一度話しただけで

名前くらいしか分からない。

または、顔しか分からない。

という事もあるかと思います。



そんな時に、

自分専用オリジナルのトッピングを

用意しておきましょう。

（＾０＾）



例えば、

名前しか分からない場合は、

「おはようございます。○○さん」

「今日は少し、肌寒くないですか〜？」

誰にでも共通する話題を出します。



また、顔しか分からない場合は、

「どうも、どうも、こんにちわ、お父さん！」

「いつもおしゃれな服装されてますね。」

「今日の赤、似合ってますよ！」

自分のパターンを作っておくと、

とっさの応対でも、ばっちりです。

（＾＿＾）



たかが挨拶ですが、

あなたが、気持ちの良い挨拶をすれば、

相手も明るい気持ちになる

のではないでしょうか。



心をつかまれたお客さんは、

あなたに対してポジティブな反応を

示してくれるようになると思います。



今まで、

「何気ない挨拶をしていたかも・・・」

という方でも、これからはこの「スゴ技」を身につけて

最高の武器にしてしまいましょう！

（＾Ｏ＾）





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今回のテーマ「2011年 住宅新商品トレンド」その四／全4回


■アパートの「暮らし心地」向上で差別化


注文住宅の進化に伴い、アパート商品でも、

創エネ設備の搭載や、断熱性等の快適性向上、

ライフスタイル提案が充実してきています。



Ｋ社が発売した３階建のアパート新商品は、

中階段タイプとすることでプライバシーを確保しつつ

居住面積を増やすことができ、ファミリー向けの

プランに対応しやすくなりました。



また中階段としたことで、雨掛かりのない共用部、

大型屋根への大容量太陽電池搭載も可能となりました。



６世帯物件１棟での総発電量は12kW超が可能で、

1戸あたりの発電量も約２kWと、光熱費を大幅に削減できます。



加えて、エコキュートの給湯タンクを

室内置きとすることで、特に３階部分の使用感が向上。



温かいお湯が出てくるまでに時間がかかるといった、

従来までの使い勝手の悪さを解消しています。



Ｌ社でも、ファミリー向けアパートを新発売。



こちらは少人数世帯の増加傾向に合わせ、

２〜３人家族向けのメゾネットタイプとしました。



プランの最大の特徴は、１階玄関わきに設けた多目的空間。



趣味のためのアトリエ、衣類等の収納棚や大きな鏡を配して

おしゃれを楽しむ部屋、バイクやアウトドアグッズ等を

置くためのインナーガレージ等々。



市場ニーズが高い空間を提案することで、

画一的になりがちな賃貸住宅に対する

入居者の不満を解消します。



LDKは２階に設置し、階段の踊り場から続く

開放感あふれる大空間としています。



賃貸住宅でネックとなる収納不足は、

階段下収納や、踊り場のライブラリーが解決。



階段下収納は、多目的空間と洗面スペースの

両側から利用でき、使い勝手も工夫されています。



■ペット共生提案はコミュニティ形成にも配慮


５年前からペット共生型アパートを展開しているＭ社では、

今夏、その提案内容をリニューアルして、

首都圏での本格展開に乗り出しました。



リニューアルのポイントは、

「入居者同士の快適なコミュニティ形成」。



共用設備として、ドッグランや足洗い場、

また「ペット共生アパート」であることを

周囲に明示するエンブレムを設置して、

入居者同士のコミュニティ意識を強める工夫をしています。



住戸内の新提案としては、猫が窓の外を眺めたり、

日向ぼっこをするための窓台、飼い主が留守でも

住戸内に風を通す防犯通風スクリーンや

通風室内建具等を開発しました。



また、ペット共生アパートならではの経営サポートシステムとして、

ペット共生専用の入居者募集サイト、入居希望者とペットの審査･指導、

ペット飼育に関する規約の制定等の代行サービスも用意しています。



入居者同士や近隣、またオーナーと入居者とのトラブルを

未然に防ぐ配慮が行き届いているということで、

単なる「ペット可」物件とは一線を画す提案です。



■防犯だけではない、女性向けアパート提案


今年初めに化粧品ブランドとのコラボレーション商品を発売し、

女性向け提案で注目を浴びているＮ社からは、

防犯に配慮した上で女性のためのアイテムを充実させた

アパート商品が発売されました。



防犯設備としては、ホームセキュリティ、

タイマー付き照明（留守中の点灯･消灯を設定できる）を標準装備。



また、通風･採光を妨げずに視線を遮る目隠し植栽、

低い位置に洗濯物を干せるバルコニー腰壁用物干しなどを提案します。



防犯に加え、美容･収納･インテリアに関する提案も、

かなり工夫が凝らされています。



室内動線は、外出前の着替え→メイク→全身チェック、

帰宅後の洗顔→入浴→着替えを素早く行えるように配慮しました。



洗面化粧室には、高さ100cmの鏡、細かいメイクに

便利な拡大鏡、126cm幅の洗面化粧台、沢山の細々とした

化粧品を収納できる埋め込み棚を設けます。



玄関には全身鏡を標準装備するほか、

多機能シューズクローク、上着類を掛けるクローク、

また寝室と洗面室の間にはウォークスルークローゼットを提案します。



インテリアに関しては、居室壁面の１面だけ、

他の壁面と色味を変えるアクセントクロスや、

装飾品を飾るニッチ、ピクチャーレールなど、

女性の嗜好に訴えるアイテムを用意しています。



経済力のある独身女性が増えている昨今、

入居者獲得のための差別化手段としては、

訴求力のある提案であると言えそうです。




（情報提供：住宅産業研究所）